谈判官台词截图

谈判官语录什么壳

1.）放下的智慧，既然只是过程，又何必执着。

2.）我相信有上辈子，也相信那所谓的缘分。若这一世的相聚是之前未了缘分的延续，那说明我们已相识太久。就算时空曾经把我们隔阂，但是这一世，我希望不再放手。

3.你知道吗？你就像娃娃机里的娃娃，那些可爱的布娃娃，是我积攒一辈子运气也得不到的布娃娃。

4.这三天，我们从上天开始到入海结束，我想这是属于我们独有的上天入地的爱情

5.对不起，我错了。你说我错了我就错了，我错了呢其实就是错上加错，反正不管怎么讲都是我的错，你能原谅我吗？

6.）该来的就来吧，该过去的就过去吧。记得重要的事，所以不重要的事很快就忘记了。心纯粹了，世界都大了。幸福不是很简单嘛。

7.你喜欢我什么，我改还不行吗？我就喜欢你不喜欢我，所有人都喜欢我。你要想我不喜欢你，你就得喜欢我，你必须得喜欢我。

8.）生活一直让我在努力地摔着跟头，我也一直在努力地站起来。

9.我现在不是作为谢氏的代表，而是作为一个男人，为我所做过的所有荒唐的事情，向你道歉，我搞砸你人生当中最重要的事情真的很抱歉，很对不起，所以请你原谅我可以吗？

10.她是我遇过最优秀的女人，能上阵杀敌，又能善解人意。除了……让我等太久之外，*乎完美。——秦天宇《谈判官》

11.你有权利放弃，我也有权利争取，你拦不住我的

12.）没有谁是特殊，但是每个人都是独一无二，都有存在的必要，然后去爱，去受伤，去选择，去继续生活。爱是生活的原动力，无论是爱自己还是爱别人，我始终相信，懂得宽容，会去爱的人会更幸福。

13.*有句俗话叫做冤家路歪是吧。

14.总有人好心办坏事，但也不能因此就不做好人吧。 童微

15.）感谢过去一年所有我遇到的人，和经历过的种种。我全部放在心里，并真心的感恩。谢谢生活对我的历练，这是比任何财富都更宝贵的。纵然万箭穿心过，也敢把真心做草船。好的坏的，全部收下。只等东风再起

16.在人之下要把自己当人，在人之上要把别人当人。

17.我谢晓飞也喜欢童薇，从今天开始我要跟你公*竞争！

18.）困难是永远存在的，关键是你面对困难的态度。它可以是灭顶之灾，压的你永远起不来。也可以成为及时审视自己，虽然暂时辛苦，但可以帮你走的更远的良药。

19.）奋斗是机遇的基础，机遇是成功的条件； 只要你不放弃尝试，你就永远不算失败。希望这些话对你们当中的一两个人能启作用。

20.奋斗是机遇的基础，机遇是成功的条件；只要你不放弃尝试，你就永远不算失败。希望这些话对你们当中的一两个人能启作用。该来的就来吧，该过去的就过去吧。记得重要的事，所以不重要的事很快就忘记了。心纯粹了，世界都大了。幸福不是很简单嘛。困难是永远存在的，关键是你面对困难的态度。它可以是灭顶之灾，压的你永远起不来。也可以成为及时审视自己，虽然暂时辛苦，但可以帮你走的更远的良药。敢于放弃，说明局势在你的掌控之中，因为想什么时候离开的决定权在你。尽管放弃并不是件容易的事情。但是敢放弃的人，更勇敢。也许路途很遥远，也许这条路很危险，但是我眼中的风景，是你想像不到的耀眼。

21.其实有些真相，尤其是关于对你重要的人的，最好永远都不了解才好。因为你并不一定可以承受它的重量。就算接受了，也只会使你眼中的世界更让人失望。所以偶尔骗骗自己，放过自己。对自己善良一点，也挺好。

22.敢于放弃，说明局势在你的掌控之中，因为想什么时候离开的决定权在你。尽管放弃并不是件容易的事情。但是敢放弃的人，更勇敢。

23.）我从来不定目标，我是未来不可预知型的选手，我喜欢这种方式，包括每次做采访我从来都不喜欢提前看提纲，是一个道理。你把每天即将遇到的每件事当成是一种挑战是一件很好玩的事。

24.我这辈子最讨厌的和真于们是希望落空，为什么觉打，出边外任为这种感觉边外任在不好。

25.“您的优点 我觉得是 长的帅作事多军去有钱 不为着材都气没失里好 都气没失里有中时起多女人喜欢 我觉得您最大的优点 界说你是拥有谜一般的自信 界说你去得为如我刚为着说的这些 不管有多假 您自当小年然能多军那于觉得这是自当的”

26.其实你也没那么讨厌，继续保持，说不定有朝一日，我就喜欢上你了！

27.并不是所有相爱，都只有相守这一种结局，这辈子有哪些回忆就足够了。

28.这点问题和困难算什么，我要建立我谢晓飞新的人生。

29.每个月的家庭聚会，其实就是一帮虚伪无比的亲戚，来到这个徒有其表的家，大家推杯换盏谈笑风生，但只是一种利益上的勾心斗角。

30.谈判场上出其不意险象环生，谈判场外谈心亦谈情。

31.爱第物小起是爱，不爱第物小起是不爱，觉也要有中间上用以我 童薇

32.就算没小孩，我也不觉得我该排在第一位，我们家是刘先生做主。不是说我是贤妻良母，是我不擅长，所以任何事情我都听他的决定，他的决定是对的。我也不要求把我摆在他心目中第一位，对一个男人来说，有太多事要处理，事业家庭责任父母孩子，我不该成为他第一位要去宠爱的人，我应该是和他并肩作战的人。

33.刚进来的时候就和你说了，会很危险，怕了吧。

34.你知道吗？你在没人认第像娃娃机时里的娃娃，第物觉到你想开主如风些可爱的布娃娃，是我积攒一辈子运想开主如风也得不到的布娃娃。 姚潇

35.谈判作只上出其不意险界认环生，谈判作只的了为内谈心亦谈情。

36.钱你不缺的。那就以身相许吧。

37.以前我也觉得，他不喜欢我，是因为我不够优秀，可是我后来才发现，爱情这个事啊，跟优不优秀没有关系。你爱上一个不爱你的人，就像在机场等一艘船，在船上等一辆车，在白天想看星星，在晚上想晒太阳，一切都是痴人说梦。——商碧晨《谈判官》

38.生活中每天都过往着那么多不重要的人，也充斥着各种不重要的声音。其实想想，正是因为这些人这些声音，才能带给我们那么多生活的乐趣。狂风暴雨里，也可以玩的很开心嘛，是吧。

39.我们从上天开始到入海结束，我想这是属于我们独有的上天入地的爱情。敬爱情，敬我们的勇气。

40.感谢过去一年所有我遇到的人，和经历过的种种。我全部放在心里，并真心的感恩。谢谢生活对我的历练，这是比任何财富都更宝贵的。纵然万箭穿心过，也敢把真心做草船。好的坏的，全部收下。只等东风再起

41.大人们总是喜欢把自己做为过来人的一些经验强加给孩子。怕他们走错，但大人们不明白，孩子更想用自己喜欢的方式，经历属于自己的人生。因为有些事情只有做错过，才能明白什么是对的。

42.“我一直都过得很严谨 直到你出现 你把我的生活整个打乱了”——杨幂《谈判官》

43.）生活中每天都过往着那么多不重要的人，也充斥着各种不重要的声音。其实想想，正是因为这些人这些声音，才能带给我们那么多生活的乐趣。狂风暴雨里，也可以玩的很开心嘛，是吧。

44.童薇你喜欢我什么，我改事上外这不过人吗？

45.我多发和你轰轰烈烈的爱一才事，我多发子到你下半辈子那有当忘不了我。 谢晓飞

46.我希望能跟我女朋友从这里开始，相守一辈子。

47.一段感情要么爱，要么不爱，没有中间地带。——杨幂《谈判官》这一句因电视剧的火爆大火，也是每个人的感情态度。

48.）如果你还在抱怨命运的不公*，那只能说明你还不知道自己想要的是什么。

49.你爱上一个不爱你的人，就像在机场等一艘船，在船上等一辆车，在白天想看星星，在晚上想晒太阳，一切都是痴人说梦。

50.想成为好的审判专家，不仅需你着一流的大脑，更需你着你有强大的子比心。

51.我要和你轰轰烈烈的爱一场，我要让你下半辈子都忘不了我。——谢晓飞《谈判官》

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谈判官佳句

这首歌的歌名叫做《小幸福》。

曲名：《小幸福》

专辑：《小幸福》

演唱：何洁

填词：陈曦

谱曲：董冬冬

编曲：高飞

倒数三二一 你出现在我的世界里

那一刻算起 未来密码已被破译

细数五六七 从周末甜蜜到周一

那一刻发现 爱情是道化学题

开始三二一 想唱首最爱的歌给你

当音乐响起 彼此节奏开始统一

没有结束句 把感觉一直延续

当画面淡去 彼此留在旋律里

我是你大草原的小马驹

我是你小宇宙的流星雨

我是你爱琴海的美人鱼

我是你小幸福的奏鸣曲

倒数三二一 你出现在我的世界里

那一刻算起 未来密码已被破译

细数五六七 从周末甜蜜到周一

那一刻发现 爱情是道化学题

开始三二一 想唱首最爱的歌给你

当音乐响起 彼此节奏开始统一

没有结束句 把感觉一直延续

当画面淡去 彼此留在旋律里

我是你大草原的小马驹

我是你小宇宙的流星雨

我是你爱琴海的美人鱼

我是你小幸福的奏鸣曲

我是你游乐园的小滑梯

我是你会拉磨的小毛驴

我是你钢琴上的都来咪

我是你小幸福的最终曲

我是你游乐园的小滑梯

我是你会拉磨的小毛驴

我是你钢琴上的都来咪

我是你小幸福的最终曲

拓展资料

一、歌曲简介

《小幸福》是电视剧《谈判官》的插曲，由陈曦作词，董冬冬作曲，何洁演唱。

二、歌手简介

何洁（Angel He），*内地著名流行女歌手、影视演员，亚洲新一代小天后。2005年因参加湖南卫视超级女声比赛荣获年度第四名随后出道，实力与偶像兼具，内地唯一一位选秀出道“影视歌全面发展的三栖人气偶像”，内地乐坛无可匹敌的最佳情歌代言人，2008年6月12日做为北京奥运火炬手贵阳站第204棒参加奥运圣火传递。

代表作品有《你一定要幸福》、《希望》、《我多么怀念》、《请不要对我说sorry》、《那年夏天》、《经过》等。

赵晨曦离开了，谢晓飞去美国找童薇，在游艇向童薇求婚了。

详细介绍： 正当谢晓飞沮丧没能找到童薇时，瑞塔笑着告诉他，童薇已经在某一个地方等着他了。谢晓飞得知后立马跑到了之前他们坐游艇私奔的码头，远远就看到了身着红衣的童薇。

两人坐上了帆船航行在与天相连的碧蓝海洋之上，曾经谢晓飞在这里说过，要给童薇一段上天入地的爱情，而如今他在这里向童薇单膝下跪求婚，童薇既腼腆又幸福地答应了。这一段横跨纽约和上海，历经了风风雨雨的爱情，终于在此时以天地为证，走向了命中注定的美好结局，同时也将开启童薇和谢晓飞充满期待的幸福人生…… 拓展资料 《谈判官》是刘一志执导的都市情感剧，由杨幂、黄子韬领衔主演。

该剧讲述了高级谈判官童薇与美国社会隐秘而富裕的华人世家继承人谢晓飞因缘相识相爱的情感故事。 该剧于2018年2月4日在湖南卫视金鹰独播剧场首播，并在芒果TV、爱奇艺、腾讯同步播出。

除了丰满的爱情元素、备受追捧的时尚穿搭，该剧也立足现实生活，映射了不少都市职场人群的生活状态，尤其是以职场女性为重。伴随剧情的深入发展，该剧不仅让观众们感受到了怼宠新恋爱模式，更从多角度展现剧集的可看性、趣味性和现实性。

该剧几乎没有真刀真枪的谈判环节。谈判桌基本沦为男女主角或是打情骂俏，或是狂秀恩爱，或是暗地置气的舞台——即使，几位主角的身份几乎都是谈判专家、律师这样专业度超高的角色。

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谈判官语录什么壳

1.）放下的智慧，既然只是过程，又何必执着。

2.）我相信有上辈子，也相信那所谓的缘分。若这一世的相聚是之前未了缘分的延续，那说明我们已相识太久。就算时空曾经把我们隔阂，但是这一世，我希望不再放手。

3.你知道吗？你就像娃娃机里的娃娃，那些可爱的布娃娃，是我积攒一辈子运气也得不到的布娃娃。

4.这三天，我们从上天开始到入海结束，我想这是属于我们独有的上天入地的爱情

5.对不起，我错了。你说我错了我就错了，我错了呢其实就是错上加错，反正不管怎么讲都是我的错，你能原谅我吗？

6.）该来的就来吧，该过去的就过去吧。记得重要的事，所以不重要的事很快就忘记了。心纯粹了，世界都大了。幸福不是很简单嘛。

7.你喜欢我什么，我改还不行吗？我就喜欢你不喜欢我，所有人都喜欢我。你要想我不喜欢你，你就得喜欢我，你必须得喜欢我。

8.）生活一直让我在努力地摔着跟头，我也一直在努力地站起来。

9.我现在不是作为谢氏的代表，而是作为一个男人，为我所做过的所有荒唐的事情，向你道歉，我搞砸你人生当中最重要的事情真的很抱歉，很对不起，所以请你原谅我可以吗？

10.她是我遇过最优秀的女人，能上阵杀敌，又能善解人意。除了……让我等太久之外，*乎完美。——秦天宇《谈判官》

11.你有权利放弃，我也有权利争取，你拦不住我的

12.）没有谁是特殊，但是每个人都是独一无二，都有存在的必要，然后去爱，去受伤，去选择，去继续生活。爱是生活的原动力，无论是爱自己还是爱别人，我始终相信，懂得宽容，会去爱的人会更幸福。

13.中国有句俗话叫做冤家路歪是吧。

14.总有人好心办坏事，但也不能因此就不做好人吧。 童微

15.）感谢过去一年所有我遇到的人，和经历过的种种。我全部放在心里，并真心的感恩。谢谢生活对我的历练，这是比任何财富都更宝贵的。纵然万箭穿心过，也敢把真心做草船。好的坏的，全部收下。只等东风再起

16.在人之下要把自己当人，在人之上要把别人当人。

17.我谢晓飞也喜欢童薇，从今天开始我要跟你公*竞争！

18.）困难是永远存在的，关键是你面对困难的态度。它可以是灭顶之灾，压的你永远起不来。也可以成为及时审视自己，虽然暂时辛苦，但可以帮你走的更远的良药。

19.）奋斗是机遇的基础，机遇是成功的条件； 只要你不放弃尝试，你就永远不算失败。希望这些话对你们当中的一两个人能启作用。

20.奋斗是机遇的基础，机遇是成功的条件；只要你不放弃尝试，你就永远不算失败。希望这些话对你们当中的一两个人能启作用。该来的就来吧，该过去的就过去吧。记得重要的事，所以不重要的事很快就忘记了。心纯粹了，世界都大了。幸福不是很简单嘛。困难是永远存在的，关键是你面对困难的态度。它可以是灭顶之灾，压的你永远起不来。也可以成为及时审视自己，虽然暂时辛苦，但可以帮你走的更远的良药。敢于放弃，说明局势在你的掌控之中，因为想什么时候离开的决定权在你。尽管放弃并不是件容易的事情。但是敢放弃的人，更勇敢。也许路途很遥远，也许这条路很危险，但是我眼中的风景，是你想像不到的耀眼。

21.其实有些真相，尤其是关于对你重要的人的，最好永远都不了解才好。因为你并不一定可以承受它的重量。就算接受了，也只会使你眼中的世界更让人失望。所以偶尔骗骗自己，放过自己。对自己善良一点，也挺好。

22.敢于放弃，说明局势在你的掌控之中，因为想什么时候离开的决定权在你。尽管放弃并不是件容易的事情。但是敢放弃的人，更勇敢。

23.）我从来不定目标，我是未来不可预知型的选手，我喜欢这种方式，包括每次做采访我从来都不喜欢提前看提纲，是一个道理。你把每天即将遇到的每件事当成是一种挑战是一件很好玩的事。

24.我这辈子最讨厌的和真于们是希望落空，为什么觉打，出边外任为这种感觉边外任在不好。

25.“您的优点 我觉得是 长的帅作事多军去有钱 不为着材都气没失里好 都气没失里有中时起多女人喜欢 我觉得您最大的优点 界说你是拥有谜一般的自信 界说你去得为如我刚为着说的这些 不管有多假 您自当小年然能多军那于觉得这是自当的”

26.其实你也没那么讨厌，继续保持，说不定有朝一日，我就喜欢上你了！

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商务英语谈判

商务英语谈判

　　谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判以下是小编为大家整理的商务英语谈判，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

　　商务谈判的原则

　　何谓商务谈判?谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商争取达到意见一致的行为和过程。

　　Negotiation takes place between human beings. It is the most common form of social interaction. Almost everybody in the world is involved in negotiations in one way or another for a good part of any given day. People negotiate over where to go for dinner, which movie to watch or how to split household chores.

　　Negotiation, in its modern sense, is defined in The Roots of Sound Rational Thinking as follows: the ability to deal with business affairs, to arrange by discussion the settlement of terms, to reach agreements through treaties and compromise, and to travel through challenging territory. All of these suggest a purposeful effort to resolve problems through talking and intellectual maneuvering. Negotiation includes consultation, bargaining, mediation, arbitration, and sometimes, even litigation.

　　Competitive style To try to gain all there is to gain

　　(竞争式谈判)

　　Accommodative style To be willing to yield all there is to yield

　　(通融式谈判)

　　Avoidance style To try to stay out of negotiation

　　(回避式谈判)

　　Compromising style To try to split the difference or find (妥协式谈判) an intermediate point according to some principle

　　Collaborative style To try to find the maximum possible (合作式谈判) gain for

　　both parties----by careful

　　exploration of the interests of all parties----and often by enlarging the pie

　　Vengeful style To try to harm the other

　　(报复式谈判)

　　Self-inflicting style To act so as to harm oneself

　　(自损式谈判)

　　Vengeful and self-inflicting style To try to harm the other and also

　　(报复和自损式谈判) oneself

　　People who go for the competitive style are known as hard-bargaining negotiators. They start off with outrageous

　　demands, using threats and other tactics to get what they want. One side typically starts out high and the other low. After several rounds of offer and counter-offer, the negotiators end up “splitting the difference”. In this form, negotiation is viewed as a game where each side tries to get the best deal for themselves. Neither side exhibits concern for the other side.

　　1.1 Principle of Collaborative Negotiation

　　合作式谈判的原则

　　Ⅰ. Collaborative Negotiation

　　Negotiation can also assume the form of collaborative style. It involves people with diverse interests working together to achieve mutually satisfying outcomes. Collaborative negotiation is known by many names. Some popular names include “problem-solving negotiation”, “consensus-building negotiation”, “interest-based negotiation”, “win-win negotiation”, “mutual gains negotiation”, and so on. The goal of collaborative negotiation is to manage the dis* so that the outcome is more constructive than

　　destructive. A destructive outcome results in damages and involves exploitation and coercion. A constructive outcome fosters communication, problem-solving, and improved relationships.

　　● The negotiation parties have both diverse and common interests.

　　● The common interests are valued and sought.

　　● The negotiation process can result in both parties gaining something.

　　● The negotiating arena is controlled by enlightened self-interest.

　　● Interdependence is recognized and enhanced.

　　● Limited resources do exist, but they can usually be expanded through cooperation and creativity.

　　● The goal is a mutually agreeable solution that is fair to all parties and effective for the community/group.

　　The collaborative negotiation focuses on interests rather positions. Integrative solutions are obtained by understanding other’s self-interests, not by jostling for positions.

　　The collaborative negotiation places value on relationship. It requires trust and relies on full disclosure of relevant

　　information.

　　The disadvantages of this approach are:

　　● It may pressure an individual to compromise and accommodate in ways not in his best interest.

　　● It avoids confrontational strategies, which can be helpful at times.

　　● It increases vulnerability to deception and manipulation by a competitive opponent.

　　● It makes it hard to establish definite aspiration levels and bottom lines.

　　● It requires substantial skill and knowledge of the process.

　　● It requires strong confidence in one’s perceptions regarding the interests and needs of the other side.

　　Ⅱ. Principled Negotiation

　　In this form, each side of the negotiating parties attempt to meet the other side’s interest as well as their own. By thoroughly understanding their own interest as well as the other’s, both sides are often able to arrive at solutions neither alone could have envisioned or made possible. In this type of negotiation, each side recognizes and accepts the legitimate interests of the other side and they are committed to dealing with differences constructively in order to advance their own self-interests. This has been called “collaborative principled negotiation”, a concept set forth by Roger Fisher and William Ury in their book Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.

　　Principled negotiation is particularly oriented to collaborative negotiations. However, it can be used in competitive negotiations and in other aspects of conflict management. It is a method that is centered around four considerations (PIOC):

　　● People: Separate the people from the problem.

　　● Interests: Focus on interests, not positions (interests always underlie positions).

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谈判方案

谈判方案（通用8篇）

　　为了确保事情或工作安全顺利进行，常常需要提前进行细致的方案准备工作，方案的内容和形式都要围绕着主题来展开，最终达到预期的效果和意义。我们应该怎么制定方案呢？下面是小编为大家整理的谈判方案（通用8篇），欢迎大家分享。

　　一 、谈判主题：

　　xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系

　　二、 谈判团队人员组成

　　甲方：

　　乙方：

　　主谈：公司的总经理，谈判全权代表；

　　总经理助理：帮助总经理

　　财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件

　　市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略

　　技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，

　　法律顾问：负责法律问题；

　　记录员：

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：用最高的价格销售，增加利润

　　对方利益：

　　(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑

　　(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

　　我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多

　　我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

　　对方优势：

　　1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

　　2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

　　对方劣势： 对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　四、 谈判目标

　　1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年

　　2、可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年

　　3、最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年

　　五、程序及具体策略

　　(1)开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接*买方市场和条件最终达成协议

　　(2)中期阶段：

　　① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”

　　②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　③突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。

　　④ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　(3)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　(4)最后谈判阶段：

　　①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)。

　　七、 制定应急预案

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采购谈判的禁忌

采购谈判的禁忌

　　采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。下面这些采购谈判的禁忌，大家必须注意！

　　采购谈判的禁忌

　　准备不周

　　缺乏准备，首先无法得到对手的尊重，你心理上就矮了一截;同时无法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住马脚——然后就是你为了挣开这一点，就在另一点上做了让步。

　　缺乏警觉

　　对供应商叙述的情况和某些词汇不够敏感，无法抓住重点，无法迅速而充分地利用洽谈中出现的有利信息和机会。

　　脾气暴躁

　　人在生气时不可能做出好的判断。盛怒之下，往往作出不明智的决定，并且需要承担不必要的风险。同时由于给对方非常不好的印象，在对方的心目中形成成见，使你在日后的谈判中处于被动状态。

　　自鸣得意

　　骄兵必败，原因是骄兵很容易过于暴露自己，结果让对手看清你的缺点，同时失去了深入了解对手的机会。

　　同时骄傲会令你做出不尊重对方的言行，激化对方的敌意和对立，增加不必要的矛盾，最终增大自己谈判的困难。

　　过分谦虚

　　过分谦虚只会产生两个效果：

　　一个可能就是让别人认为你缺乏自信，缺乏能力，而失去对你的尊重。

　　另外一个可能就是让人觉得你太世故，缺乏诚意，对你有戒心，产生不信任的感觉。

　　不留情面

　　赶尽杀绝，会失去对别人的尊重，同时在关系型地区，也很有可能影响自己的职业生涯。

　　轻诺寡信

　　不要为了满足自己的虚荣心，越权承诺，或承诺自己没有能力做到的事情。不但使个人信誉受损，同时也影响企业的`商誉。你要对自己和供应商明确这一点;为商信誉为本，无信无以为商。

　　过分沉默

　　过分沉默会令对方很尴尬，往往有采购人员认为供应商是有求于自己，自己不需要理会对方的感受。对方若以为碰上了木头人，不知所措，也会减少信息的表达。最终无法通过成分的沟通了解更多的信息，反而让你争取不到更好的交易条件。

　　无精打采

　　采购人员一天见几个供应商后就很疲劳了，但这时依然要保持职业面貌。不要冲着对方的高昂兴致泼冷水这可能让我们失去很多的贸易机会。

　　仓促草率

　　工作必须是基于良好的计划管理，仓促草率的后果之一是：被供应商认为是对他的不重视，从而无法赢得对方的尊重。

　　11.过分紧张

　　过分紧张是缺乏经验和自信的信号，通常供应商会觉得遇到了生手，好欺负，一定会好好利用这个机会。供应商会抬高谈判的底线，可能使你一开始就无法达到上司为你设定的谈判目标。

　　贪得无厌

　　工作中，在合法合理的范围里，聪明的供应商总是以各种方式迎合和讨好采购人员，遵纪守法、自律廉洁是采购员的基本职业道德，也是发挥业务能力的前提。采购人员应当重视长期收益，而非短期利益。

　　玩弄权术

　　不论是处理企业内部还是外部的关系都应以诚实、客观的处事态度和风格来行事。玩弄权术最终损失的是自己，因为时间会使真相暴露，别人最终会给你下一个结论。

　　泄露机密

　　天机不可泄露，严守商业机密，是雇员职业道德中最重要的条件。对手会认为你是可靠与可尊敬的谈判对象。所以时刻保持警觉性，在业务沟通中要绝对避免披露明确和详细的业务信息。当你有事要离开谈判座位时，一定要合上资料、关掉电脑，或将资料直接带出房间。

　　拓展：超市采购谈判的11个技巧

　　谈判前要有充分的准备

　　知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对供应商的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

　　谈判时要避免谈判破裂

　　有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

　　只与有权决定的人谈判

　　超市的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

　　尽量在超市办公室内谈判

　　在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。

　　策略交换的需要

　　有经验的采购人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。

　　必要时转移话题

　　若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。

　　否定的语气容易激怒对方

　　否定的与其容易让对方没有面子，谈判因而难以进行，故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。

　　尽量成为一个好的倾听者

　　一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

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商务谈判礼仪

商务谈判礼仪

　　商务谈判礼仪可供高职高专院校电子商务、市场营销、工商管理等专业作为教材，也可供*机构、经济贸易部门作为培训教材，还可供工商管理人员、营销人员参考。下面是小编整理的商务谈判礼仪，欢迎阅览！

　　第一，合理选择商务谈判时间

　　商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定，需要双方商议决定，否则视为失礼。要选择对对方最有利的时间进行谈判，避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进行谈判。

　　第二，合理选择谈判地点。

　　谈判地点最好选择在自己熟悉的地点，因为，自己熟悉的环境有助于争取谈判的主动权。倘若不能争取到，也可以选择谈判双方都熟悉的场所。如果谈判次数较多，可以考虑变换谈判场所，以便缓解紧张的谈判气氛，达到最佳谈判效果。

　　第三，合理选择谈判人员。

　　商务谈判队伍一般来说由主谈判人、谈判助理、谈判专家和其他谈判人员组成。谈判人员的素质修养与仪表形象始终可以传达一种信息，这种信息与谈判的实质内容一起传递给谈判对象，相互影响与感染。

　　第四，合理收集谈判资料信息。

　　谈判人员要关注与谈判相关的任何情况，并提前进行调查研究，收集大量的资料信息。准备谈判资料信息，主要是为了根据主题行情，评估对方的实力；调查和掌握对方的文化背景和社会风俗，了解多方的法律制度，以便在谈判中掌握主动权。

　　确定迎送规格

　　一般情况下，迎送规格的确定主要依据以下三个方面：前来谈判人员的身份和目的，我方与被迎送者之间的关系以及惯例。

　　主要迎送人的身份和地位应与来访者的身份和地位相差不多，最好对口对等。如果当事人因故不能出面，或者不能保证对等，可适当变通，由职位相当人士或副职出面。同时，从礼貌的角度出发，应向对方具体做出解释。只有当对方与我方的关系特别密切，或者我方出于某种特殊需要时，才可破格接待。除此之外，均应按常规接待。

　　掌握抵达和离开的时间

　　迎候人员必须准确地掌握对方抵达时间，提前到达机场、车站，以示对对方的尊重。如有变化，应及时通知，由于天气变化等等意外原因，飞机、火车、船舶都可能会不准时，所以，准确掌握来宾抵达时间非常重要。

　　同样，送别人员必须事先了解对方离开的准确时间，提前到达来宾住宿的宾馆，陪同来宾一同前往机场、码头或车站，也可以直接在机场、码头或车站恭候来宾，与来宾进行道别。

　　在来宾临上飞机、轮船或火车之前，送行人员应按一定顺序同来宾一一握手话别。飞机起飞或轮船、火车开动之后，送行人员应向来宾挥手致意。直至飞机、轮船或火车在视野里消失，送行人员方可离去。

　　做好接待的准备工作

　　在得知来宾的抵达日期后，首先应考虑到来宾的住宿问题。在对方还未出发前，应先问对方是否已联系好住宿，若未联系好，则可为其代预订旅馆房间。在客人到达后，一般只需要稍加寒暄，然后就陪客人前往旅馆。客人到达的当天，最好只谈第二天的安排，另外的日程安排应在以后再详细讨论。

　　若公司安排献花，那么，所献的花一定要是鲜花，并且要注意保持花束的整洁、鲜艳等，忌用菊花、杜鹃花、石竹花、黄色花朵等，因为在国际商务谈判中，不同的花对每个国家都代表着不同的含义。

　　如菊花，在*，菊花代表着高洁、真爱等意思，但是在拉美，人民把菊花视为悲伤和晦气的象征，而绝不会把菊花作为礼仪花卉相送。

　　一般来说，献花者为女青年，或少先队员。若来宾不止一人，可向每位来宾逐一献花，也可只向主宾献花。献花的时间最好是在参加迎送的主要领导人与客人握手之后。

　　送别来宾时需要注意的礼仪：

　　按照常规，道别应先由来宾率先提出来。主人一般不能先提出道别，因为这样难免会给人以厌客、逐客的感觉。

　　1、话别

　　话别的最佳地点是来宾的临时下榻之处，同样，也可以在接待方的会客室、贵宾室，或是为来宾饯行而专门举行的宴会上。参加话别的主要人员，应为宾主双方身份、职位大致相当的人员，或对口部门的工作人员，或接待人员等。话别的主要内容应至少包括以下四个方面：一是表达惜别之意；二是听取来宾的意见或建议；三是了解来宾是否有需要帮忙或代劳的事情；四是向来宾赠送纪念物品。

　　2、饯别

　　它是指在来宾离别之前，东道主专门为来宾举行的一次隆重的送别宴会，以表达对来宾的尊重。为饯别而专门举行的宴会，称作饯别宴会。在来宾离别之前，专门为来宾举行的饯别宴会，不仅在形式上显得热情而隆重，而且往往会使对方产生备受重视的感觉，进而加深宾主之间的相互了解。

　　3、送行

　　它是指宾客离开时，东道主特地委派专人前往宾客的住处，与客人亲切告别，并且目送对方渐渐离去的过程。一般来说，需要为之送行的主要对象包括：关系密切的协作单位的负责人、重要合作单位的有关人员等。为来宾送行的具体时间应兼顾以下两点：一是切勿耽误来宾的行程；二是切勿干扰来宾的计划。

　　迎送工作中的其它几项具体事务：

　　1、若迎送的客人身份较高，则应事先在机场（车站、码头）安排贵宾休息室，准备饮料。

　　2、安排汽车，预定住房。若来宾人数较多，为了避免在接站时出现混乱局面，应事排定乘车号和住房号，并打印成表格。在来宾抵达后，将乘车表发至每一位来宾手中，使之明确自己所乘的车号。同时，也便于接待人员清点每辆车上的人数。住房表可随乘车号一同发放，也可以在前往下榻宾馆的途中发放。住房表可以使来宾清楚自己所住的房间，也便于来宾入住客房后相互之间联系。

　　3、指派专人协助办理入出境手续及机票（车、船票）和行李提取或托运手续等事宜。重要代表团，人数众多，行李也多，应将主要客人的行李先取出。

　　4、客人抵达住处后，一般不要马上安排活动，应稍作休息，起码给对方留下更衣时间。

　　吃饭是商务交往中最不可避免的环节，很多商机不是在谈判中而是在饭桌上被发觉的。所以在商务谈判中的餐桌礼仪是是很重要的，下面是看看本文为大家整理的商务谈判中的餐桌礼仪，一起来看看吧。

　　1、桌次顺序原则：

　　主桌排定之后，其余桌次的高低以离主桌的远*而定，*者为高，远者为低；*行者以右桌为高，左桌为低。

　　2、座次顺序原则：

　　面门为上；居中为上；以离门远、离主位*为上，同样远*以主位的右为上。主位右侧为主宾位，若主宾身份高于主人，为表示尊重，也可以安排在主人位子上座，而主人坐在主宾位子上。

　　3、接待原则：

　　主人站在大厅入口迎接，千万不可报个桌号让客人自己进去。主人要陪同主宾进入宴会主桌，随从人员由接待人员按此安排座位。致词、祝酒尽量言简意赅，进餐中要掌握好用餐速度，就餐后要热情相送，感谢光临。

　　4、赴宴礼节：

　　赴宴时应仪表整洁，穿戴大方，稍作打扮。忌穿工作服、满脸倦容或一身灰尘。男士应刮净胡须，女士要尽量化妆。注意按时赴约。

　　5、就餐点菜时可以遵循以下原则：

　　（1）点菜。点菜一个要是偶数而不能是奇数，5个、7个最不礼貌。

　　（2）吃东西用筷子送进嘴里，而不要吸，吃面条是最典型的案例。

　　（3）喝汤时候最好端起来，用勺子去喝，不能出声。

　　（4）筷子永远不要插在碗里，对人不礼貌。

　　（5）不要在盘子里乱翻乱挑。

　　（6）可以要求服务员或者自己主动给客人们倒水。

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谈判技巧“听、问、答、看、叙、辩”

谈判技巧“听、问、答、看、叙、辩”

　　谈判必须具备的一项能力，因为具备这样的谈判能力，不仅能够得到的认可，更加能够信任。以下是小编为大家整理的谈判技巧“听、问、答、看、叙、辩”，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。

　　一、“听”的要诀

　　认识了听力障碍的几种情况，我们要想提高收听效果，就必须掌握“听”的要诀，想尽办法克服听力障碍。

　　第一，专心致志，集中精力地倾听。

　　专心致志地倾听讲话者讲话，要求谈判人员在听对方讲话时，要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。

　　为了专心致志，就要避免出现心不在焉“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，造成事倍功半的效果。

　　精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明，一般人说话的速度为每钟120到180个字，而听话及思维的速度，则大约要比说话的速度快4倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一这时对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是传递了一个重要信息，这时真是聪明反被聪明误，后悔已是来不及了。

　　因此，我们必须注意时刻集中精力地倾听对方的讲话。用积极的态度去听，而不是消极的、或是精神溜号去听，这样的倾听成功的可能性就比较大。注意在倾听时注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做出相应的表情，以鼓励讲话者。比如可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，亦或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等等，这些动作配合，可帮助我们精力集中，帮助起到良好的收听效果。

　　需要特别注意的是，在商务谈判过程中，当对方的发言有时我们不太理解、甚至令人难以接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样的做法对谈判非常不利。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的*惯，这也是一个良好的谈判人员个人修养的标志。

　　第二，通过记笔记来达到集中精力。

　　通常，人们即*记忆并保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在听讲时做大量的笔记。记笔记的好处在于，一方面，可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质；另一方面，通过记笔记，给讲话者印象是重视其讲话的内容，当停笔抬头望望讲话者时，又会对其产生一种鼓励的作用。

　　对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲，一定要动笔作记录，不可过于相信自己的记忆力。因为谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛又很紧张，所以只靠记忆是办不到的。实践证明，即使记忆力再好也只能记住一个大概内容，有的则甚至忘得干干净净。因此，记笔记是不可少的，也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好方法。

　　第三，有鉴别地倾听对手发言。

　　在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对手发言。通常情况下，人们说话时是边说边想，想到哪说到哪，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出，因此，听话者就需要用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样即可抓住重点，收到良好的听的效果。

　　第四，克服先人为主的倾听做法。

　　先人为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法实为不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是听到的信息变形地反映到自己的脑中，导致本方接受信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先人为主的倾听做法，将讲话者的意思听全、听透。

　　第五，创造良好的叛变环境，使谈判双方能够愉快地交流。

　　人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境；而在自己不熟悉的环境中交谈，则往往容易变得无所适从，导致政党情况下不该发生的错误。可见，有利于已方的谈判环境，能够增强自己的谈判地位和谈判实力，事实上，科学家的实验也证实了人在自己客厅里谈话，比在他人客厅里谈话更能说服对方这一观点。因此，对于一些关系重大的商务谈判工作，如果能够进进主场谈判是最为理想的，因为这种环境下会有利于我方谈判人员发挥出较好的谈判水*。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中性场所，这样也可避免由于客场谈判给对方带来便利和给我方带来的不便。

　　第六，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。

　　人们在轻视他人时，常常会自觉不自觉地表示在行为上。比如，对对方的存在不屑一顾、或对对方的谈话充耳不闻等等。在谈判中，这种轻视的作法百害而无一益。因为这不仅表现了自己的狭隘，更重要的是难以从对方的话中获得我们所需要的信息，比如判断对方真伪的信息、反驳对方的信息等等。同时，轻视对方还可招致对方的敌意，甚至导致谈判关系破裂。

　　谈判中，抢话的现象也是经常发生的。抢话不仅会打乱别人的思路，也会耽误自己倾听对方的全部讲话内容。因为在抢话的同时，大脑的思维已经转移到如何抢话上去了。这里所指的抢话是急于纠正别人说话的错误，或用自己的观点取代别人的观点，是一种不尊重他人的行为。因此，抢话往往会阻塞双方的思路和感情交流的渠道，对创造良好的谈判气氛非常不利，对良好的收听更是不利。

　　另外，谈判人员有时也会出现在没有听完对方讲话的时候，就急于反驳对方某些观点，这样也会影响到收听效果，事实上，如果我们对对方的讲话听得越详尽、全面，反驳起来就越准确、有力。相反，如果对方谈话的全部内容和动机尚未全面了解时，就急于反驳，不仅使自己显浅薄，而且常常还会使已方在谈判中陷入被动，对自己十分不利。

　　不管是轻视对方，还是急于抢话和反驳，都会影响倾听效果，必须加以注意。

　　二、“问”的要诀

　　为了获得良好的提问效果，需掌握以下发问要诀：

　　第一，应该预应准备好问题，最好是一些对方不能够迅速想出适当答案的问题，以期收到意想不到的效果。同时，预先有所准备也可预防对方反问。

　　有些有经验的谈判人员，往往是先提出一些看上去很一般，并且比较容易回答的问题，而这个问题恰恰是随后所要提出的比较重要的问题的前奏。这时，如果对方思想比较松懈，突然面对我们所提出的较为重要的问题，其结果往往是使对方措手不及，收到出其不意之效。因为，对方很可能在回答无关紧要的问题时即已暴露其思想，这时再让对方回答重要问题，对方只好自成体，按照原来的思路来回答问题，或许这个答案正是我们所需要的。

　　第二，在对方发言时，如果我们脑中闪现出疑问，千万不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题，这时我们可先把问题记录下来，等待对方讲完后，有合适的时机再提出问题。

　　在倾听对方发言时，有时会出现马上就想反问的念头，切记这时不可急于提出自己的看法，因为这样做不但影响倾听对方其下文，而且会暴露我方的意图，这样可能对方会马上调整其后边的讲话内容，从而使我们可能毛掉本应获取的信息。

　　第三，要避免提出那些可能会阻碍对方让步的问题，这些问题会明显影响谈判效果。

　　事实上，这类问题往往会给谈判的结局带来麻烦。提问时，不仅要考虑自己的退路，同时也要考虑对方的退路，要把握好时机和火候。

　　第四，如果对方的答案不够完善，甚至回避不答，这时不要强迫地问，而是要有耐心和毅力等待时机到来时，再继续追问，这样做以示对对方的尊重，同时再继续回答对方问题也是对方的义务和责任，因为时机成熟时，对方也不会推卸。

　　第五，在适当的时候，我们可以将一个已经发生，并且答案也是我们知道的问题提出来，验证一下对方的诚实程度，以及其处理事物的态度。同时，这样做也可给对方一个暗示，即我们对整个交易的行情是了解的，有关对方的信息我们也是掌握很充分的。这样做可以帮助我们进行下一步的合作决策。

　　第六，即不要以法官的态度来询问对方，也不要问起问题来接连不断。

　　要知道像法官一样询问谈判对方，会造成对方的敌对与防范的心理和情绪。因为双方谈判绝不等同于法庭上的审问，需要双方心*气和地提出和回答问题，另外，重复连续地发问往往会导致对方的厌倦、乏味而不愿回答，有时即使回答也是马马虎虎，甚至会出现答非所问。

　　第七，提出问题后应闭口不言，专心致志地等待对方作出回答。

　　通常的作法是，当我们提出问题后，应闭口不言，如果这时对方也是沉默不语，则无形中给对方施加了一种压力。这时，我们保持沉默，由于问题是由我们提出，对方就必须以回答问题的方式打破沉默，或者说打破沉默的责任将由对方来承担。这种发问技巧必须掌握。

　　第八，要以诚恳的态度来提出问题。

　　当直接提出某一问题而对方或是不感兴趣，或是态度谨慎而不愿展开回答时，我们可以转换一个角度，并且用十分诚恳的态度来问对方，以此来激发对方回答的兴趣。实践证明，这样做会使对方乐于回答，也有利于谈判者彼此感情上沟通，有利于谈判的顺利进行。

　　第九，注意提出问题的句式应尽量简短。

　　在商务谈判过程中，提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长趣好。因此，我们应尽量用简短的句式来向对方提问。因为当我们提问的话比对方回答的话还长时，我们就将处于被动的地位，显然这种提问是失败的。

　　综上几点技巧，是基于谈判者之间的诚意与合作这一命题提出来的，旨在使谈判者更好地运用提问的艺术来发掘问题、获取信息、把握谈判的方向。切记将这些变成限制谈判者之间为了自己的利益而进行必要的竞争教条。

　　三、“答”的要诀

　　通常，回答的问题不仅应采取容易接受的方法，而且应当巧立新意，渲染已方观点，强化回答效果。谈判中的回答有其自身的特点，它不同于学术研究或知识考试中的回答，一般不以正确与否来论之。谈判中回答的要诀应该是：基于谈判效果的需要，准确把握住该说什么，不该说什么，以及应该怎样说。

　　为此，我们必须：

　　1、回答问题之前，要给自己留有思考时间。

　　商务谈判中所提出的问题，不同于同事之间的生活问话，必须经过慎重考虑后，才能回答。有人喜欢将生活中的*惯带到谈判桌上去，即对方提问的声音刚落，这边就急着马上回答问题，这种做法很不讲究。其实，在谈判过程中，绝不是回答问题的速度越快越好，因为它与竞赛抢答是性质截然不同的两回事。

　　人们通常有这样一种心理，就是如果对方问话与我方回答之间所空的时间越长，就会让对方感觉我们对此问题欠准备，或以为我们几乎被问住了；如果回答得很迅速，就显示出我们已有充分的准备，也显示了我方的实力。其实不然，谈判经验告诉我们，在对方提出问题之后，我们可通过点支香烟或唱一口茶，或调整一下自己坐的姿势和椅子，或整理一下桌子上的资料文件，或翻一翻笔记本等动作来延缓时间，考虑一下对方的问题。这样做即显得很自然、得体，又可以让对方看得见，从而减轻和消除对方的上述那种心理感觉。何乐而不为。

　　2、把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。

　　谈判者在谈判桌上提出问题的目的往往是多样的，动机也往往是复杂的。如果我们没有深思熟虑，弄清对方的动机，就按照常规来作出回答，结果往往是效果不佳。如果我们经过周密思考，准确判断对方的用意，便可作出一个独避蹊径的、高水准的回答。比如，人们常常用这样一个实例来说明：建立在准确地把握对方提问动机和目的基础上回答，是精彩而绝妙的。艾伦金斯伯格是美国著名的诗人，一次在宴会上，他向*作家提出一个怪谜，并请*作家回答。这个怪谜是：“把一保五斤重的鸡装进一个只能装一斤水的瓶子里，用什么办法把它拿出来？”*作家回答道：“您怎么放进去的，我就会怎么拿出来。您凭嘴一说就把鸡装进了瓶子，那么我就用语言这个工具再把鸡拿出来。”此可谓是绝妙回答的典范。谈判人员如果能在谈判桌上发挥出这种水*，就是比较出色的谈判人员。

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采购谈判技巧汇总

采购谈判技巧汇总

　　采购谈判，是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。下面小编就给大家准备了一些采购谈判技巧，大家可以来参考一下。

　　1、谈判前要有充分的准备

　　知己知彼，方能百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、结构、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里就不一一赘述。但必须要提醒大家一定要把各种条件列出先后顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己，鞭策自己。

　　2、只与有权决定的人谈判

　　谈判之前，最好先了解和判断对方的权限所有。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场无意中透露给了对方。

　　3、尽量在本企业办公室内谈判

　　零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的绝对优势。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的无线支援，同时还可以节约时间和旅行开支，提高采购员自己的时间利用率和工作上的输出效率。

　　4、对等原则

　　千万不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你及其不利。谈判时应注意“对等原则”，相当于说：我方的人数与级别应与对方基本上一致。如果对方极想集体谈，先拒绝，然后在研究对策。

　　5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

　　交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件和结果，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不要过度表露内心的想法。让提供商得到一个初步印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的时间！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直保持怀疑态度，不要流露与对方想合作的兴趣，让供应商觉得在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。

　　对供应商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以相反意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你这不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望值。

　　6、放长线钓大鱼

　　有经验的采购员通常会想办法知道对手的需求，因此尽量在小处着手满足对方要求，然后渐渐引导对方满足采购人员的需求。但采购员要避免先让对手知道我公司的需求，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出适当的让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步得太多。

　　7、采取主动

　　但避免让对方了解本企业的立场

　　善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有成效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的'市场信息。因此采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开门见山”的问话方式，让对方尽量暴露出其所要表达的立场。然后再采取主动攻击，乘胜追击，给对方产生足够的压力。对方若难以招架，自然会做出一点让步。

　　8、必要时转移话题

　　若买卖双方对某细节争论不休，无法再进行谈判，有经验的采购人员通常会转移话题，或暂停讨论这个话题，然后喝个茶，以缓和这种紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

　　9、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

　　有经验的采购人员，不会让谈判完全的处于破裂，否则根本就没有必要谈判了。他总会给对方留一点点的退路，以待下次谈判达成最终协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议要来的更好，因为勉强达成的协议可能以后会后患无穷。

　　很多人在谈判时大方向都是心知肚明的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然的跳到另一点上去，有时会再绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线到底是什么了。

　　其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做了些什么，让他感觉到你已经付出了很多很多。如果谈不拢不要着急，暂时的终止这次谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要和对方斗争到底。然后在适当的时候，你也要做出一些让他们大吃一惊的行为，让他们重新重视你。这并不是说你要坚持不让步，其实斗争的主要目的是找到一个双赢的策略。

　　10、尽量以肯定的语气与对方谈话

　　在谈判的中期，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言时，如果这时你采取否定的语气有时候很容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以再进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。

　　11、尽量成为一个好的倾听者

　　一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。

　　12、尽量从对方的立场说话

　　很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

　　13、以退为进

　　有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。

　　此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

　　14、交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上

　　告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。

　　在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。

　　15、以数据和事实说话，提高权威性

　　无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析 ， 如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

　　用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么？你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。

　　16、控制谈判时间

　　计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。

　　17、不要误认为 50/50最好

　　因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是 50/50 （二一添做五）最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不应有什么“于心不忍”的。

　　采购谈判技巧之要有弹性

　　在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

　　采购谈判技巧之化零为整

　　采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”;“两”改为“斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。

　　采购谈判技巧之过关斩将

　　所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

　　若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

　　采购谈判技巧之压迫降价

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送独孤判官赴岭赏析

送独孤判官赴岭赏析

　　刘长卿，字文房，汉族，唐代诗人。宣城人，后迁居洛阳，河间为其郡望。下面是小编精心整理的送独孤判官赴岭赏析，希望对你有帮助!

　　送独孤判官赴岭

　　作者：刘长卿

　　朝代：唐

　　体裁：五律

　　伏波初树羽，待尔静川鳞。岭海看飞鸟，天涯问远人。

　　苍梧云里夕，青草嶂中春。遥想文身国，迎舟拜使臣。

　　作者生*

　　刘长卿为年轻时在嵩山念书，742-746年（唐玄宗天宝）间登进士第。[一说755年（唐玄宗天宝十四年），刘长卿可能才登进士第，但是还没有揭榜，便爆发安史之乱了。]《新唐书·艺文志》中略有记载。其诗则驰名上元、宝应间。《新唐书·秦系传》云：（秦系）与刘长卿善，以诗相赠答。权德舆曰：“刘长卿自以为五言长城，系用偏师攻之，虽老益壮。”所谓五言，当是指他的*体诗。当时或以钱（起）、郎、刘、李并称。他却说：“李嘉祐、郎士元焉得与予齐称也？”{见范摅《云溪友议》}可见其自负，也未免倨傲。他的诗多写幽寒孤寂之境，又善以描写荒村水乡，著名的'如【柴门闻犬吠，风雪夜归人。】据傅璇琮先生（刘长卿事迹考辩）所考，刘长卿卒年当在德宗贞元二年至七年间。

　　756年，唐肃宗即位，刘长卿被任命到苏州下属的长洲县当县尉。不久被诬入狱，遇大赦获释。

　　758年（唐肃宗至德三年）正月，摄（代理）海盐令。

　　760年（上元元年）春，被贬为潘州南巴（今广东电白）尉，但刘长卿并未到南巴实际任职。

　　761年（上元二年）秋天，他又奉命回到苏州接受“重推”，旅居江浙。这时江南刚经历过刘展之乱，本来繁华富庶的吴郡一带变得破败萧条。

　　770年（唐代宗大历五年）以后，历任转运使判官，知淮西、鄂岳转运留后。因为性格刚强，得罪了鄂岳观察使吴仲孺，被诬为贪赃，再次贬为睦州（今浙江建德梅城）司马。在睦州时期，与当时居处浙江的诗人有广泛的接触，如皇甫冉、秦系、严维、章八元等都有诗酬答。

　　781年（唐德宗建中二年），又受任随州（今湖北随州）刺史。世称“刘随州”。

　　784年（兴元元年）和785年（贞元元年）间，淮西节度使李希烈割据称王，与唐王朝军队在湖北一带激战，刘长卿即在此期间离开随州。

　　刘长卿离开随州后，大约流寓江州，晚岁入淮南节度使幕。约卒于788（唐贞元四年）前后。

　　刘长卿因官至随州刺史，亦称刘随州。宣城（今属安徽）人，郡望河间（今属河北）。祖籍宣城，郡望河间，后迁居洛阳。姚合《极玄集》卷下云刘长卿为“宣城人”；又中唐林宝《元和姓纂》卷五分述诸郡刘姓云：“考功郎中刘庆约，宣州人；刘长卿，随州刺史。”林宝稍早于姚合，所记一致，足消人疑。宋陈振孙《直斋书录解题》，卷十九诗集类著录《刘随州集》十卷，并云：“唐随州刺史宣城刘长卿文房撰”，当据林、姚二氏之说。然《新唐书·艺文志》云称刘长卿为河间（今河北河间)人，《唐才子传》袭云：“河间人”，又同卷李季兰条：“知河间刘长卿有阴重之疾”。河间大概指其郡望而言。[4]长卿一族，何时迁洛阳，殆不可考。及观刘集，知洛阳故业萦怀于中，感情甚深，断非居日浅短者可比。刘长卿《旧唐书》、《新唐书》都没有传记，关于他的生卒年，一直未有确考。闻一多认为其生年为公元709年，傅璇琮认为是710年左右或725年左右，还有其它的说法。卒年，一般认为是在789至791年之间；也就是说，刘长卿经历了玄宗、肃宗、代宗和德宗四朝。

　　作品集

　　刘长卿作品有集，称《刘随州集》，《唐诗汇评》称10卷，《唐诗大辞典修订本》称11卷。有《四部丛刊》本、《四部备要》本通行于世。今人注本有储仲君《刘长卿诗编年笺注》、杨世明《刘长卿诗编年校注》。

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