古诗在汽车营销中的运用

汽车营销下的顾客价值分析

汽车营销下的顾客价值分析

　　汽车营销观念的核心问题是，以什么为中心来开展汽车企业的生产经营活动。所以，汽车营销观念的正确与否。对汽车企业的兴衰有决定性作用。

　　摘要：

　　随着汽车行业产能的增速高于销量的增速，汽车行业进入价格大战模式，尤其是后进入企业过于强调产品价格的价值，忽略顾客其它的需求，导致汽车企业可持续发展存在一定困难。本文对顾客价值进行解读，明确顾客价值是竞争优势的来源，提出汽车企业需要从树立顾客导向开始在工作实践中提升顾客价值，从而促进企业营销能力的提升。

　　关键词：

　　顾客价值；汽车营销；提升方式

　　一、前言

　　社会经济不断发展，信息技术日新月异，替代产品层出不穷，，顾客需求不断的变化，这些因素对企业的生存和发展构成一定的威胁，与此同时也为企业带来了巨大的挑战。在市场竞争不断加剧，价格战充斥产品营销的各个环节的大背景下，如何战胜竞争对手，谋求企业长期生存和发展成为突出问题。顾客是既是企业产品设计的出发点，也是企业产品使用的终结点，只有满足顾客的需要，企业才能更好的生存和发展。因此越来越多的学者认为，企业要想在激烈的竞争中立于不败之地，就必须做到自己的产品能够比竞争对手的产品提供更多的顾客价值。随着生活水*的提高以及轿车的逐步普及，顾客消费逐步成熟，从以前单纯的价格选择转向品牌、服务等综合选择。在这样的背景下，轿车企业要想获得竞争优势，必须提供超越竞争对手的优异价值。

　　二、顾客价值概念解读

　　“价值”最早被应用在经济学方面，经济学对价值的定义是交易双方在交易过程中得到与失去的差值。得到多于失，交换才有可能发生。关于顾客价值，由于顾客价值应用的范围不同学者们给出不用的定义目前营销学界仍没有一个准确的、权威的定义，但是多数学者都认为顾客价值是感知利得和感知利失之间的权衡差异。目前国内外关于顾客价值的研究分为很多派系中，广为大家熟知和接受的是菲利普科特勒的顾客让渡价值和，成为大家较为通用的顾客价值判断方式。顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。顾客总成本是指顾客为购买某一产品所耗费的时间、精神、体力以及所支付的货币资金等，因此，顾客总成本包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。

　　三、顾客价值与营销的关系

　　顾客价值是基于顾客的视角产生的，这种价值的产生不是依靠产品本身而存在的，而是以顾客的感知结果为存在前提的。同样顾客的购买行为也是以顾客的感知为前提的，顾客只会购买自己感知有价值的产品，感知结果是顾客选择企业的产品或是竞争对手的产品的关键选择标准。营销作为企业经营的一个环节，其最终目的是企业利益的最大化，营销强调通过满足顾客需求来实现企业利益的最大化。而满足顾客需求的最佳途径是满足他们的利益，包括物质需求和精神需求。随着技术发展的日新月异和新产品的不断涌现，顾客对于服务产品的期望越来越高，同时顾客群体也在发生着巨大变化。当今的顾客已不再是服务产品的被动接受者，他们比以往掌握更多的知识、信息与技能，更热衷于学*与实践，在日趋宽泛的产品选择中享有主动权。随着生活水*的提高以及轿车的逐步普及，顾客消费逐步成熟，从以前单纯的价格选择转向品牌、服务等综合选择。在这样的背景下，汽车企业要想获得竞争优势，必须提供超越竞争对手的优异价值。

　　四、汽车领域顾客价值的分析

　　汽车产品是耐用消费品，以个人消费为主。个人购车者除购买用以显示身份地位的高档豪华车外，一般来说都注重汽车的性价比，但又不仅仅是为了买一个交通工具，而是视汽车为改善、提高生活质量、增加生活乐趣的工具；视汽车为展示自己个性的方式与途径。对于个人购车者来说，他们不仅关注轿车的性能、价格、可靠性等基本的轿车价值，而且同样关注品牌、外观、颜色甚至车内的音响配置等个性化价值。随着市场的成熟以及顾客的愈发理性，顾客不会仅仅被高质量或低价格所打动，他们会在感知得利与利失之间进行权衡，做出自己认为最有利的决策。由于顾客价值具有主观性和动态性，不同的顾客在不同的时期对顾客价值各关键维度对顾客组合行为的贡献程度是不同的，从而对企业竞争优势的影响也不同。

　　五、提升顾客价值的方式

　　*汽车市场是一个处于高速增长的大容量市场，中低端的顾客需求开始爆发，但随着后进入企业过于强调产品成本、价格带来的价值，忽略顾客其它的需求，导致许多企业的产品收益较差，给企业的持续发展带来较大困难。竞争优势最直接的来源是顾客价值。管理学大师德鲁克曾经指出：对企业的目的，只有一个有说服力的定义，那就是企业由顾客决定。因为只有顾客，通过其对商品或服务的购买，才使经济资源转化为财富，物品转化为商品。在市场竞争激烈，各企业都在不断改进和提升顾客价值来形成轿车企业的竞争优势。我们只有从顾客价值出发，通过企业自身的改善来满足顾客的需求以形成自身的竞争优势。尽管不同企业战略的侧重点不同，员工工作中的重心也不同，但居于市场领导地位的企业的员工都普遍认同两个概念，一是顾客价值是员工工作绩效的最终衡量标准；二是能否改进顾客价值、做出改进的速度等是衡量员工成功的尺度。汽车企业可以从以下几个方面进行改进和提升顾客价值。

　　（一）树立顾客导向的观念

　　顾客的选择决定着企业的兴衰成败，企业只有清楚了解顾客的需求，才能获得生存与发展。树立顾客导向的观念，就是要求企业的所有营销活动都从顾客的需求出发，提供顾客满意的产品和服务。顾客导向观念的树立，需要企业管理者花费较长时间对员工进行教育、培训，转变员工的思维方式，将顾客放在一切工作的首位。

　　（二）将顾客导向的观念融入日常工作

　　员工能否投身于建立和保持顾客价值竞争优势，首先在于是否有强烈的顾客意识。管理层必须在企业内部倡导顾客价值优势文化，鼓励员工积极参与到建立和强化顾客价值优势的全过程之中。确立建立和保持顾客价值优势的理念，所有员工都为向顾客提供价值、创造价值优势而承担起一定的责任，一方面能够促使员工在改进顾客价值方面不断做出新的努力；另一方面，也能使员工获得更大的成就感。企业领导者必须就建立顾客价值优势的重要性，企业在谋求建立顾客价值优势方面的策略与方法等问题与员工进行充分的沟通，使员工理解企业的战略意图，而且要求企业合理设计机理和监督机制，充分认同员工在增强顾客价值优势方面的努力。

　　（三）将顾客导向的文化体现于细节

　　顾客导向的文化建设不可能一蹴而就，企业应在日常工作中、服务细节中始终体现对顾客的高度关注，这是建立和维持顾客导向的文化的基础。为在细节中体现对顾客的关怀，企业首先应在制定明确的制度和规范来保证优质的产品和服务的提供，并通过奖惩制度使优质的服务措施得到巩固和加强。

　　六、结论

　　在顾客看来，企业就是一个价值创造系统，其产出就是顾客价值的载体。而企业也正是因为创造了顾客价值才能够获得利润：企业产出承载着顾客价值，顾客为得到这些价值必须付出诸如时间、精力等非货币付出以及顾客支付的货币价格；顾客之所以愿意付出，是因为企业提供的产品和服务承载着顾客价值，即顾客认为这些代价能换来了更大的利益，即所谓的感知利得大于感知利失；而对企业来说，顾客支付给企业的价格不仅可以弥补企业在创造顾客价值过程中的各种成本，还包括了企业应该获得的利润。如果企业没有创造出足够大的顾客价值，企业产出的价格即使低于成本都不能使顾客感知到价值，顾客不会购买，企业也毫无利润可言。所以，企业只有不断的对价值创造系统进行改进，满足顾客的要求和期望，才能实现顾客和企业的双赢，企业利润才会有保障。

　　参考文献：

　　1.柯剑春.顾客价值视角的关系营销战略应用探讨《*商贸》2010

　　2.兰琳.浅析价值营销与企业发展问题企业导报2013年第7期

　　拓展阅读：基于顾客价值与营销战略论文

　　摘要：

　　企业实施CS营销战略的核心是要使顾客满意，使顾客满意的关键是要提高顾客价值。文章分析了什么是顾客价值以及提高顾客价值的两种主要途径，即实施成本领先战略和差异化战略。

　　关键词：

　　顾客价值提高满意成本领先差异化

　　CS营销战略是上个世纪90年代初兴起于欧美、日本等西方国家的一种新型营销战略。CS是英文CustomerSatisfaction的缩写，愿为顾客满意。CS营销战略是一种完全以顾客为中心，以满足顾客需求，使顾客满意为目的的新型营销战略，它包括五大满意系统，即理念满意系统（MS）、行为满意系统（BS）、视听满意系统（VS）、产品满意系统（PS）和服务满意系统（SS）。实行CS营销战略，企业完全站在顾客的立场上考虑问题，把顾客的需要和满意放在企业一切经营方针的首位。实践证明，当企业的营销组合符合顾客的需求，顾客就会满意，也只有顾客满意了，他（她）才有可能再次购买企业的产品，并进而可能成为企业的忠诚顾客。据美国《哈佛商业评论》中的一项研究报告指出：再次光临的顾客能为企业带来25%-85%的利润，一个企业只要比以往多维持5%的顾客，其利润可增加10%。美国市场营销协会的调查也表明，获得一个新顾客所付出的成本是保持一个满意的老顾客的成本的5倍。一项消费者调研资料显示，宣称满意的顾客经常变换其所购买的品牌，而那些十分满意的顾客却很少改变购买，这说明高度的满意能培养顾客对品牌的感情上的吸引力，而不仅仅是一种理性偏好。由此可见，企业必须高度重视提高顾客的满意程度，建立起高度的顾客忠诚。现代企业的竞争不仅要重视量（市场份额）的竞争，更应重视质（顾客满意和忠诚）的竞争。企业只有拥有一批长期的忠诚顾客，才能在激烈的竞争中获得竞争优势地位，保证企业长期的生存和发展。创造和提高顾客价值已成为企业竞争优势的新来源。使顾客满意，对企业来说是一个系统工程，需要作好方方面面的工作。笔者认为，其中的关键是提高顾客价值，通过提高顾客价值来增加顾客的满意度。

　　1、什么是顾客价值

　　市场营销对价值的关注始终与顾客相联系，因此，价值从营销意义上讲就是顾客获得、拥有、使用产品的总成本最低的情况下顾客需求的满意与满足。目前对什么是市场营销学术界还存在着分岐，但对于营销是“在不同的人们和组织之间促进价值的交换”这一界定是没有分岐的。这里的“交换”不仅仅是指物品、服务和金钱的交换，也还应包括时间、精力及情感的交换。现代营销学认为，企业应树立以市场为导向的营销观念，从这一观念出发，企业在为顾客设计、创造和提供价值时应以顾客为出发点。顾客价值应是由顾客而不是由企业决定的，顾客价值实际上是顾客感知的价值。美国学者Zaithaml在1988年总结出顾客价值的四种含义：

　　第一，价值就是低廉的价格，许多顾客将价值等同于低价，这表明顾客在其感受的价值中所要付出的货币是最重要的；

　　第二，价值就是我在产品或服务中所需要的东西，与关注付出的金钱不同，一些顾客将从产品或服务中所得到的利益看作是最重要的价值；

　　第三，价值就是顾客的付出所能获得的质量，即质量是最重要的价值；

　　第四，价值就是顾客的'全部付出所能获得的全部利益，这些顾客认为其价值是付出后的全部所得，而不仅仅是指低廉的价格或质量。

　　目前学术界对顾客价值的表述和认识还存在分岐。虽有分歧，但对“顾客价值就是顾客感知的价值，顾客感知价值的核心是感知利得和感知利失之间的权衡”这一表述得到了众多学者的认同。感知利失是顾客购买时所付出的所有成本，如购买价格、获取成本、交通、安装、订单处理、维修以及失灵或表现不佳等风险，感知利得既包括物态因素如从产品本身所获得的利益，也包括服务因素，如从服务中获得的价值，还包括心理因素如从品牌、企业和企业人员中获得的心理满足感、自豪感。由此又以看出，顾客价值就是顾客所获得的所有利益减去其为获得利益而付出所有成本之间的差额。这个差额越大，顾客感受的价值就越多，对企业及其产品也就越满意。

　　2、提升顾客价值的途径

　　既然顾客价值是利得和利失之间的差额，因此，从总的来说，提高顾客价值的有几种途径，一是增大利得的同时降低利失，二是在无法增大利得时，努力降低利失，三是在无法降低利失时，想法增大利得。全面提升顾客价值对企业来说是一个系统工程，在许多方面一些学者已进行了相关论述，在此，笔者试图从成本领先和差异化两方面分析如何提高顾客价值。

　　2.1实施成本领先战略

　　既然许多顾客将价值等同于低价，因此，企业可以通过实施有效的成本领先战略，努力降低自己产品的总成本，进而降低价格，从而达到降低顾客利失，提升顾客价值的目的。每个行业都有驱动其战略行为的一定的成本组合。成本领先并非仅由企业价值链中的一两个环节成本控制来达到，企业更应注重价值链中每项活动之间的联系，即总体上成本控制的卓越。企业不仅应该通过有效的管理、技术和工艺的创新、厉行节约等方式来降低价值链中的各项成本，而且更应把最大的注意力放在自己的最大成本上，并从战略上来减少这些成本。值得注意的是，既然成本与价格成正比，而顾客又希望能用最少的付出获得最大的利益，因此，企业应认真研究分析顾客对产品属性的利益需求，尽量保留产品属性中顾客需求的利益属性，减少不必要的或者可有可无的利益属性，以此来降低产品的成本和顾客的付出。对产品或服务形成的辅助环带进行合理的安排和科学的管理，努力改善进货系统和销售渠道系统，实施有效的信息沟通，从而降低营销方面的成本。

　　成本领先是企业在保证质量的前提下，以最低的市场价格去满足顾客的需求。市场需求是有支付能力的需求，价格是市场需求的调节器。顾客在一定时期内，对某种产品的支付能力始终是有限的。无论产品质量如何优异，一旦其价格超过一定界限，必然会抑制顾客对其需求，特别是对价格敏感的顾客更是如此。不管顾客有什么样的需求动机，物美价廉的产品始终是受顾客欢迎的。通过实施成本领先战略努力降低产品的价格，不仅会增强企业的竞争优势，也为企业向顾客让利创造了更大的空间，从而达到了提升顾客价值的目的。

　　2.2实施差异化战略

　　企业实施差异化战略的目的就是要形成自己鲜明的特色。所谓特色是指本企业具备而竞争对手没有或是优越于竞争对手的因素。很明显，特色是企业提供给顾客的一种重要价值，也是吸引顾客购买产品的重要因素。差异应是有意义的差异，即企业形成差异的因素对顾客是有吸引力和有价值的，这种价值不仅是指的实际的使用价值，也应包含顾客心里需求上的满足。实施差异化战略主要从三个方面入手，

　　第一，产品差异化。产品差异化表现在特色、性能、一致性、耐用性、可靠性、可维修性、风格和设计等方面，其中“设计”又是形成产品差异的重要前提之一。美国布朗公司著名的设计师迪特尔·拉姆提出了好设计应遵循的十条准则：好设计是创新；好设计能增强产品的效用；好设计体现了美学观念；好设计能体现一个产品的逻辑结构，其形式符合其功能；好设计是谨慎的；好设计是诚实的；好设计是耐久的；好设计与具体内容溶为一体；好设计应具有生态意识；好设计是简约的设计。

　　第二，服务差异化。在很多情况下，由于技术、工艺等方面的原因，不同企业生产的同类产品之间很难形成明显的差异，这时就需要企业在产品之外的服务上比竞争对手做得更好、更完善。企业的竞争力越能体现在对顾客的服务水*上，市场差异化就越容易实现。服务差异化主要表现在订货方便、送货、安装、顾客培训、咨询、维修等方面。在产品质量、价格不变的前提下，优质、完善的服务能明显提高顾客的价值。企业提供的优质、完善的售后服务，不仅是顾客购买、使用产品所必需的，而且也是降低、消除顾客购后失调感和不满意感最重要的措施。调查表明，如果对顾客的抱怨、不满置之不理，至少有19%的顾客不会再上门了，反之，如果顾客能得到满意的答复，高达54%的顾客愿意再度光临，如果能立即解决顾客的不满，再度上门的比例会增加到95%。为什么会有这样的现象？这说明优质、完善的售后服务降低了顾客的不满感，增强了顾客的满意感，实质上也就是提高了顾客价值。需要强调的是，由于服务具有不可专利性和模仿性强的特点，企业实施服务差异化战略应该有很强的创新意识和创新能力；

　　第三，人员差异化。企业可以通过聘用和培训比竞争者更为优秀的员工来获取差异优势。菲力浦·科特勒认为，经过严格训练的员工具有六个方面的特性：称职、谦恭、诚实、可靠、负责和沟通。人员差异化为什么能提高顾客价值？因为，首先产品差异和服务差异要靠人员差异来实现；其次，企业有一支训练严格，素质过硬的员工队伍会增强顾客对企业及其产品的好感、信心和信任感，这对顾客来说也是一种价值。

　　参考文献：

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有关汽车营销论文

有关汽车营销论文

　　在学*、工作中，大家一定都接触过论文吧，论文是我们对某个问题进行深入研究的文章。那要怎么写好论文呢？以下是小编为大家收集的有关汽车营销论文，仅供参考，希望能够帮助到大家。

　　一、什么是汽车营销人才

　　高校营销行业是一种社会服务行业，社会需要什么样的人才，高校汽车营销专业就要培养什么样的人才，因此为了适应社会需求，就要打造新教学结构模式，转变教育理念，坚定校企合作办学之路的信念，创新“校企合作、工学结合”的汽车营销人才培养模式，培养具有综合素质全面发展的德才兼备的人才。

　　二、高校汽车营销人才培养中存在的问题

　　汽车营销具有广义与狭义之分，从狭义上来说，汽车营销主要包括汽车产品的营销策划、市场调查、销售、广告宣传等内容。从广义上来说，汽车销售还包括汽车使用过程中的保险、售后服务、汽车租赁、汽车文化以及汽车转让等内容。2011以来，我国汽车市场进入了微增阶段，结束了快速增长的“黄金十年”，汽车销售增速明显放缓。高校对“汽车营销”的内涵认识不足，“汽车营销”专业人才培养目标定位狭窄，着重于培养汽车销售、策划和精英人才，侧重于零部件、整车的销售，不利于毕业生的就业与职业发展。在培养汽车营销人才上，大多数高校都重视汽车营销、金融方向的人才培养，但竞争力并不强，各高校之间缺乏特色，有很多雷同之处。而“汽车营销”专业的就业方面包括汽车销售服务企业、汽车租赁公司、金融保险企业、汽车市场、零配件企业等，面向整个汽车市场。“汽车营销”专业转型发展要求加大汽车后市场所需人才的培养力度。但是高校的“汽车营销”专业普遍存在着办学经验不足、开设时间较短、师资力量薄弱等问题，尤其是一些《汽车电子控制技术》《汽车使用性能与监测》等汽车技术服务类课程投入巨大，时间实训条件要求高。因此，很多底子薄、积累不够的高校，存在着师资、设备缺乏，实训场地不够、管理制度不健全等问题，直接影响了汽车技术服务人才的培养质量和水*，影响了学生学*兴趣的培养和专业技能的提高。

　　三、构建高校汽车营销模式的建议措施

　　1、主动适应满足区域经济需求，重新定位，确定培养目标

　　*些年来，在汽车产业已经被列为区域经济建设的重点，汽车产业快速的发展。在整个汽车服务领域中，“汽车营销”专业涵盖面广、内涵丰富，因此，高校在汽车产品生产下线后，就要回收全过程中的技术服务和非技术服务，如：销售、使用、报废、转让等。同时为了满足区域经济建设和发展的需要，高校汽车营销专业要主动为高校周边地区培养汽车服务业的高级应用型技术人才。另外，要确定“汽车营销”专业的人才培养目标，结合专业定位的要求，培养具有良好综合素质，掌握汽车整车及配件营销理论、掌握必需的汽车基础理论，掌握汽车金融和保险等技巧，具有汽车鉴定评估、营销策划、推销技巧等能力，从而能够适合汽车营销、服务、鉴定等需要的高级应用型技术人才。

　　2、确立特色建设防线，优化课程结构，培养市场需求的汽车营销人才

　　根据高校传统专业优势和汽车市场发展方向，确立高校“汽车营销”专业建设的.特色方向，根据毕业生就业现状，为汽车营销、售后服务等服务。同时要注重自身师资队伍的建设，善于形成一个专兼职协调的师资队伍，加强“双师型——双栖型”专业教师队伍的发展壮大，围绕汽车营销培养目标，把技能含量高的营销理念输送给学生，大胆优化课程体系，以实现培养目标，适时实地的向学生指明，需要加强的地方在哪里。有条件的还可以具备模拟演示客户销售及管理，具体实施产品演示等模拟社会与企业服务，培养学生的基本技能训练，培养学生的岗位技能。同时，为了让学生知晓自己的礼仪要求，加大实践措施，让学生亲自体验社会，鼓励学生多动手，加强自己的专业知识和技能。因此高校要把“合作双赢”引入到“企业和校园”中，使课程双向拓展，使营销课程更加具有可操作性、针对性，从而培养市场需求的汽车营销人才，促进高校汽车营销人才培养模式的发展。

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汽车营销的论文

汽车营销的论文

　　导语：汽车营销的论文应该怎么写？论文既是探讨问题进行学术研究的一种手段，又是描述学术研究成果进行学术交流的一种工具。下面小编给大家带来汽车营销的论文，欢迎大家阅读。

　　浅谈汽车营销模式

　　摘要：我国汽车营销，严格地说是在九十年代初期的物资流通体制改革之后发展起来的。而进入21世纪之后，特别是在*加入WTO之后，汽车营销格局才加快形成。一方面，在过去的5年中，*汽车市场以每年24%的速度高速增长，并于2010年已经取代美国成为世界最大的新车市场，私人购车已成为主流。另一方面，各种资本纷纷进入汽车行业，新车型频频推出，车市价格战连绵不断，大部分汽车厂家也开始尝试各种营销手段，打造一批强势汽车品牌，*的汽车普及率至今仍然较低，只有5%左右，这标志着*汽车业真正进入营销时代。

　　关键词：汽车;营销模式

　　一、影响汽车营销模式的因素，企业实力决定营销体系的制定

　　对于不同实力的生产企业，它们的生产规模、资本实力、产品开发能力、企业名声、产品品种等各方面都会存在差异，这就决定了它们的市场营销的策略会有较大的差别。相对于实力弱企业而言，综合实力强的企业就易于组建自销渠道，建立规模大、功能齐全、覆盖面广的汽车营销网络和售后服务体系。

　　不同的汽车种类导致其价格、产品储运和技术服务要求等方面存在差异，围绕主导产品，发展产品系列，以利于主导产品的市场营销。市场特性产品销售的地域，购买者的层次、分布状况和购买*惯，以及市场竞争状况等因素，也影响着市场营销的建立和发展。并且，各企业针对的目标市场不同也决定了其营销特点不同。

　　促销策略的建立考虑客户个性化、多样化的基础上交通基础设施和城市的规划建设情况也制约着汽车营销的发展，汽车工业的发展离不开城市规划、公路建设以及交通网络，而汽车的发展也极大地推动了城市规划的发展、交通网络的完善，加快公路的建设，三者是一个有机的整体。扩大城市规模，完善城市交通网络和加强公路建设成了轿车工业发展的重要组成部分，它们是相辅相成，互相制约的。

　　汽车税收也是影响营销市场的一个因素，汽车税征收过高大大增加购车者的经济承受能力，影响消费者的购车意向，在我国严重影响汽车工业的发展之一的因素就是税费过高，养车的费用支出偏高，再就是收费乱，停车费以及各种高速公路费用，过路过桥费用的增多，也影响了购车者的购买欲望。

　　二、汽车营销模式现状汽车营销模式主要包括三个要素，即：营销理念、营销组织和营销手段，三部分是相互影响、相辅相成的。

　　其中营销理念是战略层，营销组织是战术层，营销手段是具体操作层。所谓营销理念，就是企业在开展营销活动的过程中，在处理企业，顾客和社会三者利益方面所持的态度，思想和观念。这里所说的营销组织是指汽车制造商和经销商之间存在的组织关系，也可以理解为销售渠道的模式。营销手段是指营销过程中所采用的方法手段，也包括广告促销等活动。营销组织和营销手段往往决定于营销理念，营销理念起指导作用。

　　发达国家的汽车主要营销模式是特许经营。

　　特许经营源自1865年美国胜家缝纫机公司的分销模式，是指特许人和特许经营人之间的一种契约式联合，具有三个特点：特许人将自己所拥有的商标等许可给被特许人使用，并收取一定的费用;被特许人为获得特许经营需要支付一笔费用;特许人向被特许人提供市场经营体系。

　　汽车特许经营营销模式兴起于世纪初，汽车工业发展、生产规模的不断扩大，要求产品能够及时、大量的销售，特许经营适应了这种需求并迅速发展起来。这种特许经营大致分为两种形式，即只销售一个制造商汽车的排他性特许经销商、不同制造商同时授权的特许经销商，加上制造商直销或专卖店，汽车销售形成三大渠道。

　　在美国，汽车市场主流的营销模式就是特许经营模式，并有新车经销商和二手车经销商两类。在欧洲，大多数零售商都具备新车销售、旧车回收及销售、零配件供应、维修服务和信息反馈等功能，简称为5S功能。

　　我国现阶段汽车营销体系中汽车制造商实力最强大，直接影响着汽车营销模式发展。

　　从汽车制造商授权的汽车4s专卖店，到有形的汽车交易市场，再到汽车连锁经营，汽车经销商是在汽车制造商制订的规则下生存，这些现有的汽车营销模式都在国内外汽车制造商掌控之下。 同时，大量的汽车有形市场在各大中城市生存。大概分为以下三种经营模式：一是以管理服务为主。即管理者不参与经营销售，由经销商进场经营售车，市场只做好硬件建设及完善的管理服务;二是以自营为主，其他的入市经销商少，即市场管理者同时也是主要汽车销售者，该类型约占有形市场的80%――90%;三是从销量上看，自营与其他的入市经销商各占50%。目前绝大部分的大中城市至少都有3家到4家交易市场，有的甚至多达10多家，当地现有的交易市场已完全能满足当地的购车需求。同时，厂家大力推广的专卖店体系也对有形市场的功能与发展提出了更高的要求。而在地方汽车交易市场规模增长变化不大、厂家大力推广专卖体系的压力下，沈阳、上海、西安、深圳等城市仍斥巨资正在大建、特建大型或超大型的汽车交易市场，有的甚至宣称将是*最大或亚洲最大的汽车交易市场。

　　报告预测，从2011年至2020年，SUV销量的年复合增长率预计将升至13%，超出所有其他细分市场的增长速度。未来10年，随着富裕型消费者不断增多，SUV年销量将增至现在的3倍。

　　和过去相比，*消费者在今后10年购买25万元到80万元人民币高价汽车的可能性将增加。一方面原因是居民收入提高，另一方面原因是随着车主将入门级汽车更新换代，高端品牌将展开更强劲的市场营销和销售活动。

　　*市场将在未来进一步差异化。企业将面对不同地区的各式消费者，他们对汽车产品有着相异的需求。汽车企业应该以更精细的、分区域的视角看待市场，深入分析细分市场特点，*衡自身产品组合，在维护好现有客户的基础上拓展新客户，以积极备战未来不断增长的*市场，应对可能的不确定因素带来的挑战。

　　探讨汽车营销之道

　　【摘要】 本文主要介绍汽车营销渠道的竞争力弱点、国内外营销渠道的缺乏、提升营销渠道的竞争力的方法以及提升营销渠道赢利能力的方法。

　　【关键词】 营销渠道;竞争力;缺乏;赢利能力

　　目前*汽车市场上，有将*上百个汽车品牌，国际汽车巨头也已经初步形成，自主品脾也在艰难中摸索白丰创新之路。汽车作为“移动的生活空间”已经开始进人*家庭，汽车产业呈现不断上升的发展趋势。营销渠道作为联结汽车厂商与消费者的桥梁与纽带，在构成汽车企业的综合竞争力(包括研发、制造、品牌、渠道等)中扮演着十分重要的角色。

　　*汽车营销渠道总体竞争力相对比较弱，尚未形成能和汽车强国的汽车企业相匹敌的渠道竞争力。但汽车营销渠道的竞争力在某种程度上也决定了汽车企业市场的命脉，从总体上讲，目前国内的营销渠道竞争力状况有以下特点：渠道销售能力没有充分发掘，水*参差不齐，反应不够灵活。汽车营销渠道服务能力还处在比较低的水*，由于长期以来计划经济体系下的“朝南坐”思想影响依然存在，渠道服务一般都处在“被动应对”的局面，还没有形成“主动进攻”的服务体系，导致渠道的竞争力下降。汽车营销渠道同能力还没有形成，厂家、经销商和消费者的多方博奔，没有形成战略合作伙伴关系。在汽车营销渠道管控能力方面，由于国内的汽车企业还没有形成系统的、完善的体系，往往导致价格不统一、“窜货”等现象的发生，影响整体品牌和价格政策的统一执行。汽车营销渠道赢利能力相对不稳定。汽车营销渠道可持续发展能力相对较差，管理创新水*很低，随着部分经销商的退出，可持续发展成为重要课题，汽车营销渠道规模运作能力基本没有形成，渠道网络数量越来越多，但并末产生规模效应或者网络外部效应。

　　对国内外有关营销渠道竞争力，特别是在汽车苗销渠道竞争力方而的文献进行综述研究发现，目前在理论研究上有一些缺乏。缺乏对汽车营销渠道竞争力系统全面的考察和研究，缺乏对汽车营销渠道竞争力的综合评价和实证研究，缺乏对汽车营销渠道竞争力动态定量研究，缺乏对提升汽车营销渠道竞争力对策的系统研究。

　　一、汽车营销渠道竞争力可以从服务价值链构成和七种能力的角度来进行系统考察。对汽车营销渠道竞争力的全面系统考察，可以把汽车营销渠道竞争力看作一个竞争力系统，其关键是要把汽车产品和服务比竞争对手更有效、更便捷、更满意地提供给消费者。从服务价值链的角度来看，我们把汽车营销渠道内所有的行为都可以纳入到服务价值系统里面，要提升汽车营销渠道竞争力，最关键是要提升客户的忠诚度和渠道成员的满意度。

　　二、对汽车台销渠道竞争力的评价应该站在系统的高度，并从静态和动态两个方面进行全面考。汽布营销渠道涉及整个营销过程各流通环节，在汽车营销渠道中有二个主体――生产商、经销商、消费者。

　　三、运用初步集成的综合评价方法，提出*汽车肖销渠道竞争力静态评价模型。最初和外资公司合资的时候，曾经提出“以巾场换技术”的战略，但是技术并没有换来，我们需要构建一套巾闻汽车营销渠道竞争力评价指标体系。并对同内几家大的汽车厂商，比如上海大众、上海通用、广州本田等的汽车营销渠道竞争力现状进行实证研究。

　　四、提出全面提升*汽车营销渠道竞争力的对策也要具有系统性。通过*汽车售销渠道竞争力静态和动态评估，我们要站在系统的高度提出全面提升*汽车台销渠道竞争力的系统方案。我们可以以营销过程为时间维度，分成售前、售中、售后三个阶段，以七种能力为能力维度，以厂家、经销商、消费者为主体维度，提出全面提升*汽车营销渠道竞争力的对策框架。

　　提升渠道赢利能力一方面可以通过构建融资*台拓展融资渠道，强化赢利能力，同时可以通过开发展于服务价值链的增值配套服务，提升赢利空间，强化增值服务，培育新的赢利增氏点。

　　五、强化渠道融资能力，拓展融资渠道。强化渠道融资能力，可以通过很多种途径来实现。其中，可以值得很多汽车企业提升渠道融资能力借鉴的方法是，厂家与经销商共建融资*台，通过承兑汇票制度来提升经销商的融资能力，最终提升整个汽车渠道的融资能力。

　　六、强化增值配套服务，培养新的赢利增长点。强化增值配套服务，可以通过开展汽车金融公刘形式的汽车技揭、二手车置换、汽车美容装淡等配套服务.来培育新的赢利增长点。

　　(1)开展汽车金融公司形式的汽车技揭。汽车消费信贷业务是目前汽午金融服务中的上要内容，但向时存在的问题也较多。汽车金融公司形式的汽车技揭可以较好地解决这个问题，其中的天键是要为不同客户群提供有针对性的信贷方案和严谨的风险防范系统。

　　七、强化渠道的管理能力。

　　(1)完善返利体系。随着汽车产业的不断发展，汽车的销售毛利将会越来越低，并逐渐与国际市场接轨，售后市场的争夺将成为下―步竞争酌关键领域。

　　(2)强化经销商、销售员激励机制。经销商是厂家的客户，销售员也是厂家的内部客户，如何做到让这些客户满意，是厂家能够真正获得高顾客满意度的源泉，所以强化经销商和销售员的激励机制是非常重要的。

　　八、强化渠道经销商的培训制度。考察一个汽车品牌渠道的可持续发展能力，就是考察各个经销商的可持续发展能力，而提升汽半经销商的可持续发展能力，则需要厂商构建一套完善的经销商培训体系来全面提升经销商的综合能力。

　　各个汽车品牌都合自身的一套经销向培训制度，但真正要把经销商培训落实到位，把汽车经销商的培训落实到每一位销售经理、销售顾问，每位销售顾问都有一张自己的培训护照，然而才能上岗卖汽车。汽车经销商和客户是汽车制造商的衣食父母，要把培训汽车经销尚当做一项长期的战略措施来抓。汽车品牌要成就百年大品牌，就―定要把强化渠道经销商的培训制度这个工作进行到底。

　　参考文献

　　[1]张大成著，汽车品牌服务管理营销，机械工业出版社，2041.1

　　[2]程赵培全，汽车营销窍门点点通，国防工业出版社，2011.8

　　浅谈汽车服务营销策略

　　摘要：伴随着社会与经济的发展，人们生活水*的提高与改善，服务营销的地位和作用日益凸显。目前，*汽车行业的发展正处于汽车产品营销到汽车服务营销转型阶段，因此，导入服务营销理论体系，可为汽车行业的发展带来新的突破。本文以服务营销理论为基础，对国内汽车行业的服务营销进行相关研究，分析了服务营销在汽车行业的现状和存在的问题，以供同行参考。

　　关键词：服务营销;汽车行业;问题

　　1、现代汽车服务营销理论

　　服务营销是在充分了解需求的前提下开展的一系列的营销活动的总称。通过这些营销活动过程使消费者需求得到充分满足。服务营销是一种营销理念，而营销服务只是传统营销方式的一种营销手段，企业在营销活动中关注的是特定的产品。服务营销的理念是：消费者购买产品仅仅意味着营销活动的开始，而不是结束。

　　2、当前汽车服务营销的作用

　　2.1 汽车服务营销是顺应消费者需求的体现 汽车属于大额耐用消费品，具有消费者支出资金很大、使用生命周期较长等特点。从消费者开始购买到后期使用维护过程中，企业必须随时提供多样性的服务：在购买过程中，消费者要与销售人员协商汽车的性能、价格、配置等;购买完成后，要提供保险、代办上户等服务;在使用过程中，要提供定期保养及维修服务等。基于汽车产品的特殊性，企业提供相应的服务对于消费者来说变得尤为重要。

　　2.2 汽车服务营销给企业带来长远利益 服务营销的核心最终体现在客户的满意度与忠诚度方面。满意的老客户在重新购买产品时会购买原有品牌产品，推荐周围的朋友购买相关产品。

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汽车电销话术开场白

汽车电销话术开场白

　　话术，意思是说话的艺术，以“察颜观色”，“一物百拟”，“用情至深”，“行文诡辩”著称于世。下面和小编一起来看汽车电销话术开场白，希望有所帮助！

　　汽车电销话术开场白

　　1、你为什么要买辆汽车呢?

　　2、你对车子有哪些基本要求?

　　3、这些基本要求的具体含义是什么?

　　4、这些基本要求中哪个最重要?

　　5、除此之外你还有其他的要求吗?

　　只要客户回答完这5个问题，我就彻底的弄清楚他内心的真实想法了，也就是通过这5个问题，我逐层的了解到了他们内心的真实需求。

　　下面我们一起来详细的讨论一下。

　　一、你为什么要买辆汽车呢?

　　问这个问题的目的是什么呢?其实就是为了了解客户购车的目的是什么，也就是他的购车动机。

　　我们可以称之为需求的基本动机。

　　比如，如果你希望跟一个女孩子谈恋爱，你的目的是什么呢?你希望跟她的恋爱关系发展到什么程度?你是希望以后跟她结婚，还是只想跟她建立起稳定的性爱伙伴关系或者临时的性爱伙伴关系，或者仅仅是一个可以聊天排除孤独的对象而已?

　　你的目的不一样，那么你后期所要采取的行动计划，所愿意投入的精力和资源，对对方的要求是不是都有所区别呢?答案是肯定的。

　　如果把这样的问题扩展到汽车销售上去，我们也可以问一个想要拥有一辆汽车的客户同样的几个问题，你拥有这辆车之后打算用来做什么?谁会成为这辆车的主要使用者?当你开着这辆车子出去的时候，你希望朋友们怎样评价你?这辆车子的使用环境将是怎样的?最终会是由谁来支付这辆车子的购买成本?

　　当一个客户把这一系列问题都回答完之后，作为销售顾问，在心里应该能把客户购买产品的基本需求了解的比较清楚了。

　　这是每一个合格的销售顾问都应该掌握的基本的需求分析能力，我们一般把那些能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问称为入门级销售顾问。

　　二、你对车子有哪些基本要求?

　　这里所说的基本要求，也就是客户购买产品的时候在内心里所持有的衡量标准，也就是客户判断一款产品是否符合他内心需求的基本准则。

　　比如，你要找一个女朋友，回答了第一个基本动机的问题之后，你告诉我，你要找的是一个以后可以结婚的对象，那么我就要从你那里了解到，你认为什么样的女孩子可以成为你以后的结婚对象?你会回答我说要满足8个条件，分别是：人要长的漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。

　　这8个条件就是你评价一个女孩子能否成为你要找的那种可以结婚的女孩子的衡量标准。

　　如果我们是一个求爱者，要找的往往不是一个女孩子本身，而是这个女孩子身上所具备的一些独有特性。

　　同样，如果作为一个消费者，在购买一个产品时，要购买的也不是产品本身，而是产品所具备的独有特性。

　　这些特性能否满足他的要求，就是他的衡量标准。

　　这个道理运用到汽车销售上来，如果你是一个希望拥有一辆汽车的客户，你希望我帮你推荐一款车子，我也要问问你，你对这辆即将拥有的车子有哪些基本要求?

　　你可能会告诉我，希望这款车子能满足你的6个基本要求，分别是：外观看起来要大气稳重，用起来经济省油，空间要宽敞，乘坐要舒适，通过性要好，安全性要高。

　　这6个基本要求就是你评价一款车子能否符合你购买要求的衡量标准。

　　能对客户的需求分析到这个层次的销售顾问，我们一般把他们称为初级销售顾问。

　　三、这些基本要求的具体含义是什么?

　　作为一个销售者，他的任务是要帮助客户找到一个最合适于他自己的产品，而不只是为了自己的盈利而忽视客户的需求。

　　我们仅仅找到客户的基本要求是不够的，因为在很多情况下，客户自己也不太清楚为什么要有这些基本要求，更不清楚这些基本要求的具体内涵是什么，作为一个为客户负责任的销售者来说，不能停留在了解到基本要求的层次上，就草率的向客户提出你认为适合于他的购买方案。

　　要不然，你会被无情的拒绝，或者给客户带来新麻烦。

　　这两者都不是我们所需要的。

　　你还需要进一步的了解客户内心更深一层次的需求。

　　这就要对客户所提出的基本要求做进一步的挖掘。

　　比如，你找女朋友的第一个衡量标准就是要长得漂亮，那么我就要问问，你心目中的漂亮是什么意思呢?能具体到身高，体重，脸型，发型，眉毛，嘴型，鼻子这些特征上来讲讲吗?受过良好教育又是什么意思呢?能否从学历水*，学位水*，就读的学校类型，所学专业和读书成绩表现这些方面来讲讲吗?

　　同样的道理，放到销售中来看，客户要求一辆车子要经济省油，那么在客户心目中经济省油是什么意思?百公里油耗8升算省油吗?7升算省油吗?还是要低于6升才算省油?这要取决于他原来开的是什么车，和他对经济省油这个概念的既有认知。

　　如果他原来开的是一辆QQ车，那么他可能就认为百公里油耗要6升以下才算省油。

　　如果他原来开的是一辆悍马，那么可能百公里油耗14升，他就认为很省油了。

　　作为一个汽车销售员，在还没有完全了解客户的衡量标准的具体含义之前就草率的提出自己的方案，以为可以满足客户的购买需求，用一本书的书名来说就是，你以为你以为的就是你以为的`吗?结果未必，可能还要碰壁，撞得满头是灰而归。

　　所以，聪明的销售员不仅仅要了解到客户的基本要求，还要进一步的了解到客户所提出的基本要求背后的真正内涵。

　　能对客户的需求分析深入到这个层次的销售顾问，一般可以称之为中级销售顾问。

　　四、这些基本要求中哪个最重要?

　　现实生活中我们会拥有很多东西，有的是无足轻重的，有的是视若生命的，对于那些无足轻重的东西我们可以随意的丢弃或拿来跟别人做交换，而对那些视若生命的东西，是哪怕付出生命的代价都不会舍弃或拿来做交换的，正常人都是这样。

　　经过前面三个层次的需求分析之后，藏在客户内心里的真正需求已经被挖掘的差不多了。

　　作为销售者，你是不是发现，你的产品特性极有可能无法满足客户的真正需求呢?

　　你是不是很想说服客户改变原有的看法，或者对原有的衡量标准做一些调整以符合你现有的产品呢?

　　如果你有这样的需要，那么你还要做下一步工作，就是要设法让客户对他列举出来的衡量标准进行一次重要度排序，排序出来之后你才能分辨出哪些衡量要素对客户来来说是视若生命的，哪些是无足轻重的，然后再千方百计的满足他认为最重要的衡量要素，说服他调整或者更换那些他认为不太重要的衡量要素。

　　比如我们在前面谈到的，你对未来女朋友的要求中有8个衡量标准，分别是：长的漂亮，是个异性恋，心地善良，细心体贴，孝顺父母，身体健康，受过良好教育，有一份稳定的工作。

　　这8个衡量标准，我让很多人做过重要度排序，发现在每个人的心目中，它们的重要程度都是不一样的，有的人排出来的顺序是：异性恋、身体健康、心地善良、细心体贴、孝顺父母、长得漂亮、受过良好教育、有一份稳定工作，你排出来的顺序也是这样子吗?还有的人排出来的顺序是：异性恋、长得漂亮、心地善良、身体健康、细心体贴、孝顺父母、有一份稳定工作、受过良好教育。

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浅析营销稽查在电力营销管理中的运用论文

浅析营销稽查在电力营销管理中的运用论文

　　在现代化的电力企业营销模式中，稽查工作是重要的组成部分，良好的稽查工作可以确保电力工作的正常进行，以下是小编J.L为大家分享的关营销稽查在电力营销管理中的运用之论文范文。

　　*几年我国的科学技术发展十分迅速，在电力企业中的运用也越来越广泛，电力企业在技术上的改进不仅促进了电力企业的发展，还为居民用户提供了更多的方便，随着用户的逐渐增多，电力企业的营销管理工作的压力逐渐加大，随着营销稽查工作的出现，给电力企业的发展带来了更多的便利，对促进企业的发展起着重要的作用。

　　1、电力企业营销稽查工作的主要内容

　　1.1计量管理稽查

　　计量稽查的主要工作就是对各种装置的计量方式及配置进行检查，看其是否与要求的标准相一致，在电力企业中的应用就是针对用电系统装置出现的故障进行维护，以及对用户的用电量进行监督检查，在居民更换用电装置时要及时检查其是否准确，以免出现用电量与居民实际用电不符的现象。

　　1.2用电检查稽查

　　在用电方面的稽查工作主要是检查工作人员与居民签订的合同是否正规，检查工作人员检查电表时是否按照实数抄写，要对电表与实际用电量不符的情况进行检查，找出问题所在，进行针对性的解决。用电稽查工作还包括对工作人员的工作情况进行审查，针对工作人员提供的电费报表，要审查其是否与实际工作相符合，是否按照规定的抄表时间进行填写，有没有电费突增的状况，出现这样的状况要及时找出原因，以免造成电力资源的浪费。

　　1.3内控制度稽查

　　对内部控制的稽查工作主要是检查企业内部的规定是否符合国家的要求标准，在执行的过程中是否按照正规程序进行，在企业内部的制度层面为电力工作提供保障，根据实际的工作需要对企业规定进行完善补充。

　　1.4电力营销系统稽查

　　在电力企业的管理中电力营销稽查工作，主要是对工作人员提供的用户信息和实际的用户信息进行核对，看是否相一致，对工作人员的工作情况进行检查，看其提供的业务报表与用户的实际用电量是否相一致，以及工作人员对企业的一些新兴业务的推广情况等。

　　2、电力企业营销稽查工作中存在的问题

　　随着社会主义市场经济体制的实行，企业要想发展就离不开完善的制度来作为保证，电力企业也是如此，在激烈的市场竞争中要想获得发展的空间，就要有一套完整的制度体系，传统的稽查工作中在一定程度上还是存在一定的弊端，由于电力企业的业务种类繁多，虽然有一定的制度保障，但在具体工作中还是存在很多不足，导致电力系统工作效率低下。在电力企业营销稽查工作中主要存在以下问题：没有一套完善的制度体制。实际工作中必须要有一套严密的制度来作为规定，工作人员才有执行的依据;营销稽查工作的内容不清晰，很多工作人员把稽查工作和普通电力工作人员的工作混为一谈，这就使得稽查工作在实际工作中发挥不到应有的作用;稽查的方法落后，在检查电力工作人员的工作时，只是通过工作人员提供的报表来考察，没有深入到实际的工作中，放过了很多肉眼看不到的问题;营销稽查的系统不够严密，在实际工作中，不能科学地对电力工作进行检查，很多实质性的问题都没有被察觉;稽查工作的管理模式落后，原有的稽查工作形式已经不能适合现在的复杂工作形势，很多问题的问题需要科学的管理形式来作为支撑，稽查工作才能发挥应有的作用。

　　3、营销稽查在电力营销管理中的`运用

　　随着电力企业的不断发展，稽查营销工作是不可缺少的重要环节，它可以有效地监督工作人员的工作，防止出现实际电量和用电量不符的情况，防止违法人员的偷电漏电行为，对加强电力工作的管理具有重要的意义，加强电力企业在营销稽查方面的工作可以从以下几方面做起：

　　3.1完善电力营销的管理制度

　　为了使电力企业的稽查营销工作充分发挥其应有的作用，就需要制定完善的管理制度，在制度层面上作出规定，保证在实际工作中有依据可循，规定的制定可以促使工作人员在实际工作中更加认真负责地完成工作任务，相关的绩效考核体系也是对工作人员的监督，有助于改善以往工作散漫的态度，在实际工作中按照规范来进行操作，提高电力系统的营销稽查水*。

　　3.2提高营销稽查工作人员的业务技能水*

　　首先，对营销稽查工作人员进行业务的培训。电力营销稽查工作具有很强的系统性、专业性和原则性，需要通过不断的钻研和刻苦的学*，进而有效的提高营销稽查工作人员的技能水*，为以后进行有效的监督工作奠定坚实的基础。因此，供电企业要定期的进行营销稽查业务培训工作，注重理论和实践的互相结合，有效的提高营销稽查人员的工作水*。例如，对稽查人员培训电表和互感器类的专业知识，熟练掌握电流互感器的校验方法，进而准确的对日常工作中出现的异常现象进行判断;其次，对稽查人员进行防窃电和反窃电技术的培训。技术培训不仅能够有效提高反窃电工作人员的素质，而且还能够保障防窃电工作质量。

　　3.3创新管理模式

　　要想加强对电力企业的管理，就要创新其管理模式，改变传统的工作方法，根据实际的工作情况和用户的实际需求，采取相应的营销稽查策略，构建用户、工作人员、稽查工作的管理体系，良好地管理模式可以保证稽查工作的有效进行，工作人员在抄表工作时也会更加认真，减少失误率的发生，在发生错误时要及时找到补救的方法，把损失降到最低，保证稽查工作的有序进行。

　　3.4加大对电力营销稽查管理工作的监督

　　在加大电力营销稽查管理工作的监督过程中，首先要对电价电费管理的稽查进行强化。供电企业要对电力营销单位的营业报表、电费收取、电费账务以及日常营业管理等方面进行定期抽查，对于其中存在的问题要及时对报经相关部门进行汇报，使其能够及时处理，有效保证电力营销数据信息的真实准确;其次，对营销工作质量的监督检查工作进行强化。供电企业进行电力稽查工作时，要注重对供电营销管理的过程进行监督和检查，旨在能够提高供电企业的服务质量和管理水*，实现供电企业的减损增效;最后，通过运用电力营销信息系统进行稽查工作。对供电企业的营销信息系统进行改进完善，制定用电信息集中管理制，实现用电信息的共享。

　　4、结语

　　在现代化的电力企业营销模式中，稽查工作是重要的组成部分，良好的稽查工作可以确保电力工作的正常进行，以免工作人员在工作中产生遗漏，对电力企业和用户而言都是损失，对规范用电行为、防止偷电漏电的现象也有一定的打击作用，因此在实际工作中要不断完善电力稽查工作，建立健全相应的管理机制，提高电力营销的稽查水*，促进电力企业的良性发展。

　　摘要：

　　随着改革开放的不断深化，我国国内生产总值已经跃居全球第二，科学技术领域的发展也有目共睹，作为我国电力系统管理的重要组成部分，电力营销稽查工作取得的进展也是不容忽视的。电力营销稽查工作的重要性不仅在于是*衡电力部门与其他部门的必要措施，也是电力部门可以有条不紊运行的重要管理手段。本文着重对电力营销稽查工作现阶段存在的问题进行探讨，并结合实际情况给出相应解决对策供读者参考

　　关键词：

　　电力营销；营销稽查；运营；问题；业务

　　随着市场化进程的不断深入，电力供应市场的竞争也日益激烈，电力企业的生存离不开市场意识的建立，必须制定符合市场经济发展的营销计划，遵循优胜略汰、适者生存的竞争法则，大力发展科技创新能力，用科技的创新带动产能的合理配置，用最小的投入，获得最大的回报。因此，电力营销的重要性可见一斑，从用电检查、电费电价、到装表接电等工作都有其重要的现实意义，只有服务跟上了，才能为产品提供良好的销路。而电力营销管理是一项特殊的管理，它具备了管理的决策、组织、领导、控制、创新等基本职能。营销管理中的营销稽查工作就起到了控制、检查、监督的作用。

　　1电力营销稽查工作的必要性

　　1.1外部因素的影响

　　如果我们面对的是一个完全静态的市场，客户需要的是同样的电力需求和服务，那么，企业管理人员便可以年复一年、日复一日地以相同的方式开展用电管理。事实上，这样的静态环境是不存在的，不同的客户有不同的用电需求，企业外部的一切每时每刻都在发生变化，客户现场千差万别，业扩流程、电价标准、计量方式等都各不相同，这就给日常营业工作带来难度，这些变化必然要求企业对各项业务工作进行检查，适时的进行调整。

　　1.2管理权力的分散

　　只要客户量、生产经营活动达到一定规模，企业主管就不可能直接地、面对面地组织和指挥全体员工的劳动。时间与精力的限制要求他委托一些人代理部分事务，由于同样的原因，这些人还会委托其他人完成这些工作，这便是企业管理层次形成的原因。例如在基层供电公司，有分管营销的副经理，有营业部，有专职，有四个班组（营业组、用检组、电费组、装接班），企业通过组织的细分把管理工作下放到各个部门，只有对各个部门通过控制管理才能取得“1+1”大于2的效果。部门管理层为保证本部门正常运行，必须建立严格的监督制度，对部门工作人员的工作情况定期检查。稽查工作的诞生不但解决了部门管理的松散性，对权力滥用等情况也进行了杜绝。

　　1.3工作能力及责任心的差异

　　工作人员素质因人而异，不同工作人员在工作技能、工作责任心等方面上表现的不尽相同。实际工作中，任何一方面的瑕疵都可能造成巨大损失。比如：电路检查不全面、电路安装不到位等。因此，加强对营销各项工作的稽查是非常必要的。

　　2营销稽查的主要内容

　　由于电力营销稽查内容较多，这里主要介绍三点：

　　2.1电费电价及抄核收

　　电费抄核收工作是供电企业营销业务流程的重要环节，是电价电费管理的基础工作，电费抄表、核算和收费三道工序缺一不可，抄核收业务水*和工作质量水*直接关系到供电企业的收益情况，其服务质量水*直接影响到客户对公司的年满意度，因此，加强抄核收工作质量和服务的优化管理，是供电企业深化改革、强化经营管理的迫切需要。

　　电费抄核收是一项长期的过程，不仅需要供电企业各个部门的协同作战，还要求每个在岗员工具备良好的业务素质和岗位职责，在提高企业供电水*的同时，积极开发先进电费抄核收相关软件程序，使电费抄核收工作顺利、准确、及时运行，为人类造福。我们一定要端正态度，认清问题，及时反应和解决问题，加强业务质量和服务的优化管理，使电力工作得到更好的发展，为社会创造一个好的用电环境，为企业带来更大的效益。

　　在新型电费管理模式的创新中，员工对电费抄核收智能化、集中化和电子化的管理认识还不深入，尤其在现行管理模式下长期开展工作的基层员工，对改革创新的适应需要一个较长的过程，因此要进一步调整和完善在岗员工的业务能力培养，使营销管理岗位员工能熟悉和掌握电力营销管理的工作范围和内容，有效贯彻落实国家颁布的法律法规和政策，力求内一位在岗人员都具有良好的职业素质和高度的责任心以及过硬的技能水*，为认真做好日常工作，完成各项任务打下坚实的基础。

　　2.2营业业务

　　营业业务工作是业扩报装工作中的重要环节，是整个营销工作的龙头、一旦业务工作发生差错，将直接影响到下步工序的进行，甚至直接影响企业经济效益。稽查内容包括：本标准所列工作内容，纳入目标管理责任制， 由电力客户中心主任负责检查与考核；按《目标管理责任制》每月考核一次；对本标准的执行情况，每年全面检查一次。

　　2.3用电检查

　　为了维护供电企业和电力客户的合法权益，规范供电、用电行为，用电检查人员负责对供电营业区内客户的受（送）电设备状况，进网电工状况，电力法规的执行情况，进行定期或不定期安全检查。稽查内容包括：负责检查客户执行国家有关电力供应与使用的法规、方针、政策、标准、规章制度情况；负责客户受电装置工程施工质量检验和受电装置中电气设备运行安全状况；监督检查客户保安电源和非电性质的保安措施及客户的事故措施执行情况；负责协助有关主管部门及客户共同加强对电工的管理，搞好技术培训和技术考核工作。

　　3当前电力营销稽查运营中存在的问题

　　3.1营销稽查定位不准、对稽查职能认识存在偏差

　　稽查工作与检查工作不相同，检查工作致力于排除潜在危害，稽查工作重点在于防止逃税，规范市场。目前，很多单位企业对两者的概念不清，产生混淆现象，往往投入大量人力物力进行检查工作，忽视了稽查工作的重要性，造成管理混乱、职责不清的情况。

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做好汽车销售的方法

做好汽车销售的方法

　　现在生活条件越来越好，人车生活越来越丰富。想拥有一台车是很多年轻人的梦想。但是品牌那么多，怎么样选择一直是大难题。一个好的销售可以减少客户看车的时间，既增加个人阅历也增加自己金钱收入。下面，小编为大家分享做好汽车销售的方法，希望对大家有所帮助！

　　1、4s店日常售后提醒短信内容

　　1、 购后致谢。

　　2、车辆保养提醒。

　　3、车险续保提醒。

　　4、维修质量跟踪问候。

　　5、首次购车的保养提醒。通过手机短信的提醒、告知，可以达到长期和客户保持良好的关系的效果。

　　2、不批评竞争对手的情况下，如何做比较

　　①点出产品的三大特色

　　②举出最大的优点

　　③举出对手最弱的缺点

　　④跟价格贵的产品做比较。知己知彼百战不殆。

　　3、汽车销售有效达成交易的4个技巧

　　1、引导顾客说出交易的优缺点，然后针对优缺点分析，让客户有一个说服自己的理由。

　　2、为顾客营造优惠的感觉，刺激客户的购买意欲。

　　3、给予客户选择权，避免对方直接拒绝自己。

　　4、 与顾客分享已购买产品的顾客的评价。这样能够提升顾客的购买意向，加快交易的达成。

　　4、与客户心理拉*距离5个方法

　　1、频繁见面。人对多次接触的事物容易产生好感；

　　2、常出现在对方附*，让对方了解自己。如果能互相了解，彼此的好感将进一步加深；

　　3、向对方倾诉一些自己的秘密，可以增强亲密感；

　　4、寻找共通的地方；

　　5、请对方帮忙，满足对方的自尊心。

　　5、汽车营销不可忘记的9个常识

　　1、营销的根本是卖好东西；

　　2、让你的品牌成为一个故事；

　　3、用消费者的语言对话；

　　4、创造一种体验或期待，而不仅仅是商品；

　　5、别试图控制社交媒体和他人的言论；

　　6、相信市场调查，更要相信消费者的感受；

　　7、和新用户一起变化；

　　8、便宜的产品，不等于差劲的设计；

　　9、永远别忘了细节。

　　6、汽车销售人员必须要会回答的6大问题

　　销售心理学中，站到客户的角度，客户都有以下几个疑问：

　　①你是谁？

　　②你要跟我介绍什么？

　　③你介绍的产品和服务对我有什么好处？

　　④如何证明你介绍的是真实的？

　　⑤为什么我要跟你买？

　　⑥为什么我要现在跟你买？

　　7、专业的汽车销售顾问必须具备五大条件

　　（1）正确的态度，销售的真诚；

　　（2）对于产品及市场的知识；

　　（3）熟练有效的销售技巧；

　　（4）自我驱策能力；

　　（5）履行职务的责任心。

　　8、8个实用的销售心理

　　1、销售不是要你去改变别人；

　　2、销售的成功取决于客户的好感；

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汽车销售技巧和话术五大招

汽车销售技巧和话术五大招

　　想要成为一名合格的汽车销售业务员并不是一件容易的事，因为除了掌握良好的汽车知识外，还要懂得把握客户的心理，熟练运用各种销售技巧和话术，这样汽车销售业务员才能脱颖而出下面是CN人才网小编为大家整理的汽车销售技巧和话术五大招，欢迎阅读并希望对大家有帮助~

　　一、厉兵秣马：

　　很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。在了解自身品牌的同时了解对手很重要，*时可以各个卖场去转转、一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学*一下别的终端推销业务员的汽车销售技巧和话术，只有博采各家之长。

　　二、关注细节：

　　现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

　　三、借力打力：

　　汽车销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发，在做促销员的时候，可以偶尔使用一个方法，和同事一起演双簧，特别是对一些非常有意向购买的.顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单。

　　四、见好就收：

　　销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5-7分钟为最佳!有些终端推销业务员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们终端推销业务员的使命，就是促成销售。

　　五、送君一程：

　　销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍!要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分。

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汽车销售技巧和话术

汽车销售技巧和话术

　　随着现在社会的不断进步，很多人都从事着汽车销售这个行业。虽然这个行业情景很不错，但是要想真正的做到一名优秀的汽车销售员也是需要掌握一定的技巧和销售话语的。下面为大家带来了汽车销售技巧和话术，欢迎大家参考阅读！

　　汽车销售技巧

　　汽车销售人员的五大条件：认识汽车消费者；分析客户需求；如何寻找潜在客户；接*客户技巧；把产品利益转化为客户利益。

　　销售的七个步骤：

　　第一步销售准备；

　　第二步骤是接*客户，可以通过接待、拜访、电话拜访、销售信函拜访等技巧。

　　第三步骤是进入销售主题，找我好的时机，引起客户的注意和兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机；

　　第四步骤是调查和询问，主要技巧是掌握客户的目前现状，好的询问能引导正确的方向进行销售工作，同时在询问中能找到更多的资料，说服客户；

　　第五步骤是产品说明，掌握所在品牌汽车的特性、优点、特殊利益；

　　第六步骤是展示技巧，充分运用展示技巧能够缩短销售过程，达成销售目标，要掌握好展示词、试驾路程和试驾演练等知识；

　　第七步骤是缔结，与客户签约缔结，是销售中最重要的环节。

　　汽车销售技巧和话术五大招

　　一、厉兵秣马：

　　很多刚出道的终端推销业务员通常都有一个误区，以为销售就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。在了解自身品牌的同时了解对手很重要，*时可以各个卖场去转转、一来调查一下市场，做到心中有数。现在的顾客总喜欢讹终端推销业务员，哪里哪里有多么便宜，哪里哪里又打多少折了，如果你不能清楚了解这些情况，面对顾客时将会非常被动。二来可以学*一下别的终端推销业务员的汽车销售技巧和话术，只有博采各家之长。

　　二、关注细节：

　　现在有很多介绍销售技巧的书，里面基本都会讲到终端推销业务员待客要主动热情。但在现实中，很多终端推销业务员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的'，关键还是要用心去做。所谓精诚所至，金石为开！随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。

　　三、借力打力：

　　汽车销售就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。作为站在销售第一线的终端推销业务员，这点同样重要。经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。当然，我们不能做违法的事，但是，我们是不是可以从中得到些启发，在做促销员的时候，可以偶尔使用一个方法，和同事一起演双簧，特别是对一些非常有意向购买的顾客，当我们在价格或者其他什么问题上卡住的时候，我常常会请出店长来帮忙。一来表明我们确实很重视他，领导都出面了，二来谈判起来比较方便，只要领导再给他一点小实惠，顾客一般都会买单。

　　四、见好就收：

　　销售最惧的就是拖泥带水，不当机立断。根据我的经验，在销售现场，顾客逗留的时间在5—7分钟为最佳！有些终端推销业务员不善于察言观色，在顾客已有购买意愿时不能抓住机会促成销售，仍然在喋喋不休地介绍产品，结果导致了销售的失败。所以，一定要牢记我们终端推销业务员的使命，就是促成销售。

　　五、送君一程：

　　销售上有一个说法，开发一个新客户的成本是保持一个老客户成本的27倍！要知道，老客户带来的生意远比你想象中的要多。认真地帮顾客打好包，再带上一声真诚的告别，如果不是很忙的话，甚至可以把他送到电梯口。有时候，一些微不足道的举动，会使顾客感动万分。

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关于汽车销售方案5篇

关于汽车销售方案5篇

　　为了确保事情或工作有序有效开展，就常常需要事先准备方案，方案是在案前得出的方法计划。那么大家知道方案怎么写才规范吗？下面是小编精心整理的关于汽车销售方案5篇，希望对大家有所帮助。

　　一、前言

　　随着人们生活水*以及汽车性能的不断提高，人们对汽车的消费和需求也越来越旺盛，世界及国内汽车行业也保持庞大的市场需求和生产规模。*年来，*汽车市场发展迅猛，以接*40%的速度增长。巨大的市场容量和可观的经济效益，引起各汽车厂家(包括世界各著名汽车厂家的在华企业)纷纷加大投资，汽车市场烽烟四起，汽车销售策略和模式新招频出，竞争已是空前的激烈。特别是在金融危机后的那一年，受国际金融危机冲击，国内轿车市场自去年下半年明显下滑。大众公司将面临更大的挑战。为了企业的生存，大众汽车必须改变销售策略，出奇制胜，来吸引消费者的眼球。虽然受金融危机冲击较大，但是据*汽车工业协会发布的最新统计，20xx年*汽车的销售总量虽没较大增长，但也不会下滑，所以今年是值得期待的一年。利用海口国际车展的机会来打响品牌，提高知名度，进一步促进今年的汽车销售。

　　二、活动的目的与意义

　　进一步促进销售，维持占有率，扼制竞争对手，求得企业的生存及发展，树立大众汽车在消费者心目中的品牌地位。

　　三、活动时间

　　20xx年2月10日——20xx年2月20日

　　四、活动目标

　　使大众汽车公司得以发展，求得企业的生存及发展，使得企业安全渡过这道坎。

　　五、市场分析

　　改革开放以来，人民的生活越来越好，人们越来越追求生活的享受。*些年，国内的汽车销售量逐年攀升，尤其是最*几年私家轿车行情更好。现在车不仅代表脸面，而更重要的是它的实用价值——上下班、拜访亲朋好友、自驾旅游等。一**汽车有限公司成立20xx年7月18日，公司位于海南省海口市金盘工业开发区，占地100万*方米，由一汽集团、海汽集团和海南省*共同出资组建，并与日本马自达结成战略合作伙伴。目前，大众汽车拥有两个整车生产工厂，年生产乘用车能力达到15万辆，跻身*企业500强行列。福美来和普力马是大众汽车拥有的两大产品品牌。福美来也以其独创新的市场定位成为国内“中级轿车”细分市场的倡导者，凭借成熟的产品品质、良好的经济性和市场口碑，福美来已经成为众多家庭购车者的首选车型。中级轿车的消费者一般追求实用舒适以及它的经济行。

　　六、目标市场选择

　　收入处于中上的消费者，也就是中级轿车市场。

　　七、产品特色

　　大众公司将产品进行细分，分为不同的车型，不同的用途，不同的定位。它有手动及自动型，豪华、舒适和标准型等，价格从6—13万不等，满足消费者的不同需求，给消费者更大的选择空间。

　　八、价格分析

　　汽车价格,价格很优惠,,是汽车的中等品牌,是一个大众能消费的汽车.

　　九产品的售后服务

　　紧跟产品销售，并为消费者解答有关产品或本公司的各类问题，对于产品出现的问题要根据规定给予解决，使消费者满意。定期回访消费者，获得有关本公司产品的不足和需要改进之处，并对提出中肯意见的消费者实施奖励措施或优惠。对售后的产品实行跟踪服务。一定要向消费者讲清楚售后服务的条款，方便以后公司与消费者之间的联系。同时还可以通过售后服务来吸引消费者。可以说，现在公司的竞争售后服务占很大的比率。

　　十、活动前的准备

　　1、与会展中心联系，尽量争取到好的展台，可以通过提供赞助的方法吸引会展中心的注意力，当然展品的质量也是一个吸引点;

　　2、成立会展小组，并指派负责人，专门抽掉人员成立专门的部门，指派有能力的人员作为负责人，使其能够圆满完成任务;

　　3、负责人派专人负责展台的布置以及物品的采购，在尽量减少预算的情况下，保证会展的顺利进行;

　　4、展品的选择要新疑别致、有特点，能够代表公司,以及展品的运输，将最新的产品介绍给潜在顾客;

　　5、会展人员要有能力，必要时要对他们进行培训

　　(1)会展人员有良好的语言表达能力;

　　(2)会展人员有敏锐的洞察能力;

　　(3)会展人员快捷应变能力;

　　(4)会展人员高超的处理异议能力

　　十一、活动内容安排

　　1、对展台的布置，要突出特点，突出大众汽车的大气等特点;

　　2、有人负责讲解，有人负责派发宣传材料，还应有接替人员安排好人员之间的交接顺序及时间;

　　3、活动原则

　　以参展人员为中心，细心讲解他们的问题，刺激他们的购买欲望，挖掘他们潜在的需求。

　　十二、广告宣传方式

　　1、利用电视报纸海报宣传;

　　2、赞助公益活动树立形象

　　3、树立广告牌

　　4、通过网站广告来宣传

　　十三、活动控制

　　1、由负责人全权负责，并派人监督。落实各自的责任，各司其职，由负责人带头，监督人员要严格把关，防止会展人员的疏忽，造成不良后果，并对工作人员进行服务态度、工作态度等多方面的打分评价;

　　2、建立奖惩机制，对表现好的会展人员给予奖励，反之亦然，对工作人员的工作进行肯定，提升他们的工作热情;

　　3、活动结束后，要对活动进行全面总结，找出不足，以待改进，大家要都写一份活动总结，对这次的功过得失进行分析，集合大家的智慧，为以后的活动提供借鉴

　　一、目的：

　　为激励销售人员更好地完成销售任务，提高销售业绩，提升本公司产品在市场上的占有率。

　　二、适用范围：

　　销售部。

　　三、制定营销人员提成方案遵循的原则：

　　1、公*原则：即所有营销员在业务提成上一律*等一致。

　　2、激励原则：销售激励与利润激励双重激励，利润与销售并重原则。

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汽车销售专业实*日记

汽车销售专业实*日记

　　时间过得真快，一天又过去了，想必有很多难忘的瞬间吧，让我们一起认真地写一篇日记吧。那如何写一篇漂亮的日记呢？下面是小编为大家收集的汽车销售专业实*日记，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

　　20xx年11月25日 晴

　　其实今天不是我实*的第一天，今天是我写实*日记的第一天。早上醒的特别早，也有些兴奋，因为很早以前就盼着上班赚钱找社会经验。公司九点上班，我八点半就到了。我所实*的公司是桂林市九洲网络科技有限公司。我任职于市场部担任市场助理的角色。带着些几许敬畏和几缕不安，我走进了公司11楼的办公地点(七星区漓江路三星大厦)。跟部门主管李哥(李志龙)和各位同事简单的介绍了一下自己的基本情况。下午，一个人静静地坐着看看主管李哥给我的相关市场部门的工作计划与安排等等。

　　最*上班，感觉蛮轻松的，所做的事情就是熟悉市场部的一些工作章程，整理一些存档的相关客户资料，大致上熟悉公司的业务。

　　20xx年11月26日 晴

　　虽然才到刚到单位不久，但是总体觉得同事们都很随和，很好相处，并没有因为我是新人而排挤歧视我，也没有因为我是新人而使唤来使唤去的。感觉社会并非我当初想象的那么险恶和肮脏，对社会又恢复了点信心。而且这些天公司的指导人给我耐心讲解了有关公司的概况、规模、机构设置、人员配置等等，使我认识到对一个公司也只能是从整体上大致了解了一下。但是至于内部具体的细节是怎么也弄不清楚的。我想先对公司有个大概了解，在对自己的岗位工作有所认识，要知道公司设那个岗位的目的，要达到预期的效果，才能保证公司的正常运行。而且部门运转什么的呆了久了、熟悉了自然会明白其中奥妙了。主管总是鼓励我说不懂的可以多问，问同事。慢慢来就入行了！

　　20xx年11月27日 晴

　　今天的天气非常不错，秋高气爽。刚走出学校，踏上了工作岗位，一切都是那么的新鲜，然而新鲜过后却感到压力很大——走出校园需要与人交流与沟通，公司里要学的东西学校里都没有学过。发现有很多东西自己都不会，甚至都没有接触过。面对太多的疑问自己的内心产生了很大的压力。内心充满了矛盾，然而事实证明我多虑了，这里有和蔼的领导和友好的同事，他们给了我极大的帮助和鼓励，在第二天上班通过和同事们的交流我获得最多的是鼓励和信任，使自己逐渐有了信心和勇气，能够勇敢的去面对任何挑战。铁别感谢主管李哥的鼓励与支持！相信自己，我能行的！

　　20xx年11月30日 多云

　　好几天没写日记了！由于工作太忙，所以忽略了几天日记。但是很有必要总结一下这几天的实*感悟。经过今天的学*，我基本上熟悉了公司的业务流程。其实，说实话我目前从事的工作基本上是客户服务。与人打交道的。但是这也需要我们熟悉公司业务才能为客户解决问题。当有客户提到公司的业务时候我们能很好的为他人解决。每当为客户解决了一个问题的时候我总是感觉很欣慰。主管看到我逐渐实*了业务也在不断鼓励支持我。每当有问题的时候主管总是乐于解决回答我的提问。我记得主管的一句话就是“秉承一切只能靠自己看，猜想，厚着脸皮求教。”这句话意味深长！

　　20xx年11月31日 晴

　　以下是我实*的一些个人感受，因为我发现在工作中心态同样很重要：实*本来就是大学里边必须经历一个阶段，但是在实*期间我们以什么心态对待确实很重要，首先我们要面对的真实的社会，工作是辛苦的，其次是我们的工资很低，且在不同公司不同的部门待遇不同，尽管做了同样的工作甚至更累，但却拿更低的工资。所以我们必须抱着一种学*的心态，公司赚钱，我们学东西。再加上社会本来就那样，劳动与报酬并不一定是*等公*的，只有认识到这点，才能以正确的心态去对待我们的实*，才能积极主动、有责任的去完成任务。这是我进来公司领悟到的事情，作为实*生更是要清楚自己的职责，不能和别人比较，心态很重要，有时候会觉得我做的事情比别人多，但是别人工资不知道是我的几倍，其实不能也不应该这样想，因为我现在主要是学*东西，能学到东西这就是潜投资，谁都要经历这样一个过程，所以，学到东西才是最重要的！

　　20xx年12月01日 晴

　　感悟二：要说说在这里实*的人际关系，在实*期间，懂得与人相处，个人认为是我们的一大主题，这就要我们在礼仪、语言等方面能够取得别人的信任，赢得别人的好关系。首先一个诚信，诚信是一个永恒的主题，当一个人在公司失去别人的信任的时候，他做什么事都难，公司的注册会计师不会给他安排事做也不会教他什么，更多的是在那里无聊，甚至被人辞掉。其次就是语言，人与人之间更多的需要沟通，只有沟通才能把彼此的信息的传递。例如在你去请教别人东西的时候一定要虚心请教，因为能进来这里工作的人都是不简单的，少说也是工程师级别的，不过话说回来，在外边做事，太客气了反而会让人觉得很陌生，最主要是要把握一个度。

　　20xx年12月02日 晴

　　经过这几天的实*，我可以简单的总结为几个字，那就是：多看，多问，多观察，多思考！多动手一方面要发扬自主思考问题的能力，在碰到问题的事情，自觉努力去独立解决，这样对问题便能够有一个更深刻的了解，当解决的时候也会获益良多。另一方面，要发扬团队精神。公司是一个整体，公司最终绩效是团队的结晶，每个人都需要跟其他人更好的沟通和交流，互相帮助，合力完成共同的目标，团结众人的智慧才能够发挥最大的效能。这些都是主管给我的一些经验。

　　20xx年12月03日 晴

　　其实天天写实*日记也没有那么多的感悟与发现。今天还是和之前的几天差不多，熟悉公司业务，熟悉如何操作。但是公司有个好处就是天天在下班前半个小时，开会讨论一天的收获以及发现的不足之处等等问题。

　　在一天的紧张工作之后，同事们总是满怀激情的提出工作当中遇到的问题，并且能说出自己的一些个人见解。对于我就只能在旁边学*了。

　　20xx年12月04日 阴

　　这一天过的很慢很慢，可能是闲的吧。我一直很自信，认为自己是优秀的，但到这里来，感觉自己什么都不会，连使用传真机和复印机都是同事教的。自我安慰吧，哎，第一次嘛，慢慢就能实现自我了。可能今天太闲，觉得有点空虚，但这是我自己选的路，既然选了，我要坚定的走下去。因此，我不抱怨，我相信我自己的能力。

　　今天的收获可以总结为两个(自己都觉得有点可笑)，学会了使用复印机和传真机。回到家后不知怎么了，感到有些疲倦。是因为闲的?我笑了一下，哎，上班都是这样吧。我只是对工作有了一个大概的认知，至于怎么高效率地完成工作，还需要时间来证明。相信我可以很快地进入状态。

　　20xx年12月05日 阴

　　今天给我安排了任务，说是针对公司业务做一个策划活动。随后给我发了一份文档。我看了后就傻了，这是什么啊?虽然都是文字的，但是我能理解一小半就不错了，看着文档就发呆了好久。最后不断问同事相关的业务等知识，并且针对该业务做一些详细的解说等等。我深深体会到了积累知识的重要性。俗话说：要给学生一碗水，自己就得有一桶水。我对此话深有感触。以往觉得很容易操作的.office，但主管要求我完成某次产品统计的数据与记录时，我却一头雾水，感觉和*时计算机课堂中学的完全不一样，这也让我感到巨大的惭愧。因为以前的自己总以为这些东西学不学得好与专业没有多大联系，殊不知工作不是专攻一个方面，而是考察我们的综合知识水*。“书到用时方恨少”袭上心头！没办法只能用最笨的办法来做文档。深深体会到我在学校里学的知识，还是很少很少。

　　20xx年12月06日 晴

　　今天我很开心，总之对我来说忙比闲着好，因为充实。李总和我说，我来这里已经快一月了，对公司有什么看法以及建议?这里没别人，叫我大胆说。我想了想，添加几个客气的语言，和他说了业务员的问题。他想都没想，就笑着夸我，说我真有见解，市场部是我们最关键的缺口。但因为公司规模小，招不到优秀的公司骨干，现在公司的决策就是培养精英。我发自内心的点了点头，也是，我发现的问题，他们早有答案了，我只会看问题，不会解决问题，真值得向李总好好学*。

　　20xx年12月07日 晴

　　我认真学*了正规而标准的公司的流程，真正从课本中走到了现实中，细致地了解了公司的工作和全部过程，掌握了操作，我努力将自己在学校所学的知识向实践方面转化，尽量做到实践，我们的管理理念是：严谨的工作作风、自律的行为*惯，开放的沟通渠道，自由的创新环境。我遵守了工作纪律，不迟到，不早退，认真完成领导交办的工作。

　　在这些日子里我学*的意识逐步增强。在管理上的环境下对同事们管理的理论和方法的研究，是每个人员都必须面对的一个重要课题。

　　20XX年10月15号

　　现在我来苹果园丰田已经三个月了，在这里学的东西也越来越多。压力也在逐渐增大，可是自己觉得很充实，很开心，这是不是就叫做化阻力为动力，痛并快乐着！

　　我在苹果园丰田保险部出单子，店里销售顾问每卖出一辆车就需给车上保险，第二年给客户续保。听起来很简单，可是做起来很复杂，必须有耐心，出一丁点错误就会有*烦出现。算错了，自己就要全权负责。刚来这里，我只能算算保费，印印单子，画画表格别看这些都很简单可刚来这里我什么都是从头学起，在学校只是书本知识，在实*单位却都是动手实践！

　　每天都有新鲜事物发生，自己也必须冷静面对，完成任务！我的师傅每天都教我很多知识现在自己的技能，也全都是她们教给我的，真的很感激！

　　20XX年10月21号

　　很快，一星期有过去了，回想一下这周有什么重要的事情呢！慢慢*惯了保险部的生活也掌握了出单子的要领也能独自坚守岗位了！这就是最大的收获吧！

　　这星期有顺利也有不顺利，月初的时候客户都接二连三地来续保可到了月末的时候人就少了，这个月店里订了48台任务，可到了今天才回来一半看来这个月完成任务很困难了！保险部又只能等着挨批了！该打的电话也打了，该说的也都说了，可是客户为什么不回来呢！只能抓紧给客户在打电话了，其实，我真的很恼给客户打电话，因为什么样的客户都有，我也受了很多打击可是“打电话”是一项重要的任务，我一定会把这件事情完成做好！挑战一切困难，让自己更加充实更加完善！

　　为了自己今后能够顺利走向工作岗位，我一定要努力，加油，做到最好！

　　20XX年10月28号

　　自从霜降之后，天气就开始阴沉沉的，压得我整个人也喘不过气来。这周下来自己退步了，也堕落了，不论从哪个方面来讲，自己都不如从前了又好像回到了上学时的感觉，吊儿郎当的，自己也该反省一下了，如果再这样下去不知上进、不努力。那么，注定有一天自己会离开这里，现在就定一个小计划吧！以后每天7点起床8点准时到岗打扫卫生认真做事每天只能中午快吃饭的时候再上网不能没事就上网不在办公室里和同事聊天认真看书争取拿下代理证，不懂的就问一个星期之内把不懂的全部问明白，学透彻。每天下班之后，休息一至两个小时然后认真看书，10点准时睡觉。

　　自己确实需要做一番改变了，连我本人都快看不下去了，遇事一定要冷静，不该说的不说，不该做的不做，做好自己的本职工作完成师傅交给的任务，充实自己的生活就像老爸*时教导的“多说话，不如多学本领艺多不压身”没错，趁自己还年轻还灵活再加上这么好的机会自己更没有理由不去多学，多问。加油吧！

　　20XX年11月3日

　　新的一天，新的开始，月初自己就已经休息了两天今天回到工作岗位就要全身心投入到工作中了。现在来这里时间也不短了，也学会了很多知识，可是现在问题越来越多也越来越复杂刚来的时候只是打打下手，在一旁学*敢干零碎的小活儿！也不用担心这个担心那个，可现在自己已经慢慢上手独立在岗位上上班身上的压力和担子也就重了，前几天店里有一位客户来续保挺着急的，我就急急忙忙出单子可最后单子出来带客户交钱时才发现我把客户名字打错了和客户解释一番后客户走了，钱也交了，等着一后来拿批单了，为了批单我也是几经周折费了大劲还自己垫了20元钱这也就算是花钱买教训了。可是没过几天这个客户出险了定损员一看行使证上的名字和保单上的名字不一样给我们保险部打了电话，我一听拿着批单就美颠美颠的给客户送去了，也忘了复印也忘了扫描客户当时还和我说了声谢谢后离开的可第二天客户又来了，说把批单弄丢了，这叫我如何是好呀！如果批单没了这就意味着这个客户出险后没法定损、理赔。当时真的没办法了董立姐休息只有自己想办法了这件事如果处理不好我想我可以尽快离开这里了，回到办公室赶紧打电话一遍又一遍始终没人接电话我都快疯了我又急忙跑回前台给客户想办法最后我们双方达成协议谁有消息就通知对方，把客户送走后就开始接受批评了我们保险部一个小小头目就开始数落我了什么你就不知道要留底……一大堆说的我是一个头两个大听完他的批判后我就急忙打电话给太*洋出单中心最后电话通了杨姐说有底到时给我发传真件过来。天呀！终于看到光亮了！真件事确实给我敲响了警钟以后自己做事一定要小心谨慎，再急也要认真，不可以马虎，遇事不要慌，放*心态摆正想法一定要处理好问题。现在又要开始新的一天了，好好工作吧！做到真正的认真完成工作，努力学*，加油！

　　X月5号

　　怀着既担心又期待的心情度过了一个周末后，终于等到了正式实*的这一天。点钟不到就爬起了床，6忐忑不安的穿上了*日里基本不穿的正装，我对着镜子中的自己展开了一个灿烂的笑容，心里默默的为自己加了一声油。8点半到了公司营业部的大门，见到了成熟稳重的金副经理，在简单的自我介绍以后，金副经理便开始为我交代我的实*任务和内容，主要是和另外3个实*生一起在一楼大厅里，听大堂经理和其他职员的安排。然后，她带我和一楼的员工简单的见了个面，我见到了热情的大堂经理，3位态度可亲的柜台阿姨，和已经在这里实*了几天的另外3位男生实*生。大家都对我表示了欢迎，让我对融入这个新集体充满了新的期望。金副经理让我跟着前辈们好好干，有什么不懂的地方多问问多搞搞清楚。我使劲的嗯了一声。然后她就回自己办公室了，而一楼的我们也就开始各就各位了。大堂经理跟我稍微介绍了一下的情况。这边有4层楼，1楼是大厅，主要办理散户的开户等业务;二楼是会议室;3楼是中型客户的接待厅;4楼是大型客户的接待厅。经理，副经理办公室都在3楼，4楼还有一些经纪人，财务处等等办公室。当然，作为实*生，我主要的活动范围是在一楼大厅内帮助柜台阿姨开户，处理一些文件工作，还有就是回答散户们的各式提问。我笑笑的说，总的来说，哪里有需要，哪里就有我出现。实*第一天，大家也没有怎么安排我任务，我基本上是跟在不同人后面，了解一下各方面情况，了解了一下每天一天到底的各项程序。我发现，大厅的事情看似简单，但是繁忙，繁琐，也很容易可能弄错。所以说，以后我的任务也会如此，我需要用10分的耐心，细心和虚心来面对这一切。

　　X月6号

　　今天是第二天，大家安排给我的主要任务就是帮忙柜台上的散户开户。别看*时自己去银行办个什么业务的时候那些个大堂经理都能跟你把程序介绍的清清楚楚的，换成自己这样做，要注意的地方还真多。首先程序非常的多，一步也不能漏，你的一个不小心，会让散户漏一个步骤，影响开户速度。这样的责任对于我这样的实*生，还是不敢懈怠的。首先要了解客户需要的是什么类型的开户，是证券账户呢还是资金账户，对于不同的账户是需要填写不同的资料。差不多有10几份不同用途的表格需要我一一记住他们的用途。我需要把这些资料全部拿齐给客户，并且告诉他们哪些地方需要填写，哪些地方需要签名。在看大堂经理示范了一遍以后，我就开始上路了。9点半左右迎来了我的第一个客户，一位中年的大叔，问我开户需要哪些资料。在了解到他已经有了证券账户以后，我向他确认了一下开户所需资料如身份证之类是否已经随身携带，然后把相关的表格拿给了他，并告知了哪些地方需要填写。在看着他一项项逐一填完资料以后，我终于松了一口气，帮他指引到了相关的柜台让他耐心等候。在没什么障碍的完成了第一个客户以后，我也就慢慢开始上手了。这一天的任务也就是帮客户填写各种各样的表格。

　　X月7号

　　今天的工作还是主要为引导客户填写各种资料。虽然是重复和繁琐的事情，但却是看似简单，实则不然，正所谓知易行难！就开户而言，要注意填表时的每个细节，还要复印相关的资料，最难的是有时候需要面对客户各式各样的问题。客户常常会问一些关于大盘关于股票的问题，虽然我并不是专门负责咨询的人员，但是我不能在客户面前一问三不知，不能影响公司在客户心中的印象。因此，如何应答客户对于投资方面的问题，我也要能够适当地解答一两句，当然，最后肯定也是要提醒他们要向我们公司专业人士咨询。

　　我仔细瞧了瞧那些各式各样的表格，有一样表格引起了我的注意。这是一份心理测试的表格，通过一系列的选择题，来评估各个投资者的投资风险偏好，是激进型还是稳健性等等。通过这样一种方式，更有利于我们投资方面的部门为各个投资者提供更符合他们更贴切的投资组合和投资策略。这是一种非常不错的做法，充分体现了以客户所需为本的想法。其实这只是以人为本的一方面，它在各个方面都充分的体现了细致入微的一面。而这也正是我们一楼窗口服务这一块的服务宗旨。

　　X月8号

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