分析句子成分的例子

语文基础知识之句子成分分析

语文基础知识之句子成分分析

　　在生活、工作和学*中，大家都对那些朗朗上口的句子很是熟悉吧，从语气上分，句子可以分为陈述句、疑问句、祈使句和感叹句。什么样的句子才经典呢？以下是小编为大家整理的语文基础知识之句子成分分析，欢迎大家分享。

　　一）知识要点

　　1什么是句子

　　句子是由词或词组构成的，是具有一定语调并表达一个完整意思的语言运用单位。根据用途和语气，句子可以分为陈述句、疑问句、祈使句、感叹句。根据结构可分为单句和复句。我们今天要研究的是单句，要给它划分成分。

　　2． 句子成分的名称及符号

　　名称：主语、谓语、宾语、定语、状语、补语。

　　符号：主语 = 谓语 － 宾语 ～

　　定语 （ ） 状语 [ ] 补语 < >

　　① 句子的基本成分是：主语、谓语、宾语。

　　补充成分是： 定语、状语、补语。

　　② 主语部分和谓语部分之间可用‖划开。

　　3．（1）划分句子成分，首先要研究主语、谓语、宾语。

　　主语：是谓语陈述的对象，指明说的是“什么人”或“什么事物”。

　　谓语：是陈述主语，说明主语的，说明主语“是什么”或“怎么样”。

　　宾语：在动词后面，表示动作、行为所涉及的人或事物，回答“谁”或“什么”一类问题。

　　句子一般有两种情况：写人、写物（写事、写物）。分析句子时，首先判断是“写人”还是“写物”。

　　①．写人 格式：“谁” ＋ “干 什么”

　　（主语） （谓语）（宾语）

　　例： 杨亚 ‖ 写 字

　　主 　谓 宾

　　注意：处理复杂的单句时，要抓主干。

　　例：一中的杨亚║在课桌上写着毛笔字。

　　主 谓 　 宾

　　②．写物

　　格式：“什么事”或“什么物”＋“怎么样”

　　（ 主 语 ） （谓语、宾语）

　　例： 猫 ‖捉鱼

　　主 谓宾

　　例：一只小猫‖在盆边捉了一条大鱼

　　主 　　　 谓 　 宾

　　注意：“是”为典型的动词，一般是“谓语”。

　　例如： 他 ‖ 是学生

　　主 谓 宾

　　（2）．划分句子成分，还要抓住枝干（定语、状语、补语）

　　定语：在句子中起着修饰、限制主语或宾语中心语的作用。

　　状语：修饰、限制谓语中心语，一般在谓语中心语前面，有的在句子最前面，交待时间、地点、范围、情况等。

　　补语：对谓语中心语起补充说明作用，一般放在谓语中心语之后。

　　例： 画眉 唱 歌

　　这是一个把主语中心语、谓语中心语、宾语中心语单提出的句子。原句是 “两只美丽的画眉高兴地唱一首歌。”

　　①．（两只美丽的）画眉

　　“两只美丽”是 “画眉”--主语中心语的修饰部分，叫“定语”。

　　②．[高兴]地唱

　　谓语中心语“唱”前边的修饰、限制成分--“高兴”为“状语”。

　　③．(一首)歌

　　宾语中心语“歌”前的修饰、限制部分--“一首”为“定语”。

　　④．歌唱得＜好＞

　　修饰、限制谓语中心语“唱”，并放在它后面的部分--“好”为“补语”。

　　4．划分句子的口诀：

　　（1）句子成分要划对， （2）纵观全局找主谓。 （3）主前定状谓后补， （4）谓前只有状地位。（5）“的”定“地”状“得”后补，（6）宾语只受谓支配。

　　示例及练*部分

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语文基础知识句子成分分析

语文基础知识句子成分分析

　　在句子中，词与词之间有一定的组合关系，按照不同的关系，可以把句子分为不同的组成成分。下面是百分网小编为大家精心推荐的语文基础知识句子成分分析，希望能够对您有所帮助。

　　一、注意句子成分的位置

　　语法体系中句子成分共分为“主、谓、宾、定、状、补”6种，六种成分各有自己的位置，在对其进行初步判断时，可借用口诀进行即：

　　主谓宾、定状补，主干枝叶分清楚，

　　主干成分主谓宾，枝叶成分定状补;

　　定语必居主宾前，谓前为状谓后补

　　六者间的关系：定语是主语和宾语的附加语，补语和状语是谓语的附加语

　　eg:“皎洁的月亮在夜空中发出明亮的光芒”

　　此句表达的基本意思是“月亮发出光芒”①先按照顺序划出主干：“月亮”(主语)，“发出”(谓语)，“光芒”(宾语)②再根据口诀，找出附加成分，根据其位置判断各自的成分：“皎洁”(在主语前，是定语) “明亮”(在宾语前，也是定语) “在夜空中”(在谓语前，是状语)③用符号法划分为：“(皎洁)的月亮〔在夜空中〕发出(明亮)的光芒”(助词不划入句子成分)

　　二、根据标志确定句子成分

　　在句子主干中，各成分常用词的词性不同，它的附加语所使用的助词也不一样，对于简单的句子，我们就可以根据助词来判断其句子成分，这些助词标志是：

　　“的”——定语的标志;“地”——状语的标志;“得”——补语的标志 记住这些标志，就可以在句子成分划分时起到省时省力的效果

　　eg:“他的语法学得好极了”

　　因为在“他”和“语法”中间有“的”做标志，故句子主语是“语法”，“他”做“语法”的定语那么，“好极了”是宾语还是补语呢?因为有“得”做标志，很快判定它应是补语因此划分为：“(他)的 语法学得〈好极了〉”

　　三、注意句子成分划分中的一些原则

　　划分句子成分时，注意一些划分原则对准确划分成分有重要的作用，常见的原则有：

　　1、介词结构不能做句子主干

　　介词结构是指由介词“在、对、向、于、在……中、对……来说、……”引出的一种语法结构，这种结构只能做附加成分(一般做状语或补语)，

　　eg:“他在我们学校非常出名”

　　这句话中的“在我们学校”就是一个介词结构，我们不考虑它做主干只要划分出主干，然后根据它所处的位置判断出它的成分： 他〔在我们学校〕〔非常〕出名

　　有时，介词结构会提到句子的前面，判断方法可以用“还原法”，

　　eg：“在老师的帮助下，小明改掉了许多坏*惯”

　　句中的“在老师的帮助下”究竟做什么成分呢?我们说“介词结构常做状语”，而状语的位置在谓语前，我们就将这一结构还原到谓语“改掉”前，句子意思如果不变，说明它就是状语，属状语提前的情况我们将句子还原后变成了“小明在老师的帮助下改掉了许多坏*惯”可看出句意未变，所以“在老师的帮助下”是状语该句子的成分划分就应是“〔在老师的帮助下〕，小明改掉了(许多)坏*惯”。

　　2、并列短语应划为同一句子成分

　　构成并列短语的词语之间没有高低轻重之分，故在划分句子成分时一定要划为同一句子成分，否则，句子意思就不完整了。

　　eg：“批评和自我批评是改进我们不足的一种重要方法”

　　这句话中的“批评和自我批评”就是一个并列短语，应划为同一句子成分即：

　　“批评和自我批评是(改进我们不足)的(一种重要)方法”。

　　3、句子中有否定词的，否定词一定要划为句子主干。

　　eg：“你认为这种方法不对吗?”

　　句中的“不对”应划入句子主干，即“你认为(这种方法)不对吗?”

　　四、注意句子中“得”字和“在”字的词性。

　　“得”和“在”两个词语既可做动词，也可做助词、介词，在划分句子成分时应注意判断它们的词性，以便能准确划分句子成分(原则是 句子中如果没有动词时，它们常做动词;有其他动词时它们常做助词或介词)

　　eg: “我在教室里读书”

　　句中已有动词，故“在……里”是介词结构(‘在’作介词)，划为“我〔在教室里〕读书”

　　eg：“我在教室”

　　句中没有其他动词作谓语，“在”就作谓语动词，划分为“我在教室”

　　eg：“我得了一百分”

　　句中没有动词，故“得”作动词谓语即“我得了一百分”

　　eg：“这一拳打得好极了”

　　句中有“打”作谓语动词，故“得”作介词(补语的标志)，划为“这一拳打得〈好极了〉”

　　一、句子的组成部分。

　　包括主语、谓语、宾语、定语、状语、补语六种

　　完整的句子结构是：

　　(定)主//[状]谓<补>+(定)宾

　　例如：(我们)学生||[一定][要]学<好>(专业)课程

　　定语用在主语前面，是修饰限制主语或宾语的中心语的

　　如：“(冬天里)的春天”

　　补语用在谓语的后面，是补充说明谓语中心语的

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高中英语句子成分分析

高中英语句子成分分析

　　在学*、工作乃至生活中，说到句子，大家肯定都不陌生吧，借助句子，我们可以更好地表达。什么样的句子才经典呢？以下是小编为大家整理的高中英语句子成分分析，欢迎大家分享。

　　英语的基本成分有七种：主语（subject）、谓语（predicate）、表语（predicative）、宾语（object）、定语（attribute）、状语(adverbial)和补语（complement）。

　　英语五种基本句型列式如下：

　　基本句型一：ＳＶ（主＋谓）

　　基本句型二：ＳＶＰ（主＋谓＋表）

　　基本句型三：ＳＶＯ（主＋谓＋宾）

　　基本句型四：ＳＶｏＯ（主＋谓＋间宾＋直宾）

　　基本句型五：ＳＶＯＣ（主＋谓＋宾＋宾补）

　　基本句型一

　　此句型的句子有一个共同特点，即句子的谓语动词都能表达完整的意思。

　　这类动词叫做不及物动词，后面可以跟副词、介词短语、状语从句等。

　　ＳＶ（不及物动词）

　　1.The sun │was shining.

　　2.The moon │rose.

　　3.The universe │remains.

　　4.We all │breathe, eat, and drink.

　　5.Who │cares?

　　6.What he said │does not matter.

　　7.They │talked for half an hour.

　　8.The pen │writes smoothly

　　1.太阳在照耀着。

　　2.月亮升起了。

　　3.宇宙长存。

　　4.我们大家都呼吸、吃和喝。

　　5.管它呢？

　　6.他所讲的没有什么关系。

　　7.他们谈了半个小时。

　　8.这支笔书写流利。

　　基本句型二

　　此句型的句子有一个共同的特点：句子谓语动词都不能表达一个完整的意思，必须加上一个表明主语身份或状态的表语构成复合谓语，才能表达完整的意思。这类动词叫做连系动词。系动词分两类：be, look, keep, seem等属一类，表示情况；get, grow, become, turn等属另一类，表示变化。be 本身没有什么意义,只起连系主语和表语的作用。其它系动词仍保持其部分词义。

　　ＳＶ（是系动词）Ｐ

　　1.This │is │an English-Chinese dictionary.

　　2.The dinner │smells │good.

　　3.He │fell │in love.

　　4.Everything │looks │different.

　　5.He │is growing │tall and strong.

　　6.The trouble│is │that they are short of money.

　　7.Our well│has gone │dry.

　　8.His face│turned │red.

　　1.这是本英汉辞典。

　　2.午餐的气味很好。

　　3.他堕入了情网。

　　4.一切看来都不同了。

　　5.他长得又高又壮。

　　6.麻烦的是他们缺少钱。

　　7.我们的井干枯了。

　　8.他的.脸红了。

　　基本句型三

　　此句型句子的共同特点是：谓语动词都具有实义，都是主语产生的动作，但不能表达完整的意思，必须跟有一个宾语，即动作的承受者，才能使意思完整。这类动词叫做及物动词。

　　ＳＶ（及物动词）Ｏ

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划分句子成分

划分句子成分

　　导语：句子成分“主要有主语、谓语、宾语、表语、状语、定语、主语补足语、宾语补足语。基本的句子结构有：主语+谓语、主语+谓语+宾语、主语+系动词+表语等，其中主语是句子中动作或者状态的发出者，一般是由名词、代词等充当。”下面是聘才小编为大家整理的划分句子成分，欢迎大家来阅读。

　　1.什么是句子

　　句子是由词或词组构成的，是具有一定语调并表达一个完整意思的语言运用单位。根据用途和语气，句子可以分为陈述句、疑问句、祈使句、感叹句。根据结构可分为单句和复句。

　　2.句子成分的名称及符号

　　名称：主语、谓语、宾语、定语、状语、补语。

　　符号：主语 = 谓语 - 宾语 ～

　　定语 ( ) 状语 [ ] 补语 < >

　　①句子的基本成分是：主语、谓语、宾语。

　　补充成分是：定 语、状语、补语。

　　② 主语部分和谓语部分之间可用‖划开。

　　3.(1)划分句子成分，首先要研究主语、谓语、宾语。

　　主语：是谓语陈述的对象，指明说的是“什么人”或“什么事物”。

　　谓语：是陈述主语，说明主语的，说明主语“是什么”或“怎么样”。

　　宾语：在动词后面，表示动作、行为所涉及的人或事物，回答“谁”或“什么”一类问题。

　　句子一般有两种情况：写人、写物(写事、写物)。分析句子时，首先判断是“写人”还是“写物”。

　　①.写人 格式：“谁” + “干 什么”

　　(主语) (谓语)( 宾语)

　　例： 杨亚 ‖ 写 字

　　主 谓 宾

　　注意：处理复杂的单句时，要抓主干。

　　例：一中的杨亚║在课桌上写着毛笔字。

　　主 谓 宾

　　②.写物

　　格式：“什么事”或“什么物”+“怎么样”

　　( 主 语 ) (谓语、宾语)

　　例： 猫 ‖捉 鱼

　　主 谓 宾

　　例：一只小猫‖在盆边捉了一条大鱼

　　主 谓 宾

　　注意：“是”为典型的动词，一般是“谓语”。

　　例如： 他 ‖ 是学生

　　主 谓 宾

　　(2).划分句子成分，还要抓住枝干(定语、状语、补语)

　　定语：在句子中起着修饰、限制主语或宾语中心语的作用。

　　状语：修饰、限制谓语中心语，一般在谓语中心语前面，有的在句子最前面，交待时间、地点、范围、情况等。

　　补语：对谓语中心语起补充说明作用，一般放在谓语中心语之后。

　　例： 画眉 唱 歌

　　这是一个把主语中心语、谓语中心语、宾语中心语单提出的句子。原句是 “两只美丽的画眉高兴地唱一首歌。”

　　①.(两只美丽的)画眉

　　“两只美丽”是 “画眉”——主语中心语的修饰部分，叫“定语”。

　　②.[高兴]地唱

　　谓语中心语“唱”前边的修饰、限制成分——“高兴”为“状语”。

　　③.(一首)歌

　　宾语中心语“歌”前的修饰、限制部分——“一首”为“定语”。

　　④.歌唱得<好>

　　修饰、限制谓语中心语“唱”，并放在它后面的部分——“好”为“补语”。

　　4.划分句子的口诀：

　　(1)句子成分要划对，(2)纵观全局找主谓。

　　(3)主前定状谓后补， (4)谓前只有状地位。

　　(5)“的”定“地”状“得”后补，(6)宾语只受谓支配。

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语文划分句子成分的详解

语文划分句子成分的详解

　　导语：语文划分句子成分的详解有哪些?以下是小编精心为大家整理的有关语文划分句子成分的详解，希望对大家有所帮助，欢迎阅读。

　　（1）什么是句子

　　句子是由词或词组构成的，是具有一定语调并表达一个完整意思的语言运用单位。根据用途和语气，句子可以分为陈述句、疑问句、祈使句、感叹句。根据结构可分为单句和复句。

　　句子成分的名称及符号

　　名称：主语、谓语、宾语、定语、状语、补语。

　　符号：主语=谓语－ 宾语 ～定语 （ ） 状语[ ]补语< >

　　①句子的基本成分是：主语、谓语、宾语。

　　补充成分是：定语、状语、补语。

　　②主语部分和谓语部分之间可用‖划开。

　　（2）如何划分句子成分

　　（1）划分句子成分，首先要研究主语、谓语、宾语。

　　主语：是谓语陈述的对象，指明说的是“什么人”或“什么事物”。主语可分为名词性主语和动词性、形容词性主语。名词性主语由名词性词语充当，包括名词、数词、名词性的代词和名词性短语，多表示人或事物。

　　谓语：是陈述主语，说明主语的，说明主语“是什么”或“怎么样”。

　　宾语：在动词后面，表示动作、行为所涉及的人或事物，回答“谁”或“什么”一类问题。

　　句子一般有两种情况：写人、写物（写事、写物）。分析句子时，首先判断是“写人”还是“写物”。

　　①写人格式：“谁”＋“干什么”

　　（主语）（谓语）（宾语）

　　例：杨亚‖写字

　　主 谓宾

　　注意：处理复杂的单句时，要抓主干。

　　例：一中的杨亚║在课桌上写着毛笔字。

　　主 谓 宾

　　②。写物

　　格式：“什么事”或“什么物”＋“怎么样”

　　（主语）（谓语、宾语）

　　例：猫‖捉鱼

　　主 谓宾

　　例：一只小猫‖在盆边捉了一条大鱼

　　主 谓 宾

　　注意：“是”为典型的动词，一般是“谓语”。

　　例如：他‖是学生

　　主 谓 宾

　　（3）划分句子成分，还要抓住枝干（定语、状语、补语）

　　定语：在句子中起着修饰、限制主语或宾语中心语的作用。

　　状语：修饰、限制谓语中心语，一般在谓语中心语前面，有的在句子最前面，交待时间、地点、范围、情况等。

　　补语：对谓语中心语起补充说明作用，一般放在谓语中心语之后。

　　例：画眉唱歌

　　这是一个把主语中心语、谓语中心语、宾语中心语单提出的句子。原句是“两只美丽的画眉高兴地唱一首歌。”

　　①（两只美丽的）画眉

　　“两只美丽”是“画眉”--主语中心语的修饰部分，叫“定语”。

　　②[高兴]地唱

　　谓语中心语“唱”前边的修饰、限制成分--“高兴”为“状语”。

　　③（一首）歌

　　宾语中心语“歌”前的修饰、限制部分--“一首”为“定语”。

　　④歌唱得＜好＞

　　修饰、限制谓语中心语“唱”，并放在它后面的部分--“好”为“补语”。

　　（1）笑‖是具有多重意义的语言。

　　主语（动词）谓语

　　句子成分歌诀

　　基本成分主谓宾，连带成分定状补。定语必居主宾前，谓前为状谓后补。

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小学语文句子成分

小学语文句子成分

　　句子的组成成分叫句子成分，也叫句法成分。在句子中，词与词之间有一定的组合关系，按照不同的关系，可以把句子分为不同的组成成分。以下是小编整理的小学语文句子成分，欢迎大家参考！

　　①主语

　　主语是谓语陈述的对象，指明说的是“什么人”或“什么事物”，如：

　　（1）*人民志气高。

　　（2）提高整个中华民族的科学文化水*是亿万人民群众的切身事业。

　　②谓语

　　谓语是陈述主语的，说明主语的，说明主语“是什么”或“怎么样”，如：

　　（1）满天乌云顿时消散了。

　　（2）树叶黄了。

　　（3）小王十六岁。

　　（4）鲁迅是*现代文学的奠基人。

　　（5）明天星期日。

　　（6）什么书他都看。

　　③宾语

　　宾语在动词后面，表示动作、行为涉及的人或事物，回答“谁”或“什么”一类问题，如：

　　（1）什么叫信息？

　　（2）门口围着一群看热闹的。

　　（3）马克思认为知识是进行斗争和为无产阶级**事业服务的手段。

　　④定语

　　定语是名词或代词前面的连带成分，用来修饰限制名词或代词，表示人或事物性质、状态、数量、所属等，如：

　　（1）（那沉甸甸的）稻谷，象（一垄垄金黄的）珍珠。

　　（2）（三杯）（美）酒敬（亲）人。

　　（3）雪野中有（血红的）（宝）珠（山）茶，（白中隐青的单瓣）梅花。

　　（4）（*的）历史有（自己的）特点。

　　⑤状语

　　状语是动词或形容词前面的连带成分，用来修饰、限制动词或形容词，表示动作的状态、方式、时间、处所或程度等，如：

　　（1）他[已经]走了。

　　（2）咱们[北京]见。

　　（3）歌声[把王老师]带入深沉的回忆。

　　（4）科学[终于以伟大的不可抑制的力量]战胜了神权。

　　副词、形容词经常作状语，表时间、处所的名词经常作状语，一般名词不作状语。动词中除助动词外，一般动词很少作状语，介词短语常作状语。一般状语紧连在中心词的'前边，但表时间、处所、目的的名词或介词短语作状语时，可以放在主语的前边，如：[在杭州]我们游览[了]西湖胜景。

　　⑥补语

　　补语是动词或形容词后面的连带成分，一般用来补充说明动作、行为的情况、结果、程度、趋向、时间、处所、数量、形状等，如：

　　（1）广大人民干得<热火朝天>。

　　（2）他写的字比原来不是好<一点>，而是好得<多>。

　　（3）他生<于1918年>。

　　（4）他坐<在桌子旁>。

　　（5）颜色是那么浓，浓得<好像要流下来似的>。

　　⑦独立成分

　　在句子中不与其他成分（主、谓、宾、定、状、补）产生结构关系。但意义上又是全句所必需的，具有相对独立性的一种成分。用来表示称谓呼叫，以及对事物原推测、估计、注释、补充、感叹、摹拟语气等，如：

　　（1）事情明摆着，你看，我们能不管吗？

　　（2）十分明显，不大大提高整个中华民族的科学文化水*，四个现代化就是一句空话。

　　（3）啊，多么使人心醉的绚丽灿烂的秋色！

　　（4）砰，砰，一阵枪声传来……

　　充当独立成分的，有的是一个词，有的是短语，它在句子的位置比较灵活，有的在句首，有的在句中。

　　⑧复指成分

　　用两个或两个以上的词或短语指同一事物，作同一个句子成分，如：

　　（1）先生自己也要书。

　　（2）国家要独立，民族要**，人民要革命，这已经成为挡不住的历史潮流。

　　（3）这就是朝鲜战场上一次最壮丽的战斗——松骨峰战斗

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营销管理的案例分析

营销管理的案例分析

　　营销管理是指企业为实现经营目标，对建立、发展、完善与目标顾客的交换关系的营销方案进行的分析、设计、实施与控制。下面是小编带来的营销管理的案例分析，希望对你有帮助。

　　案例一：沃尔玛

　　1955年，当美国著名财经杂志《财富》首次推出“全球500强”排行榜时，它尚在孕育之中。历经数十年的风雨历程，却使它在2002年、2003年、2004年连续荣登《财富》“全球500强”之首。它就是铸就“环球商业神话”的美国沃尔玛零售连锁集团。

　　沃尔玛的辉煌成就令人很难置信它从无到有，直至独霸一方的发展历程仅有短短数十年。1940年，沃尔玛公司的创始人山姆·沃顿(Sam Walton)获密苏里大学经济学学士学位；二战期间，沃尔顿服役于陆军情报团。1950年山姆·沃顿在美国阿肯色州本顿威尔镇，开办了店名“5-10美分”的廉价商店，只是当地一家名不见经传的小企业。1962年，沃尔玛公司开办了第一家连锁商店，1970年建立起第一家配送中心，走上了快速发展之路。1983年，第一家山姆俱乐部建立。1988年，第一家沃尔玛超级购物中心(Supercenter)开设。1991年，沃尔玛年销售额突破400亿美元，成为全球大型零售企业之一。据1994年5月美国《幸福》杂志公布的全美服务行业分类排行榜，沃尔玛1993年销售额高达673.4亿美元，比上一年增长118亿多，超过了1992年排名第一位的西尔斯(Sears)，雄居全美零售业榜首。1995年沃尔玛销售额持续增长，并创造了零售业的一项世界纪录，实现年销售额936亿美元，在《财富》杂志95美国最大企业排行榜上名列第四。事实上，沃尔玛的年销售额相当于全美所有百货公司的总和，而且至今仍保持着强劲的发展势头。

　　截至2001年4月15日，该公司在国内外共有4249家连锁店，分为折扣商店、购物广场、山姆会员店、家居商店四种形式，全部由该公司控股，实行直营连锁。遍布美国、墨西哥、加拿大、波多黎各、巴西、阿根廷、南非、*、印尼等处。它在短短几十年中有如此迅猛的发展，不得不说是零售业的一个奇迹。让我们看一下沃尔玛是怎样打造这一奇迹的。

　　一、以顾客为导向

　　沃尔玛坚信，“顾客第一”是其成功的精髓。1985年被美国《福布斯》杂志列为首富，1992年美总统自由勋章获得者，沃尔玛庞大事业的缔造者山姆·沃尔顿这样说过：“我们的老板只有一个，那就是我们的顾客。是他付给我们每月的薪水，只有他有权解雇上至董事长的每一个人。道理很简单，只要他改变一下购物*惯，换到别家商店买东西就是了。”沃尔玛的营业场所总是醒目地写着其经营信条：“第一条：顾客永远是对的；第二条：如有疑问，请参照第一条。”

　　沃尔玛这种服务顾客的观念并非只停留在标记和口号上，而且深入到经营服务行动。沃尔玛店铺内的通道、灯光设计都为了令顾客更加舒适；店门口的欢迎者较其他同行更主动热情；收银员一律站立工作以示对顾客的尊敬；当任何一位顾客距营业员3米的时候，营业员都必须面向顾客，面露微笑，主动打招呼，并问“有什么需要我效劳的吗?”沃尔玛力图让顾客在每一家连锁店都感到“这是他们的商店”，都会得到“殷勤、诚恳的接待”，以确保“不打折扣地满足顾客需要”。正是这事事以顾客为先的点点滴滴为沃尔玛赢得了顾客的好感和信赖。

　　二、天天低价

　　沃尔玛一直特别注重价格竞争，长期奉行薄利多销的经营方针。沃尔顿的名言是：“一件商品，成本8毛，如果标价1元，可是销售数量却是1.2元时的3倍，我在一件商品上所赚不多，但卖多了，我就有利可图”。所以，沃尔玛提出了一个响亮的口号：“销售的商品总是最低的价格”。在同类商品中，沃尔玛的价格要比最大的竞争对手之一凯马特的价格低5%。然而，维持长期低价并不是一件轻而易举的事，沃尔玛之所以能长期保持价格优势还得益于其有效的成本控制。

　　1、争取低廉进价。沃尔玛避开了一切中间环节直接从工厂进货，其雄厚的经济实力使之具有强大的议价能力。更重要的是，沃尔玛并不因自身规模大、实力强而以肆意损害供应商来增加自身利润，而是重视与供应商建立友好融洽的协作关系，保护供应商的利益。沃尔玛给予供应商的优惠远超同行。美国第三大零售商凯马特对供应的商品*均45天付款，而沃尔玛仅为*均29天付款，大大激发了供应商与沃尔玛建立业务的积极性，从而保证了沃玛商品的最优进价。

　　2、完善的物流管理系统。沃尔玛被称为零售配送革命的领袖。其独特的配送体系，大大降低了成本，加速了存货周转，成为“天天低价”的最有力的支持。沃尔玛的补充存货的方法被称为“交叉装卸法”。这套“不停留送货”的供货系统共包括三部分：

　　高效率的配送中心。沃尔玛的供应商根据各分店的订单将货品送至沃尔玛的配送中心，配送中心则负责完成对商品的筛选，包装和分检工作。沃尔玛的配送中心具有高度现代化的机械设施，送至此处的商品85%都采用机械处理，这就大大减少了人工处理商品的费用。同时，由于购进商品数量庞大，使自动化机械设备得以充分利用，规模优势充分显示。

　　迅速的运输系统。沃尔玛的机动运输车队是其供货系统的另一无可比拟的优势。至1996年，沃尔玛已拥有30个配送中心，2000多辆运货卡车，保证进货从仓库到任何一家商店的时间不超过48小时，相对于其他同业商店*均两周补货一次，沃尔玛可保证分店货架*均一周补两次。快速的送货，使沃尔玛各分店即使只维持极少存货也能保持正常销售，从而大大节省了存贮空间和费用。由于这套快捷运输系统的有效运作，沃尔玛85%的商品通过自己的配送中心运输，而凯马特只有5%，其结果是沃尔玛的销售成本因此低于同行业*均销售成本2-3%，成为沃尔玛全年低价策略的坚实基石。

　　先进的卫星通讯网络。巨资建立的卫星通讯网络系统使沃尔玛的供货系统更趋完美。这套系统的应用，使配送中心，供应商及每一分店的每一销售点都能形成连线作业，在短短数小时内便可完成“填妥订单→各分店订单汇总→送出订单”的整个流程，大大提高了营业的高效性和准确性。

　　3、营销成本的有效控制。沃尔玛对营销成本的控制非常严格。沃尔玛的广告开支仅相当于美国第二大连锁店西尔斯的三分之一，每*方英尺销售额比美国第三大连锁店凯马特高一倍。沃尔玛的营销成本仅占销售额的1.5%，商品损耗率仅为1.1%，而一般美国零售商店这两项指标的*均值分别高达5%和2%。这些都使得沃尔玛实施低价策略的实力进一步加强。

　　三、“一站式”购物新理念

　　在沃尔玛，消费者可以体验“一站式”购物(One—Stop Shopping)的新概念。在商品结构上，它力求富有变化和特色，以满足顾客的各种喜好。其经营项目繁多，包括食品、玩具、新款服装、化妆用品、家用电器、日用百货、肉类果菜等等。

　　另外，沃尔玛为方便顾客还设置了多项特殊的服务类型：

　　免费停车。例如深圳的山姆店营业面积12000多*方米，有*400个免费停车位，而另一家营业面积达17800多*方米的沃尔玛购物广场也设有约150个停车位。

　　沃尔玛将糕点房搬进了商场，更设有“山姆休闲廊”，所有的风味美食、新鲜糕点都给顾客在购物劳顿之余以休闲的享受。

　　店内聘有专业人士为顾客免费咨询电脑、照相机、录像机及其相关用品的有关情况，有助于减少盲目购买带来的风险。

　　店内设有阑克施乐文件处理商务中心，可为顾客提供包括彩色文件制作、复印，工程图纸放大缩小，高速文印在内的多项服务。

　　一次购物满2000元或以上，沃尔玛皆可提供送货服务，在指定范围内每次49元(因为商品价格中不含送货成本)。

　　另外，深圳山姆店办理一切移动电脑售机业务，移动局销售的所有机型。价格均比其他代办网点便宜100元；它还代理销售润讯的通讯产品，代收各类机型的台费，各种中文机、数字机均比市面其他润讯网点便宜50元。

　　在店址选择上，沃尔玛也以方便顾客购物为首要考虑因素。在美国，它的触角伸向西尔斯、凯马特所不屑一顾的偏远小乡镇。从明尼苏达到密西西比，从南加州到奥克拉荷马，沃尔玛无所不在。只要哪座乡镇缺乏廉价商店，沃尔玛就在哪里开业。

　　四、激励员工

　　员工利益与沃尔玛紧紧相联。除了让工资奖金与员工自身的工作业绩挂钩外，沃尔玛还实行职工入股、利润分享等制度。沃尔玛的员工为合伙人，坚持让员工从公司的成长中获得好处。沃尔玛的最大股东是员工分红信托基金组织。1977年，该基金只有440万美元，到1983年已达9850万美元，随着沃尔玛的成长，该基金也不断增加。1982年，沃尔玛发给每一位员工的红利，相当于其年薪的5.6%。此外，沃尔玛的员工可以利用扣薪的方式购买公司股票，公司补助15%的价款。沃尔玛股票从80年代开始成为纽约证券交易所的明星，从1977年到1987年，股票价格上涨了20倍，1992年，沃尔玛公司董事会宣布自1971年以来的第10次一分为二的股票拆细，20年的股票回报高达*4000倍。参加股票购买方案的员工都得到了丰厚的回报。正因为沃尔玛与员工利益紧密相联，沃尔玛的每个基层店，都挂有这样的标记牌：“今天我们公司的股票价格，就靠我们的工作。”

　　员工强烈的归属感和自豪感。沃尔玛的员工不是被称为“雇员(EMPLOYEE)”，而是被称为“合作者(PARTNER)”或“同事(ASSOLIATE)。”从总裁到营业员的每一员工左胸前都佩戴着工作牌，除姓名外更醒目地印着“我们的员工与众不同。”为提高员工士气，沃尔玛还设有一连串奖励办法，如地区明星奖，特殊区域明星荣誉榜、销售竞赛奖、百货销售荣誉、控制损失奖等。得奖人的姓名和照片都刊登在公司刊物《Wal-Mart世界》上。

　　充足的职工培训。沃尔玛雇佣当地人，给予训练，并鼓励他们提出问题。公司非常重视对职工的培养和教育，在总部和各级商店开设各类培训班，利用晚间上课；并设有沃尔顿零售学校、萨姆营运学院等培训组织，专门培养高级管理人员。沃尔玛还非常注重提高分店经理的业务能力，并且在做法上别具一格。沃尔玛的最高管理层不是直接指导每家分店负责人该怎样做生意，而是要创造一种环境，让分店经理们从市场、从其他分店学*这门功课。例如，沃尔玛的先进情报资讯系统，为分店经理提供了有关顾客行为的详细资料。此外，沃尔玛还投资购置了专机，定期载送各分店经理飞往公司总部，参观有关市场趋势及商品采购的研讨会。后随公司规模的持续扩大又装置了卫星通讯系统，公司总部经常召开电话会议，分店经理无须跨出店门便能和其他分店彼此交换市场信息。沃尔玛正是通过其独特的培训方法，长此以往，迅速提高其员工的能力和业务水*。

　　案例二：奥克斯空调

　　有人把企业比喻成一只寻找“奶酪”的老鼠，其判断是否敏锐决定了它能在市场中分得多少“奶酪”，并能享受多久。奥克斯把采购环节的供应链拉长，直接寻找迷宫深处的奶酪，是否能为奥克斯在决胜市场上起到加速度的效果呢?

　　不久前，宁波三星集团宣布，其旗下的奥克斯空调已经全面进入空调零配件制造产业，把奥克斯空调的供应链拉长，实施除压缩机、包装带、铭牌等之外的90%以上零配件自制。奥克斯声称，此举意在嫁接奥克斯成功管理模式，创造新的利润空间。

　　国内空调业还没有过如此全面进入零配件自制的企业。有关资料表明，国内空调企业零部件的自制率大都在30%以下，而且在零配件采购上，他们都有供应周期长，物流速度慢等劣势。全面进入“垂直一体化供应链”，在空调产业，奥克斯还是第一家，但业界人士仍不免提出质疑：奥克斯真的无后顾之虞?

　　企业这种自供自产自销的运作模式被称为“垂直一体化供应链”，在大多数国家的实践中被证明是行不通的。以汽车行业为例，20世纪初期，亨利?福特就想成为自给自足的汽车行业巨头，并计划发展世界第一个垂直一体化公司的联合体。后来，福特在对福特王国失败的分析时发现，没有哪个厂家能够自给自足，在这种“大而全”的企业垂直一体化的供应链结构中，企业很难以把主要精力和有限资源放在自己的核心业务上，而是*均分派于企业的经营活动中，致使企业有限资源无法得到合理利用，企业核心制造能力得不到最优化的分配。此外，我们还不得不承认一个事实，即便是企业目前资源比较充盈，能够满足成品制造和零配件产业的最优化分配，但在市场变化及整合的过程中，企业的抗风险能力就比较低，而一旦其中一环受到影响，出现“黑洞”，就会迅速波及到相关链上，致使这块“痈”削掉舍不得，要想治愈又势必要使得企业整体发展受阻。

　　资料表明，目前美国的克莱斯勒、福特和通用三大汽车公司中，利润率最高的是克莱斯勒，而它的零配件自给率也最低，只有30%。通用公司则在当今世界公司兼并和合并之风盛行的情况下,众人皆“合”我独“分”，通过运作上市，把保障通用汽车零配件65%以上自给率的巨型零配件厂德尔福分离出去，以提高竞争力。无可否认，德尔福公司在上世纪五六十年代确实促进了零配件的开发，保证了零配件的质量和供给，对通用公司的发展起到了重要作用，但时代的变化使得这一优势逐渐变成了劣势，削弱了通用公司的竞争力。

　　“全力进入零配件自给，我们相信自己能够成功，实践检验我们是正确的。”宁波三星集团总裁郑坚江自信地说。看得出来，无论会有多少后顾之虞，奥克斯全力进军零配件自给的决心丝毫没有受到影响，投资*千万元的塑胶分厂、两千余万元的“两器”分厂(蒸发器、冷凝器)，都已经为奥克斯在硝烟密布的空调价格大战脱颖而出立下了汗马功劳。

　　奥克斯介入零配件生产领域，起初有点是被逼出来的。

　　给铜管“逼”的。1995年前，奥克斯空调器上用的铜管，全部依赖外部采购，供应商是余杭和慈溪的两家配件生产企业。当时，国内加工空调铜管的企业还不是很多，所以尽管这两家企业的退货率比较高，但一到空调生产旺季，企业门口等待提货的车辆还是经常排到马路上，有时候，各空调厂家即使出高价也很难抢到货。

　　还有一个值得说明的是，从*300公里外的余杭运抵宁波，有一部分铜管已因一路颠簸、磕碰而发生变形。如果把这部份铜管用于安装，对空调质量的损害可想而知。

　　求人不如求己。奥克斯想到了自建铜管分厂。

　　奥克斯这样做的理由有三：一是公司的另一大主导产品电能表，95%以上的零配件实施自制，不但有效降低了成本，提高了品质，还避免了被上游厂家“扼脖子”，这一成功经验为什么不可以“嫁接”到空调制造领域呢?二是空调市场当前正处于上升阶段，提高零配件自制率，只能是奥克斯高速发展的“加速度”。三是奥克斯在资金、技术、物流、人才等方面都有着充裕的资源。此外，零配件企业除了保障自给外，还必须参与市场化竞争，即把配件企业从奥克斯的内部链条上“剥离”出去，让配件企业同样在市场的大浪淘沙中接受考验，求生存、求发展，避免“一家独大”的现象出现。综合以上理由，郑坚江认为，建配件厂利远大于弊，何乐而不为?

　　据*家电协会统计，1999年，我国空调产量1250万台，2000年高速增长到1826万台，2001年产量高达2363万台，增幅接*30%，据不完全估计，2002年的产量将接*3000万台。截至2002年3月，我国空调生产企业已达400多家，但在2001年度，全国空调市场七大主导品牌的销量就占去了市场总销量的58.57%，其中，奥克斯空调以90多万台的销量名列第六位。2002年，奥克斯的目标是销售150万套，力争进入前四强。有媒体分析，空调市场格局尚没有稳定，各个企业将以速度比拼市场，企业对市场的反应速度、对用户需求的满足程度、适应市场环境的变化的能力，将直接决定一个企业的生存能力。

　　郑坚江认为，在这样一个急剧膨胀的空调“同质化”市场上，奥克斯要想在大浪淘沙中保持优势并发展壮大起来，就必须以市场和成本为竞争优势，市场的优势来自规模和价格。奥克斯2002年产量能达到300万台，计划在2005年达到500万台。奥克斯倡导优质*价的“民牌”空调，就必须在质量和价格上打破“瓶颈”，提高性能价格比，这也是奥克斯规模经济发展的“助推器”。

　　奥克斯铜管分厂、“两器”分厂等零配件厂建立以后，一举打破质量“瓶颈”。因铜管加工车间和“两器”车间，都建造在离空调总装车间不到三四百米外的地方，供货极为方便，无须再担心因长途运输造成机械磨损。此外，由于铜管等的生产被纳入了企业的质量管理体系范围，奥克斯还投资300万元引进的三维设计软件，用于在塑料件、钣金件、配管等复杂零配件的设计，确保提高产品的一致性和可靠性。

　　竞争使得奥克斯明白一个道理：有质量的增长才叫长肌肉，没有质量的增长只是长脂肪，而没有质量的不增长那就是癌症，没有质量的负增长则是死亡。“要加强产品质量管理，就要从上游源头开始抓起。我们对外协的管理虽然也实施考核、竞争、淘汰等多项管理措施，但由于各种客观原因，总不比自己直接把管理思路套用到生产上来得直接、有效。”郑坚江说，“对外协铜管厂，你可以进行质量评审，可以提出定制要求，一旦质量出了问题，还可以追究赔偿责任，但产品的生产质量最终还是得由对方把关，无法做到尽在掌握中。奥克斯是一家对消费者负责的企业，树立百年品牌，自建零配件分厂，做什么，怎么做，按什么标准做，做得怎么样，我们全都了然于胸，有问题可以直接纠正，不但有效保证生产的及时性，还可以不让质量出一点偏差。冲着这点，上千万的项目投资就值得!”

　　更大的惊喜来自于成本的降低。家电业的制造成本集中在零配件上，奥克斯实施自制，有效打破价格“瓶颈”。据奥克斯企质办统计，除去零配件物流费用不说，单单通过自制，仅铜管成本一项就比外购降低了25%左右。“我可以很自豪地说，目前奥克斯每一种自制件，成本都比外购低，而且要低得多!”郑坚江举了空调四大件之一“两器”(冷凝器、蒸发器)的例子：从2000年初自建“两器”分厂以来，这种关键原器件的成本就下降至原来外购的3/5左右，而且质量还更好。“原器件成本在空调总成本中是个‘大头’，占80%以上的比重。我们90%以上配套件的成本都不同程度地降下来后，整机的成本优势自然也就显现出来了。”

　　铜管、空调塑壳、钣金件、电路板、蒸发器和冷凝器……目前，奥克斯空调除压缩机、包装物外，90%以上的零配件实现了自给。

　　“奥克斯要得民心、进民家、创民牌、就必须持续强化优质*价两大优势。到目前为止，我们都能一直做到售价比别人低，质量却不逊于国内同行；质量同等优异，价格却可以卖得更低，这主要是因为我们有自制件这张‘王牌’!”据郑坚江介绍，在空调零配件厂家最为集中的宁波，奥克斯一贯实施采购价格比较制度，拿配件自制和对外采购比成本、比质量，如果自制比外购更划算，则坚决实行自制。

　　奥克斯在创办零配件企业上实施两种模式：直接引进加工设备、专业人才及生产技术，或者干脆来个“连锅端”，收购、兼并现成的配件厂，同时实行承包制度，这在奥克斯被称为“引进法”；配件厂建立初期，无法一开始就实现低成本生产，适当给予业务上的“关照”和扶持，允许它的生产成本在一段时期内略高，加快其成熟壮大，这叫“培育法”。培育期通常只有2～3个月，过了时间，如果还不能有效降低成本，就按照市场经济规律办事，减少乃至取消给它的订单数量，直到其整改见效为止。

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管理沟通案例分析

管理沟通案例分析

　　管理沟通案例分析

　　没有沟通，就没有管理，没有沟通，管理只是一种设想和缺乏活力的机械行为。沟通是企业组织中的生命线。好像一个组织生命体中的血管一样，贯穿全身每一个部位、每一个环节，促进身体循环，提供补充各种各样的养分，形成生命的有机体。以下是小编收集整理的管理沟通案例分析，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

　　一、跨文化沟通与管理失败案例

　　2011年12月2日星期五中午，河南财专外经系教师甲把接外教时需要交付外籍教师的资料(课程表、学校班车时刻表、桃李园附*地图和新校区地图)交给教师乙，嘱咐教师乙在经过老校区时让司机停下车把班车停车点指给外教看，并嘱咐外教班车可能停在家属院门口也可能停在门后面的路上也可能停在操场里，到宾馆后先要让外教把护照交给前台扫描后还给外教，跟前台要上网号，签下自己的名字，留下自己的电话，要教外教开门、取电、开灯、用上网号上网，并记下房间号告诉教师甲。

　　2011年12月4日星期天，河南财专外经系中澳合作办学项目市场营销课外籍教师Clare Hawkins乘坐CZ3116航班于中午12:00抵达郑州。外经系派出教师乙与司机丙赶赴机场接机。14:43，教师乙给教师甲发短信:“一切都安排妥当!”教师甲回复:“好，辛苦了啊，在哪个房间?”教师乙回复:“407。”

　　次日下午1点20分左右，河南财专外经系市场营销教师丁打电话给教师甲说在班车上没看到Clare。教师甲打电话给教师乙问是否按要求去做。教师乙说汽车没走农业路，走的丰产路，他给Clare说了一下出了桃李园往右拐，到路口再往右拐就到了。教师甲给教师戊打电话说明情况，教师戊碰巧带着维多利亚大学国际项目专业课协调员Rachel Simmons去看老校区和桃李园，正在桃李园呆着。教师甲嘱教师戊一会儿走农业路如果碰到Clare把她捎到新校区。过了一会儿教师戊看到有女外宾走进桃李园，便问了一下，果然是Clare。原来Clare不知道到底在哪等车，宾馆服务员出于好心，问了一下，认为Clare找公交车站，让她去了丰产路。Clare上了另一个学校的班车，却被人家给赶了下来。她只能又回到桃李园。

　　晚上，外经系招待维多利亚大学国际项目专业课协调员Rachel Simmons、专业课教师Mike Hulks和Clare。结束后教师甲与教师乙送三位外教回住处。教师甲提出带Clare再看一下班车停车点，Clare说不用了，教师戊已经指给她看了。教师甲坚持要再让她看一下顺路送她回桃李园，Clare说她和Rachel有很多事要谈，不便久等。教师甲就要求Clare把桃李园附*的地图找来在地图上指给她看。Clare把自己的手提箱里的东西翻了几遍都没找到地图。教师甲要求Clare把教师乙给她的资料袋拿过来。四份资料都在资料袋里，Clare只在班车时刻表上做了密密麻麻的标记，其它三份资料上没做任何标记。

　　二、案例分析

　　此次跨文化沟通与管理失败的原因有六:

　　一是教师甲事前只是嘱咐教师乙如何做。信息的接收者对这种口头上的嘱咐可能会不放在心上，也可能会忘记。从沟通的效果来看，重要的信息，为了让信息的接收者能够重视起来并记住，既需要口头上强调，又需要做好书面的指导。

　　二是教师乙信息反馈不准确。在教师乙把外籍教师安排到宾馆之后，给教师乙的信息反馈是“一切安排妥当!”，并没有告诉教师甲没有按他的要求把学校班车停车点指给她看，也没有按照教师甲的要求把外籍教师的房间号告知教师甲。信息反馈准确与否，对沟通与管理工作中的决策与效果效率影响都很大，对跨文化沟通与管理工作中的决策与效果效率影响也很大。

　　三是教师乙未按教师甲要求把学校班车停车点指给外籍教师看，而只是口头上说了一下，而且说的也不清楚。对一个初到异国的人来讲，有关地点的事项，最好亲自带她看看，因为一个陌生的城市对她来讲是不会那么容易就了解的。

　　四是语言存在障碍。该外籍教师只会说英语，不会说汉语，而宾馆服务员的英语也不够好，所以就认为她要找公共汽车站，结果就指错了路。语言不通是跨文化沟通与管理的一大障碍。

　　五是外籍教师对中方交付的资料不够重视。外籍教师把自己的手提箱里的东西翻了几遍都没找到地图，而地图就在教师乙交付给外籍教师的资料袋里，而且外籍教师只在学校班车时刻表上做了密密麻麻的标记，而其它三份资料上没做任何标记。足以看出该外籍教师对中方交付的资料不够重视。中方交付给她的地图上清楚地标着班车停车点在哪、桃李园在哪、丰产路在哪、东三街在哪、农业路在哪，如果外籍教师看了地图，定然不会跑到跟班车停车点所在方向截然相反的丰产路上去。

　　六是外籍教师第一次坐班车，中方没派老师专门去接。在第一次坐班车的时候，如果中方派了老师专门去桃李园接外籍教师坐班车的话，也不会出现外教找不着班车停车点的情况。

　　三、所有可选对策

　　根据以上分析，笔者提出如下可选对策:

　　第一，教师甲不但要在口头上安排工作内容，又要做好书面的指导。可以采取如下表格作为管理工具帮助教师乙更好地完成工作。

　　第二，教师乙要客观地汇报自己的工作情况，不要主观评价自己的工作。教师乙在工作结束后，要把上表交给教师甲，以便让教师甲知道哪些工作可能做得不到位，从而需要进一步的协调。

　　第三，提高宾馆服务人员的英语水*。如果宾馆服务员的英语足够好的话，就不会把学校班车停车点理解成公共汽车站，就不会指错路。

　　第四，外籍教师来*出差前，外方需对他们进行简单的汉语培训。如果外籍教师稍微会一些生活中必需的汉语的话，也不会出现这些问题。

　　第五，外籍教师需对中方交付的资料重视起来。如果外籍教师对中方交付的资料重视起来的话，她很容易就能找到班车停车点。

　　第六，外籍教师第一次坐班车，中方派老师专门去接。在第一次坐班车的时候，如果中方派了老师专门去桃李园接外籍教师坐班车的话，外教也能很容易就找着班车停车点。

　　四、最优对策

　　结合工作实际，以上可选对策中，对策三、四的可行性不是太大;而对策一、二和对策五可以综合形成一个完整的工作方案，就是教师乙以外经系专业课外教接待(送行)工作检查清单作为工具，按照要求去做，对外教强调所交付资料的重要性并如实汇报工作情况。而这一工作方案和对策六不是*行的关系，采用这一工作方案就无需采用对策六，而采用对策六必须有对策一的支持，所以从人力成本考虑，笔者认为由对策一、二和对策五综合形成的工作方案是最优对策。

　　五、最优对策应用效果

　　河南财专外经系2011-2012学年第一学期期末专业课外籍教师行程表如下:

　　其中Mike Hulks由教师甲接待，教师甲有5年的接待外籍教师的经验，没有出错;案例中的跨文化沟通与管理失败的现象发生在第二次接待Clare Hawkins的过程中，教师乙没有很好的接待经验，是河南财专搬到新校区后第一次接待外教;以后各次接待均由教师甲按照最佳对策安排执行工作，未再出现跨文化沟通与管理的失败。

　　1990年1月25日晚上7点40分，阿维安卡52航班飞行在南新泽西海岸上空11277.7米处的高空。飞机上的油量可以维持*2个小时的航程，在正常情况下飞机降落至纽约肯尼迪机场仅需不到半个小时的时间，看上去飞机正常降落没有问题。然而，出现了一系列的耽搁。首先，晚上8点整，肯尼迪机场管理人员通知52航班由于出现了严重的交通问题，他们必须在机场上空盘旋待命。晚上8点45分，52航班的副驾驶员向肯尼迪机场报告他们的燃料快用完了。管理员收到了这一信息，但在晚上9点24分之前没有批准飞机降落。遗憾的是，阿维安卡机组成员再也没有向肯尼迪机场传递任何情况十分危急的信息，但飞机座舱中的机组成员却相互紧张地通知他们的燃料供给出现了危机。

　　晚上9点24分，52航班第一次试降失败。由于飞机高度太低以及能见度太差，因而无法保证安全着陆。当肯尼迪机场指示52航班进行第二次试降时，机组成员再次提到他们的燃料将要用尽，但飞行员却告诉管理员新分配的飞行跑道“可行”。晚9点32分，飞机的两个引擎失灵，1分钟后，另两个引擎也停止了工作，耗尽燃料的飞机于晚上9点34分坠毁于长岛，机上73名人员全部遇难。

　　空难发生后，当调查人员考察了飞机座舱中的磁带并与当事的管理员交谈之后，他们发现导致这场悲剧的原因主要在沟通上。由于没有沟通到位，没有表达清楚，导致了73条人命全部遇难的巨大悲剧。为什么一个简单的信息既未被清楚地传递又未被充分地接受呢?请看分析：

　　第一，表达信息不精准。飞行员一直说“燃料不足”，管理员认为：这是飞行员们经常使用的一句话。当被延误时，每架飞机都存在燃料问题。但是，如果飞行员发出“燃料危急”的呼声，按照规定，管理员就有义务优先为其导航，并尽可能迅速地允许其着陆。一位管理员指出，如果飞行员表明“情况十分危急”，那么所有的规则都可以不顾，我们会尽可能以最快的速度引导其降落的。遗憾的是，52航班的'飞行员从未说过“情况紧急”，所以肯尼迪机场的管理员一直未能理解飞行员所面对的真正困境。

　　第二，危险性塑造不够。52航班飞行员的语调也并未向管理员传递燃料紧急的严重信息，“没有告诉油量最多可以维持2个小时”，管理员接受过专门训练，可以在这种情景下捕捉到飞行员声音中极细微的语调变化。尽管52航班的机组成员相互之间表现出对燃料问题的极大忧虑，遗憾的是，他们表达的危险信息没有被管理员接收到。

　　第三，害怕承担责任。飞行员的文化和传统以及机场的职权也使52航班的飞行员不愿声明情况紧急，没有估计到问题的严重性。正式报告紧急情况之后，飞行员需要写出大量的书面汇报。另外，如果发现飞行员在计算飞行过程需要多少油量方面疏忽大意，联邦飞行管理局就会吊销其驾驶执照。因此，飞行员不愿意发出紧急呼救。于是，为了荣誉感，为了怕吊销执照，一场悲剧就发生了。这是一个凄惨的真实故事，因为一句话没有沟通到位，因为没有掌握沟通理论，不确认沟通信息是否让对方收到和正确解码，于是造成了无法挽回的损失。虽然航空公司的管理比较精细化，但是也依然存在沟通的问题。于是，一个可怕的结论就是：沟通不到位拉响了管理的警报。

　　东成印刷公司始建于1991年，是一家以生产上级指令性计划任务为主的印制类中型国有企业，现有员工1500余名，作为特殊行业的国有企业，东成印刷公司的首要任务就是完成总公司每年下达的国家指令性计划，并在保证安全生产、质量控制的前提下，按时按质按量地完成总公司交给的各项任务，支持国家宏观经济的正常运转。拥有百余年历史的东成印刷公司，在传统的管理体制下，企业的'供、产、销一系列工作都是在总公司计划下完成的，因此，企业在经营自主性和自我调控等方面较弱。随着市场经济的发展，东成印刷公司在原材料采购、生产技术创新、第三产业的开拓等方面逐渐拥有更大的发展空间和自*，使得企业在成本控制、技术水*、产品市场销售等各个方面能力不断提高，同时迫切要求建立适合企业自身发展的现代企业管理制度，摒弃国有企业存在的众多瘤疾，更好的适应企业的管理和经营。

　　东成印刷公司目标管理现状及存在的问题

　　2000年，为促进总公司发展纲要的实施及战略目标的达成，推动印制企业现代化、集体化、国际化的建设进程，建立和完善印制企业的激励约束机制，科学解析和真实反映印制企业的管理绩效，总公司制定了印制企业管理绩效评价规则，对印制企业一定生产经营期间的安全质量、资产运用、成本费用控制等管理成效进行定量及定性对比分析，做出综合评价。

　　东成印刷公司为了更好地完成总公司下达的各项考核指标，提高本企业的管理能力、优化企业的管理水*，并充分发挥企业各职能部门的作用，充分调动1500余名员工的积极性，在各个处室、车间、工段和班组逐级实施了目标管理。多年的实践表明，目标管理改善了企业经营管理，挖掘了企业内部潜力，增强了企业的应变能力，提高了企业素质，取得了较好的经济效益。

　　(一)东成印刷公司目标管理现状

　　第一，目标的制定。总公司制定的印制企业管理绩效评价内容主要包括四个方面：企业成本费用控制状况、企业专业管理能力状况、企业资产效益状况、企业发展能力状况。东成印刷公司每年的企业总目标是根据总公司下达的考核目标，结合企业长远规划，并根据企业的实际，兼顾特殊产品要求，总目标主要体现在东成印刷公司每年的行政报告上。依据厂级行政报告，东成印刷公司将企业目标逐层向下分解，将细化分解的数字、安全、质量、纪律、精神文明等指标，落实到具体的处室、车间，明确具体的负责部门和责任承担人，并签署《企业管理绩效目标责任状》以确保安全、保质、保量、按时完成任务，此为二级目标即部门目标。然后部门目标 进一步向下分解为班组和个人目标，此为三级目标，由于班组的工作性质，不再继续向下分解。部门内部小组(个人)目标管理，其形式和要求与部门目标制订相类似，签订班组和员工的目标责任状，由各部门自行负责实施和考核。具体方法是：先把部门目标分解落实到职能组，任务再分解落实到工段、工段再下达给个人。要求各个小组(个人)努力完成各自目标值，保证部门目标的如期完成。

　　第二，目标的实施。《企业管理绩效目标责任状》实行承包责任人归口管理责任制，责任状签订后，承包方签字人为承包部门第一责任人，负责组织在部门内部进行目标分解，细化量化指标，进行第二次责任落实，实行全员承包。各部门可以根据具体情况在部门内部制定实施全员交纳风险抵押金制度。各部门的第二次责任分解可根据具体情况按两种形式进行，部门负责人直接与全员签字落实责任。部门负责人与班组长签字落实责任，班组长再与全员签字落实责任。管理绩效目标责任状签订并经主管人员批准后，一份存上一级主管部门，一份由制订单位或个人自存。承包方责任人负责组织进行本部门日常检查管理工作。专业部门负责人负责组织进行本专业日常检查管理工作;企管处负责组织对处室、车间的日常检查管理工作。在此基础上还实行了承包责任人交纳风险抵押金制度。副主办以上责任承包人依据级别的不同，分别向厂交纳一定数额的责任风险抵押金，并在目标达成后给予一定倍数的返还。

　　第三，目标考评。考评机构上，东成印刷公司成立了专门负责考核工作的厂绩效考核小组，厂长任组长，三位副厂级领导任组员，共由9位管理部门的相关人员组成。厂考核领导小组下设部门绩效考核小组。由责任状的承包方责任人负责组织本部门日常检查管理工作。专业部门负责人负责组织本专业日常检查管理工作。企管处负责组织对处室、车间的日常检查管理工作。考核领导小组、部门考核工作组负责对各自处室、车间的结果进行考评。

　　考评周期上，企业对部门的考核周期是一年，*时有日常考核和月度报告，对班组和管理技术人员的综合考核一般也是在年底，*时主要是日常出勤的考核。

　　考评办法上，东成印刷公司对绩效目标落实情况每月统计一次，年终进行总考评，并根据考评结果与奖惩挂钩。各部门于每季度末将其完成管理绩效目标责任状情况的季度工作总结与下一季度的工作计划交与相关部门。各专业处室按照绩效目标责任状中本专业的管理目标和工作要求，对车间及有关部门进行每半年一次的专业考评。

　　考评方式上，考核中采用了“自我评价”和上级部门主观评价相结合的做法，在每季度末月的29日之前，将本部门完成管理绩效目标责任状、行政工作计划情况的季度工作总结与下一季度的工作计划一并报企管处。企管处汇总核实后，由考核工作组给予恰当的 评分。

　　考评处理上，对日常考核中发现的问题，由相应主管负责人实施相应奖惩。年终，企管处汇总各处室、车间的考核目标完成情况 ，上报厂级考核小组，由其根据各部门的重要性和完成情况，确定奖惩标准。各处室、车间内部根据企业给予本部门的奖惩情况，确定所属各部门或个人的奖惩标准。考评结果一般不公开，对奖惩有异议的可以层层向上一级主管部门反映。

　　(二)东成印刷公司目标管理存在的问题

　　通过对东成印刷公司分析得知，企业具备实施目标管理的基本条件，并且有比较全面的目标管理工作意识，但是东成印刷公司目标管理体系仍旧存在着一些问题，在一定程度上阻碍了企业的发展，其问题主要表现在以下几个方面：

　　第一，缺乏明确量化的厂级目标体系。东成印刷公司以每年的行政工作报告作为年度厂级总目标，行政工作报告主要包括年度总 公司下达的产品生产任务计划以及总公司重点检查和考核的目标体系。但是东成印刷公司没有一个明确量化的厂级目标体系文本，各个部门按照行政工作报告的精神领会制定部门目标。

　　第二，目标值的制定缺乏系统明确的量化方法体系。各个部门的目标任务主要由部门向厂绩效考评小组上报后确定，厂绩效考评小组难以衡量各个部门目标制定的客观性。实际中，员工普遍认为只要不出大的差错，比如重大安全事故、重大质量事故等，每个部 门的年度目标任务都是可以顺利完成的，换句话来说就是目标值基本上都可以很容易的完成。而且，目标值未能体现出动态性，没有提升。主要问题在于目标值的制定缺乏系统明确的量化方法体系，很多部门只是根据往年的数据粗略估计，数据来源难于考查，更谈不上提升了。

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初级中学语文语法句子成分划分练*

初级中学语文语法句子成分划分练*

　　在日常生活或是工作学*中，大家都接触过很多优秀的句子吧，从表达的角度说，句子是最基本的表述单位。什么样的句子才经典呢？以下是小编为大家整理的初级中学语文语法句子成分划分练*，仅供参考，大家一起来看看吧。

　　一、用符号法标出下列句子的主干：

　　（1）在汉江北岸，我遇到一个青年战士。

　　（2）他被一阵哭声惊醒了。

　　（3）我觉得我们的战士太伟大了。

　　（4）消息在乡下传得特别快。

　　（5）他们对这位来自基层的女干部和她乡人民坚持不懈的治沙精神所感动。

　　（6）我一直沉醉在世界的优美之中。

　　（7）这种魅力，就是使我终生能够在实验室里埋头工作的主要因素了。

　　（8）理想中的女儿应该是个淑女。

　　（9）荔枝林深处，隐隐露出一角白屋。

　　（10）隔了几天，二妹从虹口舅舅家里回来。

　　（11）勤劳勇敢的中华民族几千年来创造了光辉灿烂的文化。

　　（12）我国桥梁事业的飞速发展，表明了我国社会主义制度的无比优越。

　　（13）汽车在望不到边际的高原上奔驰。

　　（14）写文章是交流思想、传播经验的一种方法。

　　（15）一个人在学*过程中有若干主要的关节。

　　（16）他们是一切伟大人民的优秀之花。

　　（17）赵州桥高度的技术水*和不朽的艺术价值，充分显示了我国劳动人民的智慧和力量。

　　（18）赵州桥的设计完全合乎科学原理。

　　（19）统筹方法是一种安排工作进程的数学方法。

　　（20）一切活的生物都离不开食物。

　　（21）我应该感谢这些我不知道姓名的人家的灯光。

　　（22）日华和月华大多出现在高积云的边缘。

　　（23）天空被暗灰色的云块密密层层地布满了。

　　（24）那些模样最像武士脸形的蟹就得天独厚地生存下来。

　　（25）那时候，他们根本没有注意人与人之间的错综复杂的阶级关系。

　　（26）片面的强调读书，而不关心政治，或片面的强调政治，而不努力读书，都是错误的。

　　（27）更让我动情的，则是从不少年轻人身上反映出的心灵美。

　　（28）开荒，种庄稼，种蔬菜，是足食的保证。

　　（29）徐悲鸿以愤激的感情，用两年的时间，创作了巨幅油画《奚我后》。

　　（30）假山的堆叠，可以说是一项艺术而不是技术。

　　（31）于勒叔叔把自己应得的部分遗产吃的一干二净之后，还大大占用我父亲应得的那一部分。

　　（32）那有节奏的歌声是和谐的、优美的。

　　（33）我深深的明白：假如不是读过几百部真正的小说，我决不可能写出那八百个字。

　　（34）他的魁梧的身形，温和的脸，明净的额，慈祥的目光时时出现在会场上，课堂上，杨家岭山下的大道边。

　　（35）祥子喝了瓢凉水就走了出去。

　　（36）那壮丽的柱廊、淡雅的色调，以及四周层次繁多的建筑立面，组成了一幅庄严绚丽的图画。

　　（37）这是虽在北方风雪的压迫下却保持着倔强挺立的一种树。

　　二、划分句子成分

　　（1）西起九江（不含），东至江阴，均是人民*的渡江区域。

　　（2）在一天夜里，他被一陈尖叫声惊醒了。

　　（3）纽约市通常辉煌通明的帝国大厦今晚熄灭了灯光。

　　（4）袁隆*视为生命的四分田地，在一个星期天的早晨，还是被那些造反派扫荡一空。

　　（5）在这样的年月里，我家通年没吃过白米。

　　（6）他花了三十多年的时间，留意观察日、月以及各行星的运动。

　　（7）我们的祖国给科学开辟了广阔的前途。

　　（8）她教给了我生活的知识和革命的道理。

　　（9）我们中华民族有悠久的历史和优秀的文化传统。

　　（10）这支部队的'先头连就匆匆占领了汽车路边一个很低的光光的小山冈。

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销售成功案例的分析

销售成功案例的分析

　　销售，思维是最重要的，销售思维一旦落后，根本就无法打动客户；想要成交更是痴人说梦。下面是小编收集整理的销售成功案例的分析，一起来看看！

　　李先生起初对太阳膜没有概念，第一次來店和他讲太阳膜，他说他要在朋友那里贴，经过了解得知他朋友做的是大师膜，而且价格也不便宜，全车贴下来大概一万八千多。于是想邀请客户体验但没有成功，俗话说一回生，二回熟，第二次來店邀请做了隔热测试，体验完后客户由衷的说威固膜确实不错，算一下价格，按照客户的要求前挡V70前两门V40后两门和后挡X15搭配下来11380，最后给送了点东西，这单算成功了，可是当时没有贴，说时间来不及，就这样今天推明天，明天推后天，一连推了五六天，期间她老婆各种阻碍，本来以为没戏了，昨天又做了回访，总算功夫不负有心人，今天来成交了！

　　分析：定期的回访跟踪客户是很重要的，也是很多店面每天都要做的日常项目之一。这样做不仅能维护与老客户之间的联系，更能重新激活一些可能要断开联系的客户，更可以在一定程度上促进成交，这样一举多得的事情是一定要做的。在这个案例中除了不断邀请客户做体验之外，更重要的是坚持给客户做回访跟踪，这个客户每次都把贴膜的时间推后，一天推一天，其实这样看起来机会已经越来越小了，但是销售员没有放弃，依然坚持打电话给客户，这才赢得了这一单。

　　今天又开单了，这个单子真的很不容易，人家讲这个客户就是油盐不进的，来公司已经快两年了，都一直没开单，到我手上服务以后，今天才算把这个单子拿下，还是客户主动和我讲理财，觉得惊讶却也在情理之中。

　　我初了解客户后发现，客户对公司不信任，和我也不熟，如果在这种情况下开单，那是不可能的，但是客户来了一年多了，这么长时间还没开单吗？原因在哪呢？而且客户也还是会经常来参加活动啊之类的。

　　我觉得是销售人员没有抓住客户的需求点，客户和销售人员关系一般，人情没有做好。

　　所以我就按照自己的方法，首先，每周的短信会定时发，无形中占领了客户的心智阶梯。客户在开始的时候不搭理，但是也会来，短信开始不怎么回。

　　慢慢的，来的次数多了，我就和客户聊天，聊他的家庭，他的工作，每次客户来都和客户聊上好长时间。后来短信他就会发谢谢，有时候也会发短信祝福我。

　　但是真正让我和客户关系拉*的一次就是客户有次工伤住院了，我得知后就去看了他，从那次认识了他老伴，阿姨对我特别热情客气。从那以后，慢慢的客户把我当他的小孙女，经常说让我去他家吃饭。

　　上次公司有旅游，叔叔和阿姨还有他的小孙子报名旅游了，买了一大堆吃的给他的小孙子路上吃，发现客户很感动。这样我和客户的关系又拉*了一步。

　　但是我很少和客户主动讲业务，就是聊天拉*关系，只是偶尔讲下公司新发展，让客户了**心呢。

　　然后还有一些小小的感动，人情做透，慢慢的和客户的关系越来越好，叔叔阿姨把我当作他们的小孙女，但是阿姨来的次数少点，还要接送小孙子。所以和叔叔交流多点。

　　就这样，这单终于进了。

　　总结下来就是这四招：

　　1、短信（定期给不同客户发周末或者节假日祝福短信，建议定制化）

　　2、建立客户档案录

　　3、三大攻心术（供客户所需、提供增值服务、攻直系亲属）

　　4、送小礼物（淘宝+DIY最好，可以考虑特长）

　　A类客户（即将开单或已经开单），要做好固化拜访动作+短信祝福+增值服务；

　　B类客户（潜力客户），至少两个周拜访一次，积极邀约产品说明会，具体情况具体分析；

　　C类客户（刚认识的客户），不必送礼，以周末短信祝福为主即可。

　　我们首先建立C类客户群，从C类客户群做筛选，发力于B类客户群，再从B类客户群发力，筛选出A类客户群。

　　一天，晚饭的时候，一家三口走到我的柜台，我忙迎上去说：“晚上好，很高兴为您们服务！三位想看项链还是手链？”一位女士说：“925的手链。”“看银手链啊？”他们异口同声的回答：“不是银手链，是金的，白金的，成色最高的那个白金手链。”我给三位解释到：“925是银的，Pt950是成色最高的铂金。”我把他们引导到铂金手链柜，说：“女士是您自己戴吗？”“不是的，是年轻人戴的。”他们就低头在那里选，我看了看对小伙子说：“给新媳妇挑的吧。”“嗯，是的！”女士笑嘻嘻地说：“过两天我儿子的女朋友到我家里来吃饭，现在的风俗第一次来要送点礼物。”“你好福气啊，你儿子这么帅气，他女朋友肯定非常漂亮时尚的，不如去挑选钻石手链吧。”“女士说不要不要，钻石太贵了，就选条铂金手链，你帮我们挑选漂亮点的，适合年轻人戴的。”

　　分析一：顾客的需求

　　表面需求信息：铂金手链

　　准确需求：让第一次来家里的儿子女朋友开心

　　解读：我经常和大家一起分享，在顾客需求的评估时，要了解顾客购买珠宝的用途，这样更能够准确地帮助顾客找到合适的商品。正如案例中，顾客表明是送给儿子的'女朋友。当了解这一点后，后面就可以比较顺利的去引导顾客，甚至可以解决顾客在决定选择产品品类或者款式的影响。我拿出一条9克多的，全抛光，中间带7多小花的，试戴在老板娘手上。“嗯这条不错，挺亮的挺漂亮的。”问她儿子、老公：“好看吗？”老公说：“问儿子吧，是送给他女朋友的，他说好就好，我只负责付钱。”我看他儿子没表态。

　　分析二：谁是决定者

　　决定者是：母亲

　　老公表态看儿子的意思，儿子未表态。推测直接决定着是母亲，但是儿子建议非常重要。

　　这时我为了提高非素金，我就说：“其实铂金的手链价格和钻石的差不多，不如我带你们去比较一下，如果你们觉得不好就买铂金手链吧。”我边说，边拿着这条手链，把他们领到彩金镶钻的柜台，我进去拿一条天使之吻的钻石手链做比较，“你看2条手链一条是中间7朵小花组成，而这条中间是7颗钻石组成，完全是2个品味，像你这么英俊帅气的，相信你女朋友也是非常漂亮的，因为钻石稀有、高贵、时尚、有句名言说的好：钻石恒久远，一颗永流传。我相信这条钻石手链一定符合您朋友的气质，能衬托出她的优雅大方，显得与众不同。”被我这么一说小伙子比较倾向于这条钻石手链，我转身问他妈妈，他妈妈回答：“钻石好看是好看但是不保值。”“钻石同样也保值的，它每年以20%—30%的幅度增长。现在年轻人喜欢是最重要的，看您儿子也比较喜欢这一条。”（我想可怜天下父母心，现在只要是儿子喜欢，父母肯定会买的）。老板娘问：“多少钱？”“xx元”。

　　分析三：素转非

　　动作分解：

　　1、拿着顾客选好的首饰引领顾客到彩金镶钻柜台

　　2、将两件商品进行比较，证明钻石首饰的漂亮。

　　3、重点讲解钻石首饰给顾客的利益。

　　4、处理顾客异议，（寻找顾客的软肋）。

　　“打折吗？”“不好意思，我们这里是实价销售，现在哪有不打折的东西，其实打折销售对于你们消费者是不负责任的，也是不公*的，像你们这么直爽的人肯定不会在讨价还价上不依不饶，因此会出想可能给您打6折，而其他顾客5折，这样吃亏的还是你们，所以我们一口价销售对每个顾客都是很公*的，希望你们能接受好吗？”就这样这笔生意就成交了，最后我送她们到门口，我递上名片说小伙子，小次买其他的还来找我。

　　分析四：价格谈判

　　表面上打折是顾客永远的需求，物美价廉没个人都喜欢。但是在处理这个问题的时候我们不妨进一步思考，顾客为什么要非要打折，除了要省点钱之外还有什么意？——不想被商家宰，这也是顾客内心的一种想法。我们在看一下这个案例中销售人员对这个问题的应对方法：一口价是顾客利益的一种保证，无论谁买都是一口价，这样无可心理的疑虑就会减少很多。

　　销售顾问的话术中也应用了一些小技巧：例如对顾客说“像你们这么直爽的人肯定不会在讨价还价上不依不饶，”对于比较在乎面子的顾客，听了这句话以后就不好意思继续还价。

　　某私企老板李先生非常有经营头脑。他白手起家，经过10多年的奋斗，居然积累了数百万的财富。鉴于此，许多保险公司的营销员都把这位李先生选为保险产品推销的“优质目标”。然而，这位李先生可是“刀枪不入”，哪怕你再优秀的营销员也难以说服之。数年来，居然没有一个营销员推销成功的。

　　保险公司的营销员小柳是个有心人。他先对李先生的家庭状况做了调查了解，获悉李先生的太太牛女士为人随和，易于接触。便决定把牛女士作为“主攻目标”。小柳听说牛女士有去茶馆喝下午茶的*惯，于是，小柳每天下午就去离牛女士家最*的茶馆蹲守。功夫不负有心人，终于在一天下午遇到了牛女士。经过寒暄，小柳居然与牛女士“攀上”了亲戚。这样一来，不但使亲*感增加了几分，而且，小柳还获悉了牛女士的电话号码。

　　有一天，小柳突然打电话给牛女士说，一个朋友到外地出差，带回了几包好茶叶，他想请牛女士一起“分享”。几番推辞后，牛女士答应让小柳送到家里。到了牛女士家，小柳放下茶叶就要走，牛女士力邀小柳坐一会儿，小柳说：“阿姨，我不适合在你们家久留，我还是早一点儿离开好。”牛女士纳闷了，非要问小柳为什么。小柳说：“你以前问我是干什么工作的，我一直没说。我是害怕吓到您。如果我在这呆久了，我怕您再提这个话题，所以，我还是早一点走比较好。”牛女士说：“你也算猜对了，我今天还真想弄清楚你究竟是干什么工作的呢。不会是在*上班的吧？”

　　小柳说：“阿姨。您真会开玩笑。我咋会有在那单位上班的本事啊。我今天就实话告诉您吧。我是在保险公司上班的，是一个保险营销员。”

　　一听小柳这么一说，牛阿姨哈哈大笑，说，“人家那么多跑保险的，唯恐人家不知道他们是干啥的，天天东家串，西家走的。看你这孩子，我们都认识这么久了，连你是干啥的也不说，你的业务咋会做好呢？”

　　小柳说：“阿姨，我不是不愿意说我的身份，我知道许多人对干我们这一行的很反感。我要是对您说了，怕您误会我与您攀亲戚的目的。所以，我一直没有告诉您。”牛阿姨说：“你这孩子的性格我倒是喜欢。那许多卖保险的实在是烦人，有一段时间，几乎天天有业务员来找你叔叔推销保险，你叔叔都烦死了。”

　　小柳说，“他们没与您聊过保险吗？”牛女士说，“我是一个女人家，文化程度低，也听不懂，人家没人和我聊这事儿。都喜欢给你叔叔聊。”小柳说：“阿姨，今天，我们全当聊天，我给您说说保险是干什么的好不好？当然，我可不会向您推销保险啊。”牛阿姨哈哈一笑，说：“好啊，你说吧。我也学*、学*保险究竟是干啥的。”

　　于是，小柳就结合社会现实，非常通俗地给牛阿姨讲解了保险的意义与功用。小柳话音刚落，牛阿姨说，“听你这么一说，看起来真应该买保险啊。那你看看我适合买什么保险？”小柳连忙说：“您最好别买。听说李叔叔根本就不愿意听‘保险’俩字。他要是知道你买了，会不乐意的，也会骂我的。”

　　牛阿姨说：“这个你别担心，我*时攒的有钱，我买了保险先不告诉你李叔叔不就得了。你大胆帮我设计吧。”就这样，小柳签到了一张期交保费八万多元的单子。尽管投保人与被保险人都是牛阿姨，但想必这笔保费却是李先生创造的。

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