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农夫与蛇后传
寓言是用假托的故事来说明一个道理或教训。寓言中的故事都是讽喻和比况，具有讽刺或劝诫的性质；它所写的人或人格化了的物，大都是反面的或性格有缺陷的；不注重形象的具体描绘，篇幅短小。下面小编为大家推荐两则富含哲理的寓言故事，欢迎大家进行阅读欣赏，更多精彩的故事尽在语文迷。
（一）农夫与蛇后传
时值降冬，农夫的儿子又看到了一条冻僵的蛇，他想到了父亲当年为了给蛇取暖而把丧失了生命的教训，就不再重蹈覆辙了，但他们祖传的慈善心肠又促使他不能不管，于是，农夫的儿子就把蛇带到地边的草丛里挖了个洞埋了起来。
第二年春天，已是春暖花开的时节，农夫的儿子带着他的小儿子来到了田地里，他让小儿子在田地边的草丛里玩耍，自己则开始忙起了耕作。
不一会，小儿子发现了一条蛇，就拿着一条木棍去逗着蛇玩，蛇见小孩子用木棍打它，就狠狠地咬了他一口，听到了尖叫声，农夫赶了过来，看到昏迷的小儿子，农夫极了，他愤愤地说：“你们真是恶性不改，以前杀害了我的父亲，现在又伤害了我的孩子，今天我就是杀了你也难解心头之恨，说着，举起了镢头就向蛇击去。
蛇东躲西窜，总是逃不掉农夫儿子的袭击，眼看就要命丧当场，就在这时，来了一位捕蛇人，他拦住了农夫，不费吹灰之力就将蛇捉进了自己的蛇笼里，然后对农夫说：“不必伤害它的性命，可让它来救你小儿子的命”。
农夫的儿子似信非信地看着捕蛇人，只见他先是敲开了蛇的嘴用一个小瓶子吸取了它的毒液，然后让蛇对着小孩的伤口吸吮，不一会毒汁就被蛇吸尽了，伤口流出了鲜红的血液，捕蛇人又再伤口处敷上了治愈蛇伤的药，过了不大的工夫，小孩子就醒了过来。
农夫的儿子不胜感激，在他的再三请求下，捕蛇人将其小儿子收为徒弟，后来他的小儿子刻苦学艺，不但继承了捕蛇人的衣钵，特别擅长治愈各种蛇伤，还成了当地的一位名医，用蛇毒制造了很多的药，治好了很多的疑难杂症。他经常对自己的父亲说：“爷爷之所以被蛇咬伤，就是因为不懂蛇的*性，只要我们掌握了蛇的*性，就可以让它来为我们提供很多有益的服务。”
（二）一人得道鸡犬升天
有个人名叫刘安，不知怎么迷上了修道成仙的事，他做梦都想成为仙人，飞升仙境，那该是多么逍遥自在悠哉游哉的事啊！于是他整天吃斋念经，求仙诵咒，如痴如狂。他放着淮南王不当，而专门结交那些会道懂巫的人，尊他们为座上宾，向他们请教得道成仙的.秘诀。
刘安痴迷修道的事广为天下人所传，于是，四面八方的巫师术士道人，全都聚集到刘安居住的淮南地方。这些巫师道人，有的带来了自己炼制多年的灵丹，献给刘安说：“吃了这些东西您便可以成仙了。”有的巫师道人住在刘安家为他现场熬制妙药。他们拿着诱人的妙药对刘安说：“您吃了这些东西便可以得道了。”刘安十分高兴，他重赏了给他献丹献药的人，将这些灵丹妙药都收藏好。
刘安有了巫师术士道人们献的这些丹、药，修道更全心全意了。他每天念咒吃药，真的有一天，刘安忽觉身轻气爽，不知不觉竟飘了起来。原来，他真的得道了。他慢慢地成为仙人升天了。
他的妻子一看，丈夫得道升天了，便将那些灵丹妙药也拿来吃，果然也成仙升天了。接着，刘安家其他的人都争着吃那些剩下的灵丹妙药，一个个都得道飞升仙境。
后来，连刘安家那些鸡、鸭、猫、狗，因为舔食了盛药的器皿里的残余仙药，也都随着成仙升天了。
生活中也常有这样的事，一个人得势升官，家中亲戚和那些与他有关系的朋友，都跟着沾光，一个个飞黄腾达起来。这种丑恶的裙带关系，是社会的一大公害。
七月食瓜，八月断壶，九月叔苴，采荼薪樗，食我农夫。——《诗经》
黍稷稻粱，农夫之庆。报以介福，万寿无疆。——《诗经》
斯人何似似春雨，歌舞农夫怨行路。——苏轼《次韵王滁州见寄》
立春不得一朝晴，今岁农夫又已矣。——屈大均《少谷·其二》
农夫心内如汤煮，公子王孙把扇摇。——白胜《赤日炎炎似火烧》
四海无闲田，农夫犹饿死。——李绅《悯农二首》
农夫，舞破蓑衣绿；和余，欢喜的无是处。——张养浩《得胜令·四月一日》
农夫既不异，孤穗将安归。——李白《感兴八首》
宰相作霖雨，农夫得耕犁。——李白《登黄山凌歊台送族弟溧阳尉济充泛舟赴华阴》
禾头生耳黍穗黑，农夫田妇无消息。——杜甫《秋雨叹三首》
渔父严陵，农夫陶令，尽会婆娑。——卢挚《双调·蟾宫曲·碧波中范蠡》
酌酒聊自劝，农夫安与言。——孟浩然《山中逢道士云公》
自有农夫已高枕，无劳校尉重横行。——贾至《燕歌行》
耕父蠹齐民，农夫思旱魃。——陆龟蒙《奉酬袭美先辈吴中苦雨一百韵》
偃息深林下，从生是农夫。——寒山《诗三百三首》
农夫出门荷犁锄，村妇看家事缝补。——于谦《悯农》
农夫辍耕而容与兮，恐田野之芜秽。——宋玉《九辨》
落日烧霞明，农夫知雨止。——储光羲《晚霁中园喜赦作》
废田蔓草结旌旆，农夫尽化为虫沙。——刘基《泾县东宋二编修长歌》
为修不敢殆，希彼农夫耕。——李廌《上姑丈闾丘通牧少卿》
试共野人言，深觉农夫苦。——高适《自淇涉黄河途中作十三首》
天遣雨师先洒道，农夫不复误占辛。——苏辙《次韵曾子开舍人四月一二日扈従二首》
国家丁口连四海，岂无农夫亲耒耜。——韩愈《寄卢仝》
作霖仰尧题，泽物留神谟，我来值暮春，农夫正新畲。——乾隆《珍珠泉》
欲识农夫田作苦，久雨祷晴晴祷雨。——王之道《信阳和同官喜雨韵》
农夫官役时，独与花相对。——司马札《卖花者》
祈晴得晴虽可喜，农夫车水方劳苦。——仇远《村中语》
野老岂知蒙帝力，农夫稍有告余春。——刘克庄《天基节口占二首·报道东方欲辨晨》
农夫恸哭眼滴血，郡邑奔走焚巫尫。——岳珂《六月二日乙丑滥溪大雷雨》
洗兵马诏何时下，免遣农夫坐女墙。——宋无名氏《题宜兴迎华驿》
闭门常作老书生，閒与农夫话雨晴。——祝廷华《次韵再和翁师志吾*作二首·其一》
徒能自卫九重间，岂信车辙血，点点尽是农夫哭。——刘叉《雪车》
无衣织女桑犹小，阙食农夫麦未黄。——杜荀鹤《自江西归九华》
莫作农夫去，君应见自愁。——白居易《劝酒十四首·不如来饮酒七首》
辛勤耕种非毒药，看著不入农夫口。——王建《水运行》
唇焦面黑嗟农夫，此生悔不业樵渔。——仇远《夏雨叹》
御门空锁五十年，税彼农夫修玉殿。——张籍《洛阳行》
去恶犹农夫，稂莠须耘耨。——舒元舆《坊州按狱》
天下农夫总供给，陇亩不得安锄耰。——刘基《题富好礼所畜村乐图》
驱勒农夫学腾跨，项强胫直百不宜。——王闿运《马将军歌》
如含行潦占南亩，农夫失望无来麰。——王禹偁《对雪示嘉佑》
游人但欣春物荣，农夫痛心田未耕。——赵蕃《二月十日夜雨起书曾移忠禾谱后》
去年腊雪已四白，五白六白农夫愁。——舒岳祥《春雪》
织妇虑寒心，农夫望岁情，茅簷艰苦状，仿佛常共赓。——乾隆《检*稿偶志》
农民创造环境美，追求心灵美。以下是关于农夫的名言，希望大家喜欢。
1、乡下没有泥腿，城里饿死油嘴
2、农夫不种田，城里断炊烟
3、面朝黄土背朝天
4、谷贱伤农，谷贵饿农
5、偃息深林下，从生是农夫。立身既质直，出语无谄谀(唐?寒山)
6、微雨众卉新，一雷惊蛰始。田家几日闲，耕种从此起(唐?韦应物)
7、田夫抛秧田妇接，小儿拨秧大儿插。笠是兜鍪蓑是甲，雨从头上湿到胛(宋?杨万里)
8、山花开处不知名，野水浇田细有声。经岁谁怜农父老，辛勤一半代牛耕(清?满保)
9、野鸭惊人起，村鸡上上树啼。老农头雪白，犹自把锄犁(宋?戴巴)
10、谁家煮茧一村香，隔篱娇语络丝娘(宋?苏轼)
11、蚕事正忙农事急，不知春色为谁妍?(宋?朱淑真)
12、子规啼彻四更时，起视蚕稠怕叶稀，不信楼头杨柳目，玉人歌舞未曾归(宋?谢枋得)
13、愁绝桑阴春欲暮，一痕浓绿上眉端(清?周桢)
14、锄禾日当午，汗滴禾下土。谁只盘中孙，粒粒皆辛苦。
15、“一劳永逸”的话，有是有的，而“一劳永逸”的事却极少。——鲁迅
农夫耕田阅读答案
无论是在学校还是在社会中，我们需要用到阅读答案的时候非常的多，阅读答案可以给我们提供解题指导和解题思路。那么一般好的阅读答案都具备什么特点呢？以下是小编为大家收集的农夫耕田阅读答案，仅供参考，大家一起来看看吧。
农夫耕于田，数息①而后一锄。行者见而哂②之，曰：“甚矣，农之惰也！数息而后一锄，此田竟月③不成！”农夫曰：“予莫知所以耕，子可示我以耕之术乎？”行者解衣下田，一息而数锄，一锄尽一身之力。未及移时，气竭汗雨，喘喘焉不能作声，且仆于田。谓农夫曰：“今而后知耕田之难也。”农夫曰：“非耕难，乃子之术谬矣！人之处事亦然，欲速则不达也。”行者服而去。
【注释】①息：呼吸。②哂（ｓｈěｎ）：讥笑。③竟月：满一月，整整一个月。
【小题1】解释下列划线词。（４分）
（１）气竭汗雨（）
（２）行者服而去（）
【小题2】用现代汉语翻译此句：甚矣，农之惰也。
（３分）
【小题3】行者服而去中“服”的原因是：_________________（２分）
【小题4】对文章内容理解正确的一项是：（）（３分）
A、农夫耕田的时候，“数息而后一锄”，说明农夫是个懒惰的人。
B、行者解衣下田，最后累倒在田里，表现出他劳动非常卖力。
C、“乃子之术谬矣”中的“术”具体指耕作的方法技术等。
D、这个故事告诉我们，只要方法正确，再难的事也变得容易了。
答案
【小题1】（4分）（1）尽，完了（2）离开
【小题1】（3分）你这样做农活太懒惰了！
【小题1】（2分）行者认识到“欲速则不达”的`道理（或行者认识到了自己当初对农夫耕田的看法是错误的）
【小题1】（3分）C
农夫耕于田，数息①而后一锄。行者见而曰：“甚矣，农之惰也！数息而后一锄，此田竟月③不成！”农夫曰：“予莫知所以耕，子可示我以耕之术②乎？”行者解衣下田，一息而数锄，一锄尽一身之力。未及移时，气竭汗雨，喘喘焉不能作声，且仆于田，谓农夫曰：“今而后知耕之难也。”农夫曰：“非耕难，乃子之术误矣！人之处事亦然，欲速则不达也。”行者服而退。
【注释】①息：呼吸。②术：方法。③竟月：满一月，整整一个月。
8、解释下列句子中加点的词语。（4分）
（1）行者解衣下田（）（2）气竭汗雨（）
（3）谓农夫曰（）（4）行者服而退（）
9、用现代汉语翻译下面句子。（4分）
（1）甚矣，农之惰也！
（2）非耕难，乃子之术误矣！
10、这个故事给你什么启发？请用自己的语言表述。（2分）
参考答案：
8、（4分）（1）行者：过路的人。（2）竭：尽、完。
（3）谓：告诉、对……说。（4）退：走了、离开。
9、（4分）（1）译文：农夫太懒惰了。或：太懒惰了，农夫。（“甚”、“惰”各1分）（2分）
（2）译文：不是耕田难，是你的方法错误（不对）啊！（“乃”1分）（2分）
10、（2分）
示例一：做事情要讲究方法，不能急于求成，否则达不到预期的效果（目的）。（摘录原句“人之处事亦然，欲速则不达也”只给1分）
示例二：只有在生活实践中，才能找到正确的答案。或：没有实践，就没有发言权。
示例三：实践胜于说教。
示例四：事非经历不知难。（言之有理即可）
文言文《农夫耕田》，回答题目。（10分）
农夫耕于田，数息而后一锄。行者①见而曰：“甚矣，农之惰也！数息而后一锄，此田终月不成！”农夫曰：“予莫知所以耕，子可示我以耕之术乎？”
行者解衣下田，一息而数锄，一锄尽一身之力。未及移时③，气竭汗雨，喘喘焉不能作声，且仆于田。谓农夫曰：“今而后知耕之难也！”
农夫曰：“非耕难，乃子之术④误矣！人之处事亦然，欲速则不达也。”行者服而退。
①行者：过路人；②所以：用什么方法；③未及移时：还没过多少时间；④术：方法。
【小题1】解释划线字词。（4分）
（1）农夫耕于田（）（2）欲速则不达也（）
（3）行者服而退（）（4）人之处事亦然（）
【小题2】翻译下列文言句子。（4分）
（1）甚矣，农之惰也！_______________________________________________
（2）子可示我以耕之术乎？_______________________________________________
【小题3】这个故事给你什么启发？请用自己的语言表述。（2分）
北宋元丰三年农历二月初一，黄州迎来苏轼。
黄州是长江南岸一个境况穷苦的小镇，苏轼是一个仕途失意的贬官，二者相逢，俨然落后与落难交集，竟结出双赢之果——黄州有幸，迎来苏轼，结缘三年，回报丰厚——万古流芳，声名赫赫。而黄州，则幻化出东坡先生。
从乌台诗案中死里逃生后，苏轼丢了太守职位，被贬至黄州，监视居住，安慰性地给个团练副使衔，但是俸禄被夺。这一年，苏轼44岁，上虽无老，下却有小，一大家子人，全等着他的俸禄过活。
收入骤断，日子该如何过呢?苏轼“私甚忧之”。生活陷入困境，自然要穷则思变。在给秦观的信中，苏轼细道窘境及节流之法：日用不过一百五十文，月初取四千五百文，分为三十份，挂屋梁上，每日早晨举画叉挑下一串，节余的用于待客。如此节约，“度囊中尚可支一岁有余”，估算下来也就两万文左右。
宋代官员俸禄比较丰厚，太守的标准工资是两万五千至三万文。苏轼做官二十多年，两万文称不上存款吧?尚不及他当太守时一个月的俸禄。这说明什么?一是不善于理财，开销较大，正如他书告友人“俸入所得，随手辄尽”;二是为官清廉，不涉贪腐。
孔子说“君子谋道不谋食”，苏轼曾有此意。但身居黄州，不谋食一家人就要喝西北风，所以即便是文坛领袖，他也要为稻粱谋。
到达黄州第二年，苏轼身体力行务农，脱下长衫，换上农夫短衣，耕种黄州城东十多亩荒废坡地，种稻种麦，侍弄菜圃，栽桑树，种茶树。他曾经生出的弃官为农的想法意外实现，自号东坡居士，过上了诸葛亮躬耕陇亩、陶渊明采菊东篱下般的生活。
逆境，对苏轼而言是一种砥砺，没有谪居黄州三年的盘磨，便不会有《念奴娇·赤壁怀古》《赤壁赋》这样的文化瑰宝。
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22.组名：野狼团，口号：虎狼之师!唯我独尊!
23.用心沏好茶，好水，好茶，好人喝。
24.*内的水每一天更换一次，我们不生产水，我们只是大自然的搬运工!天然的弱碱性水，农夫山泉。
25.为了健康，你就应测一测，你喝的水!
26.你每喝一瓶农夫山泉，就为贫困山区孩子捐出一分钱。
农夫山泉茶饮产品营销策略
准确的市场定位和营销策略对茶饮产品的销售至关重要。以下是小编为大家推荐的农夫山泉茶饮产品营销策略，希望能帮到大家。
摘要：
本文对农夫山泉旗下的茶饮产品——东方树叶和茶π进行了营销策略分析，指出其市场定位和营销策略不匹配的问题，并针对问题提出营销建议：重新定位东方树叶，以“健康原茶”形象吸引顾客；丰富产品项目，增加东方树叶低糖款；改变茶π包装和饮用方式，增加对学生的吸引力；调整终端定价，拓宽渠道密度以及通过对比式宣传，加强消费者的理解。希望本文的分析有助于农夫山泉“健康纯正”的茶饮在激烈的市场竞争中获得较好的市场占有率。
关键词：
茶饮市场；农夫山泉；东方树叶；茶π；营销策略
*年来，*软饮料市场结构发生了明显的变化，原来备受推崇的碳酸饮料逐渐“退烧”，而以茶饮料为代表的饮品迅速崛起，成为饮料市场新的主力军。自2013年开始，茶饮料已经占据了饮料市场*半壁江山，成为饮料市场的主角，茶饮料市场增长迅速，市场容量不断扩大。据*产业调研网发布的《*茶饮料行业调查分析及发展趋势预测报告(2016-2020年)》显示，当前我国着重调整饮料产品结构，降低碳酸饮料的比例，重点发展果蔬汁饮料、植物蛋白饮料和茶饮料等产品，未来茶饮料等健康饮料将是*饮料市场发展的必然方向。
1、农夫山泉茶饮产品现状
2011年，农夫山泉以东方树叶子品牌进军茶饮市场，推出红茶、绿茶、茉莉花茶、乌龙茶四个产品。以差异化营销见长的农夫山泉，在茶饮产品上也是如此。东方树叶的产品口味、包装设计、广告风格等方面处处与众不同，尤其以0卡路里的宣传，让人耳目一新。然而叫好不一定叫座，东方树叶*年的销售却很不乐观。据产业调研网预测报告显示，2015年销售排名前十位的茶饮料品牌市场份额超过96%，其中，康师傅、统一、麒麟、王老吉、三得利、雀巢的市场占有率达到九成左右，东方树叶市场占有率几乎可以忽略不计。2016年，针对市场销售不利的状况，农夫山泉没有选择对东方树叶进行产品延伸，而是采用多品牌策略，另外开发了新品牌——茶π。对应东方树叶的产品，推出柠檬红茶、柚子绿茶、西柚茉莉花茶、蜜桃乌龙茶四个产品，并以韩国超人气组合BIGBANG为其形象代言，试图借助BIGBANG青春亮丽的形象，以果茶方式赢得市场认可。
2、农夫山泉茶饮产品营销问题分析
准确的市场定位和营销策略对茶饮产品的销售至关重要。农夫山泉茶饮的主要问题正是在于产品定位与其营销策略之间不够匹配，作为茶饮市场的后来者，农夫山泉至少在以下三方面存在问题。
(1)东方树叶目标市场过于小众，缺乏消费者基础。作为一款定位为“0卡路里”的健康饮料，东方树叶目标顾客应该是注重健康、喜欢原味茶饮的顾客，所以东方树叶的四款产品都是无糖饮料。这样的差异化营销，有助于东方树叶成功挤入茶饮市场，但是进入市场后，尤其在市场占有率不见起色、产品口碑偏于负面的情况下，营销策略不及时修改，就没有价值了，毕竟这样的目标顾客选择存在先天不足。其一，茶饮市场的主力消费者是包括学生群体在内的年轻人，他们是喝茶和网评的主力军。虽然他们对“0卡路里”、“健康饮料”的宣传也很在意，但是无糖的口味是完全不能接受的。既然没有甜味，喝出掺水味、隔夜味、馊茶味等就很正常，所以网络上所评东方树叶是最难喝饮料冠军也就不足为奇了。
其二，“0卡路里”、“健康饮料”真正打动的人群其实是中年人，他们对糖敏感，喜欢无糖饮料，但是他们不是茶饮的主力，喝茶的方式是自己带杯，冲泡茶叶，偶尔不方便的时候会选择瓶装茶饮，并且他们对网评兴趣不大，即使他们喜欢也不会在网上帮助东方树叶博得名声。总之，无糖饮料造成的市场结果是爱喝瓶装茶的顾客不喜欢该口味，喜欢该口味的顾客不常喝瓶装茶。
(2)东方树叶定价不够准确，终端较为混乱。终端价格合理统一是影响消费者购买的重要因素，作为小众产品，东方树叶原本打算提高售价，增加单品利润率，但是这种方式市场结果并不理想。首先，东方树叶定价偏高，3.5～4元的定价和康师傅、统一2.5元左右的瓶装茶相比有较大的差距，影响消费者购买。
其次，销量上不去，终端就不愿意经销，导致东方树叶铺货率远远低于康师傅和统一，经常出现消费者买不着的情况。最后，终端价格混乱，笔者至少买过四种不同的价格，影响消费者对产品的'判断，也说明东方树叶对渠道的掌控能力较为欠缺。
(3)茶π的包装定价与定位不符。BIGBANG的形象代言以及卡通化的包装风格说明茶π试图吸引的目标顾客是学生群体。但是5元一瓶的价格似乎没有考虑学生的接受能力，和主流果茶——比如康师傅的茉莉果茶3元的价格对比相差太多，这样的定价，大部分学生应该很难接受。此外，茶π的包装确实比较独特，农夫山泉采用较低较胖的瓶装，和其他产品相比，较低的饮料瓶给人感觉似乎份量不足，再以大开口的瓶口，喝起来更快，更容易加深这种误会。作为新推出的品牌——茶π对学生的吸引力缺乏产品份量和价格的支撑，只能依靠BIGBANG的形象代言，整合营销效果不佳，恐怕很难带来预期的市场效果。
3、农夫山泉茶饮产品营销策略建议
与非茶饮料和其他茶饮料相比，在充满了糖份、香料及各种添加剂的饮料市场中，“健康纯正”的东方树叶和茶π显得非常抢眼，自成一派。笔者希望农夫茶饮能够通过更准确的市场定位和更合理的营销策略，在茶饮市场中能够成为市场主流。对此，笔者给农夫山泉提出以下五点建议。
(1)重新定位东方树叶，以“健康原茶”的形象打动顾客。前文分析，东方树叶的目标顾客过于小众，其广告宣传“传统的*茶，神奇的东方树叶”虽然有助于打响东方树叶品牌名称，却难以让顾客产生产品联想，“神奇”二字过于空洞。事实上，当顾客感觉口感不佳的时候，“神奇”反而会产生负面效果。笔者建议应该以“健康原茶”的形象打动顾客，强调产品的实效形象。首先，健康是大众需求，无论年轻人还是中年人，对健康都日益关心，健康的形象，容易获得最大众的顾客认可。其次，东方树叶的生产方式——原茶浸泡，能够最大程度地保留茶叶原有的属性，属于健康的生产方式，这也是东方树叶与康师傅、统一等主流茶饮差异化的地方。再次，东方树叶作为健康原茶也暗指对手不够健康，如果在宣传中再强调——“请对比包装配料表”、“请对比产品生产工艺”，那对康师傅、统一等企业生产的勾兑茶打击会更明显，甚至可以重新分配市场格局，挤出很大的市场空间。最后，“健康原茶”的东方树叶和“美味果茶”的新品茶π相结合，可以产生良好的互补作用，扩大农夫山泉公司茶饮市场占有率。
(2)丰富产品项目，增加东方树叶低糖款。东方树叶“0卡路里”的宣传是一把双刃剑，虽然树立了独特形象，却也束缚了企业产品口味，无糖的口味会失去年轻人市场。事实上，年轻人对口感的要求远远高于对健康的要求，而健康和口感在茶饮产品上是可以兼有的。建议东方树叶扩大产品项目，增加低糖款，变四款产品为八款产品，让顾客有更多的选择——喜欢原味的，选择无糖款；喜欢甜味的，选择低糖款。这样做既可以扩大顾客受众群体，也*息网上口味之争。如果有糖产品影响“0卡路里”的宣传，一则可以采用木糖醇、蜂蜜等代糖，带来甜度的同时并不增加糖份，二则淡化“0卡路里”的宣传，改为上述“健康原茶”宣传，毕竟“健康原茶”内涵更加宽泛。
(3)改变茶π的包装和饮用方式，增加对学生的吸引力。学生群体对茶饮份量较为重视，前文分析茶π的瓶装形状会给人份量不足的感觉，解决办法有两种，一方面建议农夫山泉增加份量——比如550毫升，实惠一些的产品能更容易赢得顾客青睐。另一方面建议改变茶π的饮用方式，在瓶口增加一根吸管装置，以“吸”而非“喝”的方式来饮用(参见婴幼儿饮水杯设计——吸管直通瓶底，瓶口有一滑板装置，划开滑板吸管竖起，可以饮用，划闭滑板，吸管被压住，饮料密封)。这样的方式虽然增加一点成本，但是至少有三方面优点：其一，符合学生“幼稚”和“耍乖”的心理特点，现在的学生都爱自称为“宝宝”，与众不同，自成一派的喝水方式对“宝宝们”应该很有吸引力。其二，独特的造型和可爱的包装会增加学生们的炫耀感，从而降低对偏高价格的敏感。其三，这样的饮用方式比起大开瓶口，可以减缓喝水速度，从而增加份量感。做出这样的改变，会让茶π的市场定位更清晰，更容易受到学生欢迎。
(4)调整终端定价，拓宽渠道密度。笔者曾经对学生群体做过调查，500毫升左右的瓶装茶，2.5～3元是大众接受的价位。东方树叶和茶π作为有特色的原茶，可以适当调高定价，笔者认为3～4元的终端定价是比较合理的价格，是学生大众能够接受的价格，也是大众茶饮的集中定价区间。建议两种方法：一种是两种产品都定价为3元，与康师傅统一基本保持一致，这样农夫山泉的产品优势会更明显，渠道铺货更容易，可以带来更高的市场占有率，缺点是降低了单品利润，如果产量跟不上的话不建议采用。另一种是错开定价，东方树叶为3元或者3.5元，茶π为3.5元或者4元，比对手稍高一些，体现出产品更健康，在保持单品利润的同时也可以适当保留些促销空间。此外，农夫山泉要精耕渠道，拓宽渠道密度，尤其是学校内部及周边超市必须铺货，不能忽视。
(5)通过对比式宣传，增强消费者理解。曾经农夫山泉以“天然水”为卖点，以PH值为比较，在消费者中成功实施差异化营销，树立“健康饮用水”形象，并在饮用水市场获得不错的市场份额。在茶饮市场中，建议农夫山泉以“原茶浸泡”为卖点，以茶多酚值为比较，在消费者中继续实施差异化营销，树立“健康茶饮”形象。可以通过网络挑起营销话题——“不同生产方式对茶饮的影响”、“原茶和勾兑茶的对比”、“茶饮配料表的区别”等，通过对比，增加顾客对茶饮产品的理解，从而树立东方树叶和茶π更健康的形象。宣传首先要注意时机，抓住消费者对食品安全关注的时机，宣传效果会更好。其次要注意方式，既要能够引起消费者关注，形成有效对比，方式又不能太强势，避免竞争者攻击和消费者反感。最后宣传还要注意渠道，东方树叶和茶π要运用不同的媒体，东方树叶更多地运用电视、新闻类网站等传统媒体，茶π则更多运用年轻人喜欢的贴吧、论坛、微博、微信等媒体，通过多渠道宣传形成更有效的广告效果。综上所述，农夫山泉作为饮料市场后来者，面对传统康师傅、统一等强势品牌的竞争，采用差异化策略进入市场是高明的选择，东方树叶、打奶茶、茶π等尽是如此。但是过于强调差异化往往意味着关注小众市场而忽略大众市场，必将阻碍产品进一步发展。所以一旦市场立足成功，树立起一定的市场知名度，农夫山泉还是应该尽快转变策略，关注大众市场，在大众市场中寻求形象差异化和策略大众化相结合，树立“健康纯正”的独特茶饮形象，采用与大众匹配的营销策略，在竞争激烈的市场上争取较好的市场占有率。
参考文献:
[1]*茶饮料行业调查分析及发展趋势预测报告(2016-2020年)[EB/OL].*产业调研网,2016-6-15.
农夫山泉是*饮用水销售市场的一大巨头，曾入围*行业影响力品牌，推出了一系列应用天然水、果蔬汁饮料、茶饮料，并受到消费者的喜爱和需求。该企业在长白山抚松工厂举行发布会，推出了包括农夫山泉婴幼儿天然饮用水在内的三款新产品。这个产品在国内很多城市的各大超市都有销售，而且销售量还不错。产品推出同年，在淘宝、京东等电商*台上也开始销售该产品，并受到以婴幼儿父母为主的特殊消费群体的热爱。但是从超市以及电商*台可以发现，目前婴幼儿饮用水的产品销售主体还是国外进口的产品，农夫山泉在婴幼儿饮用水这一市场面对激烈的竞争。本文通过对婴儿水在杭州市场的发展现状分析，研究婴儿水营销策略实施状况及原因分析，针对这些，通过借鉴其他新产品营销策略的优点，提出营销策略优化方案，从而帮助农夫山泉在该市场能够更好的发展，在激烈的饮用水市场中更具竞争力。
农夫山泉股份有限公司原名为“浙江千岛湖养生堂饮用水有限公司”，是一家农产品果汁饮料深加工企业，生产经营天然饮用水、果蔬汁饮料、茶饮料和功能饮料等几十种产品。农夫山泉公司重视产品质量，在选择建设生产基地首先考虑的是优质的水源。
在2015年2月1日，农夫山泉在长白山抚松工厂举行了发布会，推出了包括农夫山泉婴幼儿天然饮用水在内的三款新产品。本文立足于实际，通过对婴儿水在杭州市场的发展现状分析，研究婴儿水营销策略实施状况及原因分析，针对这些，通过借鉴其他新产品营销策略的优点，提出营销策略优化方案，来帮助农夫山泉在新市场更好的发展，在激烈的饮用水市场中更具竞争力。
一、农夫山泉婴幼儿饮用水发展现状
(一)国内婴幼儿饮用水市场现状及发展综述
通过相关文献的调查研究，目前婴儿水的普及范围还是对于部分人群，初步为婴儿水市场的开拓奠定了基础。据市场行情的调查研究显示，*年来婴幼儿专用饮用水在国外市场的发展趋于成熟，然而国内市场基本还处于慢热状态，现阶段只有农夫山泉在内的极少数几个企业跨入了该领域。但是随着新的企业陆续进入这个市场，电商的不断发展以及行业相关标准的出台，该市场空白将被逐渐填充起来。由此可见*婴幼儿专用饮用水市场有极大的发展潜力。
(二)农夫山泉婴幼儿饮用水发展现状
根据调查，自新品推出以来，在国内很多城市的各大超市都有农山泉婴幼儿饮用水销售，并且销售量还不错。产品推出同年，在淘宝、京东等电商*台上也开始销售该产品，并受到以婴幼儿父母为主的特殊消费群体的热爱。但是从超市同类产品摆放以及电商*台搜索可以发现，目前婴幼儿饮用水的产品销售主体还是国外进口的产品。从这方面看来，农夫山泉销售婴幼儿饮用水的时间过短，相对于国外发展成熟的婴儿水产品来说，可能让消费者还不够信任。
根据使用过农夫山泉婴幼儿饮用水产品的消费者反馈，可以看出大部分消费者对该产品的满意度还是比较高的。但是也有一部分消费者反映，农夫山泉在对婴儿水瓶子的设计以及价格的设定上不是很合理，比如瓶口纯*的设计不利于倒水，水的价格过高等。同时，农夫山泉婴幼儿饮用水在电商*台上的销售由于物流原因、卖家包装原因、产品日期原因等非生产商因素，减少了消费者对该产品的满意度。
从上文可以看出，虽然农夫山泉婴幼儿饮用水在逐步发展，但是仍然存在许多问题。如果不能及时解决这些问题，可能会阻碍该产品未来的发展。因此，本文从营销策略方面出发，对农夫山泉婴幼儿饮用水销售目前存在的问题进行研究分析，并提出营销策略优化建议。
二、基于市场调查的农夫山泉婴幼儿饮用水营销问题分析
(一)调查的基本情况
本文的调查目的是通过消费者对农夫山泉婴幼儿饮用水产品的价格、渠道、包装等方面的满意度调查，分析该产品目前存在的问题和潜力，在营销策略方面推出新举措并客观提供可靠的参考依据。本文的调查方式采用问卷调查法，通过书面发放、网上发放问卷的形式搜集被调查者的意见。问卷首先设置了过滤性的问题用于将不知道农夫山泉婴幼儿饮用水的被调查者分流，然后采用单选、多选、简答等多种类型的题目，更客观准确的反馈被调查者意见。
本次调查共发放210份问卷，有效问卷189份。下文将根据调查结果进行详细分析。
(二)调查结果及农夫山婴幼儿饮用水营销问题分析
(1)产品宣传不足。调查数据显示，还是有很大部分的人并不知道农夫山泉婴幼儿饮用水这个产品。而在知道该产品的被调查者中，家庭主妇这一消费群体有96.24%的人对农夫山泉婴儿水有一定的认识。虽然该产品的主要市场目标就是针对婴幼儿健康饮水，购买者以婴幼儿父母为主。但是如果只将宣传范围局限于此，那么对婴儿水发展有着影响，很多年轻的消费者目前对该产品没有需求，等到需要的阶段再进行产品科普的话，在战略布局上略显仓促。农夫山泉企业应该针对各类消费群体进行婴儿水产品普及，让群众对这一产品有明确的认知，从而使有需求的消费者进行购买，有需求的消费者则可以起到信息传递的效果。
同时，我对被调查者获得农夫山泉婴儿水该产品信息的途径进行了调查。调查数据显示，有40.38%的人是由亲友推荐，同百分比的人是通过电视广告，而61.54%的人则是通过其他途径知道该产品。在61.54%的数据里，根据调查得知大部分人是在电商*台上通过搜索才知道农夫山泉婴幼儿饮用水。而通过大型户外广告获取该产品信息的数据显示为0。这表明农夫山泉企业在产品宣传上应该要采用多样化的方式，并且在这个电子商务技术飞速提高的时代，要重视电商*台的宣传和使用。
(2)产品包装及价格有缺陷。调查显示，被调查者对农夫山泉婴幼儿水这一产品的价格满意度不高，有71.15%的人认为该产品的价格定位偏高，只有13.46%的人觉得产品的价格属于合理。部分被调查者表示，在东京、淘宝等电商*台上该产品的定价相对于市场、超市等实体店的价格来说要贵上一些，并且在价格提高的基础上包装、物流等有时却不能让人满意。
此外，通过调查得知，少数消费者认为农夫山泉婴幼儿饮用水在产品瓶子的设计上存在缺陷。消费者认为，瓶口的设计太*，不利于把瓶子里的水倒干净，倒水的时候也不是很方便。
三、农夫山泉婴幼儿饮用水营销策略优化建议
(一)加强产品质量宣传
农夫山泉在产品策略上，非常注重产品质量的形象化，在进入市场以来就通过多方面的努力在群众的心目中树立起优质、良好的品牌形象。而对于婴幼儿饮用水这一新产品，其受众是婴幼儿，如果消费者对该产品不够信任，认为婴儿水的质量不过关不放心给婴幼儿使用，那么产品销售就一定会受到打击。因此，农夫山泉在宣传该产品的时候应该着重于品质的宣传，要使消费者的心里建立起农夫山泉婴幼儿饮用水是“健康水”的品牌认知。
在宣传途径方面，首先电视广告宣传是必不可少的，广告在突出产品质量的同时，也要体现出父母对婴幼儿无微不至的关爱，使观众产生共鸣，从而引出购买欲望。其次，农夫山泉也要重视电商*台的宣传以及相关产品出售的管理，要尽量避免那些通过电商*台购买农夫山泉婴幼儿饮用水的消费者对该产品的质量、包装产生不满。
(二)完善价格策略和产品包装
商品定价时要注意符合目标消费者的购买能力，也要考虑产品的生产成本和利润空间。农夫山泉一般采用差异化定价策略，从最开始的高价高质到2012年的低价高质，既奠定了农夫山泉优质、高档的形象，也让众多消费者对其优秀的品质深信不疑。而农夫山泉在婴幼儿饮用水这一产品的生产工艺上采用先进的无菌生产，使得该产品的生产成本高于一般的饮用水，在价格的制定上也略有差别。同时，对于商场、超市等实体销售场所和电商*台，农夫山泉应该提供不同的价格区间，通过对电商*台的优惠政策降低该商品的销售价格，避免让通过电商*台购买该产品的消费者对价格产生不满。
此外，对于产品瓶子形状不利于倒水，使用不方便这一不足，农夫山泉可以根据具体情况进行设计。例如在桶装水的外形设计上添加手柄，利于倒水，并且在瓶口设计上可以针对怎样不剩水这一问题来设计。
1.龙门清泉，听得见的好山好水！――响水洞
2.用心沏好茶，好水，好茶，好人喝。
3.你的健康生活，你的岩涌泉。岩涌泉，健康生活每一天。岩涌泉
4.*冰川矿泉水——*好水，世界好水
5.天然的，才是健康的!——昆仑山矿泉水
6.健康新生活，从喝岩涌泉开始。
7.你的健康生活，你的岩涌泉。岩涌泉，健康生活每一天。――岩涌泉
8.千锤万击出深山，喝得健康在人间。
9.*内的水每天更换一次，我们不生产水，我们只是大自然的搬运工！天然的弱碱性水，农夫山泉。
10.九千年牌矿泉水，给你九千年前的口感——九千年冰川泉水
11.九千年冰川泉水――九千年牌矿泉水，给你九千年前的口感
12.“岩”选品质水源，你的关注咱们必当“涌泉”
13.来自阿尔卑斯山底――依云矿泉水
14.你的健康生活，你的岩涌泉。岩涌泉，健康生活每一天。——岩涌泉
15.*好水，世界好水——*冰川矿泉水
16.深山绿景出好水，喝水就喝岩涌泉。岩涌泉
17.*好水，世界好水*冰川矿泉水
18.水中贵族——景田百岁山矿泉水
19.岩涌泉，从内心涌出的甜蜜；天然泉，从自然中萃取的健康。
20.深山绿景出好水，喝水就喝岩涌泉。
21.九千年牌矿泉水，给你九千年前的口感九千年冰川泉水
1、春阳如昨日，碧树鸣黄鹂。——李白《秋思》
2、琴瑟在御，莫不静好。——《女曰鸡鸣》
3、执子之手，与子偕老。——《击鼓》
4、窈窕淑女，君子好逑。——《关雎》
5、红笺小字，说尽*生意。——晏殊《清*乐》
6、起来搔首，梅影横窗瘦。——汪藻《点绛唇》
7、既见君子，云胡不喜。——《诗经·风雨》
8、巧笑倩兮，美目盼兮。——《诗经》
9、红豆生南国，春来发几枝。——王维《相思》
10、云山万重，寸心千里。——《鱼游春水》
11、执子之手，与子偕老。——《诗经·击鼓》
12、投我以桃，报之以李——《诗经·大雅·抑》
13、今夕何夕，见此良人？——《绸缪》
14、竹斋眠听雨，梦里长青苔。——方岳《听雨》
15、春风不相识，何事入罗帏？——李白《春思》
16、君为女萝草，妾作菟丝花。——李白《古意》
17、思君如流水，何有穷已时！——徐干《室思》
18、不见李生久，佯狂真可哀。——杜甫《不见》
19、静女其姝，俟我于城隅。——《静女》
20、青青子衿，悠悠我心。——《诗经·郑风》
21、女曰鸡鸣，士曰昧旦。——《女曰鸡鸣》
22、长相思，摧心肝！——李白《长相思·其一》
23、忆郎郎不至，仰首望飞鸿。——《西洲曲》
24、何日向，江村躲。——郑燮《满江红·思家》
25、相顾无言，惟有泪千行。——苏轼《江城子》
26、心心复心心，结爱务在深。——孟郊《结爱》
27、寒灯思旧事，断雁警愁眠。——杜牧《旅宿》
28、彼其之子，美无度。——《诗经·汾沮洳》
29、长相思，在长安。——李白《长相思·其一》
30、愿为西南风，长逝入君怀。——曹植《七哀》
31、死生契阔，与子成说。——《诗经》
32、愿君多采撷，此物最相思。——王维《相思》
33、青蒲衔紫茸，长叶复从风。——《拔蒲二首》
34、今夕何夕，见此良人。——《诗经唐风绸缪》
35、美人卷珠帘，深坐颦蛾眉。——李白《怨情》
36、今夕何夕，见此良人。——《诗经·绸缪》
37、他人有心，予忖度之。——《诗经·小雅》
38、海水梦悠悠，君愁我亦愁。——《西洲曲》
39、燕草如碧丝，秦桑低绿枝。——李白《春思》
40、东门之杨，其叶牂牂。——《东门之杨》
41、掩妾泪，听君歌。——李白《夜坐吟》
42、妾拟将身嫁与，一生休。——韦庄《思帝乡》
43、江汉思归客，乾坤一腐儒。——杜甫《江汉》
44、思君如流水，何有穷已时。——《室思》
45、天秋木叶下，月冷莎鸡悲。——李白《秋思》
46、绿叶紫裹，丹茎白蒂。——宋玉《高唐赋》
47、窈窕淑女，君子好逑。——《诗经·关雎》
48、黯然销魂者，唯别而已矣。——江淹《别赋》
49、我欲与君相知，长命无绝衰。——《上邪》
50、山无棱天地合才敢与君绝。——《上邪》
51、青青子衿，悠悠我心。——《短歌行》
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