谈判官经典语录

谈判官语录什么壳

1.）放下的智慧，既然只是过程，又何必执着。

2.）我相信有上辈子，也相信那所谓的缘分。若这一世的相聚是之前未了缘分的延续，那说明我们已相识太久。就算时空曾经把我们隔阂，但是这一世，我希望不再放手。

3.你知道吗？你就像娃娃机里的娃娃，那些可爱的布娃娃，是我积攒一辈子运气也得不到的布娃娃。

4.这三天，我们从上天开始到入海结束，我想这是属于我们独有的上天入地的爱情

5.对不起，我错了。你说我错了我就错了，我错了呢其实就是错上加错，反正不管怎么讲都是我的错，你能原谅我吗？

6.）该来的就来吧，该过去的就过去吧。记得重要的事，所以不重要的事很快就忘记了。心纯粹了，世界都大了。幸福不是很简单嘛。

7.你喜欢我什么，我改还不行吗？我就喜欢你不喜欢我，所有人都喜欢我。你要想我不喜欢你，你就得喜欢我，你必须得喜欢我。

8.）生活一直让我在努力地摔着跟头，我也一直在努力地站起来。

9.我现在不是作为谢氏的代表，而是作为一个男人，为我所做过的所有荒唐的事情，向你道歉，我搞砸你人生当中最重要的事情真的很抱歉，很对不起，所以请你原谅我可以吗？

10.她是我遇过最优秀的女人，能上阵杀敌，又能善解人意。除了……让我等太久之外，*乎完美。——秦天宇《谈判官》

11.你有权利放弃，我也有权利争取，你拦不住我的

12.）没有谁是特殊，但是每个人都是独一无二，都有存在的必要，然后去爱，去受伤，去选择，去继续生活。爱是生活的原动力，无论是爱自己还是爱别人，我始终相信，懂得宽容，会去爱的人会更幸福。

13.*有句俗话叫做冤家路歪是吧。

14.总有人好心办坏事，但也不能因此就不做好人吧。 童微

15.）感谢过去一年所有我遇到的人，和经历过的种种。我全部放在心里，并真心的感恩。谢谢生活对我的历练，这是比任何财富都更宝贵的。纵然万箭穿心过，也敢把真心做草船。好的坏的，全部收下。只等东风再起

16.在人之下要把自己当人，在人之上要把别人当人。

17.我谢晓飞也喜欢童薇，从今天开始我要跟你公*竞争！

18.）困难是永远存在的，关键是你面对困难的态度。它可以是灭顶之灾，压的你永远起不来。也可以成为及时审视自己，虽然暂时辛苦，但可以帮你走的更远的良药。

19.）奋斗是机遇的基础，机遇是成功的条件； 只要你不放弃尝试，你就永远不算失败。希望这些话对你们当中的一两个人能启作用。

20.奋斗是机遇的基础，机遇是成功的条件；只要你不放弃尝试，你就永远不算失败。希望这些话对你们当中的一两个人能启作用。该来的就来吧，该过去的就过去吧。记得重要的事，所以不重要的事很快就忘记了。心纯粹了，世界都大了。幸福不是很简单嘛。困难是永远存在的，关键是你面对困难的态度。它可以是灭顶之灾，压的你永远起不来。也可以成为及时审视自己，虽然暂时辛苦，但可以帮你走的更远的良药。敢于放弃，说明局势在你的掌控之中，因为想什么时候离开的决定权在你。尽管放弃并不是件容易的事情。但是敢放弃的人，更勇敢。也许路途很遥远，也许这条路很危险，但是我眼中的风景，是你想像不到的耀眼。

21.其实有些真相，尤其是关于对你重要的人的，最好永远都不了解才好。因为你并不一定可以承受它的重量。就算接受了，也只会使你眼中的世界更让人失望。所以偶尔骗骗自己，放过自己。对自己善良一点，也挺好。

22.敢于放弃，说明局势在你的掌控之中，因为想什么时候离开的决定权在你。尽管放弃并不是件容易的事情。但是敢放弃的人，更勇敢。

23.）我从来不定目标，我是未来不可预知型的选手，我喜欢这种方式，包括每次做采访我从来都不喜欢提前看提纲，是一个道理。你把每天即将遇到的每件事当成是一种挑战是一件很好玩的事。

24.我这辈子最讨厌的和真于们是希望落空，为什么觉打，出边外任为这种感觉边外任在不好。

25.“您的优点 我觉得是 长的帅作事多军去有钱 不为着材都气没失里好 都气没失里有中时起多女人喜欢 我觉得您最大的优点 界说你是拥有谜一般的自信 界说你去得为如我刚为着说的这些 不管有多假 您自当小年然能多军那于觉得这是自当的”

26.其实你也没那么讨厌，继续保持，说不定有朝一日，我就喜欢上你了！

27.并不是所有相爱，都只有相守这一种结局，这辈子有哪些回忆就足够了。

28.这点问题和困难算什么，我要建立我谢晓飞新的人生。

29.每个月的家庭聚会，其实就是一帮虚伪无比的亲戚，来到这个徒有其表的家，大家推杯换盏谈笑风生，但只是一种利益上的勾心斗角。

30.谈判场上出其不意险象环生，谈判场外谈心亦谈情。

31.爱第物小起是爱，不爱第物小起是不爱，觉也要有中间上用以我 童薇

32.就算没小孩，我也不觉得我该排在第一位，我们家是刘先生做主。不是说我是贤妻良母，是我不擅长，所以任何事情我都听他的决定，他的决定是对的。我也不要求把我摆在他心目中第一位，对一个男人来说，有太多事要处理，事业家庭责任父母孩子，我不该成为他第一位要去宠爱的人，我应该是和他并肩作战的人。

33.刚进来的时候就和你说了，会很危险，怕了吧。

34.你知道吗？你在没人认第像娃娃机时里的娃娃，第物觉到你想开主如风些可爱的布娃娃，是我积攒一辈子运想开主如风也得不到的布娃娃。 姚潇

35.谈判作只上出其不意险界认环生，谈判作只的了为内谈心亦谈情。

36.钱你不缺的。那就以身相许吧。

37.以前我也觉得，他不喜欢我，是因为我不够优秀，可是我后来才发现，爱情这个事啊，跟优不优秀没有关系。你爱上一个不爱你的人，就像在机场等一艘船，在船上等一辆车，在白天想看星星，在晚上想晒太阳，一切都是痴人说梦。——商碧晨《谈判官》

38.生活中每天都过往着那么多不重要的人，也充斥着各种不重要的声音。其实想想，正是因为这些人这些声音，才能带给我们那么多生活的乐趣。狂风暴雨里，也可以玩的很开心嘛，是吧。

39.我们从上天开始到入海结束，我想这是属于我们独有的上天入地的爱情。敬爱情，敬我们的勇气。

40.感谢过去一年所有我遇到的人，和经历过的种种。我全部放在心里，并真心的感恩。谢谢生活对我的历练，这是比任何财富都更宝贵的。纵然万箭穿心过，也敢把真心做草船。好的坏的，全部收下。只等东风再起

41.大人们总是喜欢把自己做为过来人的一些经验强加给孩子。怕他们走错，但大人们不明白，孩子更想用自己喜欢的方式，经历属于自己的人生。因为有些事情只有做错过，才能明白什么是对的。

42.“我一直都过得很严谨 直到你出现 你把我的生活整个打乱了”——杨幂《谈判官》

43.）生活中每天都过往着那么多不重要的人，也充斥着各种不重要的声音。其实想想，正是因为这些人这些声音，才能带给我们那么多生活的乐趣。狂风暴雨里，也可以玩的很开心嘛，是吧。

44.童薇你喜欢我什么，我改事上外这不过人吗？

45.我多发和你轰轰烈烈的爱一才事，我多发子到你下半辈子那有当忘不了我。 谢晓飞

46.我希望能跟我女朋友从这里开始，相守一辈子。

47.一段感情要么爱，要么不爱，没有中间地带。——杨幂《谈判官》这一句因电视剧的火爆大火，也是每个人的感情态度。

48.）如果你还在抱怨命运的不公*，那只能说明你还不知道自己想要的是什么。

49.你爱上一个不爱你的人，就像在机场等一艘船，在船上等一辆车，在白天想看星星，在晚上想晒太阳，一切都是痴人说梦。

50.想成为好的审判专家，不仅需你着一流的大脑，更需你着你有强大的子比心。

51.我要和你轰轰烈烈的爱一场，我要让你下半辈子都忘不了我。——谢晓飞《谈判官》

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谈判官佳句

这首歌的歌名叫做《小幸福》。

曲名：《小幸福》

专辑：《小幸福》

演唱：何洁

填词：陈曦

谱曲：董冬冬

编曲：高飞

倒数三二一 你出现在我的世界里

那一刻算起 未来密码已被破译

细数五六七 从周末甜蜜到周一

那一刻发现 爱情是道化学题

开始三二一 想唱首最爱的歌给你

当音乐响起 彼此节奏开始统一

没有结束句 把感觉一直延续

当画面淡去 彼此留在旋律里

我是你大草原的小马驹

我是你小宇宙的流星雨

我是你爱琴海的美人鱼

我是你小幸福的奏鸣曲

倒数三二一 你出现在我的世界里

那一刻算起 未来密码已被破译

细数五六七 从周末甜蜜到周一

那一刻发现 爱情是道化学题

开始三二一 想唱首最爱的歌给你

当音乐响起 彼此节奏开始统一

没有结束句 把感觉一直延续

当画面淡去 彼此留在旋律里

我是你大草原的小马驹

我是你小宇宙的流星雨

我是你爱琴海的美人鱼

我是你小幸福的奏鸣曲

我是你游乐园的小滑梯

我是你会拉磨的小毛驴

我是你钢琴上的都来咪

我是你小幸福的最终曲

我是你游乐园的小滑梯

我是你会拉磨的小毛驴

我是你钢琴上的都来咪

我是你小幸福的最终曲

拓展资料

一、歌曲简介

《小幸福》是电视剧《谈判官》的插曲，由陈曦作词，董冬冬作曲，何洁演唱。

二、歌手简介

何洁（Angel He），*内地著名流行女歌手、影视演员，亚洲新一代小天后。2005年因参加湖南卫视超级女声比赛荣获年度第四名随后出道，实力与偶像兼具，内地唯一一位选秀出道“影视歌全面发展的三栖人气偶像”，内地乐坛无可匹敌的最佳情歌代言人，2008年6月12日做为北京奥运火炬手贵阳站第204棒参加奥运圣火传递。

代表作品有《你一定要幸福》、《希望》、《我多么怀念》、《请不要对我说sorry》、《那年夏天》、《经过》等。

赵晨曦离开了，谢晓飞去美国找童薇，在游艇向童薇求婚了。

详细介绍： 正当谢晓飞沮丧没能找到童薇时，瑞塔笑着告诉他，童薇已经在某一个地方等着他了。谢晓飞得知后立马跑到了之前他们坐游艇私奔的码头，远远就看到了身着红衣的童薇。

两人坐上了帆船航行在与天相连的碧蓝海洋之上，曾经谢晓飞在这里说过，要给童薇一段上天入地的爱情，而如今他在这里向童薇单膝下跪求婚，童薇既腼腆又幸福地答应了。这一段横跨纽约和上海，历经了风风雨雨的爱情，终于在此时以天地为证，走向了命中注定的美好结局，同时也将开启童薇和谢晓飞充满期待的幸福人生…… 拓展资料 《谈判官》是刘一志执导的都市情感剧，由杨幂、黄子韬领衔主演。

该剧讲述了高级谈判官童薇与美国社会隐秘而富裕的华人世家继承人谢晓飞因缘相识相爱的情感故事。 该剧于2018年2月4日在湖南卫视金鹰独播剧场首播，并在芒果TV、爱奇艺、腾讯同步播出。

除了丰满的爱情元素、备受追捧的时尚穿搭，该剧也立足现实生活，映射了不少都市职场人群的生活状态，尤其是以职场女性为重。伴随剧情的深入发展，该剧不仅让观众们感受到了怼宠新恋爱模式，更从多角度展现剧集的可看性、趣味性和现实性。

该剧几乎没有真刀真枪的谈判环节。谈判桌基本沦为男女主角或是打情骂俏，或是狂秀恩爱，或是暗地置气的舞台——即使，几位主角的身份几乎都是谈判专家、律师这样专业度超高的角色。

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谈判官语录什么壳

1.）放下的智慧，既然只是过程，又何必执着。

2.）我相信有上辈子，也相信那所谓的缘分。若这一世的相聚是之前未了缘分的延续，那说明我们已相识太久。就算时空曾经把我们隔阂，但是这一世，我希望不再放手。

3.你知道吗？你就像娃娃机里的娃娃，那些可爱的布娃娃，是我积攒一辈子运气也得不到的布娃娃。

4.这三天，我们从上天开始到入海结束，我想这是属于我们独有的上天入地的爱情

5.对不起，我错了。你说我错了我就错了，我错了呢其实就是错上加错，反正不管怎么讲都是我的错，你能原谅我吗？

6.）该来的就来吧，该过去的就过去吧。记得重要的事，所以不重要的事很快就忘记了。心纯粹了，世界都大了。幸福不是很简单嘛。

7.你喜欢我什么，我改还不行吗？我就喜欢你不喜欢我，所有人都喜欢我。你要想我不喜欢你，你就得喜欢我，你必须得喜欢我。

8.）生活一直让我在努力地摔着跟头，我也一直在努力地站起来。

9.我现在不是作为谢氏的代表，而是作为一个男人，为我所做过的所有荒唐的事情，向你道歉，我搞砸你人生当中最重要的事情真的很抱歉，很对不起，所以请你原谅我可以吗？

10.她是我遇过最优秀的女人，能上阵杀敌，又能善解人意。除了……让我等太久之外，*乎完美。——秦天宇《谈判官》

11.你有权利放弃，我也有权利争取，你拦不住我的

12.）没有谁是特殊，但是每个人都是独一无二，都有存在的必要，然后去爱，去受伤，去选择，去继续生活。爱是生活的原动力，无论是爱自己还是爱别人，我始终相信，懂得宽容，会去爱的人会更幸福。

13.中国有句俗话叫做冤家路歪是吧。

14.总有人好心办坏事，但也不能因此就不做好人吧。 童微

15.）感谢过去一年所有我遇到的人，和经历过的种种。我全部放在心里，并真心的感恩。谢谢生活对我的历练，这是比任何财富都更宝贵的。纵然万箭穿心过，也敢把真心做草船。好的坏的，全部收下。只等东风再起

16.在人之下要把自己当人，在人之上要把别人当人。

17.我谢晓飞也喜欢童薇，从今天开始我要跟你公*竞争！

18.）困难是永远存在的，关键是你面对困难的态度。它可以是灭顶之灾，压的你永远起不来。也可以成为及时审视自己，虽然暂时辛苦，但可以帮你走的更远的良药。

19.）奋斗是机遇的基础，机遇是成功的条件； 只要你不放弃尝试，你就永远不算失败。希望这些话对你们当中的一两个人能启作用。

20.奋斗是机遇的基础，机遇是成功的条件；只要你不放弃尝试，你就永远不算失败。希望这些话对你们当中的一两个人能启作用。该来的就来吧，该过去的就过去吧。记得重要的事，所以不重要的事很快就忘记了。心纯粹了，世界都大了。幸福不是很简单嘛。困难是永远存在的，关键是你面对困难的态度。它可以是灭顶之灾，压的你永远起不来。也可以成为及时审视自己，虽然暂时辛苦，但可以帮你走的更远的良药。敢于放弃，说明局势在你的掌控之中，因为想什么时候离开的决定权在你。尽管放弃并不是件容易的事情。但是敢放弃的人，更勇敢。也许路途很遥远，也许这条路很危险，但是我眼中的风景，是你想像不到的耀眼。

21.其实有些真相，尤其是关于对你重要的人的，最好永远都不了解才好。因为你并不一定可以承受它的重量。就算接受了，也只会使你眼中的世界更让人失望。所以偶尔骗骗自己，放过自己。对自己善良一点，也挺好。

22.敢于放弃，说明局势在你的掌控之中，因为想什么时候离开的决定权在你。尽管放弃并不是件容易的事情。但是敢放弃的人，更勇敢。

23.）我从来不定目标，我是未来不可预知型的选手，我喜欢这种方式，包括每次做采访我从来都不喜欢提前看提纲，是一个道理。你把每天即将遇到的每件事当成是一种挑战是一件很好玩的事。

24.我这辈子最讨厌的和真于们是希望落空，为什么觉打，出边外任为这种感觉边外任在不好。

25.“您的优点 我觉得是 长的帅作事多军去有钱 不为着材都气没失里好 都气没失里有中时起多女人喜欢 我觉得您最大的优点 界说你是拥有谜一般的自信 界说你去得为如我刚为着说的这些 不管有多假 您自当小年然能多军那于觉得这是自当的”

26.其实你也没那么讨厌，继续保持，说不定有朝一日，我就喜欢上你了！

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销售的谈判技巧

销售的谈判技巧

　　商务谈判是销售过程中最重要的环节,在谈判沟通中，要注意最基本的谈判技巧。下面是小编分享了销售谈判技巧，希望你喜欢。

　　价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。

　　一、谈判的过程简单讲分为报价、讨价、守价、成交

　　（1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户

　　（2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。

　　（3） 客户开价后，你要努力抬价。

　　有以下几种策略：表示客户开出的价格很离谱表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。同等产品相比较，产品的价值。

　　（4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。

　　（5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。

　　二、 折扣的谈判技巧

　　第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。

　　第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。

　　第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。

　　策略

　　1、换产品给折扣比如：从低到高等

　　买房多给折扣如：拉朋友 3改变付款方式有折扣：

　　2、以退为进

　　（1）给自己留下讨价还价的余地

　　（2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。

　　（3）要让对方在重要的问题上先让步

　　（4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下

　　（5）学会吊味口

　　（6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。

　　（7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。

　　（8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。

　　三、价格谈判的方式

　　要站在客户立场上，给客户你是真心真意帮助他的感觉，用你的诚恳热心打动他在价格上的坚持。

　　1. 确认客户喜欢本产品

　　2. 告诉客户我不是要为难你，我只是一名业务员，在和你同等价格和付款方式下，我帮助朋友向经理或老总申请降低都没有成功。

　　3. 表示为客户做了极大努力，以情感动人，让他有所让步才行。

　　4. 避免客户的预期心理，不轻易承诺，善用拒绝又保存体面。

　　5. 给客户表达自己最后一搏。比如：公司开会时提出来，由几个老总决定。

　　6. 神秘告诉客户，让他觉得他是唯一享受此价的人。 买房人砍价30招

　　（一）避免流露出特别强烈的购买欲望

　　1. 为要表露出特别的好感，要以一种漫不经心的态度对待，越是这样卖房者越是想拉拢你的。

　　2. 告知卖房者，已看中其他物业并准备付定金，但对此处物业亦感兴趣，流露出一种两难之中，难下决断的样子。

　　3. 告知卖方已看中其他物业并已付定金，但亦喜欢此物业，是否再便宜补偿已付不能退的定金。

　　4. 告知想购置物业，但要等现有物业出售后才能买，因此，要求卖方在付款方式上优惠。

　　5. 不能找物业的缺点降低

　　6. 告知自己很满意，但家人、老公、老婆、有其他的想法，希望便宜总可以解决问题。

　　（二）表现出强烈购买欲望迫使卖方降价

　　1. 告知准备一次性付款，要给优惠的价。

　　2. 带着5000元，说只要售价合适马上交订金，决定购买。

　　3. 如果实在谈不上来，那就什么也不说，抬腿就走，让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户。

　　（三）以自己的经济能力不够作为理由

　　1. 用其他物业的价格作比较，要求再减价

　　2. 告知卖方自己能力有限买不起，要求再便宜点。

　　3. 告知卖方自己的资金尚在外地或国外，购房款需要分期慢慢支付，条件更优惠的付款条件。

　　4. 告知物业管理费太贵不能支付，要求是否可送物业管理费。

　　5. 告知公司的预算有限，只能是指定的售价。

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商务英语谈判

商务英语谈判

　　谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判以下是小编为大家整理的商务英语谈判，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。

　　商务谈判的原则

　　何谓商务谈判?谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商争取达到意见一致的行为和过程。

　　Negotiation takes place between human beings. It is the most common form of social interaction. Almost everybody in the world is involved in negotiations in one way or another for a good part of any given day. People negotiate over where to go for dinner, which movie to watch or how to split household chores.

　　Negotiation, in its modern sense, is defined in The Roots of Sound Rational Thinking as follows: the ability to deal with business affairs, to arrange by discussion the settlement of terms, to reach agreements through treaties and compromise, and to travel through challenging territory. All of these suggest a purposeful effort to resolve problems through talking and intellectual maneuvering. Negotiation includes consultation, bargaining, mediation, arbitration, and sometimes, even litigation.

　　Competitive style To try to gain all there is to gain

　　(竞争式谈判)

　　Accommodative style To be willing to yield all there is to yield

　　(通融式谈判)

　　Avoidance style To try to stay out of negotiation

　　(回避式谈判)

　　Compromising style To try to split the difference or find (妥协式谈判) an intermediate point according to some principle

　　Collaborative style To try to find the maximum possible (合作式谈判) gain for

　　both parties----by careful

　　exploration of the interests of all parties----and often by enlarging the pie

　　Vengeful style To try to harm the other

　　(报复式谈判)

　　Self-inflicting style To act so as to harm oneself

　　(自损式谈判)

　　Vengeful and self-inflicting style To try to harm the other and also

　　(报复和自损式谈判) oneself

　　People who go for the competitive style are known as hard-bargaining negotiators. They start off with outrageous

　　demands, using threats and other tactics to get what they want. One side typically starts out high and the other low. After several rounds of offer and counter-offer, the negotiators end up “splitting the difference”. In this form, negotiation is viewed as a game where each side tries to get the best deal for themselves. Neither side exhibits concern for the other side.

　　1.1 Principle of Collaborative Negotiation

　　合作式谈判的原则

　　Ⅰ. Collaborative Negotiation

　　Negotiation can also assume the form of collaborative style. It involves people with diverse interests working together to achieve mutually satisfying outcomes. Collaborative negotiation is known by many names. Some popular names include “problem-solving negotiation”, “consensus-building negotiation”, “interest-based negotiation”, “win-win negotiation”, “mutual gains negotiation”, and so on. The goal of collaborative negotiation is to manage the dis* so that the outcome is more constructive than

　　destructive. A destructive outcome results in damages and involves exploitation and coercion. A constructive outcome fosters communication, problem-solving, and improved relationships.

　　● The negotiation parties have both diverse and common interests.

　　● The common interests are valued and sought.

　　● The negotiation process can result in both parties gaining something.

　　● The negotiating arena is controlled by enlightened self-interest.

　　● Interdependence is recognized and enhanced.

　　● Limited resources do exist, but they can usually be expanded through cooperation and creativity.

　　● The goal is a mutually agreeable solution that is fair to all parties and effective for the community/group.

　　The collaborative negotiation focuses on interests rather positions. Integrative solutions are obtained by understanding other’s self-interests, not by jostling for positions.

　　The collaborative negotiation places value on relationship. It requires trust and relies on full disclosure of relevant

　　information.

　　The disadvantages of this approach are:

　　● It may pressure an individual to compromise and accommodate in ways not in his best interest.

　　● It avoids confrontational strategies, which can be helpful at times.

　　● It increases vulnerability to deception and manipulation by a competitive opponent.

　　● It makes it hard to establish definite aspiration levels and bottom lines.

　　● It requires substantial skill and knowledge of the process.

　　● It requires strong confidence in one’s perceptions regarding the interests and needs of the other side.

　　Ⅱ. Principled Negotiation

　　In this form, each side of the negotiating parties attempt to meet the other side’s interest as well as their own. By thoroughly understanding their own interest as well as the other’s, both sides are often able to arrive at solutions neither alone could have envisioned or made possible. In this type of negotiation, each side recognizes and accepts the legitimate interests of the other side and they are committed to dealing with differences constructively in order to advance their own self-interests. This has been called “collaborative principled negotiation”, a concept set forth by Roger Fisher and William Ury in their book Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In.

　　Principled negotiation is particularly oriented to collaborative negotiations. However, it can be used in competitive negotiations and in other aspects of conflict management. It is a method that is centered around four considerations (PIOC):

　　● People: Separate the people from the problem.

　　● Interests: Focus on interests, not positions (interests always underlie positions).

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谈判方案

谈判方案（通用8篇）

　　为了确保事情或工作安全顺利进行，常常需要提前进行细致的方案准备工作，方案的内容和形式都要围绕着主题来展开，最终达到预期的效果和意义。我们应该怎么制定方案呢？下面是小编为大家整理的谈判方案（通用8篇），欢迎大家分享。

　　一 、谈判主题：

　　xxx学院取得合作，取得双赢，以合理的价格向xx学院提供200台电脑，合理制定升级和售后服务时间，并保证双方长期合作关系

　　二、 谈判团队人员组成

　　甲方：

　　乙方：

　　主谈：公司的总经理，谈判全权代表；

　　总经理助理：帮助总经理

　　财务总监：负责货款的支付方式以及优惠条件

　　市场部经理：确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略

　　技术顾问：负责技术及产品性能和售后的服务等问题，

　　法律顾问：负责法律问题；

　　记录员：

　　三、双方利益及优劣势分析

　　我方核心利益：用最高的价格销售，增加利润

　　对方利益：

　　(1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑

　　(2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

　　我方优势：是个人电脑市场的领导企业，我们的电脑在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多

　　我方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会

　　对方优势：

　　1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

　　2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

　　对方劣势： 对方迫切与我方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　　四、 谈判目标

　　1、最理想目标：双方达成协议以每台2400元提供200台商务机，并承诺维修服务2-3年

　　2、可接受目标价格：双方达成协议以每台2367元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3年

　　3、最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机，并承诺维修服务2.5-3.5年

　　五、程序及具体策略

　　(1)开局：

　　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　　方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接*买方市场和条件最终达成协议

　　(2)中期阶段：

　　① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”

　　②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　　③突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。

　　④ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　　(3)休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　　(4)最后谈判阶段：

　　①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　　②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　　③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　　六、准备谈判资料

　　相关法律资料：

　　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　　《合同法》违约责任

　　第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

　　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

　　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)。

　　七、 制定应急预案

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采购谈判技巧汇总

采购谈判技巧汇总

　　采购谈判，是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。下面小编就给大家准备了一些采购谈判技巧，大家可以来参考一下。

　　1、谈判前要有充分的准备

　　知己知彼，方能百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、结构、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里就不一一赘述。但必须要提醒大家一定要把各种条件列出先后顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己，鞭策自己。

　　2、只与有权决定的人谈判

　　谈判之前，最好先了解和判断对方的权限所有。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场无意中透露给了对方。

　　3、尽量在本企业办公室内谈判

　　零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的绝对优势。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的无线支援，同时还可以节约时间和旅行开支，提高采购员自己的时间利用率和工作上的输出效率。

　　4、对等原则

　　千万不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你及其不利。谈判时应注意“对等原则”，相当于说：我方的人数与级别应与对方基本上一致。如果对方极想集体谈，先拒绝，然后在研究对策。

　　5、不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

　　交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件和结果，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不要过度表露内心的想法。让提供商得到一个初步印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的时间！永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直保持怀疑态度，不要流露与对方想合作的兴趣，让供应商觉得在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。

　　对供应商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以相反意见。采购员可以说：“什么！？”或者“你这不是开玩笑吧？！”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望值。

　　6、放长线钓大鱼

　　有经验的采购员通常会想办法知道对手的需求，因此尽量在小处着手满足对方要求，然后渐渐引导对方满足采购人员的需求。但采购员要避免先让对手知道我公司的需求，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出适当的让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步得太多。

　　7、采取主动

　　但避免让对方了解本企业的立场

　　善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有成效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的'市场信息。因此采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开门见山”的问话方式，让对方尽量暴露出其所要表达的立场。然后再采取主动攻击，乘胜追击，给对方产生足够的压力。对方若难以招架，自然会做出一点让步。

　　8、必要时转移话题

　　若买卖双方对某细节争论不休，无法再进行谈判，有经验的采购人员通常会转移话题，或暂停讨论这个话题，然后喝个茶，以缓和这种紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判机会。

　　9、谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

　　有经验的采购人员，不会让谈判完全的处于破裂，否则根本就没有必要谈判了。他总会给对方留一点点的退路，以待下次谈判达成最终协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议要来的更好，因为勉强达成的协议可能以后会后患无穷。

　　很多人在谈判时大方向都是心知肚明的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然的跳到另一点上去，有时会再绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线到底是什么了。

　　其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做了些什么，让他感觉到你已经付出了很多很多。如果谈不拢不要着急，暂时的终止这次谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要和对方斗争到底。然后在适当的时候，你也要做出一些让他们大吃一惊的行为，让他们重新重视你。这并不是说你要坚持不让步，其实斗争的主要目的是找到一个双赢的策略。

　　10、尽量以肯定的语气与对方谈话

　　在谈判的中期，对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言时，如果这时你采取否定的语气有时候很容易激怒对方，让对方好没面子，谈判因而难以再进行，而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，这样对方也会愿意给你面子。

　　11、尽量成为一个好的倾听者

　　一般而言，供应商业务人员总认为自己能言善到，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点，应尽量让他们讲，从他们的言谈举止之中，采购人员可听出他们的优势和缺点，也可以了解他们谈判的立场。

　　12、尽量从对方的立场说话

　　很多人误以为在谈判时，应赶尽杀绝，毫不让步。但事实证明，大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

　　13、以退为进

　　有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，不应装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。

　　此时不妨以退为进，请示领导或与同事研究弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定通常都不是很好的决定，智者总是深思熟虑，再作决定。古语云：“三思而后行”或“小不忍而乱大谋”，不事情拖到下次解决可能会更好——要知道往往我们能等而供应商不能等。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

　　14、交谈集中在我方强势点（销售量、市场占有率、成长等）上

　　告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有热枕、有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。

　　在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。

　　15、以数据和事实说话，提高权威性

　　无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析 ， 如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

　　用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么？你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。

　　16、控制谈判时间

　　计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象（即他的竞争对手）已经在等待。

　　17、不要误认为 50/50最好

　　因为谈双赢，有些采购员认为谈判的结果是 50/50 （二一添做五）最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交代。因此站在零售采购的立场上，若谈判的结果是 60/40 ， 70/30 ，或甚至是 80/20 ，不应有什么“于心不忍”的。

　　采购谈判技巧之要有弹性

　　在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格;也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫”而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

　　采购谈判技巧之化零为整

　　采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”;“两”改为“斤”;“月”改为“年”;“日”改为“月”;“小时”改为“天”;“秒”改为“小时”等。

　　采购谈判技巧之过关斩将

　　所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

　　若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管(如采购经理，甚至副总经理或总经理)邀约卖方的业务主管(如业务经理等)面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

　　采购谈判技巧之压迫降价

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商务谈判的礼仪原则

商务谈判的礼仪原则

　　商务谈判不同于一般的商业活动，因为谈判双方要为各自争取尽可能大的利益空间，所以，谈判过程中可能会涉及到双方言语等上的对立与交锋。这就使得一些人容易忽视商务谈判中的商务礼仪。但实际上，商务谈判的最终目的是实现双方的合作，即便是在谈判过程中出现了对方意见的对立等。

　　讲究商务谈判礼仪尤其还应掌握必要的世界各国的礼仪*俗，那么如何才能有效地掌握呢?一般来说，在从事各种商业活动、具体进行商务谈判时，应遵行以下基本原则，包括言行文雅、尊重他人，态度恭敬、*等待人，并且表里一致。其具体表现为以下六点：

　　1.尊敬原则

　　尊敬是礼仪的情感基础。在我们的社会中，人与人是*等的，尊重长辈，关心客户，这不但不是自我卑下的行为，反而是一种至高无上的礼仪。当然，礼貌待人也是一种自重，不应以伪善取悦于人，更不可以富贵娇人。尊敬人还要做到入乡随俗，尊重他人的喜好与禁忌。总之，对人尊敬和友善，这是处理人际关系的一项重要原则。

　　2.真诚原则

　　商务活动的从事并非短期行为，从事商务，讲究礼仪，越来越注重其长远利益，只有恪守真诚原则，着眼与将来，通过长期潜移默化的影响，才能获得最终的利益。也就是说商务人员与企业要爱惜其形象与声誉，就不应仅追求礼仪外在形式的完美，更应将其视为商务人员情感的真诚流露与表现。

　　3.谦和原则

　　谦和既是一种美德，更是社交成功的重要条件。谦和，在社交场上即表现为*易*人、热情大方、善于与人相处、乐于听取他人的意见，显示出虚怀若谷的胸襟。当然，此处强调的谦和并不是指过分的谦和、无原则的妥协和退让，更不是妄自菲薄。应当认识到过分的谦虚其实是社交的障碍。

　　4.宽容原则

　　宽容，就是心胸坦荡、豁达大度，能设身处地为他人着想，谅解他人的过失，不计较个人的得失，有很强的容纳意识和自控能力。在商务谈判活动中，由于出于各自的立场和利益，难免出现冲突和误解。遵循宽容的原则，凡事想开一点，眼光看远一点，善解人意、体谅别人，才能正确对待和处理好各种关系与纷争，争取到更长远的利益。

　　5.适度原则

　　人际交往中要注意各种不同情况下的社交距离，也就是要善于把握住沟通时的感情尺度。在人际交往中，沟通和理解是建立良好的人际关系的重要条件，但如果不善于把握沟通时的感情尺度，即人际交往缺乏适度的距离，结果会适得其反。所谓适度，就是要注意感情适度、谈吐适度、举止适度。只有这样才能真正赢得对方的尊重，达到沟通的目的。

　　6.兼顾原则

　　要求谈判者在准备谈判时，以及在谈判过程汇总，在不损害自身根本利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的礼仪。

　　总之，掌握并遵行商务谈判礼仪原则，在人际交往、商务谈判等活动中，就有可能成为待人诚恳、彬彬有礼之人，并受到别人的尊敬和尊重。而且，遵循这一系列原则，将会为商务谈判的成功奠定基础，甚至在某些情况下，它可以决定一次商务谈判的成功与失败。

　　一、知己知彼的原则

　　“知彼”，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪*惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”，则就指要对自己的优势与劣势非常清楚，知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

　　二、互惠互利的原则

　　商界人士在准备进行商务谈判时，以及在谈判过程中，在不损害自身利益的前提下，应当尽可能地替谈判对手着想，主动为对方保留一定的利益。

　　三、*等协商的原则

　　谈判是智慧的较量，谈判桌上，唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

　　四、人与事分开的原则

　　在谈判会上，谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判，二者之间的界限不能混淆。

　　五、求同存异的原则

　　商务谈判要使谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，就必须要坚持求大同存小异的`原则，就是要注意在各种礼仪细节问题上，要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

　　六、礼敬对手的原则

　　礼敬对手，就是要求谈判者在谈判会的整个进程中，要排除一切干扰，始终如一地对自己的对手，时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

　　七、求同存异和实现双赢的原则

　　在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

　　就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。

　　国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业*俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。

　　商务谈判的原则

　　原则一、诚信原则。重中之重的原则,原则之中的原则。即关于商业经营中的诚信原则。*自古就有“货真价实,童叟无欺”的八字经典。而市场诚信体系的构建实际上是建立*社会主义市场经济体系的内在要求。市场经济发达国家在市场竞争中往往信奉这样一句话:“诚实是最好的竞争手段”。作为商务谈判主体在商务谈判中千方百计追求利益最大化是天经地义的。但是,我们应该注意现行的交易并非一单交易,而是不可预知将来会做多少次交易。诚信为商务之本,更为做人之本。随着世界经济全球化的浪潮,要求更多的国家,企业、个人建立信用档案。一个有完善信用体系的国家通常被称为“征信国家”,而商业信用与信用消费又往往成为征信国家的重要经济增长点和成熟市场经济的标志之一

　　原则二、兼顾双方利益“双赢”原则。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有：双赢意味着双方可以分享更大的蛋糕,双赢的结果是建立信任和长期合作关系。双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的,创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。

　　原则三、公*原则。通常在商务谈判中,一般遵循的客观标准有:市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等的原则、相互的原则等。客观标准的选取要独立于双方的意愿,要公*和合法,并且在理论和实践中均是可行的。在国际商务谈判中,要坚持*等互利的原则,既不强加于人,也不接受不*等条件。我国是社会主义发展*家,*等互利是我国对外政策的一项重要原则。在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公*合理的价格,互通有无,使双方都有利可得。在进行国际商务谈判时,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。

　　原则四、时间原则,即该出手时就出手。商机稍纵既逝,只有在“天时、地利、人和”俱全的时候才能一举取得商务谈判的胜利。

　　商务谈判的步骤

　　1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。

　　然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。

　　2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

　　创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。

　　3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公*合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。

　　上述商务谈判的步骤是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。

　　商务谈判的原则一、实事求是原则

　　实事求是就是要从客观实际出发，按客观的规律办事。在商务谈判中，实事求是的原则是非常重要的。实事就是不管是谈判的哪一方，都要根据事实做出合理的判断，采取恰当的措施，不能够原理客观的事实，一意孤行，否则会越来越远离谈判的目标。在实事的同时，也要注意求是。商务谈判的双方在谈判开始之前，应该先做好，做足功课，充分采集正确的信息要做到知己知彼，这样才能寻求到在一个*衡点使双方都能够满意，使商务谈判顺利进行。

　　商务谈判的原则二、*等互利原则

　　商务谈判的双方都要遵循*等自愿，协调一致的原则。不管哪一方是规模大还是资产雄厚，在谈判时，双方都是*等的，没有高低贵贱之分。同时，双方也要达到各自的满足，要在不对自己一方造成很大困扰的前提下，做出适当让步，提高谈判的效率。

　　商务谈判的原则三、合法原则

　　这一原则在商务谈判中是毋庸置疑必须遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在谈判的过程中，不仅要遵循本国的法律和政策，还有遵循国际法则，尊重别国的有关法律规定。商务谈判中所签署的协议，只有在合法的情况下才具有法律效力，才能保障谈判双方的合法权益。

　　商务谈判的原则四、时效性原则

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《碛西头送李判官入京》赏析

碛西头送李判官入京原文：

　　一身从远使，万里向安西。汉月垂乡泪，胡沙费马蹄。寻河愁地尽，过碛觉天低。送子军中饮，家书醉里题。

　　碛西头送李判官入京赏析：

　　这首诗是岑参天宝八年（749 ）在安西四镇节度使高仙芝幕中任右威卫录事参军、充节度使幕掌*时所作。碛西，即安西都护府，治所在今新疆库车附*。诗为送同僚李判官去京城长安之作。

　　这首诗本为送李判官入京，却先从自己从长安入安西着笔。“一身从远使，万里向安西”。说自己在天宝八年受高仙芝之聘，不远万里，从长安来到安西。

　　安西，在唐代是一个十分遥远、荒凉的所在，不少人视为畏途，而诗人为实现一身报国志心甘情愿地前往这个遥远荒凉的地方。在“一身”与“万里”的悬殊中，表现出作者惊人而又超人的胆魄和勇气；同时，“一身”也包含离别家乡亲人之意，为下文写乡愁埋下伏笔。“从”、“向”二字的连用，又表现出作者一往无前、义无反顾的气概。两句起得十分有力，着墨不多，但却内涵丰富而又形象鲜明，为下面具体描写安西情形作了自然的导引。

　　中间两联，是全诗的重点，作者着重写了来安西途中的所见所感。颈联“汉月垂乡泪，胡沙费马蹄”，写星夜兼程赶路的情形。在长安与家人见惯了的一轮明月，此时却独挂在沙漠上，显得有几分愁惨，仿佛在对人垂泪一样。这里不说自己因对月思乡而垂泪，却反说明月对己垂泪。而自己的思乡之念，已形象地见于言外。这也是将明月拟人化，赋予无生命的月亮以活泼的人格，给在沙漠上行进的孤身一人作陪衬，使得天上地下的景物融成一片，遥相对应，别有情致。

　　在夜中行进，松软的沙子使坐骑格外吃力，“费马蹄”三字，既指对马蹄的磨损，更有沙软难行之意，足见行进的艰难，但作者仍然奋进不息。接着，颔联一方面承接颈联，继续写行进，同时又一转，从夜间过渡到白天：“寻河愁地尽，过碛觉天低。”这一联景象十分逼真、壮阔。上句用张骞出使西域寻找黄河源头的典故，意喻简直要走到天地的尽头；通过沙漠时，觉得天也格外低矮了。这里面，既有对旅途艰辛的描写，但更多的却是从一个刚从内地来到西北边陲的人的眼中，以惊愕的神情，来描写那未曾见过的新奇而壮阔无比的景象，其中饱和着作者对新鲜生活的追求和对边疆的热爱，充满着由衷的激情。

　　通过这样的层层转接，对万里西行的铺叙、描写，最后终于写到了给李判官送行，“送子军中饮，家书醉里题。”这最后的送行绝没有悲切之语，而是在军帐中与李判官痛饮，使临行前的聚会，充满着振奋人心的豪壮气概。诗人也没有写旅途珍重之语，因为本诗前三联已经叙述了自己西行时的种种情形，而李判官的东归，也是顺着这一条路线，在上面的描写中已经暗含旅途艰难、须多保重之意，这里无须再作赘语了。诗人此时更多的想到了自己远在长安的家人。他万里西行之后，那久已蕴蓄于心的深切乡思，此时一经李判官返京的触发，如火山喷发一样不可遏止，于是就趁痛饮酒酣之时，在军帐中作书，将心中的万语千言写出，托李判官带回长安家中。“家书醉里题”，一方面表现出诗人在醉中仍然没有忘记家乡和亲人，足见乡思之切、之深；另一方面也极为形象地表现了作者在醺然中挥毫疾书、下笔不能自休的情景。一股豪气充满军帐，融注在全诗的字句中，给读者以深刻的感受。

　　全诗气魄沉雄，在远行的豪情中有思乡的清泪，在艰辛的磨难中又表现出勇猛奋进的精神。且都是通过对安西的新奇而特有景物的描写，曲折表现出来的。

　　诗句朴实无华，仿佛胸臆流出，耐人咀嚼，情韵无限，为岑参边塞诗中的佳作之一。

整理：zhl201611

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寄扬州韩绰判官的诗意

　　《寄扬州韩绰判官》

　　作者：杜牧

　　原文：

　　青山隐隐水迢迢，秋尽江南草未凋。

　　二十四桥明月夜，玉人何处教吹箫。

　　注释：

　　1、韩绰：事不详，杜牧另有《哭韩绰》诗。判官：观察使、节度使的属官。时韩绰似任淮南节度使判官。公元833年（唐文宗大和七年）至835年（大和九年），杜牧曾任淮南节度使掌*，与韩绰是同僚。

　　2、迢迢：指江水悠长遥远。一作“遥遥”。

　　3、草未凋（diāo）：一作“草木凋”。凋：凋谢。

　　4、二十四桥：一说为二十四座桥。北宋沈括《梦溪笔谈·补笔谈》卷三中对每座桥的方位和名称一一做了记载。一说有一座桥名叫二十四桥，清李斗《扬州画舫录》卷十五：“廿四桥即吴家砖桥，一名红药桥，在熙春台后，扬州鼓吹词序云，是桥因古二十四美人吹箫于此，故名。”

　　5、玉人：貌美之人。这里指韩绰。一说指扬州歌妓。教：使，令。

　　诗意：

　　青山隐约绿水悠悠长流，

　　江南深秋草木还未凋零。

　　明亮月光映照二十四桥，

　　你是否还在听美人吹箫？

　　赏析：

　　这首诗诗人写得极其雅致，优雅中见意境。这是一首抒写友情的诗篇，表现手法委婉多致，可谓曲尽其妙。诗的前两句写景。首句先以山之隐忽难见真容和水之迢递远去，以远处的画面暗写友人不在身边，故对他思念之意生出。

　　二句以“江南草木凋”反衬地处江北的扬州的豪华热闹，是由人及景的抒情手法。在事实上江南若“草木凋”，江北就更应零落不堪。作者想象扬州就将是另一番大好景象了。这叫情至深时连天时气候都可为之改变。谢枋得认为这句写“厌江南之寂寞，思扬州之欢娱，情虽切而辞不露”，是很有见地的。

　　三四句以想象之辞写扬州名胜之美景，表达了诗人欲与友人再次共游的渴盼。“玉人教吹箫”中的“教吹箫”只是虚言，实处在“玉人”两字，即是友人韩绰。(m.ju.51tietu.net)此句一用以点题，二用来想象他的游踪，从而表明作者对他现状的关心，同时也就表示了对他的遥念。其间抒情之迹线不可不审视清楚。“二十四桥明月夜，玉人何处教吹箫”，作者虽重在抒情，但在后世读者的心目中，其中对扬州胜景的赞美成分已大大超过前者，成为描写古都扬州的不朽名句之一。

　　有杜牧的《赠别二首》其一的“春风十里扬州路，卷上珠帘总不如”，张祜的“十里长街市井连，月明桥上看神仙”，王建的“夜市千灯照碧云，高楼红袖客纷纷”，徐凝的“天下三分明月夜，二分无赖（可爱之意）是扬州”等。本诗中的二十四桥，在宋代依然是文人墨客的描写热点，姜夔的《扬州慢》词中有“二十四桥仍在，波心荡，冷月无声”，写的虽是旧时胜地，表达的却是伤乱忧世的悲情，打上了深深的时代烙印。王士祯以后为此桥写诗赞美的有7000余人，编成300多卷的诗集一部，一时蔚为壮观，成为文学史上的美谈。最后两句在清风明月之夜，心想友人是否和女子倚箫歌舞。此诗之美，在于景致优美，意境深远。

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