关于车险的说说

车险续保话术

　　话术，意思是说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。*五千年的悠久文化几乎绝大多数都是围绕着话术摊开的。下面是小编给大家带来的车险续保话术，希望能帮到大家！

　　01、真诚的态度，专业的知识

　　面对客户的异议，切勿紧张，应该坚信：相对于电销或其他保险渠道，4S店的优势仍是相当明显，只需要一一给予释疑即可消除客户疑虑。

　　客户：你们公司保险费太贵了？外面电销可以打85折呢？还送礼品！

　　如何应对？

　　例1、新的《保险法》出台之后，保险公司和4S店的折扣都是统一的，今年的保费主要根据车主往年的赔付情况进行计算，您除了享受保险公司正常折扣之外，店里还为您这样的老客户准备了很多的优惠折扣项目。

　　例2、保险电话营销虽然可以给您赠送一些礼品，但其实对您不一定适用，而且没有服务承诺，万一有事找谁呢？我们公司是专业的厂家授权4S店，可以为您提供24小时的紧急救援、拖车服务、协助处理交通事故、紧急换胎、过电等许多的免费服务。在您需要的时候我们就会及时出现在您的面前，而电话营销是不可能做到这一点的。

　　例3、电话营销的保险单，为了降低整单的保险金额，在给您做保险计划书时有可能会降低赔付标准。比如不足额投保、不买不计免赔、或者设定驾驶人等一些隐性的做法。这样一旦出现理赔，很可能会出现价差、赔付不足或者被拒赔的情况，我们买保险都不希望自己遇到这种情况吧？

　　02、好问决疑，挖掘客户需求

　　想要最快地挖掘客户真正关心的焦点，我们首先得学会提问。由浅入深，由表及里，由模糊到清晰。抓准客户的需求、内心的真实顾虑，帮助客户解开心结。

　　客户：亲戚朋友做保险的，肯定不会赚我钱，我找他们办理！

　　如何应对？

　　例1、帮助亲戚朋友固然是应该的，但是汽车保险是一个服务性产品，它需要很多专业技术人员配合来完成。保险保的是未来的保障，是为了确保将来如果出现状况时不影响您正常的.工作生活，而不是拿他来还人情的，建议您还是到店内购买保险比较合适！

　　例2、亲戚朋友之间相互照应当然应该，但是购买保险毕竟不同于日常生活。如果因为碍于情面找朋友买了，出险时亲戚朋友不可能去现场协助您，对事件的处理流程也不如4S店专业，再加上如果理赔时处理不好，还可能造成经济上的损失，您也不好意思怪罪，最终受损失的还是您自己。再加上在4S店购买保险，要求后续服务是天经地义的。为客户提供服务这本来也是我们份内的事情，我们有专门的团队协助处理，而且我们与保险公司有深度合作，保险公司给我们的政策不会比您朋友少，所以您还是来店里由我帮您办理吧！

　　03、适时成交，踢好临门一脚

　　正如足球场上的临门一脚，只要踢好这一脚，就是射门成功了。那这关键的一脚是什么呢？——“逼单”！

　　客户：我开车很多年了，从来没出过险，只买交强险就可以了！

　　如何应对？

　　例1、那您除了驾驶技术好，肯定还有很好的驾驶*惯，说明您是一位很理性的人。关于交强险的赔付限额，针对车辆的赔偿只有2000元，您也不知道事故发生之后交警会如何划分事故责任。2012年的雅阁撞劳斯莱斯的案例应该听说过吧？车主就因为第三者买的少，保险不够赔付自己出了几十万，太不划算了，可以买几十年的保险了。所以，建议您至少可以投保100万的第三者险，保费才xxx元。

　　例2、再说了，虽说现在交强险赔付限额已经上涨到12、2万的保额，但您买保险肯定是想要最大的保障。随着生活方式的改变，现在很多人喜欢骑自行车出行。据交通部门统计数据，*半年来自行车与机动车发生的交通事故比去年多了一倍。现在发生意外致人死亡的话，大概要赔80多万，有些地方更高。因此，强烈建议您至少加保一个100万的第三者险，保费才xxx元。

　　04、承诺我们的售后服务，让客户放心

　　售前的耐心解释和服务固然是成交的关键要素，但维系客户更有力、更有效的是售后服务与跟进。坚持定期的微信问候、节日问候等，都会增加客户粘度。对于答应客户的事，千万不要找借口拖延或不办。

　　客户：我之前在你们店里做维修保养，你们的服务太差了，不考虑在你们那里购买保险！

　　如何应对？

　　例1、表示歉意并详细了解客户对店服务不满的具体原因

　　◆我代表我店对此表示抱歉，您跟我说说有哪些地方是我们没有做到位的，我会立即向上级领导汇报。

　　例2、尽力解决客户问题，在解决问题之前暂不进行续保营销动作

　　◆您的意见我已经了解清楚了，我会尽快给您答复（由部门主管跟进客户反馈意见并给予客户安抚）……

　　例3、将改善措施告诉给客户，让客户重拾信心，引导在店投保

　　◆针对上次遇到的问题，我们已做了XXXX的改善（根据店实际改善情况解说），也请您继续监督支持我们再给我们一次机会，让我们为您的爱车提供保险服务吧（引入保险话题）。

　　05、向客户证明给他的保险设计是量身定制的

　　客户会担心自己买到了不必要的保险，也会担心超出预算。这时，我们要根据客户的需求和能力来精心设计保险套餐，并耐心解释，让客户相信给他设计的保险套餐是为他量身定制的，以免客户会产生抗拒心理。

　　客户一：住的离你们店太远了，我家附*就有4S店，我在这里购买也是一样的！

　　如何应对？

　　例1、您不用专门为此跑一趟，我帮您查询了一下，您的车辆刚好下个月到保养时间了，到时候过来一起办理就行了。

　　例2、如果您确实不太方便到店里来，我们可以先电话确定好险种，您直接转账到我们公司，我出好保单邮寄给您也是可以的。

　　例3、建议还是不要图买时一时方便，售后方便才是最重要的，您是我们的老客户了，也是我们的VIP客户，而且跟我们的工作人员也都很熟，以后车辆有什么问题我们处理起来肯定更重视一些。

　　客户二：我买了车损险了，为什么还要买划痕险？我有停车位，盗抢险就不买了！

　　如何应对？

　　例1、简单解释划痕险的概念

　　◆划痕是指发生无碰撞痕迹的车身油漆损伤时提供的赔偿，而车损是指车辆在行驶过程中与其他物体发生碰撞导致的损失。

　　例2、举例说明属于划痕的情况

　　◆像比如钥匙、小石子等类似尖硬物体不小心刮到车身，油漆表面出现的单独的油漆损伤的痕迹就属于划痕险的范围。

　　例3、盗强险价格很便宜的，相当于每天只需交23元钱，保险公司不管您把车停在哪，24小时为您看车，您可以安心做任何事情。买保险不就是为了省心吗！在我接触的客户中有60%以上的新车客户都选择了划痕险。

　　总而言之，再好的话术都不如真诚的服务。为客户提供设身处地的贴心服务才是制造永久客户的不二法门。

　　话术一 :

　　（一） 首次给客户打电话

　　您好，请问是XX先生吗？

　　我是XX汽贸公司续保专员XXX，您去年在我们公司买了一辆XX汽车，这部车的保险于X月X日就到到期了，请问这几天您什么时间来办理续保？

　　情况一：今年的保费多少钱？

　　我们按照去年您投保的险种计算，车损险XX元；第三责任险XX元，车上人员座位险每座XX元，盗抢险XX元，不计免赔XX元，商业险保费打X折，加上交强险X元和车船税X元，共计XX元。

[阅读全文]...

**安车险话术

**安车险话术

　　话术它看似简单，却包含着做人做事的技巧，安身立命的法门，*步青云的“官道”，治人控场的手腕。以下是小编为大家整理的**安车险话术相关内容，仅供参考，希望能够帮助大家。

　　一、有社会养老保险”

　　这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水*，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？

　　二、“我不想把钱摆在保险单上” 人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。

　　三、“我要再考虑一下”

　　当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。

　　四、“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈”

　　您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？

　　五、“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”

　　那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。

　　六、“我要和我太太商量”

　　这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便？

　　七、“我有朋友在保险公司，我会找他买” 我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？

　　八、“我会向保险公司购买保费最便宜的保险”

　　保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如

　　果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不有保障作用。您是不愿意这样呢？

　　九、“我要问太太对这个计划是否同意” 您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您太太的问题。

　　十、“现在我负担不起！”

　　刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高，我们可以将部分的保障降低，您觉得哪一部分保障可以暂时降低？

　　十一、“我买不起保险，节余钱要还贷款”

　　这就是我建议的理由，买保险可以规划您的收入。假设，您六个月无法工作，您将从保和获昨金钱来偿还您的贷款？

　　十二、“保费太贵了！”

　　您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在枕头下，是花钱的行为呢？不是的。您是在储存钱，同样的，我所提供的保险计划也是储存行为，它不仅在您发生意外时，足够清偿贷款，并且能够提供您生活的保障。

　　额外介绍

　　1.留下一些可以用的东西给妻子儿女，而不是留下一些负担给 他们照顾。

　　2.采取行动虽得付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。

　　3.没有一个人死的合时，不是死的太早，就是死的太迟。

　　4.人寿保险是在创造您最需要的现金。

　　5.如果钱没有贬值，人先贬值了（如受伤、残疾），怎么办？

　　6.保险像一把阳伞，要用时没带，带了不一定会用。

　　7.如果您的孩子可以选择，他一定不会选择您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。

　　8.死亡不可以免费，而是要付出代价的。

　　9.是否可以把坟墓里的人叫出来，问他们是不是后悔没有买保险？

　　10.寿险推销员是当您需要钱捧着现金来，而别的业务员、律师、会计师都是来向您要钱的。

　　11.买保险就是养一个孝顺的儿子，二十年后一定会奉养天年。

　　12.保险就像热水瓶的开关，虽多花一点钱，却可以使小孩免受意外连累。

　　13.太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产，衣、食、住、行等费用都是您的负债，而一旦发生问题只有保险可以马上变成资产，去付那些帐单。

　　14.为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而*人只存钱，存一千万分给四个小孩，一个人只能分到250万，250万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许的代价就可以买到一千万。

　　15.花一点钱减轻您肩上的负担。

　　16.每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险利益。

　　17.棺材中装的是死人，不是老人。

　　18.您专业的脑袋可以留下来给您的太太、儿女吗？

　　19.买寿险如同和上帝签一个合约，保证这二十年或一辈子都没有问题，有问题他替我照料。

　　20.如果您要出远门、出差，是不是要留下一些生活费，如果出差不能回来了，您要留多少生活费给家人呢？

　　21.购买人寿保险不是增加负担，而是承担责任。

　　22.当一个男主人身故了，太太需要花更多的时间去赚钱养家，小孩不但没有了爸爸，也没有了妈妈。

　　23.如果今天老板突然宣布减薪10％，生活一样可以过得去。但如果丧失了工作能力，薪水永无着落，妻子儿女的生活不是更困苦吗？

　　24.很多人常说：“早知道……我就……。”如果不事先防范，等到灾害发生，一切都太迟了！

　　25.一个寡妇抱着五百万痛哭，另一个寡妇抱着棉被痛哭，二个人明天一样要面对生活，您要选择哪一种？

　　26.寿险就是金钱的代名词，您可以反对保险，但对金钱没有兴趣吗？

[阅读全文]...

车险全险包括哪些

车险全险包括哪些

　　一般来说大家认可的全险指：交强险+车损险+第三者责任保险+不计免赔+车上人员险等这几项，有条件还可以附加盗抢险、玻璃险、车身划痕险、自燃险等。那么，车险的全险具体包括哪些呢？下面小编为大家收集整理了车险全险的种类，希望能为大家提供帮助！

　　全险=交强险+商业主险+附加险

　　1、交强险：

　　交强险的赔偿范围非常广泛，只有以下四种情况属于责任免除：

　　受害人故意造成的；

　　被保险人所有的财产及被保险机动车上的财产遭受的损失；

　　受害人停驶、停电、通讯或网络中断、数据丢失等造成的损失以及减值损失等其他各种间接损失；

　　仲裁或者诉讼费用以及其他相关费用。

　　2、交强险的保险费计算与费率浮动

　　首年投保交强险实行全国统一固定费率。

　　从第二次投保交强险开始实行“奖优罚劣”的浮动费率机制。费率浮动与交通事故以及保险赔偿挂钩，原则是安全驾驶者享有优惠的费率，经常肇事者负担高额保费。保险费从第二次投保开始调整：上下浮动最高30%。

　　3、车辆损失险：

　　车损险保的是对于被保险车辆遭受保险责任范围内的自然灾害或意外事故，造成保险车辆本身损失，保险公司负责赔偿的险种。

　　4、商业三者险：

　　三者险保的是被保险人在交通事故中造成第三者的人身伤亡或财产直接损毁，对于超过交强险各分项赔偿限额以上的部分进行赔偿。

　　5、车上人员责任险：

　　承担机动车辆在使用过程中，发生意外事故致使保险车辆上人员的人身伤亡，依法应由被保险人承担的'经济赔偿责任。

　　6、盗抢险：

　　顾名思义，承保被保险机动车因整车被盗或被抢的风险。

　　对于被保险机动车在被盗抢中或者被盗抢后，受到损坏或者车上零部件、附属设备丢失需要修复的合理费用，盗抢险也负责赔偿。

　　7、不计免赔险：

　　全称是不计免赔的利率特约险。承保的是事故发生后，对应险种规定的应当由被保险人自行承担的免赔金额，由保险人负责赔偿。

　　8、车身划痕险：

　　保的是对于无明显碰撞痕迹的车身划痕，保险人负责赔偿。

　　责任限额分2000、5000、10000、20000，为累计赔偿限额。

　　9、玻璃单独破碎险：

　　对于风挡玻璃和车窗玻璃的单独破碎，保险人负责赔偿。

　　10、自燃损失险：

　　对于因被保险机动车电器、线路、供气供油系统发生故障或者车上所载货物自身原因起火燃烧造成本车的损失，保险人负责赔偿。

[阅读全文]...

车险索赔申请书

车险索赔申请书

　　在如今这个年代，申请书使用的次数愈发增长，请注意不同的对象有不同的申请书。相信大家又在为写申请书犯愁了吧！下面是小编整理的车险索赔申请书，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

　　车险索赔申请书的作用

　　车主一旦发生意外事故，应该及时进行理赔，不要嫌理赔麻烦就私了或者不重视理赔。出险之后，车主要立刻拨打保险公司的服务电话以及报警电话报险，然后等待车险公司的专门的理赔人员过来定损，然后准备理赔的相关资料，如填写好车险索赔申请书等提交给保险公司，等待保险公司进行审核、赔付。

　　车险索赔申请书对车主的理赔起着关键作用，车主一定要认真、实事求是地进行填写。一般情况下，它包括很多方面，像车辆牌照，出险的时间、地点、原因，交强险、商业险保单号码，出险经过及损失情况等。其中的出险经过及损失情况车主最需详细填写，这样才有助于保险公司的审核，而且损失情况越明细，车险公司越好作出赔付。车主如果想更快地得到赔付，那么就一定要重视索赔申请书。车险公司对车险索赔申请书进行认真审核之后会酌情对车主的.损失作出赔付，然后把赔偿金额打到车主在索赔申请书上填写的银行卡上。

　　车主如果发生意外事故进行理赔时，一定要跟保险公司的理赔专员好好沟通，认真填写车险索赔申请书，这样才可以更快地获得赔付。如果在外地出险，既可以直接在出险地办理理赔，也可以到车辆投保车险的地方办理理赔。而且，车主在签索赔申请书的时候一定要注意，免得带来不必要的损失。

　　机动车辆保险索赔申请书

　　兹声明本被保险人报案时所陈述以及现在所填写和提供的资料均为真实情况，没有任何虚假或隐瞒，否则，愿放弃本保险单之一切权利并承担相应的法律责任。现就本次事故向贵司提出正式索赔。

　　被保险人（索赔权益人）签章：

　　年月日

　　1、本索赔申请书是被保险人就所投保险种向保险人提出索赔的书面凭证。

　　2、保险人受理报案、现场查勘、估损核损、参与诉讼、进行抗辩、向被保险人提供专业建议等行为，均不构成保险人对赔偿责任的承诺。

[阅读全文]...

电销车险续保话术

电销车险续保话术

　　电销车险续保有什么话术？许多人并不是很清楚了解，以下是小编收集整理的电销车险续保话术，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助。

　　一、首次给客户打电话

　　A：您好，请问是x先生/x女士吗？

　　B：是的，哪位？

　　A：x先生/x女士，您好！我是在xx4S店驻点的太*洋车险某某，去年您的那部闽Dxxxxx的保险是我帮您办的，这部车的保险x月x日就到期了，请问您这几天有没有时间办理续保？

　　情况一：

　　B：今年的保费多少？/多少钱啊？

　　A：我们是按照去年您投保的险种为您计算的：车损险xx万元；第三者责任险xx万元；车上人员责任险，x座每座x万元；盗抢险xx万元；划痕险xx元；玻璃险；以及不计免赔全。商业险保费打xx折，保费xx元，交强险保费xx元，车船税xx元，共计xx元。（优惠信息可同时告知。）

　　PS：客户大多很在意折扣的多少，会直接对比各家保险公司报的折扣，若可出电销单，则直接用折扣系数*0。85所得的折扣告知客户。

　　情况二：

　　B：现在没空，下次再说吧！（根据客户的口气和电话里的声音判断客户是否真的没空接电话）若觉察客户有推脱之意——

　　A：那我改天再跟您联系，只是我们*期刚好在做活动，x号以后就截止了，不知道您能不能用几分钟时间听一下？

　　若客户再次确认在忙，或者我们判断客户确实不方便接电话——

　　A：不好意思打扰您了，我一会儿把今年保险的报价以及我们的优惠信息发到您的手机上，您先看下，如果有什么问题可以跟我联系，如果需要续保直接找我就可以，我们明天这个时候再给您打电话可以吗？

　　情况三：

　　B：不用了，我已经保了。（这可能是客户的托辞，我们事先通过系统确认其是否投保）

　　若客户还没投保——

　　A：您可能是托您的家人或者朋友投保的，我们看到您这部车的保单还没生效，可能是还没去办理，我们*期的优惠力度很大，您有没有兴趣听一下？（这个时候客户多半会听一下）

　　B：你们有什么优惠？

　　A：我们*期针对老客户特别推出了优惠套餐：这样的优惠力度您觉得怎么样？（这是老客户这能转享的）

　　若客户确实已经投保——

　　A：我们最*的刚推出了新的优惠政策，本来还想特意通知您一声的，既然您已经投保了，那我们还是希望以后能有机会跟您合作，如果您*时有车险方面的问题，也可以给我们打电话咨询。谢谢！

　　情况四：

　　B：不是还有很久才到期吗？/还早！

　　A：您也知道，保险一旦脱保了，车上路行驶就没有了保障，交强险脱保还有可能被交警罚款，我们针对即将到期的客户都会做一个提醒，如果您最*这段时间有空，建议您办理下。而且我们刚推出一个新的优惠政策，截止XX号，优惠力度比较大，您要是错过了有点可惜。

　　二、非首次给客户打电话

　　1、客户对我们有印象

　　A：您好x先生/x女士，我是在xx4S店驻点的太*洋车险某某，之前跟您联系过几次，您还记得吧？

　　B：哦，记得

　　A：您这几天有没有时间办理续保呢？/您上次说了X号左右要办理续保，您看今明两天可以吗？/您上次说X号要过来，是上午（下午）要过来吗，我这边先帮您把单录好，到时您过来办理会比较快。

　　情况一：

　　B：我明天过来，在哪里？

　　A：您直接到xxx就可以办理了，记得要带上身份证/组织机构代码证复印件和行驶证。

　　情况二：

　　B：我最*很忙，没办法过去办理。

　　A：您如果不方便过来，我们也可以上门办理，您把地址给我就行。我们的工作人员会跟您联系协调办理的时间。可以吗？

　　情况三：

　　B：你们的价钱太贵了！/你们的报价比别人都高！

　　如果不是小保险公司报的价——

　　A：目前市场上的保险报价都不会有太大差别的，除非险种不一样，如果是三者险保额低了或者其他险种少了，那对您是不利的，您再确认下。/我可以负责任地告诉您，价钱差这么多肯定是险种不一样，您还是先仔细确认下。（您有对比报价表吗，现在整个保险行业价格*台都是一样的，只要是保的险种一样，那价格肯定是一样的，价格有差肯定是保的险种不一样，或者说他给您设置了不足额投保，到时赔付是不能全赔的，影响您的利益。）

　　如果是小保险公司报的价——

　　A：他们的价格的确比我给您的报价低了些，可是您要想，买保险买的是保障和服务，如果得不到，价钱再低对您也没用呀。之前听说有一些客户买了小保险公司的车险，理赔的'时候遇到了很多问题，闹得很不愉快，您肯定也不希望遇到这样的情况，您说是不是？（我们大保险公司是直接和车行合作的，更有保障。您只要遇到什么情况可以直接开到车行，我们有专门的接待员，小保险公司都是进不了车行的，到时理赔出现问题或者是赔付不了对您也麻烦，小保险公司都是和外面的小修车店合作，配件之类的也不正规不齐全，我们车行都是直接厂家供货的，服务各方面肯定比他们好，到时不要为了省这几块钱搞的更麻烦。）

　　情况四：

　　B：你们送的东西太少了，人家xx送……

　　A：您刚提到的那些礼品我们原来也是有的，可是送了一段时间后客户普遍反映不是很好，我们就把成批的礼品退回给厂家了，您收到些不实用的礼品还不如我们赠送的4S店XX券、油卡（或其他），您说是不是？

　　情况五：

　　B：我有个朋友/亲戚在xx保险，我让他帮我办理就好。

　　A：x先生/女士，您朋友/亲戚帮您办确实方便，但是顾及到人情，处理事故时遇到点问题您可能不方便提，这样对您是不利的。而且您的朋友/亲戚能给您的优惠我们这边也都有，而且我们是跟车行合作的，还会赠送xxxx，我们就在车行这边，您要是遇到什么问题处理起来也很方便。您看如何？

　　情况六：

　　B：我有个朋友也在太保（其他部门）

[阅读全文]...

车险电话营销话术

车险电话营销话术

　　随着越来越多保险公司对电话营销的需求，应用保险电话营销话术的也将越来越多，所以为大家带来了车险电话营销话术，请看：

　　车险电话营销话术

　　“糊涂型”客户

　　1、客户特征

　　第一类体现为“价格敏感型”，常用话语为：“你们4S店的太贵了，外面比你们便宜很多！”

　　第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！”

　　“价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险

　　所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友（或盲目地信赖亲戚朋友）

　　充分利用品牌销售环境和各类助销工具，结合车险相关的基础知识，在沟通过程中充分展示4S店的服务优势。

　　2、情景再现

　　案例

　　客户姓刘，夫妇都是公务员，来店买福克斯。有一定经济实力，在购车过程中就不断讨价还价。从两人的着装和谈吐可以看得出他们是比较注重感受及面子的一类客户。谈到保险时，客户说有朋友在太保卖保险，不愿意在店购买，要出去关照他朋友的生意。

　　谈判方式

　　销售顾问：刘先生，现在手续办完了，保险您考虑买哪家的？我们这边有中保、*安、太保三家公司，都是大保险公司。

　　客户：保险啊，不买了，你们的太贵了，而且我朋友就是在太保卖保险，跟他说好了，提了车就去找他办。

　　（提示：客户此时对销售顾问有所戒备，所以第一步首先应消除客户的戒备心理）

　　销售顾问：刘先生，感谢您选择长安福特！汽车在外面跑，磕磕碰碰的风险是在所难免的，所以买好保险相当重要。因此，作为您的销售顾问，我很期望您能给我几分钟时间，我想给您介绍一下购买保险的标准。

　　客户：哦……

　　销售顾问：购买保险的标准，首要的一条是投保方案要合适。我们很多客户都容易信任朋友的推荐，不太关注朋友到底给买了哪些险种。但是，万一你朋友推荐的保险不合适，车子需要保险服务的时候，您是找保险公司还是找您朋友？

　　客户：哦？

　　（提示：销售顾问可在此环节展示“车辆保险建议书”）

　　销售顾问：比如，对于您所买的这款车，我们推荐按这样的方式投保，包括：车损、第三者、盗抢、玻璃、划痕、不计免赔。这些险种的作用您都知道吧？（提示：客户如果表现出兴趣，便可介绍各险种作用）

　　而且，除了险种，还有一个要注意的问题就是保额，特别像第三者责任险。对于我们大部分的福特车主来说，用车最大的风险其实不是车本身，而是第三者责任。为什么呢？我觉得车子在使用过程中难免会有刮擦，车子坏了，大不了拖回来修，但是碰到电单车呢？你也知道，在贵港，行人和电单车最不遵守交通规则了，所以，为了用车安心，第三者责任险我们都推荐客户选择高一些的责任限额，其实费用差距并不大，20万比10万只多一百多块钱，50万比20万相差也就两三百块钱，几百块的差距，不就是和朋友吃顿饭的事情吗？

　　（提示：外面的电话营销或代理公司为了拉低保费，一般只会给客户推荐5万或者10万的三责险，而客户由于不懂保险也不会去关注。所以这种针对三者险的分析比较容易打动客户。到了这个时候，客户对销售顾问的专业性基本上不会怀疑了，自然会期待了解更多的信息，便于下一步沟通）

　　客户：不过我朋友都说好了，他会给我出好保险的

　　（提示：客户此时会想“你说得挺有道理，我叫朋友按这个方案办就行。反正不在你这里买！”）

　　销售顾问：确定投保方案只是一方面，另一方面就是在哪里买。买了保险以后还要考虑后续保险服务的。如果不跟保险理赔结合起来，保单就是张废纸。

　　客户：算啦，我还是去找朋友买了，都说好的了。

　　销售顾问：目前，保险渠道除了4S店无非就是保险公司直销、电话车险、亲戚朋友帮办几种。你朋友应该是保险公司的吧。其实在定损之前，哪里的保险都一样，差距是从定损开始的。刘先生，您知道什么叫“定损”吗？

　　客户：……（摇头）

　　销售顾问：定损的意思，就是保险公司确定损失金额的大小，比如，车撞坏了，所谓损失金额其实就是维修价格，包括：配件是否需要更换？如果要更换，是按原厂配件价格，还是按质量没保障的副厂件价格？维修费用怎么定？等等。

　　客户：哦……

　　销售顾问：品牌车的车主一般都愿意在4S店修车，因为4S店的维修工艺好，而且都采用纯正配件，但正因如此，4S店的维修价格也高一些。可是，客户自己在外面的保单，保险公司给出的定损价格往往是严重不足的，比如，有时一辆损失3万的车，可能只能定2万，价差高达1万！

　　客户：噢？（心里不明白为什么会出现定损差异）

　　销售顾问：对于保险公司而言，为了提高利润，保险公司一定会严格控制赔款的，而定损就是最重要的一个控制环节。因此，对于一般的保险事故车，保险公司只会按照市场上*均的、甚至是最低的配件价格和维修价格来定损，而这个价格和4S店的维修价格相差很大。但是，我们已经和保险公司是有定损价格协议的，保证我们的客户在发生保险事故后，保险公司会按照4S店的标准来定损。当然，很难说所有4S店都能做到这一点，但所有在我们店投保的保单，都有认证协议的保障，事故车的定损价格都会严格按照我们长安福特原厂配件及长安福特标准维修工艺的要求来确定。而且，在我们这边因为定损价格不够导致修不了的，基本都是客户自己找朋友买的保险。

　　客户：怎么会这样呢？我买了保险，出了事总要给我修好吧？再说了，我可以回来修呀。

　　销售顾问：当然修得好，但是你看看路边挂着某某保险公司特约维修厂招牌的修理厂，都是些什么规模啊？！而我们是正规的4S店，从建店到经营，每个环节要严格遵守厂家的品牌标准，但一般的维修厂是没有什么约束的，为了降低维修成本，他们通常都是用的副厂件、甚至伪劣件，至于维修工艺就更不用说了！做漆质量不好也不讲了，影响了安全性能怎么办？另外，非4S店的维修和换件会直接导致新车3年10万公里的保修权益的丧失。至于回来修，我们当然欢迎，不过就像我刚才讲的，维修费用的差价就只有你自己承担了，你想想，买份这种保险，划算吗？

　　客户：不过你们的价格真是太贵了，你要便宜我XXXX元就在你这里买了。

　　（提示：客户此时已基本认可在4S店买保险了，但还想杀杀价，销售顾问应进行耐心诚恳的解释）

　　销售顾问：刘先生，目前我给你的价格，已经是我们在保障理赔条件的前提下，所能争取到的最优惠的价格，我们完全没有必要抬高保险价格啊。如果您就想要便宜点的价格，我也能给您，很多保险公司一直都想跟我们合作，给出的保费都很便宜，但是我们能这么做吗？如果这样的话，就是对你跟你的爱车不负责！我们只卖经过精心选择、签订了认证协议、有理赔服务保障的保险，就是为了对我们所有的福特车主负责。

　　（提示：如果到这时候客户还坚持要优惠，可以提出赠送一些小礼品，给双方一个台阶）

　　客户：好吧，那你帮我出份保险吧！

　　（提示：客户这时候又从理性变成感性了，销售顾问要注意，告知客户保单的基本保障范围）

　　销售顾问：谢谢您，我们确认一下投保方案，我也简单解释一下这个保单的大致保障范围和出险后的注意事项，不复杂的。另外，这位是我们保险业务联系电话名片上印了我们的24小时服务热线，有保险服务需求请您一定要在第一时间第一现场和我们联系，我们有专业的保险同事会给您提供全程指引和协助的。

　　（提示：也可以在此环节介绍保险同事和客户认识）

　　客户：打电话干嘛？我在你这里买的保险，出了事直接开回来就行了嘛！

　　销售顾问：刘先生，这要根据事故类别和具体情况而定。正常情况来讲保险公司要求必须第一时间现场报案。至于说能否直接开回来要看具体情况了，所以我不能做这种“直接开回来”的承诺。不过对于您来说也很简单，您只要第一时间拨打我们的电话，我们会24小时给您提供全程协助和指引。

　　“精明型”客户

　　1、客户特征

　　① 第一类：可能本人或其亲人从事保险行业，

[阅读全文]...

车险电销话术开场白

车险电销话术开场白

　　电话营销保险的开场白是关键，它直接影响到谈话能否顺利进行，营销能否成功。因此保险电销话术的整理是非常重要的。下面是小编帮大家整理的车险电销话术开场白，欢迎阅读与收藏。

　　车险电销话术开场白【1】

　　喂，请问是X老师（先生、女士）吗？

　　你好。我是X保险公司的，我从系统里看到您去年是在我们公司投保的车险。我想问一下今年您是否继续在我们公司投保？（今年您的车险办了吗？）

　　车险电销话术开场白【2】

　　你好！我是XXX公司客户专员，我叫XXX，工号123456，非常高心为你服务！

　　经典开场白

　　01

　　问句开场白

　　假如你可以总是把客户的利益与自己的利益相结合，问问题将特别有用，顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人。当你问问题时将带领你的潜在客户为他的最佳利益做出选择。

　　曾有一名某图书公司的销售人员总是从容不迫、*心静气地以提出问题的方式来接*顾客。

　　“如果我送给您一套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”

　　“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”

　　“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”

　　这位销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不出说“不”的理由。后来这三个问题被该公司的全体销售员所采用，成为标准的接*顾客的方式。

　　02

　　感激开场白

　　在初次见面的时候，你可以以感激作为开场白。

　　“××先生，很高兴你能够接见我。我知道你很忙，我也非常感谢你在百忙之中能够给我几分钟。我会很简要地说明。”当你凡事都向人致谢的时候，你就会引起他们的自我肯定心态，并让他们对你心生好感。不管准客户为你做了些什么，你都要说声“谢谢”，这样会让准客户更喜欢你，更尊重你。

　　03

　　两分钟开场白

　　“您有两分钟吗？我想向您介绍一项让您既省钱又提高生产力的产品。”

　　当你说这句话的.时候，拿下你的手表，放在客户的桌子上。当你说至一分钟又五十秒的时候，尽管还没说完，一定要打住，然后说：

　　“我的时候到了，我希望告诉你一件事：本公司言出必行，如果您允许的话，我可以再继续。要不然，就此告辞。我知道您很忙，这是我的名片。”

　　你会惊讶的发现，多数时候你会被留下，而且拿到订单。

　　04

　　从众心理法

　　在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑时，它们一定是很有规律地向一个方向跑，而不是向各个方向乱成一片。把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”也可以叫做从众心理，它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动，从而引导对方采取同样行动的方法。

　　如：电话销售人员：您好，王先生，我是××公司的××，我们是专业从事**产品销售的，我打电话给您的原因是因为目前**公司（行业比较出名的企业）在使用我们的产品，想请教一下贵公司在使用哪个牌子的产品？

　　电话销售人员在介绍自己产品的时候，告诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候，这时“牛群效应”开始发挥作用。通过同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实，来刺激客户的购买欲望。

　　05

　　请求帮忙法

　　如：电话销售人员：您好，李经理，我是××，××公司的，有件事情想麻烦一下您！或有件事想请您帮忙！

　　客户：请说！

　　一般情况下，在刚开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有100%的机会与接线人继续交谈。

[阅读全文]...

车险续保专员话术经典

车险续保专员话术经典

　　车险续保专员是负责客户保险相关的投保，续保工作。下面小编为大家准备了车险续保专员话术经典，为各位车险续保专员提供参考阅读。

　　话术一 :

　　（一） 首次给客户打电话

　　您好，请问是XX先生吗？

　　我是XX汽贸公司续保专员XXX，您去年在我们公司买了一辆XX汽车，这部车的保险于X月X日就到到期了，请问这几天您什么时间来办理续保？

　　情况一：今年的保费多少钱？

　　我们按照去年您投保的险种计算，车损险XX元；第三责任险XX元，车上人员座位险每座XX元，盗抢险XX元，不计免赔XX元，商业险保费打X折，加上交强险X元和车船税X元，共计XX元。

　　情况二：现在没空，下次再说吧

　　那我改天再跟您联系，只是*期刚好我们在做优惠活动，X号以后就截止了，不知道您有没有兴趣听一下，（如实在在忙）不好意思打扰您了，那等一下我给您发一条短信，有什么问题直接找我就可以了。下次有时间再与你联系。

　　情况三：我已经保了

　　我们最*刚推出了新的优惠政策，本来还想特意通知您一声的，既然您已经投保了，那我们还是希望以后能有机会跟您合作，如果您*时有用车方面的问题，比如处理违章、年审、保养、维修，也可以打电话跟我们咨询。谢谢！

　　情况四：不是还有几天才到期吗？

　　您也知道，保险一旦脱保了，车上路行驶就没有了保障，交强险脱保还要被交警部门双倍处罚，甚至还要扣分，因为您是德远的客户，我们针对即将到期的客户都会做一个提醒，如果您最*这段时间有空，建议您办理一下，而且我们还刚刚推出一个新的优惠政策，本月续保的客户还可以免费获得价值一百元的加油卡，时间只截止到XX日，要是错过了时间就有点可惜了。

　　（二） 非首次给客户打电话

　　您好，X先生，我是4S店的续保专员XX，之前有跟您联系过，您还记得吧？您的车险就快到期了，您看这两天可以过来办理续保吗？ 请记得带上身份证/组织机构代码证复印件和行驶证就可以了。

　　异议处理：

　　我有朋友在保险公司，找他买保险就可以了。

　　您朋友虽然在保险公司，我相信您的朋友会为你推荐的方案是他们公司最优惠的，如果他们公司没有优惠的，他也无法提供给你，但是，他能够提供给你的，我们都能够提供，因为我们和怀化各大保险公司都有长期的.合作协议，买保险就是买的一张纸，买的一份保障，主要的还是要看售后服务和理赔服务，现在保险行业的流失率相当普遍的，万一一年内他不做了，你有什么事找谁去啊？我们是4S店，你又是我们的客户，我们售后服务是一条龙服务，如果发生意外，我们会有专人在第一时间协同我。

　　话术二：

　　第一次电话跟进

　　-请问是XX先生吗？我是XXX店的XX。请问您现在方便接听电话吗？ -YES

　　-您的爱车最*有没有来店保养呢？如果没有的话，为了保证XX先生您的用车安全，还是请您尽早来店为您的爱车进行保养。同时您的保险也快到期了，我们想在您来店保养时顺便为您办理一下续保相关事宜，这样不用让您为了续保的事情专门再跑一次，可以节约您宝贵的时间。您看怎么样？ -YES

　　-那真是太感谢您了。我现在给您报一下价吧，短信报价和传真报价，你觉得哪一种您更方便接收呢? -FAX

　　-我将报价单传到XXX这个号码可以吗？

　　我现在就将报价单传真给您，如果您方便的话，5分钟后我会再打一个电话给您，确认您是否已经收到传真。 如果您现在暂时还没有时间详细地看一下报价单内容的话，那么我将在2-3天之后再给您电话，就报价单内容与您进行沟通。

　　您对于这份报价单有任何疑问，都可以打电话给我，或是在您来店保养时让我当面为您解答。 -感谢您的支持，祝您用车愉快。

　　-请问是XX先生吗？我是XXX店的XX。请问您现在方便接听电话吗？ -NO

　　-非常抱歉打扰您了。我还想再与您联系，不知您什么时候比较方便呢？（顾客若显得较为抗拒，试探询问原因。）

　　-那真是太感谢您了。我现在给您报一下价吧，短信报价和传真报价，你觉得哪一种您更方便接收呢? -SMS

　　-跟您确认一下，您的手机号码是XXX吗？ 我会将报价发到您的手机上，麻烦您查收一下。

　　对于这个报价您有任何疑问，都可以打电话给我，或是在您来店保养时让我为您当面解答。 -感谢您的支持，祝您用车愉快。

　　顾客拒绝时的对应话术 -在店续保保费太贵了

　　1、说明销售店报价单与外面的报价单在内容上的区别

　　外面的报价是否包含了不计免赔条款呢？如果事故发生后您必须自行负担一部分赔款，保险公司需赔付的金额减少了，那么保费自然会比较便宜。而我们销售店向您推荐的保险，则能保障您在出险之后不会有自行负担的费用发生。

　　外面的报价中，车损险的保额是多少呢？我觉得对于XX先生您来说，XX万元是一个比较合适的金额。若保额设定得低于这个金额的话，保费是会有所降低，但那样属于不足额投保，理赔时无法获得100%的赔偿。

　　外面的报价中，商业第三者险的保额是多少呢？是否设定在20万元以上？外面有些保险公司的报价，商业第三者险保额仅设为5万元，而我们销售店为客户报价时，商业三者险保额全都设在20万元以上，这样保费有差别也很正常。

　　外面的报价单里车身划痕险和玻璃单独破碎险是否都有单列呢？仅仅投保车损险的话，车身被他人恶意划损或是玻璃单独破碎时是无法得到赔偿的。而我们向您推荐的续保方案中就包含了专门针对这两种情况提供保障的险种，免去您的担心。

　　2、强调在销售店续保的好处

　　我们销售店为您提供保险一站式服务，特别是有代索赔的服务。事故发生后，您只需要交齐保单及相关资料，与保险公司交涉的事情皆可由我们销售店代办，这样能节约您宝贵的时间。同时，销售店的高品质维修以及原厂零部件的使用，能够打消您的顾虑；出险之后的专人对应，会让您倍感放心。修车全程透明化操作，纯正零部件的价格也将得到保险公司100%的认可。

　　3、提示在店外中小保险公司续保的缺点

　　以低廉保费为卖点的中小保险公司，有可能在理赔时不接受纯正零部件的价格，导致客户需要自行承担部分修理费。另外，还有可能发生将事故车辆拉到街边的修理工厂，使用不纯正的零部件进行修理的问题。我朋友就是做保险的 您的朋友是在哪家保险公司做保险呢？如果是一家中小型的保险公司，那么在事故发生后，我们销售店是无法进行代理索赔的，也就是说到时候将无法为您提供一站式保险服务。而且这样的保险公司有可能不接受原厂零部件的价格，修理时XX先生您也许得自己支付部分维修费。

　　您的朋友在这家保险公司是业务人员呢，还是理赔定损人员呢？保险公司的营业和定损是两个相互独立的部门，如果您的朋友是在营业部门的话，那么真的发生事故的时候，他可能也很难帮到您。只买交强险就行了

　　交强险只负责赔付对第三者造成的损失，而且保额比较低，第三者死亡伤残为110000元，医疗费10000元，财产损失2000元。而就成都市来讲，死亡补偿金最低也要26万，万一发生什么事故的话，您觉得仅凭交强险的赔偿够吗？

　　一旦不幸发生了第三者死亡的事故，如果死者家属向法院上诉的话，那么除了死亡补偿金之外，有可能还要赔偿子女抚恤金、丧葬费等多项费用。考虑到这些情况，还是购买一定保额的商业险会更踏实一些吧。

[阅读全文]...

开车有惊无险的心情说说

不要太过在意你车子的品质，你需要重视的是你开车的品德。下面为小编整理的开车有惊无险的心情说说。

1、活了二十几年第一次一个人开车在路上，紧张到死，好像有点儿丢脸啊。

2、美好的夜晚，听着音乐开车兜风…

3、这个闹心的五一啊，除了躲开小基基吃的这个就没有什么惊喜了，好久都没开车兜风好好玩耍了。人长大了真是烦恼越来越多。​

4、我女年轻女孩且不丑状态单身二人模式处于刚吃好饭惬意开车兜风。

5、每天两个小时开车在路上，折腾的我特别疲惫。真是要穿越整个城市与你们相拥。还是想给你俩最好的陪伴。

​

6、不如我们做朋友吧。一起开车兜风，一起吃饭。

7、夏天不沿着湘南海岸线开车兜风，都觉得对不起这个季节。还记得《肖申克的救赎》里的一句台词吗——“太*洋在望”。没有什么比一路驶向夏天的大海更加心情愉快了。​

8、我和我妈的画风是这样的，大冬天车里有个飞虫，只能开车兜风…母亲节快乐，欢乐一下!​

9、说好的喜提爱车，说好的左手事业，右手家庭，说好的风光满面开车兜风呢?全因为一个限号抹杀了!!!!我恨!!!​

10、刚刚开车在路上的时候一妇女把我的车给拦了下来，说要到前面的公车站去做公车，快赶不上了。说实话当时犹豫了几秒钟，因为还是有点怕的，但看见她都怀孕了都，最后还是搭她去了公车站。社会的变化，骗子太多，让人确实不敢不多留点心眼啊，但还是宁愿去相信那好的一面吧～​

11、我的妈呀，今天居然开车上高速，简直是一场速度与激情。虽然一开始还是有点紧张，但是熟练的技术还是让我有惊无险。

12、旅行的理由不需要阐述太多，一个字就可以概括全部：走。

13、千万不要在开车时打手机，手机不是一次性的，而你的生命一定是。

14、哪里是最后的栖息地?我不知道，但我知道只要有你在，旅途就不会孤单。

15、第一次把车速开上了100码，刺激啊!感觉要飞起来了!

[阅读全文]...

差点撞车有惊无险的说说

车被追尾，而且还是在高速上，三辆车连追，吓破了胆，还好有惊无险，万幸万幸……下面为小编整理的差点撞车有惊无险的说说。

1、今天真的被吓到了，这么大第一次被吓到心慌慌，下午睡觉还梦到了困扰我十几年的噩梦，但是*两年真的没再梦过了。

2、我变得卑微，开始不知所措，我恐惧人群，我一味的依赖，你从不说厌烦，所以不在乎，就连离开也洒脱。

3、生活中没有绝境，一场场灾难都必将是经不起阳光的噩梦，经不起颠簸的泡影。人生就是道场，活着就是一种修行。

4、对待生命你不妨大胆冒险一点，因为好歹你要失去它。如果这世界上真有奇迹，那只是努力的另一个名字。没有人可以拯救自己，到最后拯救你的只有你自己。绝处逢生的喜悦，大难不死的庆幸，都不是你所想象的“人品守恒”。在这个世界面前，生活是无比具体而烦琐的藤蔓，你只有从中体会到酸甜苦辣才知道它最后的余香。

5、现在我们能够做的，是找一个静静的地方，让自己静静的思考，明白该如何做，才能够不让珍贵的东西，重要的人再次失去，明白该如何做，同样的错误不会再次发生。从中吸取经验，吸取力量，继续坚定的前行，寻找喜欢的东西，碰到真爱的人，去做正确的事。

6、这个世界上有很多事情，你以为明天一定可以再继续做的;有很多人，你以为明天一定可以再见到面的;于是，在你暂时放下先或者暂时转过身的时候，你心中所有的，只是明日又将重聚的希望，有时候甚至连这点希望也不会感觉到。因为，你以为日子既然这样一天一天地过来的，当然也应该就这样一天一天地过去。昨天、今天和明天应该是没有什么不同的。

7、在一回首间，才忽然发现，原来，我一生的种种努力，不过只为了周遭的人对我满意而已。为了搏得他人的称许与微笑，我战战兢兢地将自己套入所有的模式所有的桎梏。走到途中才忽然发现，我只剩下一副模糊的面目，和一条不能回头的路。

8、可人不是断气的时候才真的死了。有人说人会死三次，第一次是他断气的时候，从生物学上他死了;第二次是他下葬的时候，人们来参加他的葬礼，怀念他的一生，然后在社会上他死了，不再会有他的位置;第三次是最后一个记得他的人把他忘记的时候，那时候他才真正的死了。

9、生命脆弱，人生短暂，有的人一错过就是一辈子，一转身便是生死相隔!活在当下，珍惜现在的拥有，怜取眼前人!

10、我们为人处事要时时存好心、说好话、做好事，处处行善积德结善缘，便能大难到时天救你。

11、在大难真的来临之际，必须保持头脑清醒，临危不惧。劫后余生，才知生命之卑微;大难不死，方懂生命之敬畏!大难过后，让人的心智趋向成熟。

12、人生是一个万花筒，换不同的角度去观察，你会发现全新的世界。别轻易给自己下定义，这个世界随时都会改变你。所以那种感觉，那种朝着一个方向疯狂奔跑的感觉，真好。

13、你是我长征的伴侣，一生一世与你相偎相依;你是我革命的伙伴，从今往后生活有人照看;我们就是萝卜和白菜，幸福日子相亲相爱，与你牵手到永远。

14、轻轻地，悄悄地，再也寻不着。日日夜夜，无力抗拒，无能为力地想着。想你，从不说;想你，不知为何;想你，痛，便缓缓坠落。此时还在挣扎谓之寂寞，彼时解脱无法彻底谓之难过。

15、心存希望，幸福就会降临你;心存梦想，机遇就会笼罩你;心存坚持，快乐就会常伴你;心存真诚，*安就会跟随你;心存善念，阳光就会照耀你;心存美丽，温暖就会围绕你;心存大爱，崇高就会追随你;心存他人，真情就会回报你;心存感恩，贵人就会青睐你!

[阅读全文]...