产品营销策划方案

产品营销策划方案

产品营销策划方案

　　为保障事情或工作顺利开展，时常需要预先制定一份周密的方案，方案属于计划类文书的一种。方案要怎么制定呢？下面是小编帮大家整理的产品营销策划方案，希望能够帮助到大家。

　　一、我国农产品市场营销的现状

　　1.1农产品市场建设发展迅速

　　我国农产品市场发展迅速,类别繁多,包括粮油市场、蔬菜市场、水产品市场、肉食禽蛋市场、干鲜果品市场等。农产品市场数目基本稳定,交易额稳步上升,这主要是因为我国农产品交易市场在经历了几十年高速增长和规模扩张后,现正逐步实现从数量扩张向质量提升,流通规模上台阶,市场硬件设施明显改善,商品档次日益提高,市场运行质量日趋看好。

　　1.2农产品批发市场成为农产品流通的主渠道农产品市场覆盖了几乎所有的大、中、小城市和农产品集中产区,基本形成了以城乡集贸市场和农产品批发市场为主导的农产品营销渠道体系,构筑了贯通全国城乡的农产品流通大动脉。目前大、中、小城市消费的生鲜农产品80%～90%是通过批发市场提供的,农产品批发市场的大力发展,对于搞活农产品流通、增加农民收入、满足城镇居民农产品消费需求发挥着积极作用。

　　1.3以配送、超市、大卖场等为主的现代流通方式发展势头迅猛

　　超市作为一种新型现代营销业态在*几年也逐步涉足农产品销售领域,成为农产品营销渠道体系里的新成员,并与传统的集贸市场在零售终端展开了激烈的竞争,传统农贸市场的市场地位正在受挑战。另一方面,南京、广州、武汉、上海等地*在大力推行“农改超”工程,旨在打造高效安全的农产品营销网络,使之与城市经济发展相适应。

　　二、市场分析

　　1、顾客来源

　　作为农村，以前的顾客也就局限于当地小市场以及家人自己享用，但随着社会经济的发展，城市的扩大，城市以及其他一些地方的农产品需求量不断增大，但是农村越来越少，所以我们农村的顾客就越来越多，包括城区家庭、餐营业、副食业等。所以从顾客方面来说，我们的发展前景是可观的。

　　2、面临的竞争对手

　　目前面临的主要竞争对手就是很多地方在运用先进科学技术进行农产品的培育，在城市也有很多的地方有这样的场地。现在看来这是市场发展趋势，科学地运用技术来服务生活，但是，即便技术再好也没有农村天然的农产品营养来得好，而且现在的农村也在接受新技术，更科学的方法加上原始的天然性种植，将是更好的农产品。

　　此外，现在的各大超市也在开始售卖农产品，在一定程度上与我们形成了竞争关系，但从另一方面来说，他们也是我们的顾客之一。

　　3、营销优势与劣势以及解决措施

　　优势：天然与科学的种植方法;新农村的发展带来农村的发展;农民认识与技术的发展;农村与城市结合的发展趋势;人们对生活品质与健康饮食的渴望与需求量增大;等等。

　　劣势以及解决措施：

　　1)、农村与城市距离远，不便于货物运输;措施：现在我们农村自己出钱出力，修起了自己的公路，与城市连接更加紧密，便于货物运输。

　　2)、有些货物保存时间有限，以前农村保存措施虽然可以，但如果长时间没有商家订货，将导致货物囤积而坏;措施：现在农村在接受新技术，当然也包含了一些存货措施，加上农民也懂得想办法来保障自己的利益不受损害。

　　3)、品种多但是不奇，农村以前有的都是一些很*常的农产品，不能很好的满足城市人的需求;措施：多于城市接触，了解城市人对农产品的需求，从而增加农村的种植范围与品种。

　　4)、与企业联手。达到双赢局面。

　　三、经营策略

　　1、农产品市场经营观念创新经营

　　农产品营销创新的先导为了实现诸如利润、销售增长率等目标，农产品经营者必须进行市场调研、产品开发与农产品储运、销售等一系列与市场有关的经营活动。在从事这些活动时，应当以什么样的理念为指南，应当如何处理企业、顾客、社会之间的利益关系，就成为任何企业或生产经营者必须首先回答的问题。对于这一问题的回答，就构成一个企业的市场经营观念，也称营销治理观或市场营销观。它是决定企业生产经营活动方向的指南，也是为经营者在组织和谋划企业的市场营销时的指导思想和行为准则，概括了企业的经营态度和思维方式，贯彻于企业市场营销活动的全过程之中。

　　2、农产品营销战略与策略创新经营

　　运销观念指导下，农产品生产经营主要依靠农产品的储存与运输、推销与促销等手段来实现扩大销售。农产品市场营销观念则通过协调市场营销即围绕目标市场需求的变化，综合地运用各种营销战略与策略，并加以优化组合，不断创新，通过比竞争对手更加有效地满足目标市场的需求来实现企业增长和利润的实现。

　　第一，应该充分重视战略性营销，用好“市场探查”、“市场分割”、“市场优先”、“市场定位”等战略性4组合。农业产业化经营必须源于对农产品消费需求的深入探查和仔细研究，通过市场研究，寻找潜在需求，捕捉市场机会。根据一些细分变量来分割市场，进行比较、评价，选择其中一部分作为自己为之服务的目标市场，针对它的需求特点开发适宜的产品，制订合适的价格、渠道、促销策略，实现产品的既定目标。

　　第二，充分利用好“产品策略”、“价格策略”、“渠道策略”、“促销策略”等战术性“4组合。，高绩效的市场营销活动不仅在于这四大策略的灵活运用和不断创新，而且在于灵活运用和有效组合每一个组合策略，形成动态优化组合，协调一致为顾客需求服务。

　　第三，要积极应用“政治权利”和“公共关系”。由于农业是弱质产业，比较利益低下，资金紧张，农业产业化经营系统一般难以进行广泛的宣传和促销，往往要充分依靠“政治权利”和“公共关系”这两个策略。一方面，积极利用*力量，获得宣传支持，引导百姓和城市人消费，扩大有效需求。另一方面，农业产业化经营系统应积极参与社会活动，改善与社会各界的关系，树立良好的形象，获得社会各界的关心和支持，通过公共关系达到宣传促销目的。农业产业化经营系统可以利用报纸、电视台等大众媒体以及其他社会机构为农产品营销创造有利的外部环境。

　　具体营销策略如下(从企业销售农产品出发)：

　　一农产品营销的新产品开发策略

　　农产品和任何事物一样，有着出生、成长、成熟以至衰亡的生命周期。因此，企业不能只顾经营现有的产品，而必须防患于蔚然，采取适当步骤和措施开发新产品。它是企业提高竞争力的重要因素，也是企业市场营销活动的主要任务。新产品开发过程一般包括新产品构想的形成、新产品构想的筛选、概念产品的形成与检验、经营分析、制出样品、市场试销、正式生产投放市场。新产品开发成功以后，还需上市成功，这意味着新产品被消费者采用并不断扩散。

　　新产品开发是从营销观念出发所采取的行动，因此首先必须是适应社会经济发展需要，试销对路的产品。没有市场的产品，对企业而言再新也没有意义。消费者对奇形异彩农产品需求,使一个产品多种式样,成了新的消费动向,如乌骨鸡、黑小麦等农产品虽分别属鸡、麦类,但因为其颜色非凡,药用价值较高,不仅市场销路好,而且经济效益高。因此，新产品要有自己的特色适应和满足消费者需求的新变化。

　　二农产品营销价格策略

　　农产品价格的制定可分为两大类：一类是*定价，另一类是农产品经营者定价，依据农产品质量、市场供求状况等因素决定其价格。农产品定价目标与程序以农产品生产经营者对其产品是否具备定价权力为前提条件。在市场经济下，为了刺激顾客的消费行为，通常要对基本价格作适当的调整。如价格折扣与折让，即实行让利。抓住顾客的心理进行促销定价。

　　三农产品营销品牌化策略

　　品牌是由名称、术语、标记、符号或图案等要素组合而成的，用于体现某个销售者或某钟产品或服务的独特性，并使之与其他销售者的产品和服务相区别，借以促进销售的记号。品牌在市场竞争中的作用并不仅仅表现在农产品的识别功能上，虽然农产品的质量性能和企业的市场信誉能够首先通过品牌传导给消费者，但品牌尤其是品牌的功能，更多的是它的市场影响力，是它带给消费者以信心，它在带给消费者物质享受的同时，还带给消费者一定的精神享受。品牌的这种非凡功能构成了品牌农产品所特有的市场竞争力。任何农产品加工企业都不能忽视品牌战略的重要性。创驰名品牌是解决农产品卖难和提高农民收入的根本途径品牌是高价格的基础，驰名品牌会给企业带来高额利润;品牌是产品竞争优势的基础，驰名品牌具有强大的竞争力;品牌是吸引新消费者，留住老消费者的有利武器;品牌能够提高企业营销计划的执行效率;品牌是促进产品扩张，促进贸易的有力杠杆。

　　⒈以名创牌。对市场竞争力强的优势产品实行商标注册。创牌既是为了宣传，扩大影响，同时也是为了保护品牌。

　　⒉以质创牌。严格按照质量标准生产、提高产品品位。

　　⒊包装创牌。美化农产品外表。

　　⒋加大创牌宣传力度，树立良好品牌形象

　　⒌做好名牌保护工作

　　四农产品加工化策略

　　农产品加工是指以农业生产中植物性产品和动物性产品为原料，通过一定的工程技术处理，使其改变外观形态或内在属性的物理及化学过程;同时也是通过一定的治理技术处理，使其由初级产品转变为制成品，连接农业生产与居民消费的经营过程。目前，农产品中直接能够进入生活消费及工业生产的种类并不多，因此，农产品加工是不可或缺的产业。

　　五农产品促销策略

　　农产品促销是指农业生产经营者运用各种方式方法，传递产品信息，帮助与说服顾客购买本企业的产品，或使顾客对企业产生好感和信任，以激发消费者的购买欲望，促进消费者的消费行为，从而有利于扩大农产品的销售。农产品促销有广告推广、人员推销、关系营销、营业推广四种形式。在进行农产品营销的时候要把促销策略灵活运用，与顾客建立长期关系，培养一批忠诚的顾客群。

　　六农产品营销渠道策略

　　⒈农产品批发市场的价值链有待延伸，走垂直一体化道路。一方面有助于寻找到新的利润点，开拓发展空间，快速做大做强。另一方面也可以有效减少渠道环节，通过内部关联交易降低流通成本，稳定并降低市场价格，有助于提高农产品流通效率，对于保护生产者利益和消费者福利也有着积极意义。

　　2.改造升级原有的渠道组织，提高流通效率。主要是要对当前农产品流通的主要载体——批发市场和农贸市场进行改造。批发市场在交易方式、治理模式、服务功能等方面要进行完善和发展，提高流通效率，扩大流通半径，使之满足地区间农产品大规模流通的需要。

　　3.加强对渠道体系的梳理和调整，提高渠道绩效。*相关部门采取各种措施对包括农产品生产、流通、销售、加工、消费等各个环节在内的整体渠道链条进行梳理再造，消除农产品流通不畅的瓶颈制约，使得各个环节都能够畅顺高效运转，提高其整体运营效率。

　　4.发展国际化营销渠道，把国内的产品销售出去，解决国内农产品卖难现象，。同时采取网上销售、远程运输、窗口直销等现代营销手段,激活流通,拓展市场。

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产品营销策划方案

产品营销策划方案

　　为了确保事情或工作能无误进行，通常需要提前准备好一份方案，方案是从目的、要求、方式、方法、进度等都部署具体、周密，并有很强可操作性的计划。那么大家知道方案怎么写才规范吗？以下是小编整理的产品营销策划方案，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

　　一、**市场背景分析

　　1、**市场基本概况

　　**市位于**省**部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是*综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。

　　2、各品牌市场销售情况

　　目前**市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。

　　3、x品牌东莞市场现状

　　x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已*半年。

　　二、x产品swot分析

　　1、优势

　　①x品牌自身优势

　　由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

　　②x品牌整体发展趋势

　　复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。

　　③产品线及价格的优势

　　x经过*年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学*机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。

　　④当地的终端市场容量

　　据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有*100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。

　　2、劣势

　　①市场需重新进入成本高

　　消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。

　　②当地品牌宣传相对不足

　　早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学*机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是非常不足的。

　　③部分利润型产品款式少

　　x品牌学*机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。

　　3、机会

　　①东莞消费特点市场容量

　　东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2—3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。

　　②前期市场出现真空状态

　　x在东莞虽然一直有销售，但基本上是限于学*机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。

　　③目前主力竞争对手不多

　　目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是非常有优势的。

　　4、威胁

　　①市场遗留问题影响经销商信心

　　小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。

　　②原代理可能设置市场进入障碍

　　由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

　　③竞争对手相对稳定的促销队伍

　　竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。

　　三、东莞市场操作方案

　　1、复读机的市场特点

　　东莞地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2—3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：

　　①东莞市场基本上以终端为主；

　　②终端市场被少数经销商控制；

　　③市场竞争激励程度非常残酷；

　　④复读机整体市场呈下滑趋势。

　　2、东莞终端网络情况

　　东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合x销售的终端网络有*100家：

　　①国际型大型连锁商场（02家）

　　②地方性大型连锁商场（25家）

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产品营销策划方案(15篇)

产品营销策划方案(15篇)

　　为了确保我们的努力取得实效，常常需要提前进行细致的方案准备工作，方案的内容多是上级对下级或涉及面比较大的工作，一般都用带“文件头”形式下发。那么优秀的方案是什么样的呢？以下是小编收集整理的产品营销策划方案，欢迎大家分享。

　　一、旅游消费者特点

　　1、省内游客和*距离区域游客比重大；

　　2、由*及远，*距离流动较多，远距离流动相对较少(国内旅游较多，国际旅游较少)。

　　3、多流向风景名胜地和政治经济文化中心。

　　4、在具有某种特殊关系的两国或地区之间流动。如每年都有大量的港、澳、台同胞、海外华人和华侨到四川探亲观光。

　　5、以团体旅游为主，散客旅游为辅。

　　6、游客选择旅游产品是以价格、质量为导向，其次是对产品差异化的要求，即对特色旅游比较感兴趣.

　　7、旅游者消费水*不高，参加标准团与经济团的游客较多，豪华团游客较少。

　　二、旅游产品的主要特点

　　1、旅游产品以常规路线为主，特种路线为辅。

　　2、旅行社服务以团队服务为主，散客服务为辅。由于现代旅游者的需求逐渐具有个性化，因此对散客的服务也不可忽视。

　　3、四条精品旅游线路、一个中心和两条环线(北环线和南环线)开发比较成熟。

　　4、旅游产品主要是观光旅游产品。

　　三、市场竞争状况

　　1、质量和价格的竞争。目前，四川旅行社产品质量和价格的竞争可以说是到了白热化的程度。总体来看四川省的旅行社产品一是质量低、价格也不高， 虽然低质低价但有其存在的市场。二是经过"非典"为了尽快恢复旅游市场，旅行社产品质量高而价格不高。所以价格的定位对旅行社来说是尤为重要的问题。

　　2、旅行社品牌的竞争。如何树立品牌意识，以便与老牌旅行社进行竞争。

　　3、集团化竞争态势。面临即将全面开放的市场，集团化、规模化竞争会越来越激烈。

　　一、前言

　　债券基金，又称为债券型基金，是指专门投资于债券的基金,它通过集中众多投资者的资金，对债券进行组合投资，寻求较为稳定的收益。根据*对基金类别的分类标准，基金资产80%以上投资于债券的为债券基金。债券基金也可以有一小部分资金投资于股票市场，另外，投资于可转债和打新股也是债券基金获得收益的重要渠道。

　　二、市场环境

　　(一)行业情势

　　从全球基金业的发展看，20世纪80年代以后，随着世界经济的高速增长和全球经济一体化的迅速发展，受美国与其他发达国家基金业的发展对促进资本市场的健康发展经验的启示，一些发展*家也认识到基金的重要性，对基金业的发展普遍持积极的态度，相继制定了一系列法律、法规，使基金在世界范围内得到了普及发展。根据美国投资协会(ICI)的统计，截至20xx年末，全球共同基金的资产规模已达到18.97万亿美元，我国已成为全球第十大基金市场。

　　(二)市场情况

　　证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散风险的集合投资方式。一方面，它通过发行基金份额的形式面向投资大人募集资金;另一方面，将募集的资金，通过专业理财、分散投资的方式投资于资本市场。其独特的制度优势促使其不断发展壮大，在金融体系中的地位和作用也不断上升。在1998年3月，南方基金管理和国泰基金管理分别发起设立了两规模均为20亿元的封闭式基金——基金开元和基金金泰以来，后起的各家基金纷纷发起多只基金。例如:银河基金的银河债券、招商基金的招商安本等。

　　(三)竞争者

　　1、主要竞争对手:

　　截至20xx年末，我国基金管理有60家，都拥有自己独特的基金品种。从出售的基金来看，现在几乎都为开放式基金，而这些开放基金中也分为股票型、混合型、债券型、保本型和ETF，而受到全球金融危机的影响，债券型基金做为一种相对低风险的基金做为较优选择。

　　2、其他竞争争对手:

　　股票:受到全球金融危机的影响，上证在3000大关失守之后，一直都都在2800上下浮动，有涨有跌，风险较大，收益不稳。

　　保险:具有保障生命和经济回报的双重价值，但保险的期限过长，提前支取会损失本金。

　　储蓄:风险小、方式期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。

　　(四)企业情况及产品

　　招商基金管理有限于20xx年12月27日经*证监基金字

　　[20xx]100号文批准设立，是*第一家中外合资基金管理。由招商证券股份有限、INGAssetManagementB.V.(荷兰投资)、中电财务有限、*华能财务有限责任、中远财务有限责任共同投资组建。的注册资本金为币一亿六千万元(RMB160，000，000元),其中，招商证券股份有限持有40%股权，荷兰投资持有30%股权，其他三家财务各持股权10%。

　　主要中方股东招商证券股份有限成立于1991年7月，是最早成立的全国性的综合类券商之一。注册资本24亿元，在全国拥有32个营业部，各项经营指标均位居国内券商前十名。

　　外方股东荷兰投资是ING集团的专门从事资产管理业务的全资子。ING集团是全球的多元化金融集团之一，其金融服务网遍及全球60多个国家，活跃于银行保险及资产管理业。ING集团11.5万名员工通过其丰富的环球经验为全球超过6,000万名顾客提供综合金融服务。根据20xx年7月《财富》杂志全球500大企业排名，以上市寿险计算，ING集团在资产及盈利两项均名列第1，而以全球企业资产值计算则名列第12。根据20xx年4月福布斯杂志全球2,000大企业排名以销售额盈利资产及市值计算，ING集团名列第12。

　　本着"诚信、融合、创新、卓越"的经营理念，力争成为客户推崇、股东满意、员工热爱，并具有国际竞争力的专业化的资产管理。

　　招商安本增利债券型证券投资基金(以下简称“本基金”)经*证券监督管理委员会20xx年5月23日《关于同意招商安本增利债券型证券投资基金募集的批复》(证监基金字〔20xx〕99号文)核准公开募集。本基金的基金合同于20xx年7月11日正式生效。本基金为契约型开放式。

　　产品特点:

　　(一)低风险，低收益。由于债券型基金的投资对象——债券收益稳定、风险也较小，所以，债券型基金风险较小，但是同时由于债券是固定收益产品，因此相对于股票基金，债券基金风险低但回报率也不高。

　　(二)费用较低。由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，因此债券基金的管理费也相对较低。

　　(三)收益稳定。投资于债券定期都有利息回报，到期还还本付息，因此债券基金的收益较为稳定。

　　(四)注重当期收益。债券基金主要追求当期较为固定的收入，相对于股票基金而言缺乏增值的潜力，较适合于不愿过多冒险，谋求当期稳定收益的投资者。

　　三、目标市场及客户

　　(一)市场目标

　　1、树立及巩固招商基金自身的品牌形象，与消费者的有效沟通，加强情感联系，进一步提高品牌知名度。

　　2、加强风险的管理，不断提高产品的收益满足客户需求。

　　3、通过专业投资，保证每位客户的收益率。

　　4、发掘潜在客户，提高效益。

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药品产品营销策划方案

　　药品营销策略的制定过程是一个辨别，选择和发展市场机会，完成企业任务和目标的过程，具体营销方法和方式很多，重点包含药品市场的细分战略，药品市场竞争战略，药品市场发展战略和药品营销组合战略。

　　1、市场细分化营销策略，通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群，把整个市场划分为若干个子市场，分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场，选择最有效的目标市场，制定最有效的营销策略，有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来，集中有限资源，经营市场空缺药品，从而取得最大的经济效益，同时还有利于企业不断调整市场营销策略。

　　2、药品的市场竞争策略，医药企业制定营销策略时，不仅要进行市场细分，迎合目标客户的需求，同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手，以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展，在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略，首先要明确自己的竞争地位，依据市场结构，明确自己做一个什么样的竞争者，从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值，药品价格，研发技术，服务，时间的方面，来发掘适合自己的竞争优势。

　　3、药品市场发展策略，医药企业在选择目标市场，制定市场策略的同时，还须研究和制定药品市场发展策略，即企业扩大再生产，开拓市场，发展经营策略，首先须认真确定企业现有业务和产品状况，对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析，把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略，部分业务被放弃淘汰。因此，需要发展新的业务，新的产品，开拓新市场，制定企业新业务发展策略。

　　最后企业确定了目标市场，制定了相应的竞争策略和市场发展策略后，所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发，依据内部条件和外部环境的需求，为企业制定一个合理的，由营销组合构成的整体营销组合。

　　4、药品营销组合策略，就是企业综合运用其可控的营销手段，对他们实行最优化组合，以取得最佳市场营销效果，采用4PS（产品，价格，分销渠道，促销）和4PS（顾客需求和愿望，顾客的成本，方便，沟通）等可控的营销手段。但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。如目前的人口老龄化，国家一系列法律法规医改政策的出台，WTO，经济全球化一体化等，企业应密切监视宏观环境的动向，调整企业的营销组合与外部环境相适应，是企业取得主动，成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。

　　1、药品品种方案，使药品营销中的一个重要内容，药品应是个整体概念，同时要树立起药品大质量的观念。药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略，同时必须注重重新品开发，不断更新产品，外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。

　　2、药品的定价方案，药品价格目前是十分敏感的问题，也是医改的重心问题，伴随着目前招标价格，顺加作价，*价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要，WTO下一些进口药品的关税将进一步降低，势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击，一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击，因此在新的环境下，医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。

　　3、药品分销渠道方案，国内制药企业长期的营销模式，使医药企业形成了很大的渠道依赖，医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。

　　4、药品促销方案，随着国家新的医药政策的出台，医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式，新的营销机制，主要可以在以下几个方面进一步加强营销：

　　1）要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费，广告费，促销费，处方费等模式，坚持顾客服务导向，加速产品的研发和品牌培育，重新整合销售渠道。，

　　2）可以通过学术推广会来促销，学术推广销售，主要指在医药销售过程中，以学术宣传和学术活动来推动销售，这种销售模式，对企业和业务人员的要求比较高，要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员，目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中，如不很好的把握，也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售，是目前销售形式中，在各方面是被认可的一种方式。

　　3）广告拉动抢滩OTC市场，从几年OTC市场的增长速度来看OTC市场占半壁江山。OTC市场是未来竞争的主要战场之一，而这一市场的营销与医院销售差别较大，更多地体现出医药营销的共性，以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。

　　4）可开展数字化营销，IT业的发展，电子商务的应用，为市场营销注入新的活力，药品网上交易开始变成现实，用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势，同时可以节省开支却生产出更大的效益，利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式，还能更好地为他们服务，从而体现个性化营销时代的特征。

　　具体操作步骤如下：

　　一、市场调研，建立详实的档案资料：

　　1、客户的地址、邮编、电话、传真；

　　2、客户的负责人、所有人；

　　3、客户的规模：单体、连锁、经营状况；

　　4、客户的进货渠道；对客户进行级别评定，可分A、B、C三个等级：A级：当地有名的大门诊和连锁店；B级：规模相对较小，但经营效益较好的门诊或药房；C级：效益较差的便民小诊所和药房。

　　二、铺货

　　1、市场调研同时铺货，可节约时间；

　　2、A、B、C三类客户同时铺货，但A、B类客户要争取较高的铺货比例；

　　3、铺货形势以人员拜访为主，时机成熟可适当搞一搞推广会；

　　4、铺货数量首次不宜太大，待摸清月销量后，再制定详细的铺货量；

　　5、铺货时可多品种一起推广，可以介绍品种的优势、缺点及其他客户的销售情况；

　　6、铺货一定要按客户名称、品名、数量、日期等详细的做好铺货纪录，注明当日客户值班人员，并请其中某人签收；

　　7、铺货要尽量争取现款现货，如有赊销，要严格控制数量；对于小诊所、小药店和个体连锁信誉不佳者要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺货，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁货铺不开；

　　8、对于药房，铺货价格应高于门诊（诊所）的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格体系；

　　9、对于我们来说，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁；同时，对待客户所有人员始终要充满友善、热情、微笑；要树立为客户赚钱的理念。

　　三、加强公司的宣传，创造更多的销售机会。

　　1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作，产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。

　　2、根据不同的客户制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：⑴要争取进店消费者第一眼就能够看到；

　　⑵宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；

　　⑶宣传布置要尽量独特、有个性；

　　⑷要与客户协商好，争取支持。

　　四、人际关系要到位，拜访、慰问是营销的重要环节。

　　1、拜访、慰问的主要对象是门诊主任、医生、经理、营业员等

　　2、拜访、慰问的好处：

　　⑴顺利地实现铺货和回款；

　　⑵得到有利的陈列位置和宣传位置；

　　⑶使医生、营业员等成为企业的业余推销员，以促进产品，以促进产品的销售；

　　⑷可以有效防止断货和脱销；

　　⑸便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。

　　3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。

　　4、在拜访中要主动帮助客户解决一些问题，如换货及其他有关问题等。

　　5、要合理制定拜访路线和频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才能保证销售业绩稳步增长；

　　6、拜访过程中要合理地使用礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他的重视，也能有效的节约销售成本。

　　五、加强信息反馈工作，为营销决策服务。

　　1、注意收集各类信息，如人员变更、地址变更、进货渠道变更以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况；

　　2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析、、归纳；

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产品营销策划方案10篇

　　一、前言

　　随着改革开放的逐步深入与市场经济迅速发展，人民群众日常消费品的消费需求也日益加大，商品市场出现无限商机。

　　作为河南省省会的郑州，几年来，在河南省委省*的努力推动下，商贸城的建设已初具规模，郑州人民也在外部强势冲击力的影响下，逐步接受了许多新的消费观念，而大规模的鞋业连锁经营在河南尚属首次。对于这样一个新生事物，消费观念逐步开放的郑州市民必将给其以更多的关注，它对喧嚣的商城也必将注入一股清新的空气。

　　从XX鞋业*5年来的发展状况看，在规模上的发展是较为迅速的，它代表着未来*零售业的发展方向，前景异常广阔。但就目前而言，尤其是针对一个区域市场来讲，如何充分发挥团体以及规模优势，最大限度地开拓市场，才是至关重要的问题。

　　另外，从宏观方面来看，加速发展连锁经营已是势在必行。首先，*可能加快加入 WTO的步伐，入世后的*零售业市场，必将会受到外资零售业巨头的冲击；其次，国家外经贸部目前已透露：将外商投资零售商业企业试点区域扩大到全国省会城市、直辖市、计划单列市和经济特区，进一步加快对外开放步伐；再次，目前，国内的重点零售企业还在亏损与负债中硬撑门面，但全国的不少城市已被国外零售商相继抢滩登陆了。在这种形势下，加快发展步伐，树立品牌形象，抢在外资巨头大规模“入侵”以及其他国内重点零售业“苏醒”之前尽快占领市场已是大势所趋。

　　因此，在郑州这样一个商厦林立、超级市场繁多、批发市场混乱的内陆城市，如何才能使xx鞋业从诸多商场中脱颖而出独占鳌头呢

　　（一）本建议的主旨让更多的人树立连锁经营店购物的消费观念；连锁经营要突出购物方便，服务周到的`特色；规模经营，降低成本，价格低廉；统一配货中心，质量可靠，渠道顺畅，款式新颖；免费维修，解除后顾之忧。

　　扩大XX鞋业的影响力，树立XX鞋业的品牌形象。

　　（二）本策划书建议实施期自 1999年 11月 1日至 1999年 12月 1日

　　（三）本策划书广告预算以 70万元为范围。

　　二、市场信息

　　（一）市场性

　　鞋作为生活消费品，对于每个人而言都必不可少，且每人日常拥有量在双之间。

　　由于收入差别决定了消费层次的差别，高、中、低档鞋的市场被人为的购物环境所分割。

　　大商场内存在加价的随意性和质量的以次充好，使人们逐渐对综合性商场的鞋的质量产生怀疑。

　　批发市场的鱼目混珠现象使许多消费者望而却步。

　　售后服务工作在此行业尚未引起商家重视，对于消费者是可望却不可及的事情。因此可判断鞋业连锁经营的市场发展已经到了可开发的阶段，并且可预计市场的起飞期将迅速来临。

　　（二）商业机会

　　*几年，郑州各大商厦除极个别外，普遍处于亏损状态，市场攻势受挫。

　　在目睹了XX商场由盛到衰的迅速蜕变之后，郑州人的消费观念正日趋理性。

　　由于*年来郑州商业零售市场比较混乱，所以预计在发动强大宣传攻势的两个月之后才能树立起较为清晰的品牌形象。

　　鞋业有着良好的竞争优势和先进的连锁经营模式，在各个商场广告投入量均处于弱势期内发起强势攻击，着重宣传XX的与众不同之处，即运用USP理论指导宣传与攻势，足可起到立竿见影之效。

　　（三）市场成长鞋业

　　5年来的良好业绩，可说明连锁经营导入市场的安全性。

　　鞋业导入市场后受到普遍性地接受，说明了传统经营模式的缺陷以及连锁经营的发展前景之广阔。

　　鞋业属生活必需品，连锁经营普及后的市场量及市场规模庞大。

　　生活水*的提高，收入中上阶层迅速增多，且更注重生活质量的提高以及购物过程的便捷性和购物环境的舒适性。

　　（四）消费者接受性

　　鞋类销售市场较为杂乱，处于群龙无首的状态。

　　连锁经营属新生事物，容易激起人们的好奇心理。

　　鞋业的 USP和浓郁的企业文化可给受众以深刻印象。

　　三、市场研究

　　（一）设定对象

　　“0! 10岁”：此年龄层属无购买能力或不能决定购买场所的人，予以排除。

　　“11! 17岁”：此年龄层忙于上学及或升学考试，但自主性或自立性已较强烈，成为影响家长购物决策的重要力量。

　　“18! 28岁”未婚男女：正处在恋爱季节对穿着较为重视，在此方面的开销较大，乃为重要对象。

　　“29! 50岁”已婚女性：不仅自身对穿着重视，而且会决定“0! 10岁”儿童乃至“11! 17岁”少年以及已婚男性的购买，乃为重中之重之对象。

　　“29! 50岁”已婚男性：此层人群家庭压力较大，工作繁重，不会花费许多时间去购买，至多是陪同，乃次要对象。

　　“50岁”以上：除了特殊身份（如高级主管）外，在此方面不会过于重视，然而由于鞋是必需品，仍不失为一潜在消费群体，但至多列为次要对象。

　　（二）市场预估

　　导入期市场：以“18! 28岁”未婚男女和“29! 50岁”已婚女性为潜在目标消费群，其中以 20%的中上阶层为主要目标消费群。

　　成长期市场：加上“11! 17岁”少年以及“50岁”以上老人为目标群。

　　饱和期市场：再加上“29! 50岁”已婚男性，为目标群。

　　（三）竞争环境

　　竞争对象

　　（1）市内各大商厦及周边鞋城均为竞争对象，但大部分商场处于亏损或负债状态，市场攻势不强，应把XX（品牌名称）列为主要竞争对象。

　　（2）鞋业以全新面孔出现，经营方式灵活，应占据或逐步扩大郑州市鞋业高、中、低档消费市场。

　　广告力量

　　（1）XX（品牌名称）等商场以前多投入POP方行，现多投报纸广告。

　　（2）鞋业宜从电视、户外、报纸三方面发起高密集度的全面攻势。

　　竞争分析

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产品营销策划方案15篇

产品营销策划方案15篇

　　为了确保事情或工作有效开展，就常常需要事先准备方案，方案的内容多是上级对下级或涉及面比较大的工作，一般都用带“文件头”形式下发。制定方案需要注意哪些问题呢？以下是小编为大家收集的产品营销策划方案，希望对大家有所帮助。

　　一、**市场背景分析

　　1、**市场基本概况

　　**市位于**省**部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是*综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合x产品销售的终端在100家左右。

　　2、各品牌市场销售情况

　　目前**市场销售较好的是“a”“b”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“a”“b”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。

　　3、x品牌东莞市场现状

　　x在广东地区原实行总代理制，XX年才将东莞地区的销售独立出来，x进入东莞市场即寻求与a产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，x业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已*半年。

　　二、x产品swot分析

　　1、优势

　　①x品牌自身优势

　　由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过x产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。

　　②x品牌整体发展趋势

　　复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“x”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，x整体发展势头还是比较强劲的。

　　③产品线及价格的优势

　　x经过*年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学*机”、“游戏机”、“复读机”、“vcd随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“mp3”等十大系列电子教育产品。

　　④当地的终端市场容量

　　据不完全统计，东莞地区适合x销售的大中型终端网点有*100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。

　　2、劣势

　　①市场需重新进入成本高

　　消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。

　　②当地品牌宣传相对不足

　　早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学*机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是非常不足的。

　　③部分利润型产品款式少

　　x品牌学*机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而x利润型产品如：“vcd随身听”、“电子辞典”、“mp3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。

　　3、机会

　　①东莞消费特点市场容量

　　东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2—3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。

　　②前期市场出现真空状态

　　x在东莞虽然一直有销售，但基本上是限于学*机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因x业务也是昙花一现。

　　③目前主力竞争对手不多

　　目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对x来说是非常有优势的。

　　4、威胁

　　①市场遗留问题影响经销商信心

　　小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。

　　②原代理可能设置市场进入障碍

　　由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。

　　③竞争对手相对稳定的促销队伍

　　竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。

　　三、东莞市场操作方案

　　1、复读机的市场特点

　　东莞地区商业环境是比较成熟的，特别是当地的终端市场异常繁荣，基本上每个镇都有2—3家大中型的商超或电器专卖店，对于复读机行业来说确有其市场特点：

　　①东莞市场基本上以终端为主；

　　②终端市场被少数经销商控制；

　　③市场竞争激励程度非常残酷；

　　④复读机整体市场呈下滑趋势。

　　2、东莞终端网络情况

　　东莞地区不同于内地市场，基本上都是终端商场，对于任何一个经销商来说其资金压力都是非常大的，从目前所掌握的情况来看，适合x销售的终端网络有*100家：

　　①国际型大型连锁商场（02家）

　　②地方性大型连锁商场（25家）

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服装产品的营销策划方案

　　1、做好促销前的宣传工作

　　也就是适时广告。现在服装店的广告一般是通过目录式销售来实现，因此，做好适时广告也是很必要的。

　　"酒香也怕巷子深"，再好的促销方式消费者不知晓，也只能失败。做好520促销前的宣传工作是促销达到目的的前提。

　　一般而言，一个店面的辐射力因其自身实力的强弱也有大小之分，在店面辐射范围之外的宣传工作只能是浪费钱财，并起不到什么实质性的作用。促销宣传要在店面的辐射范围之内，针对目标消费者进行。

　　对于实力雄厚的商场，可运用电视广告，强势媒体，全方位多渠道地向消费者传递信息，而一般的中小店面则无须"大动干戈"，在商店周围散发传单，充分利用店内广播、海报、店招等资源，或者运用宣传车等工具，就能达到相应的目的。时下，不少商店的促销政策"轻轻地来"，又"轻轻地去"，在人群中"惊不起一丝涟漪"，自然也就达不到提升人气的目的。

　　2、巧制促销政策

　　促销方式的合理于否直接关系到促销效果的好坏，在制定促销政策的时候，一定要先对目标顾客市场进行调查，有一个整体上的把握，然后有针对性地制定相关的政策，这样才能收到较好的效果。

　　(1)发挥附赠品的魅力

　　在xx店内每逢节假日都座无虚*，这到底是什么原因呢?原来吸引用餐者的不单单是卫生、便捷、可口的快餐，尤其是对小朋友吸引力更大的是玩具赠品，每种玩具都样式各异创意新奇。孩子们的需求带来了全家的消费，孩子吃乐了，玩具到手了，高兴了，家长多掏一点腰包也是心甘情愿的。赠品的造价本来就不高，由于数量大，成本低，快餐店用少量免费赠品带来了丰厚的回报。

　　(2)集点消费

　　现在不少商场推出了会员制，发行优惠卡，当顾客在店里购物达到一定数量时就可以得到一定的返利。如累计购满100员返利20元，购满200元则返利50元，以实物或购物券的形式兑现，吸引的不少的消费者前来购买，并有效的培养可顾客的忠诚度。

　　利用几点消费的促销方式关键是要讲信誉，的政策一定兑现，让消费者得到切实的好处。

　　(3)注意创新

　　时代在变，但很多商店的促销却是"一成不变"，面对漫天飞的促销广告，消费者对"老面孔"已经不再"感冒"，因循守旧的促销方式成了"聋子的耳朵"，所以促销方式一定要以信取胜，只有新才有活力，只有新才能更多的吸引消费者的"眼球"。

　　如今，促销花样越来越多，但只有符合顾客的心理和需求的方式才可能收到良好的效果。一般说来，商店应结合产品的性质，不同方式的特点以及消费者的购物*惯等因素，选择合适的方式，以新取胜，并确定合理的期限。但不管是那一种方式，促销过程中一定要杜绝虚假，否则损害了商店的信誉，只能"搬起石头砸起了自己的脚"。

　　3、中后期的宣传

　　在促销的过程中，不要忽视中后期的宣传，一方面令消费者感到商家兑现行为的可信性，一方面引起更多消费者的注意和购买欲，另一重要的方面则是增强商店的良好形象，形成良好的口碑，以此换来更多的顾客。

　　4、发放优惠券

　　优惠券促销与现金折扣的区别之处就是，它能更多的吸引那些没有计划购买服饰的消费者寻找确定活动的终端进行消费。

　　有三个方案可以争取到更多新顾客。

　　方案一、可以在目标消费群集中的地方进行每个单位有限额度的有间的优惠劵派发，并结合优惠劵派发新产品说明，以吸引更多新顾客前往服装店参加促销活动，争取新顾客。

　　方案二、可以在一些大型百货商场门前的产品小单页发放可结合优惠券活动，这种方案在短期时间内有一定的销售效果，不过会对品牌造成一定的伤害，通常xx，服装店优惠券促销不会简易使用这种方式，除非是竞争导向趋向于激烈的价格竞争。

　　方案三、也可以与相关性服装产品的地区性购物杂志联系，认可该杂志所有的优惠券，并进行产品销售。这种方案可以更大限度地扩大宣传范围，让更多地区的消费者都知道服装店的促销活动，从而吸引他们前来光顾，参加促销活动。

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产品营销策划书方案3篇

　　一、市场调查及分析

　　为了更好的了解我们的目标市场及制定出最适合的营销策略，我们进行了一系列的市场调查活动，包括：在校内随机进行100份问卷调查;调查学校已有的书店的图书销售情况;走访老师和同学等等，代理市场开拓营销策划书。我们的调查结果及分析如下：

　　1.现象

　　据调查，暨南大学珠海学院学生总人数约为5600人，其中约有3600名内招生，20xx名外招生，内外招比例为9：5。侨校是暨大的特点，而外招生消费水*高，购买力强，因而我们将比其他高校多拥有一个特别的市场。大家可以由图表看出，外招生购买最多的书籍类型为期刊杂志和漫画小说，分别占56%和30%，相对而言，内招生的购买重点在于教材教辅类，占45%。但是共同存在的问题是总比高达75%的学生购书金额不足50元。

　　2.分析

　　由以上的现象可以看出，暨大学生的购买潜力是巨大的，也非常值得文华书城去开发的。由右图我们可以看到，无论是内招还是外招，都比较喜欢亲自前往书城挑书(占75%)，但由于文华书城离我校较远，所以有46%的同学觉得购书不方便。另外，部分学生觉得以原价买书价钱较高(占34%)，从而导致了购书消费金额偏低，购买欲差的现象。因此我们认为，文华书城的校园代理的存在是十分必要的，而校园代理凭借价格优势和良好的送货服务也必定能很好的开发校园市场。

　　3.结论

　　通过对市场的调查与分析及对学校政策的了解，我们注意到有以下几个值得关注的地方：第一，大部分的同学都认为买书不便及书价偏高，作为代理，降价及送货是我们的优势所在;第二，大部分的同学在课余时间都喜欢上网浏览和到北门各茶餐厅就餐，因此，在网上进行宣传和与北门各茶餐厅合作是我们扩大宣传的两个重要途径;第三，学校对学生做兼职方面限制较多，不允许学生公开做宣传代理活动，而且同学们对待一般传单的态度都较为冷淡，所以我们将以建立读书协会、改善传单等方式提高宣传效力(详情请看销售策略)。

　　二、竞争分析

　　通过调查，我们发现学校附*几乎没有书店或报亭，而主要的竞争对手是校园书店。校园书店凭借着地源优势在校内购书市场中占有较大份额，但是该书店存在许多不足之处，例如：书籍品种过于单一，漫画小说较为陈旧，杂志报刊更新速度慢、品种不齐全，所有书籍均为原价出售毫无价格优势可言……相比之下校园代理的优势是显而易见的，所以只要宣传到位，业务展开后，我们完全有信心获得校园的大部分市场。

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产品营销策划方案设计3篇

　　一、 U-PVC管材市场概况

　　2010年我国新住宅室内80%将采用塑料管，城市供水 50%采用塑料管。1994年我国塑料管材产量只有14万吨，经过短短几年发展，目前已*150万吨。

　　塑料管材在今天的生活和工业领域中，以其耐腐蚀、耐老化、环保安全而越来越受青睐。特别是在建筑业，新型塑料管材不仅能大量替代钢、木等传统建材，而且还具有节能、节材、保护生态、改善居住环境、提高建筑功能与质量、降低建筑物自重、竣工便捷等优点，广泛应用于建筑给排水、城镇给排水以及燃气管等领域，成为新世纪管道发展的潮流。

　　据了解，塑料管材市场的增长速度约为管材市场*均增长速度的4倍，远远高于各个国家国民经济的发展速度。塑料管材在发达国家，特别在欧洲得到了很好的发展和成功的应用。在我国，塑料管道*两年迅速发展，已成为建筑业的新兴材料。

　　传统的给水管网主要以钢管 、铸铁管 、混凝土管等传统材料为主，从20世纪中期开始，世界各国普遍应用塑料管材代替传统管材，塑料管材一直保持着较高的增长速度，其中亚太地区的管材市场在今后增长速度最快。

　　塑料管道*两年在我国的发展已是势不可挡，特别是国家化学建材产业制定'十五'计划和2015年发展规划纲要以来，在管道行业掀起了一股又一股的投资热潮，如铝塑管、交联管、PP-R管、PE燃气管、PE给水管、排水排污管等等，给我国管材行业的发展创造了一次又一次腾飞的机遇。我国管材树脂用量逐年增加，增速很快，*几年塑料管材增长的速度达20%以上。

　　目前，国内塑料管材已形成了系列化，包括农用管材、建筑用冷热水PP管材等，一些企业目前正在进行埋地排水管专用料的开发。这一切都来自于市场的巨大需求。

　　二、 本公司PVC管材生产销售状况(公司，产品，定位，市场走势)

　　1.产品

　　品牌是企业整体产品的一个组成部分。目前我公司已有自己的主打产品荆沙，由于在做工上区别于其他品牌，质量好，已有较不错的口碑。由于价格的偏高，面向中高端市场，其市场占有率偏低。公司的其他品牌、质量居中，价格不高，面对中低端市场，销售量较大。

　　本公司管材规格齐全，可以满足客户的不同需求。管材的包装多为薄膜，在装卸的过程中容易破损，影响产品外观。就目前的销售范围来看我们可以对所有的经销商需要的管材实现当天供货，产品服务及时有效。

　　综合来看本公司管材产品在同质产品中具有相当大的竞争力，特别是在公司物流辐射区内竞争力尤为明显。

　　2.价格

　　a)价格是企业的生存的重要问题。

　　生活大好的的情势下人们对住房的需求越来越高。PVC管材作为一种新建筑材料越来越受到欢迎，PVC管材市场需求是不断增长的。据此我们预测，消费者将对PVC管材的价格将越来越具有弹性。我们最低价以生产成本加销售成本为准，最高价格按消费者、经销商接受能力为限，中间选择以竞争情况为依据。管材价格根据公司主要竞争者对价格的调整而调整。(附现阶段公司管材价格表)在产品进入某一市场初期(如咸宁市场)，为迅速扩大销售，在不影响利润的前提下，可采取低价策略。

　　b)产品价格调整

　　企业制定价格以后，当营销环境发生变化，对价格予以适当调整

　　l 削价策略

　　原因：A企业急需回笼大量现金

　　B企业通过削价来开拓新的市场

　　C企业决策者决定排斥现有市场边际生产者

　　D企业生产能力过剩，产品供过于求、产品促销手段失败

　　E预期削价，扩大销售，扩大生产规模、特别成熟期、更多市场份额

　　F成本降低、费用降低 有条件削价

　　G考虑中间商的要求，减少中间商资金占用，良好的关系

　　H政治、法律以及经济环境的变化，迫使企业降价……*物价下调、保护需求、限价、市场疲软、不景气、萧条.

　　当公司遇到上述情况时使用销价策略。具体方法有：直接目录价格、标价。间接折扣方式、变相(送赠品、样品、有奖、免费服务等)

　　l 提价策略

　　原因：A产品成本增加、原材料价格上涨、生产费用提高

　　B通货膨胀、减少损失、转嫁损失

　　C产品供不应求、遏制过渡的消费、需求旺盛、生产规模不能及时扩大，供求矛盾环节，高额的利润。

　　D顾客心理、优质效应。 涨价名牌形象、优质优价

　　时机：A产品市场上优质地位

　　B成长期

　　C销售旺季

　　D对手提价

　　3.渠道

　　公司的销售渠道除在大冶本地有自己的直销网络外，其他销售渠道则为一、二级的批发商。直销(零)渠道的缺失、生产量的扩大以及利润目标的实现，使企业必须依赖一、二级，甚至三级批发商的订单。企业无精力开发短渠道。

　　公司已有渠道有些还不完善，亟待改进。选择信誉较好的，去掉一些销售额差信誉差的经销商。

　　就公司目前战略来看，须主要发展的长渠道。即，企业——地区级代理商、经销商、经纪人——二批发——零售

　　4.促销

　　由于我企业实力的、人才和经营理念的限制，企业较难开启和运行自己的企业网站，进行网上促销，也不可能斥巨资投放电视广告。所以公司应采取推式促销策略，即以直接方式，运用人员推销手段，把产品推向销售渠道。另外做一些必要的营业推广，如各种商品展示会。还有一种就是汽车广告。

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