商务谈判台词

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  • 商务谈判的类型

  • 商务谈判的类型

      商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段,那么商务谈判的类型又有哪些呢,一起来看看!

      1.按照参加谈判的利益主体分类

      根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。

      2.按照参加谈判的人数规模分类

      按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。

      3.按照谈判进行的地点来分类

      根据谈判进行的地点来划分,可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。

      4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类

      根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。

      (1)软型谈判也称为让步型谈判,即谈判者准备随时做出让步达成协议,追求双方满意的结果。

      (2)硬型谈判者认为,在谈判这种意志力的竞赛和博斗中,态度越强硬,其最后的收获也就越多。

      (3)价值型谈判在注意与对方人际关系的同时,建议和要求谈判双方尊重对方的基本需求,寻求双方利益上的共同点,积极设想各种使双方都有所获的方案。

      5.按照商务谈判的具体内容分类

      (1)合同条款的谈判。

      (2)货物买卖谈判。

      (3)技术买卖谈判。

      (4)劳务合作谈判。

      (5)“三来一补”谈判。“三来”是指从国外来料加工、来样加工和来件装配这三项业务。

      “一补”是指补偿贸易洽谈。补偿贸易(compensation trade)是一种买方全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。

      (6)租赁业务谈判。

      还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等等。

      延伸阅读:商务谈判报价的技巧

      1报价方式

      我方将采用口头报价的方式

      这种方式的特点是灵活性强,我方选择在酒店进行谈判,环境不适合以书面的形式开始报价,而且这次的谈判估计只有4天的时间,升级比较紧张。

      2报价顺序

      我方采用现报价的方法

      我方根据得到的信息,对方在前面已经有过在国内的交易经历,而且知道对方的价格,所以希望先报价划定一个范围防止对方恶意抬高价格。

      3报价战术

      我方采用西欧式报价

      我方为买方,日本式报价通过低价来吸引对方,显然不适合我方,我方通过低报价的方法,让对方讨价还价感到自己有利可图,从而到达成功合作。

      4报价策略

      我方才用对比报价的方法

      我方知道我方有3家的选择,进而对方至少存在2家的竞争对象,通过让竞争者的相互比较,利用对方想要达成合作的心理,促使我方获得最低价格。

      八字真言

      谈判能力在每种谈判中都起到重要作用,无论是商务谈判、外交谈判,还是劳务谈判,在买卖谈判中,双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说,谈判能力都来源于八个方面,就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need, options,time,relationships,investment,credibility,knowledge,skills。

      NO TRICKS中的“N”代表需求(need)。对于买卖双方来说,谁的需求更强烈一些?如果买方的需要较多,卖方就拥有相对较强的谈判力,你越希望卖出你的产品,买方就拥有较强的谈判力。

      NO TRICKS中的“O”代表选择(options)。如果谈判不能最后达成协议,那么双方会有什么选择?如果你可选择的机会越多,对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地,你就拥有较强的谈判资本。

      T代表时间(time)。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件,如果买方受时间的压力,自然会增强卖方的的谈判力。

      NO TRICKS中的“R”代表关系(relationship)。如果与顾客之间建立强有力的关系,在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是,也许有的顾客觉得卖方只是为了推销,因而不愿建立深入的关系,这样。在谈判过程中将会比较吃力。

      I代表投资(investment)。在谈判过程中投入了多少时间和精力?为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。

      C代表可信性(credibility)。潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种。如果推销人员知道你曾经使用过某种产品,而他的产品具有价格和质量等方面的优势时,无疑会增强卖方的可信性,但这一点并不能决定最后是否能成交。

      K代表知识(knowledge)。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求,并预测到你的产品能如何满足顾客的需求,你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之,如果顾客对产品拥有更多的知识和经验,顾客就有较强的谈判力。

      S代表的是技能(skill)。这可能是增强谈判力最重要的内容了,不过,谈判技巧是综合的学问,需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维……

      总之,在商业谈判中,应该善于利用“NO TRICKS”中的每种力,再加上NO TRICKS。

      商务谈判技巧

      1.确定谈判态度

      在商业活动中面对的谈判对象多种多样,我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

      如果谈判对象对企业很重要,比如长期合作的大客户,而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要,那么就可以抱有让步的心态进行谈判,即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方,这样对于以后的合作会更加有力。

      如果谈判对象对企业很重要,而谈判的结果对企业同样重要,那么就抱持一种友好合作的心态,尽可能达到双赢,将双方的矛盾转向第三方,比如市场区域的划分出现矛盾,那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场,扩大区域面积,,将谈判的对立竞争转化为携手竞合。

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2021-12-20 18:13:09
  • 商务谈判礼仪

  • 礼仪,文明礼仪
  • 商务谈判礼仪

      商务谈判礼仪可供高职高专院校电子商务、市场营销、工商管理等专业作为教材,也可供*机构、经济贸易部门作为培训教材,还可供工商管理人员、营销人员参考。下面是小编整理的商务谈判礼仪,欢迎阅览!

      第一,合理选择商务谈判时间

      商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定,需要双方商议决定,否则视为失礼。要选择对对方最有利的时间进行谈判,避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进行谈判。

      第二,合理选择谈判地点。

      谈判地点最好选择在自己熟悉的地点,因为,自己熟悉的环境有助于争取谈判的主动权。倘若不能争取到,也可以选择谈判双方都熟悉的场所。如果谈判次数较多,可以考虑变换谈判场所,以便缓解紧张的谈判气氛,达到最佳谈判效果。

      第三,合理选择谈判人员。

      商务谈判队伍一般来说由主谈判人、谈判助理、谈判专家和其他谈判人员组成。谈判人员的素质修养与仪表形象始终可以传达一种信息,这种信息与谈判的实质内容一起传递给谈判对象,相互影响与感染。

      第四,合理收集谈判资料信息。

      谈判人员要关注与谈判相关的任何情况,并提前进行调查研究,收集大量的资料信息。准备谈判资料信息,主要是为了根据主题行情,评估对方的实力;调查和掌握对方的文化背景和社会风俗,了解多方的法律制度,以便在谈判中掌握主动权。

      确定迎送规格

      一般情况下,迎送规格的确定主要依据以下三个方面:前来谈判人员的身份和目的,我方与被迎送者之间的关系以及惯例。

      主要迎送人的身份和地位应与来访者的身份和地位相差不多,最好对口对等。如果当事人因故不能出面,或者不能保证对等,可适当变通,由职位相当人士或副职出面。同时,从礼貌的角度出发,应向对方具体做出解释。只有当对方与我方的关系特别密切,或者我方出于某种特殊需要时,才可破格接待。除此之外,均应按常规接待。

      掌握抵达和离开的时间

      迎候人员必须准确地掌握对方抵达时间,提前到达机场、车站,以示对对方的尊重。如有变化,应及时通知,由于天气变化等等意外原因,飞机、火车、船舶都可能会不准时,所以,准确掌握来宾抵达时间非常重要。

      同样,送别人员必须事先了解对方离开的准确时间,提前到达来宾住宿的宾馆,陪同来宾一同前往机场、码头或车站,也可以直接在机场、码头或车站恭候来宾,与来宾进行道别。

      在来宾临上飞机、轮船或火车之前,送行人员应按一定顺序同来宾一一握手话别。飞机起飞或轮船、火车开动之后,送行人员应向来宾挥手致意。直至飞机、轮船或火车在视野里消失,送行人员方可离去。

      做好接待的准备工作

      在得知来宾的抵达日期后,首先应考虑到来宾的住宿问题。在对方还未出发前,应先问对方是否已联系好住宿,若未联系好,则可为其代预订旅馆房间。在客人到达后,一般只需要稍加寒暄,然后就陪客人前往旅馆。客人到达的当天,最好只谈第二天的安排,另外的日程安排应在以后再详细讨论。

      若公司安排献花,那么,所献的花一定要是鲜花,并且要注意保持花束的整洁、鲜艳等,忌用菊花、杜鹃花、石竹花、黄色花朵等,因为在国际商务谈判中,不同的花对每个国家都代表着不同的含义。

      如菊花,在*,菊花代表着高洁、真爱等意思,但是在拉美,人民把菊花视为悲伤和晦气的象征,而绝不会把菊花作为礼仪花卉相送。

      一般来说,献花者为女青年,或少先队员。若来宾不止一人,可向每位来宾逐一献花,也可只向主宾献花。献花的时间最好是在参加迎送的主要领导人与客人握手之后。

      送别来宾时需要注意的礼仪:

      按照常规,道别应先由来宾率先提出来。主人一般不能先提出道别,因为这样难免会给人以厌客、逐客的感觉。

      1、话别

      话别的最佳地点是来宾的临时下榻之处,同样,也可以在接待方的会客室、贵宾室,或是为来宾饯行而专门举行的宴会上。参加话别的主要人员,应为宾主双方身份、职位大致相当的人员,或对口部门的工作人员,或接待人员等。话别的主要内容应至少包括以下四个方面:一是表达惜别之意;二是听取来宾的意见或建议;三是了解来宾是否有需要帮忙或代劳的事情;四是向来宾赠送纪念物品。

      2、饯别

      它是指在来宾离别之前,东道主专门为来宾举行的一次隆重的送别宴会,以表达对来宾的尊重。为饯别而专门举行的宴会,称作饯别宴会。在来宾离别之前,专门为来宾举行的饯别宴会,不仅在形式上显得热情而隆重,而且往往会使对方产生备受重视的感觉,进而加深宾主之间的相互了解。

      3、送行

      它是指宾客离开时,东道主特地委派专人前往宾客的住处,与客人亲切告别,并且目送对方渐渐离去的过程。一般来说,需要为之送行的主要对象包括:关系密切的协作单位的负责人、重要合作单位的有关人员等。为来宾送行的具体时间应兼顾以下两点:一是切勿耽误来宾的行程;二是切勿干扰来宾的计划。

      迎送工作中的其它几项具体事务:

      1、若迎送的客人身份较高,则应事先在机场(车站、码头)安排贵宾休息室,准备饮料。

      2、安排汽车,预定住房。若来宾人数较多,为了避免在接站时出现混乱局面,应事排定乘车号和住房号,并打印成表格。在来宾抵达后,将乘车表发至每一位来宾手中,使之明确自己所乘的车号。同时,也便于接待人员清点每辆车上的人数。住房表可随乘车号一同发放,也可以在前往下榻宾馆的途中发放。住房表可以使来宾清楚自己所住的房间,也便于来宾入住客房后相互之间联系。

      3、指派专人协助办理入出境手续及机票(车、船票)和行李提取或托运手续等事宜。重要代表团,人数众多,行李也多,应将主要客人的行李先取出。

      4、客人抵达住处后,一般不要马上安排活动,应稍作休息,起码给对方留下更衣时间。

      吃饭是商务交往中最不可避免的环节,很多商机不是在谈判中而是在饭桌上被发觉的。所以在商务谈判中的餐桌礼仪是是很重要的,下面是看看本文为大家整理的商务谈判中的餐桌礼仪,一起来看看吧。

      1、桌次顺序原则:

      主桌排定之后,其余桌次的高低以离主桌的远*而定,*者为高,远者为低;*行者以右桌为高,左桌为低。

      2、座次顺序原则:

      面门为上;居中为上;以离门远、离主位*为上,同样远*以主位的右为上。主位右侧为主宾位,若主宾身份高于主人,为表示尊重,也可以安排在主人位子上座,而主人坐在主宾位子上。

      3、接待原则:

      主人站在大厅入口迎接,千万不可报个桌号让客人自己进去。主人要陪同主宾进入宴会主桌,随从人员由接待人员按此安排座位。致词、祝酒尽量言简意赅,进餐中要掌握好用餐速度,就餐后要热情相送,感谢光临。

      4、赴宴礼节:

      赴宴时应仪表整洁,穿戴大方,稍作打扮。忌穿工作服、满脸倦容或一身灰尘。男士应刮净胡须,女士要尽量化妆。注意按时赴约。

      5、就餐点菜时可以遵循以下原则:

      (1)点菜。点菜一个要是偶数而不能是奇数,5个、7个最不礼貌。

      (2)吃东西用筷子送进嘴里,而不要吸,吃面条是最典型的案例。

      (3)喝汤时候最好端起来,用勺子去喝,不能出声。

      (4)筷子永远不要插在碗里,对人不礼貌。

      (5)不要在盘子里乱翻乱挑。

      (6)可以要求服务员或者自己主动给客人们倒水。

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2022-05-20 13:17:41
  • 商务谈判的礼仪

  • 礼仪,文明礼仪
  • 商务谈判的礼仪

      导语:礼,就是尊重别人,仪,就是通过一定的规范形式将尊重的意思表达出来,商务礼仪是指商务人员在从事商务活动的过程中应使用的礼仪规范!下面来看看商务谈判要注意哪些礼仪问题。

      第一,合理选择商务谈判时间

      商务谈判时间不能由谈判一方单独做决定,需要双方商议决定,否则视为失礼。要选择对对方最有利的时间进行谈判,避免双方在连续工作之后身心状态处于低潮的情况下进行谈判。

      第二,合理选择谈判地点。

      谈判地点最好选择在自己熟悉的地点,因为,自己熟悉的环境有助于争取谈判的主动权。倘若不能争取到,也可以选择谈判双方都熟悉的场所。如果谈判次数较多,可以考虑变换谈判场所,以便缓解紧张的谈判气氛,达到最佳谈判效果。

      第三,合理选择谈判人员。

      商务谈判队伍一般来说由主谈判人、谈判助理、谈判专家和其他谈判人员组成。谈判人员的素质修养与仪表形象始终可以传达一种信息,这种信息与谈判的实质内容一起传递给谈判对象,相互影响与感染。

      第四,合理收集谈判资料信息。

      谈判人员要关注与谈判相关的任何情况,并提前进行调查研究,收集大量的资料信息。准备谈判资料信息,主要是为了根据主题行情,评估对方的实力; 调查和掌握对方的文化背景和社会风俗,了解多方的法律制度,以便在谈判中掌握主动权。

      礼仪二字拆开来讲分别为“礼貌”“仪容仪表”的意思,总的来说体现的是一个人的整体素质。经过一周的商务礼仪学*,使我受益匪浅,才知道一个人的言行举止在商业活动中是如此的重要,才知道一个人的言行举止中蕴含了如此多的东西,也才知道礼仪一词所涵盖的文化跟修养!

      我们首先学*了礼仪的概念,以及礼仪所涉及的各个方面,这里面包括个人的站姿、坐姿以及在介绍别人的时候手势问题,同时也教给了我们班的女生化妆的知识,尽管对于男生而言这并不是多么的感兴趣,在课堂中还不时有同学的演*,老师的示范,听来也容易接受,尤其是在讲化妆知识的时候,老师更是让班上的女生带上自己的化妆品,现场给我们来了示范。不得不说选择适当的化妆品和与自己气质、脸型、年龄等特点相符的化妆方法,选择适当的发型来增添自己的魅力。它能够将一个人的魅力更好的展现出来还可以借此遮住其他别人不愿意展露出来的地方,从而是一个人的气质得到提升。需要说明一点的是:人前化妆是男士们最讨厌的女性*惯。关于这一点,惯例放宽了。

      女性在餐馆就餐后,让人见到补口红,轻轻补粉,谁也不再大惊小怪。不过,也只能就这么一点,不能太过分。需要梳头,磨指甲,涂口红和化妆时,或者用毛刷涂口红时,请到化妆室,或盥洗室进行。在人前修容,是女性使男性最气恼的一个*惯。同时还可以根据所学*的礼仪知识来衡量自己!因为一个人的底蕴跟内涵并不是很容易就可以被别人发现的,所以我们需要礼仪,这扇展示自己的窗户,*是一个礼仪之邦,在一个随时都在推销自己的商业化年代,我们更需要标准专业的礼仪! 走遍天下,无礼寸步难行。

      对于我们开了市场营销课程的学生而言,礼仪是工作中必不可少的一门学问,或者说是一门技能。市场营销就是要跟消费者跟客户打交道,要想别人接受你的产品,就必须要让消费者跟客户接受你这个人,这样才会对你的公司跟产品产生最初的好印象!俗话说的好,给别人的第一印象是很难改变的,所以这就要求我们要给别人以足够的诚意,就好像如果我们因为某一件事要到顾客办公室或家中访问,进门之前先按门铃或轻轻敲门,然后站在门口等候。按门铃或敲门的时间不要过长,无人或未经主人允许,不要擅自进入室内。当看见顾客时,应该点头微笑致礼,如无事先预约应先向顾客表示歉意,然后再说明来意。

      同时要主动向在场人都表示问候或点头示意。在顾客家中,未经邀请,不能参观住房,即使较为熟悉的,也不要任意抚摸划玩弄顾客桌上的东西,更不能玩顾客名片,不要触动室内的书籍、花草及其它陈设物品。并且在主人未坐定之前,不易先坐下,坐姿要端正,身体微往前倾,不要跷“二郎腿”。我们在交谈的过程当中要用积极的态度和温和的语气与顾客谈话,顾客谈话时,要认真听,回答时,以“是”为先。眼睛看着对方,不断注意对方的神情。站立时,上身要稳定,双手安放两侧,不要背在背后,也不要双手抱在胸前,身子不要侧歪在一边。当主人起身或离*时,应同时起立示意,当与顾客初次见面或告辞时,要不卑不亢,不慌不忙,举止得体,有礼有节。那么我相信,顾客对您的第一印象是非常不错的。

      对于商务礼仪的训练,我觉得并不是整夜睡木板,整天靠墙站就可以了的!一个人的礼仪品行首先是由内而生的,如果一味的重视给人的感觉但是确实没有内涵与内在的修养又何尝不是在自欺欺人。一周的实训让我深刻的体会到一些看似普通的事情,但是当你真正要做好它时,却发现还是有一定难度的,记得在这个过程当中作为一名求职者站在讲台上面试,虽然有进步,但是老师依旧提出了我的不足,相信这样会使我在即将加入社会的面试大潮中增加一点筹码,所以对于这次的商务礼仪实训,对于我的心理上还是有了很大的感触和感悟,我相信,假以时日,我会在求职的时候找到一份适合自己的工作。

      商务谈判礼仪是日常社交礼仪在商业活动中的具体体现。同时,商务谈判,特别是对外谈判,由于本身的商业性、涉外性和正规性,对礼仪方面有着一些特殊的要求。

      一、迎送 迎接为谈判礼节的序幕,事关谈判氛围之情状。

      利益对抗较剧烈的双方,可以因为迎接之周到得当,先入为主地为谈判准备好恰当氛围及情感基础,会化解双方矛盾,促成谈判的成功。利益较为协调的双方,也完全可能因迎接不热情、不得当,致双方情绪对立,谈判氛围恶化,使谈判无功而返。迎送均应善始善终,不可虎头蛇尾。具体作法为:

      (一)确定迎送规格 迎送规格,应当依据前来谈判人员的身份和目的,己方与被迎送者之间的关系,以及惯例决定。只有当对方己方关系特别密切,或者己方出于某种特殊需要时,方可破格接待。除此之外,均应按常规接待。

      (二)掌握抵达和离开时间 迎接人员应当准确掌握对方抵达时间,提前到达机场、车站或码头,以示对对方的尊重,只能由你去等候客人,绝不能让客人在那里等你。同样,送别人员亦应事先了解对方离开的准确时间,提前到达来宾住宿的宾馆,陪同来宾一同前往机场、码头或车站,亦可直接前往机场、码头或车站恭候来宾,与来宾道别。

      (三)做好接待的准备工作 在得知来宾抵达的日期后应首先考虑到其住宿安排问题。客人到达后,通常只需稍加寒暄,即陪客人前往旅游,在行车途中或在旅馆简单介绍一下情况,征询一下对方意见,即可告辞。

      二、介绍 在与来宾见面时,通常有两种介绍方式,一是第三者作介绍;二是自我介绍。自我介绍适用于人数多、分散活动而无人代为介绍的时候,自我介绍时应先将自己的姓名、职务告诉来宾。

      三、握手 谈判双方人员,见面和离别时一般都以握手作为友好的表示。握手的动作虽然*常简单,但通过这一动作,确能起到增进双方亲密感的作用。

      (一)握手的主动与被动 一般情况下,主动和对方握手,表示友好、感激或尊重。在别人前来拜访时,主人应先伸出手去握客人的手,用以表示欢迎和感谢。主、客双方在别人介绍或引见时,一般是主方、身份较高或年龄较大的人先伸手,藉此表示对客方、身份较低的或年龄较轻者的尊重,握手时应身体微欠、面带笑容或双手握住对方的手,以表示对对方的敬意。 在异性谈判人员之间,男性一般不宜主动向女方伸手。

      (二)握手时间的长与短 谈判双手握手的时间,以三至五秒为宜。

      (三)握手的力度与握手者间距离 握手时,一般应走到对方的面前,不能在与他人交谈时,漫不经心地侧面与对方握手。 握手者的身体不宜靠得太*,但也不宜离得太远。双手握手时用力的大小,常常表示感情深浅的程度。

      (四)握手的面部表情与身体弯度 握手者的面部表情是配合握手行为的一种辅助动作,通常可以起到加深情感,加深印象的作用。

      四、交谈 交谈时的表情要自然,态度要和气可亲,表达得体。

      交谈现场超过三个人时,应不时地与在场所有人交谈几句,不要只和一、两个人说话,而不理会其他人;所谈问题不宜让别人知道时,则应别择场合。 在交谈中,自己讲话时要给别人发表意见的机会,别人讲话时也应寻找机会适时地发表自己的看法;要善于聆听对方谈话,不要轻易打断别人的发言。交谈时,一般不询问妇女的年龄、婚姻等状况;不径直询问对方的履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私生活方面的问题;对方不愿回答的问题不要寻根问底;对方反感的问题应示歉意并立即转移话题;不对某人评头论足;不讥讽别人;也不要随便谈论宗教问题。

      五、宴请和赴宴 宴请和赴宴无论是在国际交往中,还是在一般社交活动中,或是在经济谈判活动中,都是常见的交际活动形式。

      (一)宴请 一个谈判周期,宴请一般安排3—4次为宜。接风、告别各一次,中间插1—2次(视谈判周期长短而定)。宴请首先要确定规格,包括宴请名义、目的、人数、形式(冷餐会、自助餐、酒宴等)价格等。

      (二)赴宴 首先,一般情况下应愉快接受,从速回复(口头即行。除非请柬上注明“请回复”字样,则需书面回复)。其次,应邀后应守时守约,不可怠慢贻误。最后,散*时要向主人致谢,热烈握手深化感情,还应对宴会作些赞美,万勿对饭菜发表贬损性评论。

      六、礼品 商务交往中常互赠礼物以增添双方的情感与友谊,巩固交易伙伴关系。赠送礼首先应根据对方的喜好与*惯加以选择。一般应偏重于意义价值,即有意义的物品,使用价值不是很重要,但也决不能是无用之物。 *建筑行业网

      国际签约礼仪

      签约,即合同的签署。它在商务交往中,被视为一项标志着有关各方的相互关系取得了更大的进展,以及为消除彼此之间的误会或抵触而达成了一致性见解的重大的成果。因此,它极受商界人士的重视。

      对签署合同这类称得上有关各方的关系发展史上“里程碑”式的重大事件,应当严格地依照规范,来讲究礼仪,应用礼仪。

      国际商务谈判礼仪案例

      双方经过长期洽谈之后,南方某市的一家公司终于同美国的一家跨国公司谈妥了一笔大生意。双方在达成合约之后,决定正式为此而举行一次签字仪式。 因为当时双方的洽谈在我国举行,故此签字仪式便由中方负责。在仪式正式举行的那一天,让中方出乎意料的是,美方差一点要在正式签字之前“临场变卦”。

      原来,中方的工作人员在签字桌上摆放中美两国**时,误以*的传统作法“以左为上”代替了目前所通行的国际惯例“以右为上”,将中方**摆到了签字桌的右侧,而将美方**摆到签字桌的左侧。

      结果让美方人员恼火不已,他们甚至因此而拒绝进入签字厅。这场风波经过调解虽然*息了,但它给了人们一个教训:在商务交往中,对于签约的礼仪不可不知。

      签约仪式虽然往往时间不长,也不像举办宴会那样涉及许多方面的工作,但是由于它设计各方面关系,同时往往是谈判成功的标志,有时甚至是历史转折的里程碑,因此,一定要认真筹办,一丝不苟。

      签约礼仪

      国际商务谈判-签约礼仪

      在商务交往中,人们在签署合同之前,通常会竭力作好以下几个步骤的准备工作:

      签约人员的确定

      签字人应视文件的性质由缔约各方确定,双方签约人的身份应大体相当。出*签约仪式的人员,应基本上是参加谈判的全体人员。如果因某种需要一方要求让某些未参加会谈的人员出*,另一方应予以同意。双方出*人数应大体相等。

      必要的签约准备工作

      首先是签字文本的准备,有关单位应及早做好文本的定稿、翻译、校对、印刷、装订、盖火漆印等项工作,同时准备好签约使用的文具,**等物品。

      签字厅的布置

      由于签字的种类不同,各国的风俗*惯不同,因而签约仪式的安排和签字厅的布置也各不相同。

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2022-05-08 18:30:31
  • 商务谈判策划书

  • 商务谈判策划书

      策划书即对某个未来的活动或者事件进行策划,并展现给读者的文本;策划书是目标规划的文字书,是实现目标的指路灯。撰写策划书就是用现有的知识开发想象力,在可以得到的资源的现实中最可能最快的达到目标。

      充实的工作生活一不留神就过去了,我们又有了新的工作内容和新的工作目标让我们一起来学*写策划书吧。那么策划书有什么格式呢?下面是小编帮大家整理的商务谈判策划书(精选21篇),仅供参考,欢迎大家阅读。

      一、谈判双方公司背景

      (我方:xx网络集团;乙方:xx责任有限公司)

      我方(甲方):

      xx网络集团成立于xx年,是一家游戏网络运营集团,董事会*兼ceoxx、以及其它5名个人股东(大多数为xx网络董事和权益股东),创建了现在的xx网络集团,它与著名的xx网络集团有过合作,在*地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一,全国500强企业之一。

      乙方:

      同方股份有限公司是由xx大学控股的高科技公司,于xx年x月成立并在xx证券交易所挂牌交易,股票代码xx。xx年xx位列“*电子信息企业500强”第23位,是**重点支持的电子百强企业。

      xx以自主核心技术为基础,充分结合资本运作能力,创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

      在信息产业中,xx致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发,为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前,xx在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。

      在能源与环境产业中,xx在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域,以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础,专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程,并在大中型空调设备方面具有显著优势。

      在应用核电子技术产业中,以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品,已达到国际先进水*。

      在生物医药与精细化工产业中,生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品,已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

      二、谈判主题

      我方向乙方公司采购100台电脑

      三、谈判团队人员组成

      主谈:xx,公司谈判全权代表;

      决策人:xx,负责重大问题的决策;

      技术顾问:xx,负责技术问题;

      法律顾问:xx,负责法律问题;

      四、双方利益及优劣势分析

      我方核心利益:

      1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑;

      2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。

      对方利益:

      用最高的价格销售,增加利润。

      我方优势:

      1、有多方的电脑供应公司可供我方选择;

      2、在*地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团。

      我方劣势:

      我方继续这批电脑,迫切与对方合作,否则将可能对公司造成更大损失。

      对方优势:

      对方的电脑品牌在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多。

      对方劣势:

      属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会。

      五、谈判目标

      战略目标:

      1、和*谈判,按我方的采购条件达成收购协议

      ①报价:1000元;

      ②供应日期:一周内。

      底线:

      ①以我方低线报价xx元;

      ②尽快完成采购后的运作。

      六、程序及具体策略

      1、开局

      方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

      方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出1000元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位。

      2、中期阶段

      (1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动。

      (2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益。

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2022-05-29 12:26:59
  • 商务谈判双赢的原则

  • 职场,英语
  • 商务谈判双赢的原则

      商务谈判时当事人之间为实现一定的经济目的,在明确各自的权利义务关系下而进行协商的行为。双方为了各自利益而进行攻心斗智是不可避免的。那么双方如何运用有效的手段化解存在的矛盾和冲突,找到一种共赢的方案?下面内容由小编为大家带来的商务谈判双赢的原则,欢迎大家学*!

      有一位妈妈把一个橙子给了两个儿子。这两个儿子便讨论起来如何分这个橙子。两个人争来争去,最终确定方案:由大儿子负责切橙子,而小儿子选橙子。这两个孩子按照既定方案各自取得了一半橙子,大儿子把半个橙子的皮剥掉扔进了垃圾桶,然后将果肉放到果汁机上打果汁喝。小儿子把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了混在面粉里烤蛋糕吃。

      从上面这则小故事中,我们可以看出,虽然两个小孩各自拿到了“公*”的一半,但他们得到的东西却没有做到物尽其用。这就是没有在事先做好沟通,没有达到“共赢”的结果。

      假设,两个来自充分交流各自所需,或许有多个情况和方案出现。其中一种,就是将皮和果肉分开,一个去打果汁喝,一个去做烤蛋糕。

      再假设,其中一个孩子既想喝果汁,又想吃蛋糕,这个时候,如何创造价值的重要性就凸显出来了。这个孩子就可以提议将问题一块谈,对另一个小孩说:“如果将橙子都给我,你欠我的巧克力就不用还了。”他的牙齿早就被虫蛀了,爸妈几天前就不让他吃巧克力了。另一个小孩一想,就答应了。爸妈刚给他五块钱,正打算买巧克力,这样就不用还了,还可以去玩。

      这两个孩子的谈判过程就是不断沟通,创造价值的过程,两个人都在寻求对自己最大利益的.同时,也在满足另一方的最大利益需求,这就是“双赢”。

      如何才能让谈判双方到达双赢呢?台湾最权威的谈判学教授刘必荣总结起来可以归纳为以下几点:

      1、扩大总体利益,就是把“蛋糕做大”。

      双方谈判者在谈判伊始就应该考虑如何进行全局化的布置,增加更多的资源,满足双方的需求。只有先把蛋糕做大,再想法设法把蛋糕分好,而不是急于分蛋糕,认为蛋糕只有这么大,先下手为强,就可以多分一些,这是不明智的做法。双方应该通过双方的努力降低成本,减少风险,让总体利益扩大,从而双方都有利可图。

      2、注重利益,而非立场。

      利益是谈判双方实质性的求,立场则是谈判者利益形式上或以此而做出的某种决策。每一种利益都有多种可以满足的方式,谈判双方的冲突不是在立场上,而是在利益上。聪明的谈判双方需要协调利益,而不是立场。“利益是促使谈判者做出决定,利益是隐藏在立场背后的动机”。在谈判双方的立场背后,或许存在共同的彼此兼容的利益,这就是打破谈判僵局,促使双赢的突破点。

      如何在谈判中做到基于利益而不是立场上进行讨价还价,刘教授传授了几个技巧:

      1)换位思考,互相体谅。

      谈判不应该索取无度,漫天要价,从而导致谈判失败。谈判双方应该认真考虑自己需求及利益,还要同时从对方角度出发,考虑一下对方想获得的利益。

      2)注意商务谈判需要。

      通过谈判既要让自己的也要让对方的需求得到满足。

      3)准备替代方案。

      谈判双方最初的方案对自己最有利的,当最初方案不能实现时,应该经过协商、妥协找到一个使双方谈判者都能接受的方案。

      3、对事不对人。

      当谈判双方疆持时,无论争辩多么激烈,讨价多么苛刻,要将人的问题和利益区分开来,不能恶言相向,进行人身攻击。在过程中,要正确提出看法,同时保持情绪稳定,建立融洽的谈判气氛,多沟通,不要发生激烈的争吵。

      4、客观标准原则。

      是解决问题的有效办法,可以不伤和气快速获得谈判结果。

      5、互利互惠原则。

      根据双方的需求,依据公*合理的几个,使双方各取所需,各偿所愿。

      6、*等协商原则。

      谈判的任一方都不能仗势欺人,认为自己比对方实力雄厚,从而以大欺小,导致无法“共赢”。

      商务谈判的“双赢”商务礼仪

      一提起商务谈判,人们往往就会想到,企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词,就各自的利益据理力争;时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤;有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确,在任何商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,同时也存在商务立场、商业利益的冲突,这是谈判的本质。

      随着*市场经济的发展及市场细分的深入,产、供、销一体化的企业越来越少,更多的企业要依赖与其它企业的合作,完成产品到货币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要,并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。

      商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易,进行磋商、协调、调整各自利益的过程。虽然商务谈判的概念是人人认同的,但一旦实施谈判,却有着截然不同的作法与结果:

      表现形式一

      零点——极点竞争谈判(只有一块大饼)

      零点——极点谈判的特点是:从一开始谈判,双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上。一方得到的越多,另一方得到的越少,双方正好相反。这容易导致一方认为自己是输家,另一方认为自己是赢家,或双方都认为自己是输家。

      零点——极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等,更重要的是没有创造任何附加值。

      表现形式二

      “双赢”谈判

      “双赢”谈判是把谈判当作一个合作过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。

      “双赢”谈判强调的是,通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是,你赢了,但我也没有输。

      从倡导和趋势的角度说,“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是,在实际工作中,推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。

      “双赢“谈判难以实施的主客观障碍

      在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后,“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。但是,理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”,往往具有一条难以逾越的鸿沟——各自利益的最大化。

      比如,沈阳吉英生物科技有限公司成立后,首要的任务是寻找经销商,并使之成为我们产品的代理,使我们的产品在全国最广阔的区域销售。因而,商务部的人员与经销商的谈判,就成为双方能否签约的关键。仿佛是从一种本能出发,我们对商务部人员所进行的谈判培训,完全是零点——极点式的,大多都集中在想方设法采取一些手段来对付谈判对手,特别是片面追求我们取胜的所谓“技巧”:如何让经销商对

      我们的产品感兴趣,如何压价,如何讨价还价,要求对方做到什么等。抛开产品竞争力层面的问题不谈,仅就谈判而言,我们首先在观念和行动上,就把自己摆在如何获取最大利益而不是“双赢”的基点上。

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2022-05-22 08:30:00
  • 商务谈判技巧

  • 反思
  • 商务谈判技巧

      商务谈判,是买卖双方为了促成交易而进行的活动,或是为了解决买卖双方的争端,并取得各自的经济利益的一种方法和手段。下面是小编帮大家整理的商务谈判技巧,仅供参考,大家一起来看看吧。

      一、做好准备

      包括两方面:一是谈判资料的的准备;二是策略的准备。做好谈判背景的准备是谈判的基础,谈判人员每人手上都应该有相关资料;策略的准备是为了进攻和防守,设计好己方策略,预测对方可能的策略及对策,知己知彼才能包握住谈判的主动权。特别是,策略相当于火炮,里面要有子弹头才能发挥更大的作用,要准备一些让对方防不胜防的子弹头。

      二、尊重游戏规则

      做任何事都有游戏规则,只有在规则之内才能生存。谈判也有游戏规则,要遵守游戏规则。

      三、好的态度

      当然,对待比赛的态度应该是严肃认真的,我想谈的是比赛中的态度。 *是礼仪之邦,“礼多人不怪”。有这样一则笑话,两人骑着电瓶车在马路上相撞了,先问对方来头,如果是同乡或校友,双方都会很客气,这是算了不追究;如果是扯不上半点关系,那就说理,谁该怎么走,是谁撞的谁,说清楚了就算了;如果扯不清楚,才会想要警察,用法律来说话。

      在模拟谈判中,首先应该是低姿态的。人性有同情弱者的天性,感情的天秤会不自觉的像弱者倾斜。弱,不是我倡导的,装可怜也是不对的,只是你的表现让你看起来“弱”,在实际操作中可能是礼貌的谦让,一个小小的让步。

      其次,尽努力促成合作。让大家看到你的努力,会加分的。

      再次,控制好情绪,不要做情绪的奴隶。你想发火的时候要想想,这是不是对方的圈套?当自己的队友发火了,其他成员千万别激动,大家都失控了肯定会扣分,要是其他人员很淡定,控制好局势,也许评委觉得这是红白脸策略呢!

      最后,基本的态度问题要注意。眼神要友善点,不能洋洋得意,不能冷嘲热讽,更不能轻蔑,有这些表现都很没风度。

      四、做好配合

      队员各司其职,而且要进行积极有效的配合。当队友实在没词,就帮他想几句,把你的点子贡献给他说。

      五、合理的降价

      降价是必须的,如果实在不好降,可以报价的时候降价,说“市场价多少,我们现在报价多少,便宜了多少”之类的话。降价梯度应该是越来越小。

      六、把握底线

      在底线的设计方面,应该考虑对方接受范围,双方的底线有重合的部分才有合作的基础。如果是买方,开局可以询问对方的财务预算,以此推荐合适的产品。

      对底线把握要灵活,对方用其他东西交换价格也是可行的。如果有让步的空间,而且所剩时间不多,应该合理让步。商务谈判不是辩论,不能死守。

      价格之外的服务、赠品等,可以做出些牺牲以换取成交,但不能太离谱。 买方可以在产品选择上适度刁难,但不能太死板,不然可能从主动陷入被动。

      七、无法拒绝的主张(理由)

      如果是卖方,要给对方一个无法拒绝的成交主张,如果是买房,要给对方一个无法拒绝的理由。为什么给你推荐的这款产品及配套的服务和赠品好?为什么我要哪种类型价位的产品?这些主张(理由),一旦出口,应该是对方无法拒绝的。这需要把你的主张(理由)全盘托出。避免让人觉得你是在吧产品强加给对方或太死板太没人情味。

      另外,不管是买方还是卖方,不要不切实际。

      八、销售的过程应该是一个价值增值的过程

      产品要塑造价值,赠品也要塑造价值,让人觉得花这些钱是值得的划算的。

      九、偷梁换柱

      做出合理让步,善于以小博大,换取成交。另外,可以在对方服务上下圈套,让对方去强调他们服务的价值,并量化,进而要求兑换等值的商品,这是一个无法拒绝的要求。

      十、临门一脚

      运用好右脑策略,促成成交。右脑策略的关键通俗的说就是感情战。人的左脑关心价格,右脑关心价值的体验,所以,最好用上右脑策略转移注意力,适当的最后通牒可以快速促成成交。

      女人的口才、表达的能力,在日常生活中不见得会输给男人,有的还比男性优秀,可是,商场上的谈判就比训练有素的男人差上一截。所以,为了从男性制定的商场游戏中,打开局面,你必需发挥女性的特质,熟悉谈判的技巧才能获得胜利。

      教你如何掌握立场、活用谈判的座位地点,并谨记穷寇莫追的原则,漂亮打赢谈判桌上的硬战。

      谈判的铁律是“赢者不全赢,输者不全输”,自已赢一点,也留一点给人家,人际关系才会圆融。上谈判桌前,先了解自己的立场。在商场上谈判几乎是每天都要发生的事,跟长官要谈、部属要谈、客户也要谈。对女性而言,谈判似乎更加困难,因为她们还必须拿捏住分寸,在淑女和泼妇之间取得*衡,如何在男性制定的游战场游戏规则中,创造出双赢的结果。

      要成为谈判赢家,最好先了解一下外界对谈判桌上的女性抱持什么样的看法,才能为自己的应进退理出一个头绪。

      据美国研究,女性比较在乎公*性的问题:人家对我好,我就对他好;人家对我不好,我一定要睚必报!换句话说,就是有恩报恩,有仇报仇。女性在购买东西以前,曾会比价半天,就是害怕买贵了,受到不公*的对待,这种个性有好有坏;好处是让女性在准备谈判工作时常会比男性周延;坏处是由于太计较公*,反而使很多事无法转圈。美国黑人鲍威而曾说:“若不在乎一个好点子究竟是谁的意见,你会成就更多事。”太在乎公不公*的人,对自已的主意被别人居功,会心里怨愤,于是很多事就卡在关头上,让事业变得很难做。

      至于男性呢?美国研究报告也指出,在多数的男性是根据自己的实力来决定该怎样做。当他觉得合作才能增加利益,就会采取合作模式;当他觉得冲突才能增加利益他就让冲突发生;至于别人会因此而怎么样对待他,不是他考虑的因素。

      同一个研究也发现,许多女性为了不被视为弱者,往往会发更多的时间准备,所以她在谈判桌上的专业表现,常会让对方刮目相看。但也正由于女性不希望被贴上弱者的标签,所以在男性看来明明可以商量的,女性则常常不肯退让,原本一个可以达成协议的案子,也因此泡汤。在公司里面,法务部门对于业务部门所签定的契约本来就有歧异的看法,如果这时间偏听偏偏业务是男性,把关的法务是女性,两人都互不相让,那可就有得瞧了。

      晓得这些研究结果之后,怎么样在自己的和对方的立场上维持*衡,是女性在上谈判桌前要想清楚的。记得,谈判战律是“赢者不全赢,输者不全输”,自己赢一点也要留一点给人家,人际关系才会圆融。

      职业女性着装四讲究

      在重要会议和会谈、庄重的仪式以及正式宴请等场合,女士着装应端庄得体。

      (1)上衣:上衣讲究*整挺括,较少使用饰物和花边进行点缀,纽扣应全部系上。

      (2)裙子:以窄裙为主,年轻女性的裙子下摆可在膝盖以上3厘米 — 6厘米,但不可太短;中老年女性的裙子应在膝盖以下3厘米左右。裙子里面应穿着衬裙。真皮或仿皮的西装套裙不宜在正式场合穿着。

      (3)衬衫:以单色为最佳之选。穿着衬衫还应注意以下事项:衬衫的下摆应掖入裙腰之内而不是悬垂于外,也不要在腰间打结;衬衫的纽扣除最上面一粒可以不系上,其他纽扣均应系好;穿着西装套裙时不要脱下上衣而直接外穿衬衫。衬衫之内应当穿着内衣但不可显露出来。

      (4)鞋袜:鞋子应是高跟鞋或中跟鞋。袜子应是高筒袜或连**。鞋袜款式应以简单为主,颜色应与西装套裙相搭配。

      着装不要过于暴露和透明,尺寸也不要过于短小和紧身,否则会给人以不稳重的感觉。

      内衣不能外露,更不能外穿,穿裤子和裙子时,不要明显透出内裤的轮廓,文胸的肩带不能露在衣服外面。

      穿裙服时着丝袜,能增强腿部美感。腿较粗的人适合穿深色的袜子,腿较细的人适合穿浅色的袜子。

      一般不要选择鲜艳、带有网格或有明显花纹的丝袜。穿丝袜时,袜口不能露在裙子外面。

      整洁*整 服装并非一定要高档华贵,但须保持清洁,并熨烫*整,穿起来就能大方得体,显得精神焕发。整洁并不完全为了自己,更是尊重他人的需要,这是良好仪态的第一要务。

      色彩技巧 不同色彩会给人不同的感受,如深色或冷色调的服装让人产生视觉上的收缩感,显得庄重严肃;而浅色或暖色调的服装会有扩张感,使人显得轻松活泼。因此,可以根据不同需要进行选择和搭配。

      配套齐全 除了主体衣服之外,鞋袜手套等的搭配也要多加考究。如袜子以透明*似肤色或与服装颜色协调为好,带有大花纹的袜子不能登大雅之堂。正式、庄重的场合不宜穿凉鞋或靴子,黑色皮鞋是适用最广的,可以和任何服装相配。

      饰物点缀 巧妙地佩戴饰品能够起到画龙点睛的作用,给女士们增添色彩。但是佩戴的饰品不宜过多,否则会分散对方的注意力。佩戴饰品时,应尽量选择同一色系。佩戴首饰最关键的就是要与你的整体服饰搭配统一起来。

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2022-03-09 01:08:55
  • 谈判方案

  • 谈判方案(通用8篇)

      为了确保事情或工作安全顺利进行,常常需要提前进行细致的方案准备工作,方案的内容和形式都要围绕着主题来展开,最终达到预期的效果和意义。我们应该怎么制定方案呢?下面是小编为大家整理的谈判方案(通用8篇),欢迎大家分享。

      一 、谈判主题:

      xxx学院取得合作,取得双赢,以合理的价格向xx学院提供200台电脑,合理制定升级和售后服务时间,并保证双方长期合作关系

      二、 谈判团队人员组成

      甲方:

      乙方:

      主谈:公司的总经理,谈判全权代表;

      总经理助理:帮助总经理

      财务总监:负责货款的支付方式以及优惠条件

      市场部经理:确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户,制定价格策略

      技术顾问:负责技术及产品性能和售后的服务等问题,

      法律顾问:负责法律问题;

      记录员:

      三、双方利益及优劣势分析

      我方核心利益:用最高的价格销售,增加利润

      对方利益:

      (1)要求乙方用尽量低的价格供应我方电脑

      (2)在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

      我方优势:是个人电脑市场的领导企业,我们的电脑在国际上声誉较好,且与其合作的公司较多

      我方劣势:属于供应方,如果完不成谈判,可能损失以后合作的机会

      对方优势:

      1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

      2、在A国是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

      对方劣势: 对方迫切与我方合作,否则将可能对公司造成更大损失

      四、 谈判目标

      1、最理想目标:双方达成协议以每台2400元提供200台商务机,并承诺维修服务2-3年

      2、可接受目标价格:双方达成协议以每台2367元提供201台商务机,并承诺维修服务2.5-3年

      3、最低目标:双方达成协议以每台2300元提供201台商务机,并承诺维修服务2.5-3.5年

      五、程序及具体策略

      (1)开局:

      方案一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式。

      方案二:采取西式报价战术,首先提出较大的虚头的价格,然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况,通过给予各种优惠,数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接*买方市场和条件最终达成协议

      (2)中期阶段:

      ① 用紧咬不放的策略回应对方的还价:“你们还是给个最能接受的价格吧”

      ②把握让步原则:明确甲方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

      ③突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示乙方若与我方协议失败,我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。

      ④ 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定甲方行式,否定甲方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局。

      (3)休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整

      (4)最后谈判阶段:

      ①把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。

      ②埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系

      ③达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

      六、准备谈判资料

      相关法律资料:

      《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

      《合同法》违约责任

      第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

      联合国《国际货物买卖合同公约》规定:不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

      合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)。

      七、 制定应急预案

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2022-04-08 11:57:26
  • 商务谈判的语言交际技巧

  • 语言,职场
  • 商务谈判的语言交际技巧

      随着社会经济的发展,人与人之间的经济交往日趋频繁,为了实现和满足商业利益,商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。以下是小编收集整理的商务谈判的语言交际技巧,仅供参考,希望能够帮助到大家。

      第一则、语言技巧

      成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

      针对性强

      在商务谈判中,双方各自的语言,都是表达自己的愿望和要求的,因此谈判语言的针对性要强,做到有的放矢。模糊,罗嗦的语言,会使对方疑惑、反感,降低己方信,成为谈判的障碍。

      针对不同的商品,谈判内容,谈判场合,谈判对手,要有针对性地使用语言,才能保证谈判的成功。例如:对脾气急躁,性格直爽的谈判对手,运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手,则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好中,要充分考虑谈判对手的性格、情绪、*惯、文化以及需求状况的差异,恰当地使用针对性的语言。

      表达方式婉转

      谈判中应当尽量使用委婉语言,这样易于被对方接受。比如,在否决对方要求时,可以这样说:“您说的有一定道理,但实际情况稍微有些出入”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子,又可以让对方心*气和地认真倾听自己的意见。

      其间,谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解,提高说服力。在自己的意见提出之前,先问对手如何解决问题。当对方提出以后,若和自己的意见一致,要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下,谈判对手有被尊重的感觉,他就会认为反对这个方案就是反对他自己,因而容易达成一致,获得谈判功。

      灵活应变

      谈判形势的变化是难以预料的,往往会遇到一些意想不到的尴尬事情,要求谈判者具有灵活的语言应变能力,与应急手段相联系,巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时,你若是说:"让我想一想","暂时很难决定"之类的语言,便会被对方认为缺乏主见,从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表,然后有礼貌地告对方:"真对不起,9点钟了,我得出去一下,与一个约定的朋友通电话,请稍等五分钟。"于是,你便很得体地赢得了五分钟的思考时间。

      恰当地使用无声语言

      商务谈判中,谈判者通过姿势、手势、眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言,往往在谈判过程中发挥重要的作用。在有些特殊环境里,有时需要沉默,恰到好处的沉默可以取得意想不到的良好效果。

      第二则、理性判断型风格

      理性判断型

      此类型者在谈判的过程中会频繁使用电脑和计算器,这是多年来形成的*惯,他们对数字非常敏感,交易中任何所需的数据都会非常精确,绝不允许任何模糊的数字出现在谈判中,否则很有可能会强行终止谈判。同时他们还会花费大量的精力和时间去收集所有的相关信息,并加以深入分析,对未来的发展趋势了如指掌。他们喜欢掌控细节,对每一个环节都会反复推敲,对每一阶段所要完成的程度会体现在文字上。总是,如果你没有充足的前期准备,建议不要贸然开始谈判。

      与理性判断者谈判前你要准备足够的资料和数据,对谈判的进度也要进行有效的规划,在谈判期间,他们会用大部分时间向你提问题,哪怕一个简单的事情也会刨根问底,他们只有在数据齐全的时候才会做出决定,而不会被情绪或关系所左右。他们的谈判风格一成不变,谈判方式过于僵硬,有时候会对某个问题过分固执,反而会影响谈判的进展,这时需要你去引导对方共同创造价值。

      在了解对方的个性和谈判风格后,你能预见他们处理问题的方法,从容地使用相应的策略来改变对方的立场,把双方的关注点放在共同的利益上,避免因性格的差异产生谈判的分歧。

      第三则、十大技巧

      如果说,他以8,000万元的注册资金,连买带租,拿下20架全新空客,还不能使你动容的话,他向通用提出“买40送1”的“非理”要求,竟能让对方答应,总该让你忍俊不禁了——这不有点像老太太买菜的架式嘛,可他兰世立成功了。他和民航总局谈,和空客谈,和通用谈,和汉莎谈,所向披靡。引用通用一位高层的评价:“跟你(兰世立)谈判,我们的自信都没有了。你带有摧毁性的力量。”

      实际上,像兰世立那样的许多谈判高手,常常能在适当的场所、适当的时间,使出适当的谈判技巧。这些技巧主要有:

      1、不要谈判。是有点矛盾,但请想想,谈判几乎总是与妥协联系在一起的,而妥协就意味着要付出代价,牺牲利益。

      2、起点要高,让步要慢。保持较高的期望值。不要先自己与自己谈判,这样做的结果是自降预期。所以,请诚实地评估自己的预期,并在一开始就直言不讳地告诉对方,然后再与对方谈判。

      3、认清底线。做好谈判前的准备,认清自己所能接受的底线,并多创造些可资利用的筹码。价格不是惟一,付款方式、售后服务等都可以是谈判的话题,关键是让价格的价值体现出来。掌握的.筹码越多,成功的概率就越大。但切记,不要向对方暴露出你的底线,不论是谈判开始前,还是谈判过程中,甚至是买卖达成后。

      4、多听少说。尽可能地让对方来说,即使对方咄咄逼人,也要关紧你的嘴巴。沉默,能让对方紧张,并付之以更多的解释,从中你或许能发现他无意透露出来的重要信息。

      5、反复确认。为了减少失误,并且让对方感觉你在认真听他说话,你要时常停下来,总结一下之前的结论,取得对方的认同。

      6、力求双赢。有三种价值,一种是产品的成本,一种是卖方希望得到的价格,还有一种是买方希望从产品中得到的使用价值。要在这三种价值中找到一个*衡点,力求使买卖双方都能受益。

      7、不要接受第一个offer。通常后面总会有更好的出现。而且你太快地答应,会让对方会觉得自己失败了——他本该可以要求得更多。

      8、不要给出第一个offer。此举会将你的底线彻底暴露给对方。要不断地询问对方的预期。但万一对方反过来问你的预期,请参见技巧2。

      9、警惕“切腊肠战术”。除非对方要求,不要一项一项地列出价格。否则,对方会逐项地“货比三家”。也不要试图向对方使用“切腊肠战术”,以免对方以牙还牙。

      10、把最棘手的问题留在最后。

      纯真、乖巧、热情。我们在谈到小孩子时,脑子里想到的都是这些词汇。但是还有一组词汇也同样适用于他们:顽固、坚定、霸道,还有赢家。

      如果要和孩子们争论什么事儿,最终获胜的往往是他们,而父母则会败下阵来。很多父母都会对自己说:“我们恐怕现在就得下楼把孩子的玩具小象拿来吧,因为最后我们还是会答应去拿的。”

      的确,小孩子是世界上最棒的谈判高手。

      那么这种孩子想要什么就能得到而家长一贯迁就的情况是怎么发生的呢?一个四十好几的成功经理人士如何会输给一个不懂世事的四岁毛孩子呢?更重要的是,成年人如何能够掌控小孩子所拥有的那些令人震惊的技能呢?

      关于小孩子为什么在谈判方面技艺如此高超,我们没有一个单一的解释。较为合理的原因是,他们会根据具体情况采用不同的技巧,包括我们大多数人在社交中已经摒弃的某些伎俩。

      以下介绍一些小孩子的谈判技巧,如果你能用上,几乎可以做到屡试不爽。

      技巧一:耍脾气

      耍脾气是小孩子最基本的谈判手腕。吵闹最凶的人往往都能得到自己想要的东西。只要想一想沃尔特·迪斯尼公司的艾斯纳(MichaelEisner)和微软公司的盖茨(BillGates)就对此不难理解了。这两位是出了名的暴脾气,但想要什么都能得到。

      当然,你不想靠发脾气给自己捞实惠而出名,而是要学*如何运用这种技巧来为自己的公司争取利益。即使事情到了只有放弃你自己的原则才能让步的严重程度,你也不会动摇。

      技巧二:装糊涂

      孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现:他们要么装作没听明白,要么装作没有听见。比如某个小孩会用逐渐升高的语调说,“什么?什么?什么?”最后,其他孩子不再和他争辩了。出于无奈,他们会接受这样的事实,就是和这个小孩说不明白。

      只要想一想,如果你不想和某人打交道而阻断和他的一切沟通,这种感觉有多么强烈。举个电话推销的例子。我们通常会和别人进行某种敷衍的对话,而这恰恰是电话推销员所利用的。所以,你应该做的是立刻阻断这种沟通,方法可以是前言不搭后语或干脆就没反应。这样,你就消除了这一具体谈判将以有利于电话推销员的方式而结束的任何可能性。

      假装没听见适合这样一种情况,就是你永远也不会和对方共事了。如果是在自己的公司这样做,大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性。假装你不懂对方要什么或说什么,还可以起到在未做好充分准备的时候推迟谈判的作用。在这种情况下,这样做的目的是控制时间以为自己争取利益。

      技巧三:做自我

      小孩子不会采用不同的角色来适应某种环境。他们就是些孩子,毫无伪装和掩饰。而且他们彼此都了解对方,知道谁比较含羞,谁更能吵闹,谁喜欢吹牛,谁能讲逗人的笑话,谁口袋里总是有很多玩意儿等等。总之,孩子们都有各自的长处和短处。当你认识某个孩子的时候,你就会了解他是一个什么样的人。他们很少把自己伪装成另一种人。

      这种能力可以帮助你简化和加速谈判过程,因为你不必首先洞察对方扮演的是什么角色,不必试着去深究他们的内在动机或打算是什么。

      如果你能做到保持自我,做到使别人相信你是表里如一的,那么别人就会认为,正是因为有了你,事情才进展得十分顺利。

      技巧一:搞结盟

      孩子们学什么东西都很快,因此,他们如果共同协作,常常能更快地完成更多的工作。结盟不仅可以使个体能够互相协作,而且还意味着人们在工作中没有内耗,也就是说,你不必分散你的智力资源,而是专注于主要目标。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。所以,要了解他们的需求。

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2022-01-02 02:43:24
  • 商务交谈礼仪的禁忌

  • 礼仪,生活
  • 商务交谈礼仪的禁忌

      在日常生活或是工作学*中,大家一定都对礼仪了解不少,下面是小编为大家收集的有关商务交谈礼仪的禁忌,仅供参考,希望能够帮助到大家。

      1、切忌恶语伤人 俗话说良言一句三冬暖,恶语伤人六月寒。在商务活动中,不应说出气话、过激话、影射的话甚至脏话,否则,前期做了再多的铺垫,这时候往往也容易一下子荡然无存,觉得你没有素质,没有和你继续往来、继续合作的必要。

      2、小道消息 商务交往中,他人的私生活、没有正式披露的消息,都不应主观臆断,妄下结论,作为商务往来的谈资。

      3、高高在上 不管你身份有多高,背景有多硬,资历多深。商务交谈这种对等的交往中,都必须放下架子,*等地与人交谈,切不可给人以高高在上、目中无人的感觉,更不能以训斥的口吻说他人。

      4、过于卖弄自己 夸口说大话、吹牛皮的人,常常是外强中干的,而且他们的目的只不过是为了引起大家对他的关注,以满足自己的虚荣心。商务往来贵在讲信用。自己不能办到的事情,胡乱吹嘘,会有华而不实的印象。卖弄自己,显示自己才华横溢,知识渊博,对方会有相形见绌的难堪,这也不利于交往。

      5、心神不宁 当你听他人说话的时候,思想要集中,不要左顾右盼,心不在焉,或者面带倦容、连打呵欠。让人觉得你对这次的谈话不感兴趣,觉得这次的谈话没有吸引力、是废话。

      6、不良仪态 美国通用公司前CEO杰克韦尔奇说:要赢得客户的信赖,就必须表现出值得信赖的行为。在和客户交谈中,有些仪态会给客户留下不好的印象。这些仪态有:挠后脑勺、手中摆弄东西、用手指指点点、抖动腿部、用手挖鼻孔或挖耳朵、揉鼻子、剔牙齿、打哈欠、伸懒腰、倚靠而站,站时手插口袋里,说话时不看对方、用食指指向对方、坐时躺靠在椅子上,边说话边干其他事,离对方太*,等等。

      7、嘲弄对方 他人在谈话时出现了失误或者不妥,不应嘲笑,特别是在人多的场合尤其不能这样,否则会伤害对方的自尊心,从而对你产生反感情趣。

      8、称呼绰号 通常来说,带褒义的美称是一般人乐于接受的。如果是有一定贬义色彩的绰号,往往带有侮辱、轻蔑或人身攻击的意味。即使对方的同事或者朋友一直这样称呼,作为商务伙伴的你,再熟也不宜以此相称。

      9、不给对方讲话机会 有些人讲话不看对方,不管对方喜欢不喜欢听,只是自己一个劲地说,就像机关枪似的不给他人插话的机会。甚至商务伙伴在说的时候,总抢话说。

      10、反驳对方观点 每个人对事物都有不同的见解,商务交谈中也是这样,可能商务伙伴说的话不一定都对、不一定都客观。只要不是针对人格侮辱,都没有必要直接反驳,否则有可能会使客户觉得没面子而恼羞成怒或者产生反感情绪。即使有争辩,也应尽可能理让对方,给对方台阶下。

      11、轻易下断言 双方交谈的问题较为复杂,各自都有一定的想法,一定要把对方的话听完,听一听他们对所谈问题的意见后再说,千万不要只听开头,就急着解释商务伙伴提出的问题,即使你对这些问题比较了解,也要等对方把话讲完,这既是基本礼貌,也是为了全面了解对方的意见。

      12、出现忌语 不要表现出不尊重、不友好、不耐烦之类的语言。比如对老年者,不宜说老没用、用不了几年了等。面对残疾者,切忌使用一些不尊重残疾人的词语,诸如 傻子、瞎子、瘸子和体形不太理想者,比如胖人说肥、个子低说矮都是大忌。面对对方的提问,不能出现诸如这个我哪知道、从没听说过、那件事不归我管、抓紧时间等。对方说错话时,直接说你错了。

      13、冷场 冷场是交谈中非常让人尴尬的事情,特别是对于来访者来说,冷场就像给人脸色看一样使人坐立不宁。不论交谈的主题与自己是否有关,自己是否有兴趣,都要热情投入、积极配合。万一因他人原因致使冷场,应该努力救场,转移旧话题,引出新话题。如果有冷场的情况,接待者一定要找话题、主动搭话。如果面谈的时间差不多了,事情也解决了,可以考虑结束面谈了。

      14、谈论不宜话题 像个人隐私问题、疾病死亡类的话题、非议党和*、谈论国家秘密和行业秘密、负面议论大家都熟的第三方,非议自己的领导、同行、同事,讨论格调不高的话题,非议对方的行业或岗位现状或前景等。

      15、过度关注于部分人 商务交谈中,如果交谈对象是多人,千万要注意尽可能均衡地照顾到对方的每一个人,千万不要只关注其中个别人而冷落了其他人。即使其他人不重要,也要用适当的方式表达你在意他们。比如用一个话题唤起大家的兴趣,让每个人都发表自己的意见,用眼神和其他人做停顿式交流,即用自己的眼神关注对方的眼神几秒钟,而不是简单的扫视。

      16、谈对方不懂的话题 对方不懂,也没有兴趣,就请免开尊口。滔滔不绝地介绍,对方会认为你故意在卖弄,是有意使他难堪。

      17、短话长谈 商务交谈中,即使双方再怎样精神抖擞,对方对你的话题多么感兴趣,也要适可而止,说完就走,提高谈话效率。切不可泡在谈话中,鸡毛蒜皮地掘话题,浪费大家的宝贵时光,更不宜因谈得投机而大发牢骚,诉说自己的不幸。

      外事礼仪禁忌

      在外事活动中,我们不仅应做到尊重国际公众、礼貌待人,也应了解国外人们的种种禁忌,避免不礼貌情况的发生。

      外事礼仪数字禁忌

      1、西方人认为13是不吉利的,应当尽量避开,甚至每个月的13日,有些人也会感到忐忑不安。并且人们还认为星期五也是不吉利的,尤其是逢到13日又是星期五时,最好不举办任何活动。在日常生活中的编号,如门牌号、旅馆房号、层号、宴会桌等编号、汽车编号也尽量避开13这个数字。

      2、“四”字在中文和日文中的发音与“死”相*,所以在日本与朝鲜等东方国家将它视为不吉利的数字,因此这些国家的医院里没有四号病房和病床。在我国也是如此,如遇到“四”,且非说不可时,禁忌的人往往说:“两双”或“两个二”来代替;另外,在日语中“九”发音与“苦”相*似,因而也属禁忌之列。

      外事礼仪颜色禁忌

      1、日本人认为绿色是不吉利的象征,所以忌用绿色;

      2、巴西人以棕黄色为凶丧之色;

      3、欧美许多国家以黑色为丧礼的颜色,表示对死者的悼念和尊敬;

      4、埃塞俄比亚人则是以穿淡黄色的服装表示对死者的深切哀悼;

      5、叙利亚人也将黄色视为死亡之色;

      6、而巴基斯坦忌黄色是因为那是僧侣的专用服色;

      7、而委内瑞拉却用黄色作医务标志;

      8、蓝色在埃及人眼里是恶魔的象征;

      9、比利时人也最忌蓝色,如遇有不吉利的事,都穿蓝色衣服;

      10、土耳其人则认为花色是凶兆,因此在布置房间、客厅时绝对禁用花色,好用素色。

      外事礼仪花卉禁忌

      1、德国人认为郁金香是没有感情的花;

      2、日本人认为荷花是不吉祥之物,意味着祭奠;

      3、菊花在意大利和南美洲各国被认为是“妖花”,只能用于墓地与灵前;

      4、在法国,黄色的花被认为是不忠诚的表示;

      5、绛紫色的花在巴西一般用于葬礼;

      6、在国际交际场合,忌用菊花、杜鹃花、石竹花、黄色的花献给客人,已成为惯例;

      7、在欧美,被邀请到朋友家去做客,献花给夫人是件愉快的事,但在*国家,则是违反了礼仪。

      外事礼仪食品禁忌

      1、*国家和地区的居民不吃猪肉和无鳞鱼;

      2、日本人不吃羊肉;

      3、东欧一些国家的人不爱吃海味,忌吃各种动物的内脏;

      4、叙利亚埃及、伊拉克、黎巴嫩、约旦、也门、苏丹等国的人,除忌食猪肉外,还不吃海味及各种动物内脏(肝脏除外);

      5、在*国家做客人能要酒喝。

      外事礼仪其他禁忌

      1、在使用筷子进食的国家,不可用筷子垂直插在米饭中;

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2022-07-27 10:07:08
  • 国际商务谈判的原则和要点

  • 国际商务谈判的原则和要点

      在国际经济一体化趋势下,讨论共性更具有实际意义。在这里,我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。下面是小编整理了国际商务谈判的原则和要点,供你阅读参考。

      1.尊重国格、尊重人格的原则

      在涉外交往中既要维护本国的利益、尊严,又要尊重他国的利益和尊严。国家部分贫富、大小,人不分种族、信仰,不分民族、宗教、风俗*惯,一律*等,以礼相待。而且,在与外宾交往中,既要坦诚、谦恭、热情、周到,又不能低声下气、卑躬屈膝、失去自我,要自尊自爱。

      2.遵守外事纪律的原则

      在外事接待工作中,要坚持维护国家*和民族尊严,自觉遵守外事纪律,不得失密泄密;不利用工作之便营私牟利、索要礼品;

      3.注重礼仪与礼节要求的原则

      我过对外政策要求做到礼仪周到而不繁琐,热情接待而不铺张,活动内容丰富而不累赘。应仪容整洁,仪表大方,表情亲切、自然,熟悉各国各民族的风俗*惯等。

      一、知己知彼的原则

      “知彼”,就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪*惯、谈判风格和谈判经历。不要违犯对方的禁忌。“知己”,则就指要对自己的优势与劣势非常清楚,知道自己需要准备的资料、数据和要达到的目的以及自己的退路在哪儿。

      二、互惠互利的原则

      商界人士在准备进行商务谈判时,以及在谈判过程中,在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。

      三、*等协商的原则

      谈判是智慧的较量,谈判桌上,唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术的手段,才能将谈判引向自己所期望的胜利。以理服人、不盛气凌人是谈判中必须遵循的原则。

      四、人与事分开的原则

      在谈判会上,谈判者在处理己方与对手之间的相互关系时,必须要做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、谈判归谈判,二者之间的界限不能混淆。

      五、求同存异的原则

      商务谈判要使谈判各方面都有收获,大家都是胜利者,就必须要坚持求大同存小异的原则,就是要注意在各种礼仪细节问题上,要多多包涵对方,一旦发生不愉快的事情也以宽容之心为宜。

      六、礼敬对手的原则

      礼敬对手,就是要求谈判者在谈判会的整个进程中,要排除一切干扰,始终如一地对自己的对手,时时、处处、事事表现出对对方不失真诚的敬意。

      七、求同存异和实现双赢的原则

      在国际商务活动中,谈判的双方或多方都有着一定的共同利益,但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认,在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突,而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。

      就买卖合同来讲,一般都有单独的条款,规定解决合同纠纷的方法,如双方应先通过友好协商解决,也可请专家或双方信任的第三者进行调解;如果还不能解决合同争议,合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款,合同当事人还可以选择司法诉讼的`方式来解决争议。但是,一般来讲,买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决,因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施,只不过是在万不得已的情况下才使用。

      国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别,即国际商务谈判的地点可能在国外,涉及的对象可能是外国人。因此,谈判双方之间就存在商业*俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。

      礼节要点

      1.友好相处,互惠互利

      2.遵守时间,不得失约

      3.尊重老人与妇女

      4.尊重各国的风俗*惯

      5.注意个人卫生与举止言谈

      礼仪是在社会生活中,由于风俗*惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。

      礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先,它可以沟通人们之间的感情,感受人格的尊严,增强人们的尊严感;其次,它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中,遵守国际惯例和一定的礼节,有利于我国的对外开放,有利于展现*礼仪之邦的风貌;最后,健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴,广交朋友,避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中,彬彬有礼,待人接物恰如其分,诚恳、谦恭、和善,就必定受到人们的尊重。

      国际社交场合,服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服(燕尾服或西装),一般场合则可着便装。目前,除个别国家在某些场合另有规定(如典扎活动,禁止妇女穿长裤或超短裙)外,穿着趋于简化。

      我国服装无礼服、便服的严格划分。一般地讲,在正式场合,男同志着上下同质同色的中山装,或着上下同质同色的深色西服并系领带,配穿同服装颜色相宜的皮鞋;非正式场合(如参观、游览等),可穿各式便装、民族服装、两用衫,配额色相宜的皮鞋或布质鞋。

      在涉外交往中,着装应注意下列事项:

      任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应熨*整,下装熨出裤线。衣领、袖口要干净,皮鞍应上油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿长袖衬衣要将前后摆塞在裤内,袖口不要卷起,长裤裤筒也不允许卷起。两扣西跟上衣若系扣子,可系上边一个,若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。女同志夏天可光脚穿凉鞋,穿袜子时,袜口不要露在衣、裙之外。

      参加各种涉外活动,进入室内场所均应摘去帽子和手套,脱掉大衣、风雨衣等送入存衣处。西方妇女的纱手套、纱面罩、帽子、披肩、短外套等,作为服装的一部分允许在室内穿戴。在室内外,一般不要戴黑色眼镜。有限疾须戴有色眼镜时,应向客人或主人说明,并在握手、交谈时将跟镜摘下,离别时再戴上。

      在家中或旅馆房间内接待临时来访的外国客人时,如来不及更衣,应请客人稍坐,立即换上服装、穿上鞋袜,不得赤脚或只穿内衣、睡衣、短裤、拖鞋接待客人。

      在交际场合中,一般是在相互介绍和会面时握手;遇见朋友先打招呼,然后相互握手,寒喧致意;关系亲切的则边握手边问候,甚至两人双手长时间握在一起;在一般情况下,握一下即可,不必用力。但年轻者对年长者、身份低者对身份高者时应稍稍欠身,双手握住对方的手,以示尊敬。男子与妇女握手时,应只轻轻握一下妇女的手指部分。

      握手也有先后顺序,应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手,客人、年轻者、身份低者见面先问候,待对方仲出手后再握。多人同时擂手,切忌交叉进行,应等别人握手完毕后再伸手。男子在握手前应先脱下手套,摘下帽子。握手时应双目注视对方,微笑致意。

      此外,有些国家还有一些传统的见面礼节,如在东南亚信仰佛教的国家见面时双手合什致意;日本人行鞠躬孔;我国传统的拱手行礼。这些礼节在一些场合也可使用。

      拓展:文化差异对国际商务谈判的影响

      国际商务谈判的跨文化特性,主要由语言礼仪、风俗禁忌和谈判风格体现出来。

      各国谈判者在商务谈判中都会形成不同的谈判风格。每一位谈判人员来到谈判桌前时,都带着自己文化的深深烙印。因此,在进行国际商务谈判之前,谈判人员必须熟悉各国文化的差异,认真研究对方谈判人员的文化背景及特点,把握对方的语言及非语言*惯、价值观、思维方式、行为方式和心理特征,做好充分的准备,以此建立并加强自己的谈判实力,掌握谈判的主动权。

      一、谈判风格

      在谈判过程中谈判人员所表现出来的言谈举止、处事方式以及*惯爱好等特点。由于文化背景的差异,不同国家和地区的谈判者具有不同的谈判风格。

      二、风俗禁忌

      各国在长期发展过程中逐渐形成自己所独有的一整套风俗*惯、宗教信仰等。在谈判过程中谈判人员要注意这些细节,以免造成不必要的失误导致谈判破裂。

      三、语言风格

      在商务谈判中,谈判人员的语言差异通常通过译者化解,而非语言的更含蓄的方式往往都是在谈判者无意识的情况下发生的,信号的误解是经常发生的。比如日本商人的正面交流和谨慎风格,巴西、法国人的否定和随意风格。

      拓展:国际商务谈判中的跨文化背景

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2022-02-03 21:38:16
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