需求理论的古诗

销售心理学之马斯洛的需求层次理论学

销售心理学之马斯洛的需求层次理论学

　　销售心理学是销售人员应该去了解的，下面销售心理学之马斯洛的需求层次理论学是小编为大家准备的，希望能帮到大家。

　　销售心理学与马斯洛的需求层次理论

　　学*销售心理学就必须学*马斯洛（美国著名心理学家）需求层次理论，那么什么是马斯洛需求层次理论？

　　马斯洛需求层次理论

　　马斯洛需求层次理论告诉我们：人主要是受满足某种需要的欲望所驱使的需求动物。人类的需要是无止境的，当个人满足一种需求之后，就会产生另一种需求。

　　马斯洛需求层次理论告诉我们：人类所追求的需要具有普遍性，这些需要有层次之分。

　　马斯洛需求层次理论告诉我们：人的需求分五个层次：生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。生理需要是维持人类自身生存的基本需要，是人类最原始、最基本的需要。如衣、食、住、行的需要。在生理需要得到满足之后，人就会产生安全需要，如避免职业病及事故，摆脱失业威胁及某些社会保障的需要。再上一层需要，是社交的需要，如满足归属感，希望得到友爱等。尊重需要可分为内部尊重及外部尊重。前者指希望自己有实力，后者指对地位、威望的需求。自我实现的需要是个人的最高需要，要求实现个人抱负，施展才能。马斯洛认为，上述五种需要是按次序逐级上升的。当下一级需要获得满足之后，追求上一级的需要就成为行动的动力了。

　　以上就是马斯洛需求层次理论的基本观点，销售心理学很多地方都要用到它。

　　那么我们在马斯洛的需求层次理论中能为提高推销技巧学到点什么？

　　一是到有鱼的池子里钓鱼

　　销售心理学认为每个人所处的马斯洛的需求层次决定了他的购买行为。比如处于生理需求为重的层次，对居住、温饱很关心，而处于安全需求的人对于保险、稳定的职业比较重视；处于爱与归属层次的人对于化妆品、时装重视；对于处于尊重需求的人对高档服装、珠宝首饰重视；而处于自我实现的人对于兴趣、收藏、买书等重视。

　　销售心理学上讲有效需求，这就要求我们我们在推销的时候要找对人，到有鱼的水塘里钓鱼，而如果向靠工资过活的人推销珠宝，或想有钱人推销廉价服装，就必然收获甚微。

　　二是对于不同的鱼用不同的诱饵

　　销售心理学认为，对于同一种产品，不同的人可能出于不同的购买理由，这要求你要运用不同的销售话术。比如推销微波炉，对于处于生理需求的顾客，可以着重介绍微波炉能很好制作食品；对于处于安全需求的顾客，可以着重介绍微波炉比其他炊具更安全；对于爱与归属需求的顾客，可以介绍朋友聚会，微波炉大显身手的特点；对于自尊需求的客户，则可以介绍“您是朋友中第一个使用这种豪华炊具的人。”而对于自我实现需求的客户，可以介绍微波炉帮助您实现美食的理想。

　　销售心理学认为每个人购买都有购买动机，而马斯洛需求层次理论则将这种动机阐释的十分清晰。

　　补充：销售心理学书籍分享

　　1、《影响力》：罗伯特·西奥迪尼。

　　翻译：闾佳。出版社：万卷出版公司。

　　史上最强大、最震摄人心、最诡谲的心理学畅销书。消费者行为学和应用心理学类畅销书榜首。

　　罗伯特·B·西奥迪尼是（Robert B。 Cialdini）是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。

　　2、《无价：洞悉大众心理玩转价格游戏》 ：威廉·庞德斯通。

　　为什么免费的巧克力让我们疯狂？为什么百老汇剧场里价格越高的位置卖得越火？为什么100万美元带来的愉悦感，400万美元才能让它翻倍？为什么议价时，一定要抢先报价，而且一定要狮子大开口？

　　威廉·庞德斯通告诉我们答案：价格只是一场集体幻觉。在心理学实验里，人们无法准确地估计"公*价格"，反而受到无意识、不理性、政治等不正确因素的强烈影响。

　　营销专家们很快就把这些发现应用了起来。"价格顾问"建议零售商怎样说服顾客多付钱或少付钱，谈判教练也提供类似的建议帮商务人士谈成交易。全新的价格心理学要求商家设计价签、菜谱、返款优惠等。可以说，价格是最为普遍的隐形说服大师。

　　3、《牛奶可乐经济学》：罗伯特·弗兰克。

　　最妙趣横生的经济学课堂。没有艰涩的数学公式，只有有趣的生活事例。诺贝尔经济学奖获得者“罗伯特·索洛”鼎力推荐，这是一本适合所有人的.书。当当、卓越热销排行榜第一，同类书中读者好评率稳居第一。

　　这是一部"博物经济学"著作，它非学术大部头，而只是生活小智慧。其实经济学正生动地编织着生活的方方面面，人身边的大事小事都可以用经济学原理来一一破解，这就是博物经济学。

　　罗伯特·弗兰克，博物经济学家，他主张经济学应该是一门根植于经验和观察的社会科学，而不是以数学为核心的硬科学。

　　4、《引爆点》：马尔科姆·格拉德威尔。

　　我们的世界看上去很坚固，但在《纽约客》怪才格拉德威尔的眼里，只要你找到那个点，轻轻一触，这个世界就会动起来：一位满意而归的顾客能让新开张的餐馆座无虚*，一位涂鸦爱好者能在地铁掀起犯罪浪潮，一位精明小伙传递的信息拉开了美国独立战争的序幕——这个看起来不起眼的点，却是任何人都不能忽视的引爆点。

　　《引爆点》是一本谈论怎样让产品流行起来的专门性著作。

　　书中将产品爆发流行的现象归因为三种模式：个别人物法则、附着力因素及环境威力法则。

　　个别人物法则是圈层营销或者说窄众营销的理论基础。作者在书中详细地指导了我们如何去寻找目标客户中的传播员、内行与推销员——那些有着非凡人际能力的人们。

　　附着力因素解决的是项目应该怎样传递信息的问题。附着力因素首先告诉我们要在诸多卖点中提炼出高质量的信息，并寻找一种简单的信息包装方法，使信息变得不可抗拒。

　　环境威力法则针对的是客户感知与项目期望表达的信息是否高度一致的问题。

　　5、《怪诞行为学：可预测的非理性》：丹·艾瑞里。

　　人们的行为和决策常常偏离理性，远非你想象的那样完美！

　　生活中我们常有莫名其妙的举动。你真的会失控？一时冲动就是没道理可言？本书作者告诉你：错！所有的现象，背后都有经济的力量！社会当实验室，真人做小白鼠，本书一语道破，用轻松幽默的方式告诉我们这是为什么，又该如何改变。他比别的所有经济学家都更好地揭示、解释了我们不可思议的行为背后的原因。

　　又一本有趣的经济行为学。另外他还写有《怪诞行为学2：非理性的积极力量》。

　　6、《世界上最伟大的推销员》：奥格·曼狄诺。

　　每一位销售经理都应该读一读这本书！这是一本应该随身携带的好书，好像一位良师益友在道德上、精神上、行为准则上指导你，给你安慰，给你鼓舞，是你立于不败之地的力量源泉。

　　这是一本在全世界范围内影响巨大的书，适合任何附层的人阅读。它振雷人心，激励斗志，改变了许多人的命运。

　　7、《卖掉博恩·崔西：销售高手的21堂课》：博恩·崔西。

　　他让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及二十世纪最伟大的CEO杰克·韦尔奇都坐在台下细心聆听。

　　他曾在全球40多个国家举行过演讲、拥有超过千万的学生和追随者。

　　他出身贫穷，从清洁工做起，通过不断努力，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家，同时成为全球销售人员的偶像！

　　他的成功，强力验证了那卓越的思想及富有创见性的全新营销手法。

　　这是博恩·崔西在销售领域的一本重要著作，在西方营销界评价甚高。书中关于销售的21条准则，已经和正在指导着全球数百万销售人员取得进步。其中树立追求卓越的心态、不畏困难、坚持到底的信念，以及精心准备每一次拜访等销售准则，已经在实践中经受了不同产品、不同国家销售人员的检验。

　　8、《销售中的心理学》：博恩·崔西。

　　本书的目标是让读者拥有一系列可以立刻派上用场的理念、策略和技巧，使你能够非常迅速和轻松地扩大销售业绩。你将会学到如何让自己以及自己的销售生涯取得超乎想像的成功，如何让自己的销售额和个人收入在数月、数周内翻两番、翻三番，甚至翻四番。

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简析马斯洛需求层次理论在酒店管理中的应用

简析马斯洛需求层次理论在酒店管理中的应用

　　管理是指一定组织中的管理者，通过实施计划、组织、领导、协调、控制等职能来协调他人的活动，使别人同自己一起实现既定目标的活动过程。下面是小编整理的简析马斯洛需求层次理论在酒店管理中的应用，欢迎阅读与收藏。

　　摘 要 马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次排列。将马斯洛需求层次理论应用于酒店管理工作中，具有十分重要的作用。

　　关键词 需求层次 酒店管理 应用

　　1马斯洛需求层次理论的基本内容

　　1.1马斯洛需求层次理论的起源

　　1943年，美国心理学家马斯洛发表了《人类动机的理论》一书。在这本书中，马斯洛提出了著名的人的需求层次理论。在他看来，人的需求有一个从低到高的发展层次。低层次的需要是生理需要，向上依次是安全、爱与归属、被尊重和自我实现的需要。自我实现指创造潜能的充分发挥，追求自我实现是人的最高动机。

　　1.2马斯洛需求层次理论的基本假设

　　(1)已经满足的需求，不再是激励因素。人们总是在力图满足某种需求，一旦一种需求得到满足，就会有另一种需要取而代之。(2)大多数人的需要结构很复杂，无论何时都有许多需求影响行为。(3)一般来说，只有在较低层次的需求得到满足之后，较高层次的需求才会有足够的活力驱动行为。(4)满足较高层次需求的途径多于满足较低层次需求的途径。

　　2 当前酒店管理存在的需求短板

　　2.1需求激励机制不完善

　　对于物质方面，酒店的工作性质决定了酒店员工的工资水*不高，福利水*也不高的局面。工作时间长，劳动强度大、枯燥的业余生活很容易挫伤员工的劳动积极性。基层员工直接对顾客提供服务，长期不满意的情绪会影响员工对顾客的服务态度，进而又会影响顾客对酒店的满意程度。要提高员工的工作积极性，就要以加强对员工的物质激励。

　　2.2激励需求与约束机制相分裂

　　激励是一柄双刃剑，某些酒店管理者奖励与约束只讲一面，这是一种错误的做法。奖励和惩罚是两种基本的激励措施。对希望出现的行为，酒店用奖励进行强化;对不希望出现的行为，要利用处罚措施进行约束。一种有效的激励机制应该是激励与约束二者相辅相成地完整激励体系。这样才能充分发挥每个人潜在的能力，让每个人每天都能够感受到来自内部竞争和市场竞争的压力，又能够将压力转化为竞争的动力。

　　2.3职业归属感缺失

　　现代酒店已步入人本管理时代，酒店与个人的关系由“契约型”向“盟约型”转变，酒店与个人形成了利益共同体，也就是有了共同的价值取向。员工职业稳定在营造和谐氛围，培养团队合作精神、增强酒店的凝聚力等方面有其独到之处员工在工作过程中的各种社交活动，到最后都会转化为对酒店的归属感。这种归属感不仅让员工在工作中更加轻松自如，对提高员工的忠诚度也是有很大作用的。

　　3 马斯洛需求层次理论在酒店管理中的应用措施

　　3.1转变管理理念，贯彻以人为本的思想

　　人是生产力诸要素中最积极、最活跃的因素，是酒店最有价值的资源和财富，是决定酒店管理与服务工作成败的关键。人力资源的拥有和管理已成为各类酒店竞争的焦点，只有在人才上抢占先机，拥有一流的人才资源，才能保持各项工作的先进性。以人为本在管理领域的核心是通过激发和调动人的积极性、主动性和创造性，从而实现人与组织的共同发展。在酒店管理中，激励机制的运转最终仍然要通过调动酒店工作人员的积极性来进行，推行以人为本管理是完善酒店管理激励机制的指导思想和必定选择。

　　3.2加强生活安全保障，提高员工基本幸福指数

　　较高的薪金，一定工作时限，较好的工作条件，住房的补贴，医疗和养老保险，一定的参股权，可以说这些是现代酒店员工作为人所需求满足的最为基本的需求，也是在生物学作用上需求，这些需求得不到满足，员工将无法开始正常的工作。稳定的工作，安全的工作环境，对未来的不确定性降低，在工作中的人身、财产安全能得到较高的保障。

　　3.3积极培育良好氛围，满足员工交往尊重需求

　　交往需求是对酒店同事间友谊、团队归属感等方面的需求。酒店员工是具有社会性的劳动者，其工作和生活都不是在孤立封闭状态下进行的。在生理需求和安全需求得到满足后，交往需求就会显现出来。如期望酒店可以适当开展集体活动，增进同事间了解，如文艺汇演、体育比赛、座谈会等;成立文体活动非正式团体，既能增进爱好相似酒店员工间的友谊和情感交流，也能丰富酒店员工的业余生活。

　　3.4努力创造机会*台，满足员工自我实现的需求

　　在满足前面四项需求的前提下，酒店员工就会有强烈的成长欲望和成才的需求。酒店要为他们提供富有挑战性的发展机会， 最大程度地发挥其潜能， 对这部分员工的发展要精心的指导和安排， 要从工作能力、职业倾向、价值观以及兴趣爱好等方面做出全面评估， 使员工了解自我， 确定职业发展目标。酒店应该为员工成长创造良好的学*氛围， 为员工制定继续教育， 甚至终身教育计划， 将教育与培训贯穿于酒店员工的整个职业生涯， 使他们能够在工作中不断更新知识结构，力做到使员工个人发展与组织目标相一致。

　　参考文献

　　[1] 孟晓翠，王昕，赵红梅，田红芳.马斯洛需求层次理论与酒店人力资源管理[J].合作经济与科技，2010，06：42-43.

　　[2] 刘丽丽.基于马斯洛需求层次理论分析员工福利管理[J].*科技信息，2010，07：160-162.

　　[3] 张志华.从马斯洛需求层次理论看80、90后员工管理[J].科学咨询(科技·管理)，2011，10：52-53.

　　(一)马斯洛的需求层次理论和马克思的社会发展三阶段论

　　“人本心理学之父”马斯洛认为：人是一种不断满足需求的动物，除短暂的时间外，极少数达到完全满足的状态。一个欲望刚刚满足后，往往会迅速产生另一个欲望，这是贯穿整个人一生的特点。按照马斯洛的观点，人类的需求层次是按照其优势或力量的强弱分为五个层次：生理需求、安全需求、归属和爱的需求、尊重的需求、自我实现的需求。

　　而在马克思看来，认识人的问题，应该从人的现实活动出发，从生产、劳动实践出发，分析人及其社会生活的本质，认为人类生存的第一个历史活动就是生产物质生活本身的实践活动，“社会生活在本质上是实践的”，“人的本质并不是单个人所固有的抽象物，实际上，它是一切社会关系的总和”。在此基础上，马克思科学地说明了人是社会的主体，社会历史活动是人的对象化实践活动的结果，是人在实践中不断完善和发展自己的历史过程。从这个意义上讲，人类社会发展就是人自身的发展。马克思依据人类社会物质资料生产方式的不同，提出了人的存在有三种形态：与自然经济形态相适应的“人的依赖关系”形态、与市场经济形态相适应的“以物的依赖性为基础的人的独立性”形态和“建立在个人全面发展和他们共同的社会生产能力成为他们的社会财富这一基础上的自由个性”全面发展形态。

　　(二)马斯洛需求层次理论和马克思社会发展三阶段论的比较分析

　　1．两者的相同点

　　(1)两者都把人的生理需要作为最基本的需要

　　马克思认为：“我们首先应当确定一切人类生存的第一个前提也就是一切历史的第一个前提，这个前提就是：人们为了能够‘创造历史’，必须能够生活。但是为了生活，首先就需要衣、食、住以及其他东西。因此第一个历史活动就是生产满足这些需要的资料，即生产物质生活本身。同时这也是人们仅仅为了能够生活就必须每日每时都要进行的(现在也和几千年前一样)一种历史活动，即一切历史的一种基本条件。”任何人类历史的第一个前提都是有生命的个体的存在。如果一个人没有了生命，那么他也就不存在了，所以人的生命权和生存权是人最基本的权利。在马斯洛的需求层次中，也把人的生理需求放在首位，紧接着就是安全需求，这两种需求就是对人的生命权和生存权的保证。在这两种需求尚未得到满足时，人就会无视或者把其他需求推到后面。

　　(2)两者都注重人的社会性

　　人是社会的存在物，作为一个人，他必须生活在社会中。社会把每个人的力量都集合起来，这样就可以完成个人依靠自身的力量无法完成的活动。社会和国家，就是人们相互活动、相互作用的产物。人是有意识的存在物，人的意识性主要表现在人是有目的地活动的，人的活动是满足自己需求的活动。也正是人是有意识的，个体才会意识到社会的重要性，自己必须生活在社会中，作为社会的人才能存在。马克思指出：“人以其需要的无限性和广泛性区别于其他一切动物。”而且人的需要是无止境的，人的智能的发展和进步也是无止境的。马斯洛指出，在满足生理需求和安全需求下，人就开始有了归属与爱的需求和尊重的需求。而人的这两种需求的实现要依靠他人的接受和认可，这就要求人必须生活在一个社会中，包括家庭、单位、民族和国家的各个群体。

　　(3)两者的最高需求层次——自我实现和人的全面发展——有很大的相似度

　　“以每个人全面而自由的发展为基本原则的社会形式”是马克思主义者追求的最高和终极目标。在人类经历了“人的依赖关系”形态、“物的依赖性”形态后，生产力得到了极大的提高，社会财富得到了极大的丰富，人类开始进入了社会。这时，人的全面发展的理想才能得以实现。*指出：“一直统治着历史的客观的异己的力量，现在处于人们自己的控制之下了。只有从这时起，人们才完全自觉地自己创造自己的历史；只有从这时起，由人们使之起作用的社会原因才在主要的方面和日益增长的程度上达到他们所预期的结果。这是人类从必然王国进入自由王国的飞跃。”这就相同于马斯洛所提出的人的自我实现的需求。在人的生理需求、安全需求、归属与爱的需求、尊重需求得到满足后，自我实现的需求就显得十分强烈。为此，人们的生产、生活就会围绕这一需求而展开，进一步促进社会不断地向前发展，从而达到自由王国的实现——即社会的实现，那时，人的体力、智力、感受能力、审美能力、创造能力等得到了全面发展，人也就越来越进步和完善，人的全部潜能都可以得到完全的发挥，呈现一种人、自然、社会和谐发展的景象。(4)两者都认为人的需求层次是由低到高发展的

　　马克思认为：“第二个事实是，已经得到满足的第一个需要本身、满足需要的活动和已经获得的为满足需要用的工具又引起新的需要。”这里的新的需要是人类满足最基本的生理需要外的更高层次的需要，即社会的需要和精神的需要。而马斯洛所阐述的人的需求层次理论，把人的需求划分为生理需求、安全需求、归属和爱的需求、尊重需求和自我实现的需求等五个层次，这就是著名的马斯洛需要梯级结构，或叫金字塔结构。(5)两者都认为各个需求层次是同时并存的，反对将需求层次顺序机械化

　　马克思和马斯洛都认为，人并不是在低级需求完全得到满足后，较高一级的需求才会出现。而是在低级需求得到满足后，较高一级的需求在人类的需求层次中占据主导和统治地位，低级需求并非消失，而是由原来的主导、统治地位变成从属的地位。

　　同时，两者都反对将需求层次顺序机械化理解。马克思认为，人是社会的，历史是具体的，因受客观的自然和社会环境的制约，个体需求的发展必然呈现差异，需求顺序发生变化也就不足为奇了。同时，人的行为除了受需求的影响，还受到信仰、价值和理想的支配。例如无产阶级，他们以牺牲自己的最基本的需求(包括生命)来追求全人类的**。马斯洛也曾特别指出，要处理好一般与特殊的关系。他说：“迄今为止，我们谈的似乎这一层次是个固定顺序，但实际上它并非我们认为的那么刻板。确实多数人都把这些基本需要视为基本上遵循我们业已指出的那个顺序，然而却有许多例外。”他曾列举了七种例外的情况，并分析层次顺序发生变化的`种种原因，包括信念、崇高的社会理想、社会价值等对人行为的影响。

　　2．两者的区别

　　(1)两者研究需求的角度是不同的

　　马克思是从历史唯物主义角度来研究人的需求问题的。马克思和*认为，历史观的起点必须由三个要素构成，一是生产，二是需要，三是人类自身的再生产。可见，马克思和*是将需求作为社会历史的起点来考察的。马克思和*正是基于对人们物质生活和物质生产活动的关注和分析，创立了唯物史观，实现了历史观的根本性变革。

　　马斯洛是从心理学的角度来研究人的需求问题的。他的需求理论是作为心理学说史上“第三思潮”而存在的。他从研究人的行为动机开始，研究人的需求，即“似本能”的需求，目的是要构建出人类行为的动力结构，探索出人类需求发展的内在规律。所以，较马克思的需求理论而言，马斯洛的需求理论更细微、更具体、更人性化。

　　(2)两者研究需求理论的方法也不相同

　　马克思研究人的需求理论是从人类这一角度来切入的，即把人作为一个类、一个群体、一个社会的这一整体系统来看待。他首先考察人类这总的系统的需求发展过程，认为人的需求是随着人类生产力的不断提高而由低级向高级发展的。需要引起生产，生产满足需要又引起了新的需要，新的需要又推动生产向前发展。生产离不开需要，若离开需要，生产就失去了目的、失去了意义。随着生产的不断发展，人类的需要将经历生存、享受、发展三个阶段。尽管这三种需求在每个社会中都存在，但其主导地位却由社会的发展而由低到高不断转移。马斯洛研究人的需求理论是从个体出发来研究的。他认为：一个更普遍的心理学应建立在对自我实现的人的研究上，即对人类中不断发展的那一小部分人进行研究。这些人是人类中的典范，他们精神健全，能充分开拓并运用自己的天赋能力和潜力。他们有最基本的需求，但他们在充分享受这些需求满足时，不断地追求更高层次的需求。马斯洛正是从一般的、人类普遍的需求层次来建立他的需求理论的。

　　(3)两者理论的阶级基础不同

　　马克思的需求理论是无产阶级世界观的一部分，他认为，人的价值应包括两个方面：一方面是人的内在价值，即个人从社会中索取，满足其本身的需要；另一方面是人的外在价值，即个人对社会的责任和贡献。这两个方面是相辅相成的，人在对社会承担责任、作出贡献的同时，也就实现了个人的基本需求。

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马斯洛需求层次理论知识梳理

马斯洛需求层次理论知识梳理

　　马斯洛需求层次理论是人本主义科学的理论之一，由美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛在1943年在《人类激励理论》论文中所提出。书中将人类需求像阶梯一样从低到高按层次分为五种，分别是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。以下是小编整理的马斯洛需求层次理论知识梳理，希望对大家有所帮助！

　　对于马斯洛需要层次理论，考生们或多或少都了解一些，有种莫名的熟悉感，可在教招考试中，我们到底应该了解多少?掌握到什么程度呢?

　　马斯洛是人本主义的代表人物之一，他的需要层次理论在教招考试中是一个重点，客观题、主观题都可能考到。我们应该从以下几个方面来了解和掌握这一理论：

　　知识点梳理：

　　一、需要层次包括哪些?它们分别指的是什么?特别在做单选时把握好不同需要的本质。

　　需要层次理论是从低到高呈金字塔状。最开始是5个层次，之后又加了2个，变成7个层次。

　　1、生理需要：指维持生存和种族延续的需要。如：吃、喝、拉、撒、休息、性等。

　　2、安全需要：期盼稳定、安全、保障而避免灾害、威胁、混乱的需要。如：“铁饭碗”、合同、五险一金等。

　　3、归属于爱的需要，也叫“社交需要”：渴望与他人建立感情联系的需要。如：亲情、爱情和友情等。

　　4、尊重的需要：包括自尊、他尊、权利欲。如：公开奖励、表扬、荣誉奖章、名声、地位等。

　　5、认知需要是克服障碍和解决问题的工具。如：求知欲。

　　6、审美需要是一种对美好事物的希望与渴求。

　　7、自我实现需要是发掘自身潜能、使理想得以实现、自我价值得以体现的需要。如：“高峰体验”时的欣喜若狂、如痴如醉，未满足时的空虚感。

　　一、哪些是缺失性需要?哪些是成长性需要?这儿容易出多选题，大家必须记清楚。

　　1、“缺失性需要”又称“匮乏性需要”、基本需要，包括生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要。

　　2、“成长性需要”又称“生长性需要”,包括认知需要、审美需要和自我实现需要。

　　三、记下面两句话，特别是做多选、判断时考生应该留意描述：

　　1、一般情况下，当底层需要得到部分满足后才会向高层需要发展;

　　2、特殊情况下，当底层需要尚未得到满足时就去寻找高层需要。

　　考查方式：

　　一、客观题：

　　1、单选题：画家必须作画才能得到最大满足，诗人必须写诗才能获得最大满足，这类现象体现了( )

　　A、归属与爱的需要 B、尊重的需要

　　C、自我实现的需要 D、安全的需要

　　2、多选题：根据马斯洛的需要层次理论，下列属于缺失性需要的是( )

　　A、求知的需要 B、自尊的需

　　C、自我实现的需要 D、归属于爱的需要

　　3、判断：当低层需要得到满足时才能发展高层需要。

　　二、主观题：试论马斯洛的需要层次理论。

　　基本观点

　　① 五种需要是最基本的，与生俱来的，构成不同的等级或水*，并成为激励和指引个体行为的力量。

　　② 低级需要和高级需要的关系：马斯洛认为需要层次越低，力量越大，潜力越大。随着需要层次的上升，需要的力量相应减弱。高级需要出现之前，必须先满足低级需要。在从动物到人的进化中，高级需要出现得比较晚，婴儿有生理需要和安全需要，但自我实现需要在**后出现；所有生物都需要食物和水分，但是只有人类才有自我实现的需要。

　　③ 低级需要直接关系个体的生存，也叫缺失需要（deficit or deficiency need），当这种需要得不到满足时直接危及生命；高级需要不是维持个体生存所绝对必须的，但是满足这种需要使人健康、长寿、精力旺盛，所以叫做生长需要（growth need）。高级需要比低级需要复杂，满足高级需要必须具备良好的外部条件：社会条件、经济条件、政治条件等。

　　④ 马斯洛看到低级需要和高级需要的区别，他后来澄清说，满足需求不是"全有或全无"的现象，他承认，他先前的陈述可能给人一种"错误的印象，即在下一个需求出现之前，必须百分之百地满足需求"。在人的高级需要产生以前，低级需要只要部分的满足就可以了。例子：为实现理想，不惜牺牲生命，不考虑生理需要和安全需要。

　　⑤ 个体对需要的追求有所不同，有的对自尊的需要超过对爱和归属的需要。

　　理论应用

　　一、生理需要应用

　　生理需要（physiological needs），低级需要，食物、水分、空气、睡眠、性的需要等。它们在人的需要中最重要，最有力量。

　　例如：当一个人很饥饿时，那么他极需要食物。假设人需要工作的薪酬来生存，以生理需求来激励下属。

　　激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。

　　二、安全需要应用

　　安全需要（safety needs），低级需要，人们需要稳定、安全、受到保护、有秩序、能免除恐惧和焦虑等。

　　例如：一个工作者居无定所，四处漂泊。

　　激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业，提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工受到双重的指令而混乱。

　　三、归属和爱的需要的应用

　　归属和爱的需要（belongingness and love need）：一个人要求与其他人建立感情的联系或关系。社交需要应用

　　例如：人们积极社交，结交朋友，追求爱情。

　　激励措施：提供同事间社交往来机会，支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系，开展有组织的体育比赛和集体聚会。

　　四、尊重需要应用

　　尊重需要（Esteem needs），自尊和希望受到别人的尊重。

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顾客的心理需求有哪些

顾客的心理需求有哪些

　　销售行业有句话叫“优秀的导购必定是一个优秀的心理学家”，在实际门店销售中，导购人员从接待顾客到完成交易的过程，每时每刻都在和顾客进行心理博弈，要提升销售业绩，那就需要导购人员在整个过程进行察言、观色、攻心，为了顺利达成销售。接下来小编为您带来了顾客的心理需求有哪些，欢迎阅读！

　　一、求实心理

　　以追求产品的实用性为主要购买目的，对内衣面料、质地和工艺比较挑剔。这类顾客大部分属于精明型，表现沉着冷静，对产品质量、价格、售后服务以及对导购本人的要求比较高，且自我保护心理比较强，对自己的利益非常关心。

　　导购在应对该类顾客时应该注重专业性和把握细节，用真诚、耐心、专业、求实的态度消除与顾客的隔阂，学会站在顾客的立场思考问题，建议主推高性价比、爆款类内衣产品，并极力引导顾客试穿，让其体验产品的上身效果以及穿着的舒适性，避免夸大事实、弄虚作假，用优质的服务和性价比高的产品征服顾客，赢得顾客的信任与认可。

　　二、求美心理

　　以追求产品的美感为主要购买目的，着重于内衣的款式、色彩的时尚性。这类顾客的心理年龄普遍偏年轻，对时尚、潮流的理解比较前沿，性格比较极端，要么外向开放，要么内向“闷骚”，在挑选内衣产品时，除了对产品的款式、颜色的注重，同时还夹带着的一定的品味要求。

　　在应对该类顾客时，导购应该从顾客的穿着打扮方面（发型、外穿服装、包包、鞋子、妆容等）进行细致的观察，通过与顾客探讨时尚潮流方面的话题切入推荐产品，尽量推荐店内款式比较时尚前卫、颜色独特的产品，并结合当今流行趋势，专业地强调该产品设计师的思路、设计风格定位，主推当季最新形象款、时尚款，向顾客在销售过程中，尽量借助产品画册、走秀光碟等工具，展示产品穿着后的美感效果。避免向其推荐店内“陈年老酒”和“俗气”产品，以免影响顾客的购物兴趣。

　　三、求名心理

　　该类型的顾客，以表现身份地位价值观为主要购买目的，注重品牌、价位、公众知名度。该类顾客经济购买能力和品牌意识非常强，且虚荣心、自尊心也非常强，注重面子，在交谈时顾客会频繁谈及她之前曾消费某某名牌产品的话题，有的确实经济条件好，*惯购买名牌产品，但也有不少经济条件并不富裕，但在选购产品时却趋向于名牌产品，她们很容易表现的很富有、很有品位。在购物时，该类顾客对导购的态度很在意、很敏感。

　　重点向顾客介绍品牌的历史、品牌内涵，以及品牌在全国内衣行业的地位与知名度（包括品牌销售网点覆盖率、产品占有率、品牌荣誉、明星代言、公众活动等），对于这类顾客，导购要善于恭维和赞美，给足面子，让其虚荣心彻底得到满足，风风光光将产品买走。

　　四、求廉心理

　　以获得超值、低价产品为主要购买目的，注重产品的实惠与廉价。该类顾客经济购买能力普遍偏低，但又有购买品牌产品的欲望，顾客对价格比较敏感，精打细算、贪图便宜、拿不降价就不购买来相威胁是这类顾客的表现特点，当然，自卑心理也会伴随着，顾客*常一般很难接受正价或高价位的产品，对促销活动的特价产品情有独钟，顾客进店后，一般会在第一时间翻看产品吊牌上的价格，或者停留在特价区。

　　导购在实际销售中，应适当在心理上进行鼓励，热情接待，利用更多的优惠办法或礼品留住顾客，推荐特价产品或折扣优惠较大的产品，再附加赠送一份小礼品，让其“超值”到底，满意而归，同时，还要强调产品即使优惠，品质与服务也能保持一致性。

　　五、求速心理

　　以追求快速方便的为主要购买目的，注重购买的时间或效率。这类顾客通常比较繁忙，时间意识比较强，性格爽快、为人随和，但性子有点急，几乎都想利用最短时间、最简单的方式购买到优质的产品。

　　杀手锏：迅速掌握顾客所需尺码，将适合顾客需求的产品罗列出来，让顾客挑选或体验，对于顾客犹豫不决时，导购应主动为顾客做主，肯定产品穿着效果，并一针见血地做出售后服务的承诺，让顾客放心、安心，避免一些形式上的言行，直截了当，迅速成交。

　　六、求同心理

　　以追求与名人或大众消费为主要目的的购买心理。也就是我们常说的从众心理，该类顾客趋向于“跟风”和凑热闹，更多人说好时，她也觉得好，更多人购买时，她也购买，没有特定的自我购买要求，对产品的判断力和主张性不强，导购的言辞应巧妙地利用“从众”心理，让顾客在心理上得到依靠和安全感，

　　在实际销售中，应主推畅销款，强调很多人都已购买，而且购买后非常满意！导购既要采用数据效应（销售数据、补货数据、顾客反馈数据），让顾客认识到某款产品的品质得到大众的认同，有要采用稀缺效应，让顾客感觉到产品畅销程度，以及经常断货缺货的紧张气氛。

　　七、求惯心理

　　以满足特殊的爱好而形成的购买心理，往往注重自己偏爱的品牌和款式，多为回头客。在选择产品时，会根据自我的兴趣偏好，有特定的购物*惯，讲究条理，性格保守执着，不容易接受新的事物，这类顾客大部分是门店的VIP顾客，对品牌或门店的忠诚度极高，而且对门店的长期贡献较大，顾客对品牌、产品品质、服务都有一定的认同，所以，在实际销售中，导购不需过多的强调这些。

　　导购应及时调出顾客以往购买的记录，了解顾客对款式、颜色的趋向特点，根据顾客体型（或胸型）的变化，找出店内当季新款中类似顾客*惯购买的专属产品，引导顾客试穿，同时，导购还要利用顾客的消费积分以及会员权益等手段，以促进顾客成交。

　　八、求安心理

　　以追求安全健康舒适为购买心理，注重产品的安全性、舒适性与无副作用。该类顾客对产品的面料、里料、配件的质量比较敏感，当然，对产品的科学设计也很讲究，顾客自我呵护与健康意识极强。

　　导购应善于利用专业知识向顾客强调产品面料、里料、配件的安全性与环保性，借助官方权威的证明（如检测报告、免检产品证书、品牌荣誉证书等）、让顾客参与现场演示与其他品牌的对比实验，从触觉、亲身体验让顾客身临其境地消除顾虑，并结合产品的设计理念与产品关键特点，向顾客解析产品有利于长期穿着的益处。同时，还要适当否定顾客的选购、穿着内衣的不良*惯，甚至指出由此带来的健康威胁，专业地向顾客普及内衣健康知识，从而引导顾客正确地选购内衣产品。

　　九、好奇心理

　　以喜欢尝试为主要目的的购买心理，对新产品感到好奇或产生兴趣，属即兴购买。该类顾客一般表现的比较冲动，对新、特产品比较“感冒”，而且对产品的价值期望非常高。

　　导购应在与顾客交谈时，了解其关键需求，然后完整、准确地运营FAB销售法则，不但要以通俗易懂的话术强调产品的特点、优点与好处，还要巧妙地制造产品悬念，让顾客感觉到显露的只是产品价值的冰山一角，有效激起顾客对某款产品的兴趣与购买欲望，也要善于利用逆反心理效应，从相反的思维方式出发，进一步增强顾客对某款产品印象，瞬间推动顾客尝试购买产品。遇到该类顾客，切记一定不能向顾客推荐太多款式的产品，选择几款具有卖点突出的产品即可！

　　十、好胜心理

　　有争强好胜心理所引发的购买动机，有炫耀和暴躁的心理特征。该类顾客通常比较强势，甚至有时不讲理，且通常表现出自以为是、高高在上，很爱否定导购的观点来炫耀自己的专业和价值。这类顾客消费的核心价值往往不是产品的本身使用价值，而是自我炫耀，自我满足的效用，产品只是用来体现自己高贵、富有、得到更多人认同的工具。

　　导购在应对该类顾客时，应真诚地聆听顾客每一句表达，对于顾客的观点要及时赞美和肯定，即使顾客的观点偏激或错误，也要以委婉、谦虚的态度反驳和引导，切勿与顾客进行争论；同时，导购应学会示弱，重视顾客的一言一行，迎合顾客炫耀或好胜心理。对于该类顾客，还要善于积极引导顾客选择档次、价格较高的产品。

　　抓住顾客心理的小故事

　　有一朋友，做人特别吝啬，从来不会把东西送给别人。他最不喜欢听到的一句话就是："把东西给。"

　　有一天，他不小心掉到河里去了。他的朋友在岸边立即喊到："把手给我，把手给我，我拉你上来!"

　　这个人始终不肯把手给他的朋友。他的朋友急了，又接连喊到："把手给我。他情愿挣扎，也不肯把手给出去。"

　　他的朋友知道这个人的*惯，灵机一动喊到："把我的手拿去，把我的手拿去。这个人立马伸出手，握住了他的朋友的手。"

　　启发思考：

　　“给我”还是“拿去”？我们在经营事业的过程中，是不是一直在向客户表达着“把你的钱给我”，客户就象上面那个吝啬的人，情愿在痛苦与不满足中挣扎，也不愿意把钱给我们。

　　如果我们对客户说的是：把我的产品拿去，是否会更好一些呢?客户会更情愿地去体验你的产品，购买你的产品。

　　“给我”还是“拿去”？这是一个问题，也是一个精明的商家是否能从客户的角度去设计成交，设计商业模式的问题。

　　换一个角度，事业就豁然开然。

　　服装销售中的顾客心理研究四大特点

　　一、研究顾客心理的重要性

　　1、顾客是我们经济的来源，是我们的衣食父母。

　　2、顾客与我们是“鱼与水”的关系。

　　３、我们开店铺的目的是为了创造更多的社会效益及经济效益，而这些是与顾客息息相关的。

　　４、店铺是服务于顾客的，我们只有了解顾客的心理，体恤她们的需求，才能为她们提供满意的服务。

　　二、顾客为什么要购买服装

　　１、购买原因

　　按马斯洛的需要论，人的需要的层次分类：生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现的需要。该理论全面而客观的分析了人的需求，消费是人们为了满足需求而实施的一种行为方式。

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女生青春期心理需求

女生青春期心理需求

　　女生青春期心理需求，面对孩子的青春期，家长们都是非常紧张的，这个时候的孩子比较叛逆，心理需求也会有所改变的，小编今天为大家整理好了女生青春期心理需求的相关资料，一起来看看吧。

　　1、青春期的女孩心理特点：忧郁自卑倾向

　　走进青春期，也就渐渐走进了社会成长期，周围的人、事、环境、氛围都会影响和决定着1个女孩子的成长与成熟。这时的少女，不再是天真烂漫的小女孩， 无忧无虑的自然成长期已经渐渐过去。尤其是当她们迈进了中学的大门，集体的生疏、环境的变化，学业的压力，竞争的氛围，都促使她们在未走入社会之前，就感 受到了独自面对人生的体验，这些都会在他们心里掀起巨大的波澜，这些因素在促其成长、成熟的同时，也会使有些女孩子产生忧郁、自卑的倾向。尤其是那些含蓄 内敛的女孩子，更容易产生这种心理。她们因缺少友伴而自卑，因学*不出色而自卑，因自己长得不够漂亮而自卑。这样的女孩子，在老师面前是乖乖女，但在家里可能最容易耍小脾气，闹小性子，让人感到喜怒无常。这也是青春期的1种表现。

　　2、青春期的女孩心理特点：对伙伴的强烈依赖

　　校园里，我们常会看到两3个要好的女孩子如影随形地在一起；判阅学生作文时，我们也常常会惊异于这个年龄段的女孩子对伙伴、对友谊的强烈渴望与关注。女孩 子之间也常常会因我们看起来本是芝麻绿豆的小事而闹情绪、闹矛盾。这都表现了她们对友谊的需求和对有伴的依赖。女孩子到了青春期，已有摆脱家庭的意识，她 不再需要家长过多地呵护与陪伴，可她们又不足够独立与成熟天性决定她们总是有些怯懦、恐惧。我们必须承认，绝大多数女孩子要比男孩子脆弱，当她们面对1个 陌生的环境，要融入1个新的集体时，她们身边决不能没有朋友的陪伴。

　　3、青春期的女孩心理特点：渴求感与压抑感的矛盾

　　青春期的少女年由于性的发育和成熟，出现了与异**往的渴求。比如喜欢接*异性，想了解性知识，喜欢在异性面前表现自己，甚至出现朦胧的爱情念头等。但由于学校、家长和社会舆论的约束、限制，使青春期的少女在情感和性的认识上存在着既非常渴求又不好意思表现的压抑的矛盾状态。

　　4、青春期的女孩心理特点：自制性和冲动性的矛盾

　　青春期的少女在心理独立性、**感出现的同时，自觉性和自制性也得到了加强，在与他人的交往中，她们主观上希望自己能随时自觉地遵守规则，力尽义务，但客观上又往往难以较好地控制自己的情感，有时会鲁莽行事，使自己陷入既想自制，但又易冲动的矛盾之中。识的局限性，在思想和行为上往往盲目性较大，易做傻事、蠢事，带有明显的小孩子气、幼稚性。

　　5、青春期的女孩心理特点：极度追求个性

　　青春期的孩子自主意识越来越强，反叛心理也越来越重，总企图追求一种个性的**，企图在芸芸众生中彰显自己的独特。这本无可厚非，关键是，她们往往会不惜一切代价标新立异，只要与众不同，就不管是否合理。一般来说，我们看到阳光，会想到希望，但是为了创新联想到死亡，这就让人颇为费解了。这种情况出现多了，很可能是孩子的心理出现了问题。还有一些孩子的追求个性，其实就是一种目光渴求症。真正的个性是一种内心上的，不局限于外表，一味追求自己与众不同，也是一种心理问题。

　　6、青春期的女孩心理特点：很容易陷入虚荣

　　随着生理上的发育和社会交往的不断增多，女孩的自尊心本来应该越来越强，但是进入青春期后，由于大脑的发展，孩子的自尊心反而下降了。女孩子又极爱面子，喜欢用一些装饰品打扮自己，以求得周围人喜爱的目光。这样，自尊就容易被迫求虚荣所蒙蔽。

　　青春期孩子的四大心理需求

　　(一)、合理的物质需求

　　物质需求是生活永恒的主题，孩子进入青春期以后，表面上还是在服装、零食、玩具及文具等方面有所需求，实质的需求却在悄然变化。刚刚进入青春期，追求个性化的孩子较少，更多是要求自己从众。从众让自己有安全感，融入同学的圈子里，不显山显水。随着年龄的增长，熟悉了周围的环境，了解了同学、朋友的个性，孩子们开始彰显个性，暗暗地在群体里比高低。这种比较有积极的意义，孩子获得了经验，给自己在群体中定了位。

　　(二)、朋友的交往需求

　　进入青春期前后，又是初中生活的开始，孩子们像进入一个全新的世界，接触新的面孔、新的.*惯、新的学*方式。这是我们看得到的变化，还有一个看不见的变化，就是进入青春期的孩子，思想和情感的转移。

　　(三)、对异性关注的需求

　　孩子进入青春期，与异性接触时有了微妙的变化。他们开始悄悄地关注异性。关注往往只是停留在外表上。比如女生关注帅气高大的男孩。女孩子们在一起去对他们评头论足，有一些新鲜和刺激的感觉。男孩子也注意女孩子，偶尔也会在一起用调侃的方式谈论某些女生，即使有一种淡淡的喜欢，他们也知道自己在想入非非。男孩和女孩，都会很拘谨，这只是孩子们走出家庭的圈子、步入社会认识异性的最初的学*阶段。

　　(四)、获得帮助的需求

　　孩子进入青春期时，性格也变得外向起来，很容易受到事物的渲染，很容易冒失。他们独立处理问题的时候越来越多，遇到的事情越来越复杂。初出茅庐的他们，面对未知的世界，充满好奇、疑问和恐惧，他们真的希望自己身边有保镖，有“百事通”，有“机器猫”，当然，兜里再有很多钱就好了。而这一切都没有，遇到问题的时候怎么办?孩子们需要帮助。

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需求层次在市场营销中的应用论文

需求层次在市场营销中的应用论文

　　无论是在学*还是在工作中，许多人都有过写论文的经历，对论文都不陌生吧，论文写作的过程是人们获得直接经验的过程。怎么写论文才能避免踩雷呢？下面是小编精心整理的需求层次在市场营销中的应用论文，希望能够帮助到大家。

　　随着科技的飞速发展，许多从前难以想象的科技进入到了*民百姓的生活中。需求层次在市场营销中如何应用呢？

　　自需求层次论的提出以来，一直被视为市场营销界的瑰宝。因为此理论从心理学的角度科学的阐释了消费者的消费行为，为市场营销决策提供了科学依据。也使得营销活动变得更为科学合理，营销策略更加具有针对性。不仅为决策者在商讨营销策略时提供了思路，也极大的节省了营销活动因为策略缺乏针对性而造成的资源的损失和劳动力的浪费。由此可见，需求层次论为经济学发展注入了新鲜的血液，也为企业运营增添了动力。因此，对需求层次论在市场营销中的应用也显得十分重要。

　　一、需求层次论的主要内容

　　美国心理学家马斯洛提出的需求层次论，主要通过大量的消费者心理分析而得出的科学理论。他将人们的需求分为了五个层次，并用极体差的形式鲜明的展现出来，各级需求优先级别由高到低，需求欲望随社会地位财富的积累不断攀升。

　　(一)生理需求

　　生理需求是之人类生存最基本的需求，在人类需求当中处于最优先的位置，如人类最基本的衣食住行就必然是人类最先满足的需求。这也不难理解，人类在进化过程中也是由对最低需求即生理需求的追求逐渐向更高需求不断奋斗的。

　　(二)安全需求

　　在解决了温饱问题之后，人类的需求自然而然的就转向了对安全隐患考虑的阶段。在这个阶段，人们除了维持现有的生活水*之外，同样也会兼顾排除安全问题的思忖这也是无可厚非的。

　　(三)社交需求

　　社交需求是人们在从事社会活动中一种自然的需求。这样的需求主要源于人们在社会希望被社会群体所接纳，被周围群体所重视的一种渴求。

　　(四)尊重需求

　　人们在被社会群体所接纳以后，久而久之难免会在意自己在他人心中的地位，会希望得到群体的高度评价，以满足自身的自尊感。

　　(五)自我实现需求

　　这种需求是人类需求层次中最高的一层，因为这一层次的需求是在低级需求得到充分满足后才会萌发的需求。这种的需求的主要表现是，对自身抱负和自我价值的追求。就正如如孟子所言，穷则独善其身，达则兼济天天。

　　二、层次需求论在市场营销中的应用

　　(一)透过经济判断需求层次，再由需求层次确立产品定位

　　众所周知，在市场营销活动进行伊始的第一步就是对市场的调研。调研的目的正是为了解消费者的需求，通过对需求的分析进行市场的细分。其实严格意义上说，在企业创办之前，就应该通过对经济形势的分析对需求层次有初步的了解。这样做的目的就是通过对需求层次的充分透析，寻找到最大的销售市场。举一个简单的例子，在改革开放初期，当时国民经济十分落后，那时人们最大的需求就是最基本的生理需求，所以那时的企业大多都是与生活资源相关联的。但随着改革开放的不断推进，国民生产水*逐渐提高，生活水*的快速提升。人们的生理需求极大的得到了满足，从而开始倾向于更高级需求的满足。并且随着我国老龄化趋势的加剧，老年保健问题渐渐被人们重视，史玉柱顺势推出了脑白金开拓了老年保健品市场，从此缔造了保健品销售史上的神话。

　　(二)层次需求论为市场细分提供研究方法

　　市场细分工作在市场营销活动起着至关重要的作用，市场细分是产品寻找真实消费者最有力的措施。当然市场细分工作的开展同样也离不开需求层次论的支持。因为需求层次决定着顾客的消费需求和购买力。而顾客的消费需求和购买力又直接影响到市场细分策略的制定。因此不难看出层次需求直接作用于对顾客需求的分析工作，又通过作用力的传递间接作用于市场细分策略工作的展开，从而影响整个市场营销活动的运作。我们不妨举些实例来讨论：众所周知，伊利公司是一家生产牛奶的企业。因此如果照需求层次论划分的，整体来说它是一家满足人们生存必要的生理需求的公司。但是随着人们生活水*的提高，人们关注的不仅仅是牛奶的营养问题。因此基于对人们需求层次的分析，伊利公司察觉到我国人民的消费水*已经不仅仅是为了满足生理需求的层次了。所以伊利公司顺势推出了一系列所谓的零添加天然绿色的牛奶产品，在这里暂且不议它的真实性，但从市场效果上看，那些产品都取得了巨大的成功占据的市场份额甚至比传统的产品更大。除此之外，还有许多类似的案例，比如在基于提倡绿色环保的时代背景下，人们对自身健康越来越重视，许多企业都推出了所谓的绿色环保产品也正是为了迎合大众的需求层次。

　　(三)需求层次论决定着营销策略

　　营销策略是基于如何更快更多的销售产品这一目标而制定的一系列营销活动。其中较为普遍的措施是打折促销、网络直销、和活动宣传、投放广告。这一系列的营销策略如果只是盲目的开展可能收效甚微。那么如何开展才会取得理想的效果呢?归根结底还是要回到对顾客需求层次的研究上来。比如一部手机他既能满足人们的日常交际联系需求，又同时能满足人们的尊重需求(主要是指高端机)。那么这二者究竟应该把那个作为营销宣传的重点呢?这个问题就必须落脚于对人们需求层次的研究上来，只有把人们的需求层次研究透彻了，才能准确的把握消费者的消费心理，从而提升顾客的消费欲望，达到理想的效果。譬如：最*十分火热的小米手机即是运用了网络直销和饥渴营销策略。他们准时限量的在网络上出售手机，这样的销售模式的好处就是省去了大量的中间环节减低了产品价格的上涨空间，为顾客节省了许多不必要的消费。这使顾客在潜意识里认为这部手机虽然价格比较低廉，但是拥有超过其他同价位手机的质量。又正是由于它的销售模式，无形的为他们的产品增添了附加值，在顾客意识层面产生了“这本该是一部昂贵的手机”的错觉。再加之他们采取抢购的模式，更是为顾客那样的错觉做了佐证。这样的销售模式暗合了当今消费者的尊重需求，使得大量的消费者对此趋之若鹜。

　　(四)层次需求研究有利于快速锁定目标消费者

　　在营销活动中，寻找目标顾客是十分不易。所谓的目标顾客就是对产品有购买欲望且同时具有购买力的顾客。因此不管一个销售员如何巧舌如簧，但是如果你没有找到产品的目标顾客那么他的努力很可能会竹篮打水一场空。如何快速识别目标顾客呢/?相信做过市场营销工作的朋友，一定有自己经验。譬如如果销售的产品是较为高端的，那么基于顾客的形象观察大抵就可以获悉顾客是否具有购买欲望和购买力，这样的实际案例也是不胜枚举的，在这里我想举个例子来说明一下。比如，有关报道显示一般家庭的首次购车活动大概是在第一个小孩出生的前后，这是为了抚养孩子更加方便。福特公司曾经就做过这样的营销活动，并取得了卓越的成绩。他们与销售母婴用品的网站合作以便于获悉浏览过网站顾客的信息。在了解了顾客的信息之后，及时的向顾客推送福特公司的汽车信息，并且那些汽车相同的特点是空间大、安全性能高、并且具有专门的婴儿安全座椅。这样的特点正是暗合了顾客的安全需求，因此这样的销售模式成功率非常高，并且成本也十分低廉。这也是将需求层次研究理论运用到实际的典型案例。

　　(五)需求层次论研究有利于企业对产品的改进

　　随着市场营销活动的深入开展，在销售过程中销售人员可以更加直观的了解到消费者的需求。随着时代的进步，消费需求并不是一层不变的。不同时期对同类型的产品也有着不同的需求。比如在衣食住行上，在建国初期我国经济水*相对落后。因此，人们的衣着普遍都是黑白灰，缺乏对个性的追求，食物短缺也导致人们对食物可以不加挑剔的食用，住房也仅仅当做遮风避雨的场所。但由于改革开放事业所带来的巨大成就，我国人民的生活水*不断攀升，消费理念也随之发生了翻天覆地的变化。人们的消费观念已经不是以往只求温饱的格局了。现代人的消费逐渐趋于个性化、优质化。现代科技尚且还不能完全满足人们的需求，那些不求思变的“老企业”只有死路一条。因此透过对消费层次的分析，才可以紧跟时代的脚步，不断改进创新这样才有利于企业的长远发展。海尔公司之所以能够屹立于世界企业之林很大程度上得益于他对消费需求的把握。他们通过对消费层次研究，然后结合实际情况，立足于市场针对性的研发改进了许多产品。高程度的契合了人们的生活需要，拓宽了企业的销售面，在市场中打下了牢实的根基。比如，他们根据许多到城市打拼的青年生活空间逼仄、流动性大的这一实际情况，改进了原有的冰箱产品，生产出来小型便于搬运的“小小王子”伴侣全冷冻小冰箱有效的解决了进城青年的生活需要，拓展了企业的另一个市场。除此之外，在洗衣机市场上，他改进了原有的技术，大胆的加入了烘干功能创造出了名为“玛格丽特”三合一洗衣机，有效解决了江南一带消费者饱受梅霖的困扰。并根据我国大西北水质较硬的情况，积极专研，开发了具有专利的气泡式“爆炸”洗衣机，这款洗衣机的洁净度较之以前提高了20%以上，满足了广大北方人民的洗衣要求。

　　(六)根据需求研究，努力创新开创新的时代

　　随着科技的飞速发展，许多从前难以想象的科技进入到了*民百姓的生活中。并且，有理由相信未来的科技还会越来越先进，生活会越来越便捷。因此在市场营销过程中，要积极探索顾客更高的需求层次。从而积极探究，以创造出超前的引领时代的科技，将企业立于不败之地。并且如今的消费者的思想十分超前，在追寻个性化的路上乐此不疲。因此企业也应该抓住这样的心理特征，勇于创新，要坚信你的创新会有大量消费者买单的理念。在了解消费需求之后不要畏首畏尾，要大胆的去开创一个时代。这样不仅可以推动时代的进步，并且还可以将企业推向事业的高峰。现目前看，一个较为成功的案例便是阿里里巴巴了。它从十年前一个总共投资只有50万的公司做到如今的世界五百强企业。其中离不开对顾客需求的透彻分析和准确把。当时马云去美国考查的'时候一眼就看中了商机。但由于*经济还没有成熟，因此当时他的想法在世人看来是荒诞的。但是他坚信*人民的需求层次会随着经济的发展不断进步的，所以我们才会有今天这样方便快捷的购物模式。由此说来是阿里巴巴开创了一个全新的时代，这个时代的诞生究其原因也是对马斯洛需求层次论的活用。一个好的创意绝对不是由于冲动而产生的，他必须要有科学的理论基础去支持他的发展。阿里巴巴的成功也绝不是偶然的，严格说来根据需求层次论的理论，*迟早都会出现阿里巴巴这样的企业，这是毋庸置疑的。

　　三、结语

　　不可否认马斯洛的需求层次论在很多层面影响并推动了市场营销活动的进行，甚而至于我们可以说它从某些方面也促进了经济的发展。它用科学的理论阐释了人们的消费心理，并在市场营销活动中证实了其正确性。但这一理论还存在着一些不足，对消费心理的透析还不够详尽。这就要求从事经济学研究的学者或在销售前线的营销人员，通过实践将其完善，推动经济学和市场营销学的发展，从而更好的服务于人们的生活，促进我国经济快速*稳的发展。

　　拓展

　　马斯洛需要层次理论在市场营销运用分5个部份部。

　　一、生理需求应用

　　生理需求（Physiological needs），也称级别最低、最具优势的需求.如：食物、水、空气、**、健康。

　　激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。

　　二、安全需求应用

　　安全需求（Safety needs），同样属于低级别的需求，其中包括对人身安全、生活稳定以及免遭痛苦、威胁或疾病等。

　　激励措施：强调规章制度、职业保障、福利待遇，并保护员工不致失业，提供医疗保险、失业保险和退休福利、避免员工收到双重的指令而混乱。[6]

　　三、社交需求应用

　　社交需求（Love and belonging needs），属于较高层次的需求，如：对友谊、爱情以及隶属关系的需求。

　　激励措施：提供同事间社交往来机会，支持与赞许员工寻找及建立和谐温馨的人际关系，开展有组织的体育比赛和集体聚会。

　　四、尊重需求应用

　　尊重需求（Esteem needs），属于较高层次的需求，如：成就、名声、地位和晋升机会等。尊重需求既包括对成就或自我价值的个人感觉，也包括他人对自己的认可与尊重。

　　激励措施：公开奖励和表扬，强调工作任务的艰巨性以及成功所需要的高超技巧，颁发荣誉奖章、在公司刊物发表文章表扬、优秀员工光荣榜。

　　五、自我实现需求应用

　　自我实现需求（Self-actualization），是最高层次的需求，包括针对于*至高人生境界获得的需求，因此前面四项需求都能满足，最高层次的需求方能相继产生，是一种衍生性需求。

　　激励措施：设计工作时运用复杂情况的适应策略，给有特长的人委派特别任务，在设计工作和执行计划时为下级留有余地。

　　实用案例：

　　了解员工的需要是应用需要层次论对员工进行激励的一个重要前提。在不同组织中、不同时期的员工以及组织中不同的员工的需要充满差异性，而且经常变化。因此，管理者应该经常性地用各种方式进行调研，弄清员工未得到满足的需要是什么，然后有针对性地进行激励。

　　马斯洛理论把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求五类，依次由较低层次到较高层次，从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。

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企业需求量最大的10大专业介绍

企业需求量最大的10大专业介绍

　　根据人才市场统计求职数据，其中，企业需求量最大的十大专业分别是工商/公共管理类、经济类、计算机/电子信息类、贸易类、土建类机械制造类、化工与制药类、语言类、艺术类、管理科学与工程类。以下是小编搜索整理的关于企业需求量最大的10大专业介绍，供参考借鉴，希望对大家有所帮助!

　　一、工商/公共管理类

　　公共管理专业旨在培养具有现代公共管理理论、技术、方法等方面的知识，以及应用这些知识的能力，熟悉公共事务和国际事务管理规则和机制，能在文教、卫生、环保、社会保障等公共事业单位的行政管理部门从事管理工作的高级专门人才。

　　某名企人力资源总监曾先生表示，公共管理专业毕业生能在文教、卫生、环保、社会保障等公共事业单位的行政管理部门从事管理工作。针对公共管理专业，招聘企业给出的工资面议多，占比87%;3-5年工作经验要求的多，占比38%;大专学历要求的多，占比42%。提供的岗位一般是总经理助理、销售经理、客服经理、总经理、办公室主任、文员、项目经理等。

　　二、经济类

　　经济类专业中最热门的三大专业分别是：经济学专业、国际贸易专业、金融专业。这三大专业培养培养具备比较扎实的经济学理论基础，熟悉现代经济学理论，比较熟练地掌握现代经济分析方法，知识面较宽，具有向经济学相关领域扩展渗透的能力，能在综合经济管理部门、政策研究部门，金融机构和企业从事经济分析、预测、规划和经济管理工作的高级专门人才。

　　毕业生一般就业方向有经济预测、分析人员、市场营销人员、银行从业人员、证券、信托、基金等从业人员等。

　　三、计算机/电子信息类

　　随着计算机与网络应用的普及，计算机软件的大量使用，带动了相关产业的迅猛发展，急需大量专业的编程人员及项目负责人或相关工程师等专业人才。另外，随着电子商务的发展，计算机网络应用人才和网络安全人才显得非常缺乏。从人才需求调查表的结果看，计算机应用专业人才需求非常旺盛，优秀毕业生供不应求。在北京、上海等大城市，对从事研究型工作的专门人才和从事工程型工作的专门人才的需求更加迫切。

　　计算机专业人才非常受到市场青睐，如软件开发方面，缺口很大，薪金亦不菲。现在还分离出了新兴的“软件工程”专业，一些实力较强的院校还成立了软件学院，它们起点高，理论新，学费也较贵。而硬件维护方面，由于技术含量不是很高，本科生常常被一些技术比较出众而身价又比较低的职校生抢夺“饭碗”。

　　四、土建类

　　土建类，是指一切和水、土、文化有关的基础建设的计划、建造和维修，包括城市规划，土木工程，交通工程等学科。土建学科教学指导委员会下设土木工程、建筑环境与能源应用工程、给排水科学与工程、建筑电气与智能化、建筑学、城乡规划、风景园林、工程管理和工程造价、房地产开发与管理和物业管理9个学科专业指导委员会(以下简称专业指导委员会),对应《高等学校本科专业目录》中的土木类、建筑类、管理科学与工程类(部分)和工商管理类(部分)11个专业。

　　这些年，*兴建各类基础设施，房地产行业势不可挡，建筑业*均增速达20%左右，行业从业队伍不断壮大，对土建类专业的人才需求量大幅上升，尤其是建筑业专业人才。土建类就业岗位一般有施工员、建筑工程师、结构工程师、技术经理、项目经理等。

　　五、贸易类

　　贸易类注重内贸与外贸相结合、营销与管理相结合，以内贸、营销为主，重视学生综合能力的培养。该专业主要培养能在工商贸企业从事贸易、营销与管理等实际业务工作和商贸部门管理的高级专门人才。

　　六、机械制造类

　　我国大型工业逐渐在复苏，社会对于精通现代机械设计与管理人才的需求正逐渐增大，像北京交通大机械与电子控制工程院的就业率*几年一直保持在90%以上，毕业生一次就业的结构和地域都非常好。

　　今后一段时间内，机械类人才仍会有较大需求，具有开发能力的数控人才将成为各企业争夺的目标，机械设计制造与加工机械专业人才供需比也很高。尤其是机械设计制造及其自动化专业、轮机工程技术、飞行器制造工程、车辆工程专业等专业人才的需求量非常大。

　　就业岗位一般是研发人员、技术人员等。

　　七、艺术类

　　艺术类底下有音乐学、作曲与作曲技术理论、音乐表演、绘画、雕塑等小类专业。培养养具备艺术学教学和研究等方面的.知识和能力，能在艺术教育、研究、设计、出版和文博等单位从事艺术设计学教学、研究、编辑等方面工作的专门人才。

　　八、化工与制药类

　　化工与制药专业培养系统掌握现代化学、化工、制药基础理论知识和基本实验技能，在化工原材料、药物与精细化学品等开展研究，能在化工、炼油、冶金、能源、轻工、医药和环保等领域和部门从事工程设计、技术开发、生产技术管理和科学研究等方面工作的工程技术人才。

　　该专业毕业生从业领域有化工、石油、轻工、医药、冶金、材料和生物工程等;农业、精细化工和生物化工、药物研究与开发单位、医药院校、医药生产和商业企业、医院、医学卫生行政管理和药检所等部门及食品、日化及精细化工等相关企事业单位;学生还可以根据需要考一些与本专业相关的资格证书，例如：药物分析工程师、药物制剂工程师、化学制药工程师、生物制药工程师、生化制药工程师、工业检验师、医药工程师、化工工程师等。

　　九、语言类

　　语言类专业培养具备某一种语言、文学的系统知识和专业技能，能在高校、科研机构和机关企事业相关部门从事语言文字的教学科研、语言文字管理及语言应用方面实际工作的语言学高级专门人才。其中，法语、德语、意大利语、西班牙语、葡萄牙语、俄语、日语、韩语、*语是除英语之外在*最受众的九大外语了，它们有一个共同的名字——“小语种”。

　　语言类专业人才一般从事的岗位有教师、翻译、外贸人员等。

　　十、管理科学与工程类

　　专业培养具备必要的数学、经济学、计算机应用基础，具有扎实的管理学科的基本理论和基本知识，具备用先进的管理思想、方法、组织和技术以及数学和计算机模型对运营管理、组织管理和技术管理中的问题进行分析、决策和组织实施的高级专门人才。

　　毕业生适应在大中型企业特别是合资类与外向型企业、金融机构、*机关、其它社会经济单位的信息管理部门、综合管理部门、计算中心等相关部门从事信息管理与信息系统的建设、运营等管理工作。

　　工商企业管理专业介绍

　　工商企业管理学什么

　　工商企业管理主要研究工商企业经济管理基本理论和一般方法，主要包括企业的经营战略制定和内部行为管理两个方面，能熟练利用计算机技术、网络技术等现代管理技术。例如：开拓公司业务、进行销售统计、对客户关系进行维护，合理规划人员安排、为公司节省成本，提高员工工作效率。

　　课程：《管理学》、《经济学》、《会计学》、《公共关系理论与策划》、《营销管理》、《人力资源管理》、《财务管理》、《生产与运作管理》、《管理信息系统》、《物流管理》、《项目管理》、《质量管理》、《企业经营战略管理》、《电子商务概论》、《商务谈判》、《连锁经营管理》、《中小企业管理》、《企业经营管理》、《组织行为学》、《企业文化与形象策划》。

　　拓展

　　工商企业管理专业就业方向

　　1、企业管理：各类工商企业、银行、证劵公司等金融机构，会计事务所等中介机构，已经征服经济管理部门。从事管理已经教学、科研方面的工作。

　　2、市场营销：到企业、科研院所、高等院校等从事管理决策、营销管理、销售、公关、品牌传播、理论研究与教学，或者是实际操作与管理性工作。

　　3、会计小额：主要导企事业单位及*部门从事会计事务以及教学、科研方面的工作。

　　4、财务管理：在高等院校和科研机构从事学术研究，在工商企业、金融机构、征服与事业单位、中介机构从事财务管理、咨询服务及其他相关经济管理工作。

　　5、人力资源管理：到企业、事务单位及征服部门从事人力资源管理以及教学、科研方面工作。

　　拓展阅读：工商管理学专业介绍

　　工商管理专业(英文：Industry & Business Administration)是研究工商企业经济管理基本理论和一般方法的学科，主要包括企业的经营战略制定和内部行为管理两个方面。工商管理专业的应用性很强，它的目标是依据管理学、经济学的基本理论，通过运用现代管理的方法和手段来进行有效的企业管理和经营决策，保证企业的生存和发展。

　　简单的说，工商管理专业是一门基础宽的学科，范围比较广。工商管理所学的专业知识大致分为四个方面：一是市场营销，二是人力资源管理，三是财务管理，四是生产管理。从这四个方面入手，工商管理专业虽然就业范围较泛，但还是主要集中在市场营销类岗位、物流管理类岗位、一般传统管理类岗位、人力资源管理类岗位等。

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毛诗序的诗歌理论

毛诗序的诗歌理论

　　《毛诗序》，古代*诗歌理论著作。一说为孔丘弟子子夏作，一说为*卫宏为《诗经》所作的序，分为大序和小序。大序为《关雎》题解之后作者所作的全部《诗经》的总的序言，小序是诗经三百零五篇中每一篇的序言。以下是小编为大家带来的毛诗序的诗歌理论，希望大家喜欢。

　　《毛诗序》与抒情言志的诗歌理论

　　产生于春秋中期的《诗经》作为*文学史上第一部诗歌总集，所收录的是我国最早出现的纯文学作品，因此诗在很长的历史时期内，实际上是文学的代称，关于诗的理论批评也就具有文学批评的普遍指导性。先秦诗论起于儒家，宗法儒学，从理论上强调言志，很早就提出了 诗言志 这一 开山的纲领 (朱自清，《诗言志辨》)。《尚书·虞书·尧典》曾说： 诗言志，歌永言，声依永，律和声。 即便《尧典》绝不是三代之文，可能出于战国，甚至更晚，然而 诗言志 的观点则肯定由来已久。《左传·襄公二十七年》即载文子告叔向曰： 诗以言志 ;到战国时，《庄子·天下》与《荀子·儒效》也都分别讲过 诗以道志 、 诗言是其志也 的话。而这里所说的 志 ，是指与修身、治国也就是政治、教化密切相关的志向、怀抱，属于理性的范畴。由此可见先秦诗论尚未明确涉及诗歌情感性的特质，没有抒发内心情绪的 诗缘情 的自觉认识，故此是片面而不完整的。首先接触到诗的情感特征，并将其与言志联系在一起予以较系统地论述的，则是完成于汉代的《毛诗序》。

　　《毛诗序》有所谓大序、小序之说。小序是指传自汉初的《毛诗》三百零五篇中每篇的题解，大序则是在首篇周南《关雎》题解之后所作的全部《诗经》的序言。这里所说的《毛诗序》即指大序。关于《毛诗序》究竟出于何时、何人之手，这是自汉代以来一直聚讼纷纭的一段公案，至今也未能圆满解决。据《汉书·艺文志》的著录，当时就有《毛诗》二十九卷与《毛诗故训传》三十卷两种，而班固只说： 汉兴，鲁申公为《诗》训故，而齐辕固、燕韩生皆为之传。……又有毛公之学，自谓子夏所传，而河间献王好之，…… 在《儒林传》中还是只说： 毛公，赵人也。治《诗》，为河间献王博士 ，均未指明毛公的名字。后来从郑玄到三国时吴人陆机，又相继传出有鲁人毛亨为大毛公，赵人毛苌为小毛公，皆在汉初先后治《诗》。至于《诗序》，则有孔子弟-子子夏所作的说法。一直到清代，就呈众人各持一辞争执不下的局面。综合各议，《四库全书总目》认为序首二语 ，也就是《关雎》题解的小序， 为毛苌以前经师所传。 小序之后的大序，为 毛苌以下弟-子所附。 这种看法大体*是。也就是说《毛诗序》总结概括了先秦以来儒家对《诗经》的理论主张，经汉景帝时赵人毛苌之手又有重要发展，并形成文章，其后再由毛苌弟-子辈不断加以修订完善而成。

　　《毛诗序》是目前我们能够见到的文学史上第一篇诗歌专论。即此而言，它在*古代文学批评上所具有的开创之功，已经是十分令人瞩目的了。然而更重要的是，它首先注意到了诗歌创作最本质的情感因素，并且明确地将情与志紧密联系在一起，去论述产生诗歌的动因，提出了抒情言志的新观念。

　　《序》文一开始就说：诗者，志之所之也。在心为志，发言为诗。情动于中而形于言。言之不足，故嗟叹之;嗟叹之不足，故永歌之;永歌之不足，不知手之舞之、足之蹈之也。

　　这就不仅是承传了先秦以来所认识到的诗歌是心志、怀抱等理性表现，而且阐明了理性表现要靠情感的萌动。固然心志用语言表现出来就是诗，但语言表现则须 情动 ，而且只是语言还不足以成为《诗经》中辞、乐、舞合一的 风 、 雅 、 颂 的诗，还须情感更强烈的 嗟叹 、 长歌 、手舞足蹈。所以《序》文接着说： 情发于声，声成文谓之音。治世之音安以乐，……乱世之音怨以怒，……亡国之音哀以思，……故正得失，动天地，感鬼神，莫*于诗。进一步指出了诗歌在情感的强烈抒发过程中所创造的审美属性，以及由艺术美而引起的巨大感染力。应该说，《毛诗序》以上对《诗经》情感特质的论述，除了因为当时诗歌创作尚未从附属于音乐舞蹈的`初始状态独立出来，成为自觉的语言艺术，故而表现出的混于乐、舞的局限性之外，就其本质而言，已经接*了文学自觉时期的诗歌理论。这无疑是具有历史意义的进步，对后世诗论影响极大，西晋陆机在《文赋》中关于 诗缘情以绮靡 的 缘情说 理论就始于此。

　　但是，《毛诗序》以上对诗歌情感特质开创性的论述，在下面评议所谓《诗经》的 六义四始 时，却又陷进了先秦儒家 诗教 所论只能为礼义政教服务的怪圈中，而出现了矛盾和谬误。这段全文如下：先王以是经夫妇，成孝敬，厚人伦，美教化，移风俗。故诗有六义焉：一曰风，二曰赋，三曰比，四曰兴，五曰雅，六曰颂。上以风化下，下以风刺上，主文而谲谏，言之者无罪，闻之者足戒，故曰风。至于王道衰，礼义废，政教失，国异政，家殊俗，而变风、变雅作矣。国史明乎得失之迹，伤人伦之废，哀刑政之苛，吟咏情性，以风其上，达于事变而怀其旧俗者也。

　　故变风发乎情，止乎礼义。发乎情，民之情也;止乎礼义，先王之泽也。是以一国之事，系一人之本，谓之风;言天下之事，形四方之风，谓之雅。雅者，正也，言王政之所由废兴也。政有个大，故有小雅焉，有大雅焉。颂者，美盛德之形容，以其成功告于神明者也。是谓四始，诗之至也。

　　这里所说的 先王以是经夫妇，成孝敬，厚人伦，美教化，移风俗 ，本来是无可厚非的。正由于诗歌巨大的艺术感染力，使其具有独特的认识世界、改造世界、陶冶性情的社会价值， 先王 才用之来完善道德，实施教化。这里并不存在，也不应该得出诗歌只能为道德、教化服务，而不能有其他诸如愉娱、审美作用的结论。但是《毛诗序》却恰恰得出了这一结论，提出要 发乎情，止乎礼义.于是便背离了前面所论的 情动于中而形于言 的广泛包容性，而退化为情感必须规范于人为的属于意识形态的 礼义 之内，失去了热情活跃富于创造力的自由驰骋，成为统治者手中的工具。因此， 发乎情，民之性也;止乎礼义，先王之泽也。 这 情 就不再允许是真正属于本性的 情 ，而变为虚假的投合统治者专制口味的 情 ; 上以风化下，下以风刺上 就成为诗歌创作唯一的目的和归宿，并且 刺 时，也一定要 主文而谲谏 ，闪烁其词、婉转委曲。总之，一切又回到了春秋后期孔子 思无邪 、 温柔敦厚 的 诗教 中，前面情感论所放出的光芒也就开始暗淡了。正如鲁迅在《摩罗诗力说》中所尖锐批评的： 如*之诗，舜云言志，而后贤立说，乃云持人性情，三百之旨，无邪所蔽。夫既言志矣，何持之云·强以无邪，既非人志。许自由于鞭策羁縻之下，殆此事乎。 因此，在论述 六义四始 时，只涉及了与为王政教化服务的内容密切相关的 四始 ： 风 、 大雅 、 小雅 、 颂 ，至于艺术表现手法的 赋 、 比 、 兴 ，则只字未提。这样就又为后世俗儒完全屏弃情感，力主先秦落后的 言志说 打开了方便之门。

　　综上所述，《毛诗序》实际上是文学批评上的真知灼见与谬误保守主张的矛盾混合体，而无论是堪称卓越的情感阐发，还是落后错误的以志反情，都对后世诗论有深远影响。一篇专论中所以出现如此的自相矛盾，这大抵就是因为它并非出于一人之手的缘故。南朝宋时范晔著的《后汉书》，在《儒林列传》中说：初，九江谢曼卿善《毛诗》，乃为其训。(卫)宏以曼卿受学，因作《毛诗序》，善得《风》、《雅》之旨，于今传于世。 又提出了卫宏于西汉、东汉儒学复古、谶纬之风最盛时期 作《毛诗序》 ，与东汉、三国时说法不一致。倘卫宏确实参与了《毛诗序》的文字加工，以当时的儒学甚至走上以神话为王权统治服务的程度，对西汉初期毛苌的论点妄加篡改的可能性是存在的。

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CAD理论试题

CAD理论试题

　　在日复一日的学*、工作生活中，我们会经常接触并使用试题，试题可以帮助主办方了解考生某方面的知识或技能状况。什么样的试题才能有效帮助到我们呢？下面是小编为大家整理的CAD理论试题，希望能够帮助到大家。

　　一.判断题

　　1.缩放命令可将图形的实际大小尺寸放大或缩小

　　2.在执行修剪命令时，当命令提示窗口第一次出现"选择对象"提示时，要求被修剪的对象

　　3.在CAD会图过程中，倒角和圆角用同一个命令

　　4.执行一次PLINEC(多线段)命令绘制了所有圆形，系统将其绘制成一个实体

　　5.处于锁定状态的图层的图形，系统将不会在屏幕上显示

　　6.在用BLOCK命令定义块时，可将图形的一部分或全部分进行定义

　　7.基线标注指各尺寸线从同一尺寸界限引出，而连续标注指相邻的两尺寸线公用同一尺寸界限

　　8.在同一图层内，可将实体改为不同的颜色

　　9.用尺寸标注命令所形成的尺寸文本，尺寸线和尺寸界线，类似于块，可以用EXPLOPE命令来分解

　　10.PAN和MOVE命令实质是一样的，都是移动图形

　　11.当正交命令ORTHO为ON时，只能画出水*和垂直线，不能画斜线

　　12.将某一层的图形转移到一个新层后，该图形的线自动的变为新层的线形

　　13.用插入命令INSERT把块图形文件插入到图形中之后，如果把文件删掉，主图所插入的块图形将会被删除

　　14.使用图块的属性有三个步骤(1)定义属性(2)为图块自加属性(3)插入图块时确定属性值

　　二.填空题

　　1.启动CAD或建立新的图形文件时，系统提供的三种方式______.________.________

　　2.命令提示窗口输入坐标时，常用的两种方式________.________

　　3.圆命令为用户提供了_____种会图方式，各是___________________

　　4.在执行某一编辑命令构造选择时，有______种方法.各是__________________

　　5.一条直线与圆相交于两点，要删除直线一侧的部分圆，有______种方法，各是_______________

　　6.一个完整的尺寸标注通常有_______部分组成，各是_____________________________

　　7.阵列的方式有______________________________

　　8.在对文本进行镜象时，有_________种镜象状态，各是_______________________

　　9.绘制面线的方式有_______种，各是___________

　　10.图块的主要作用是____________________

　　11.那些命令的执行结果被系统看成是个实体_________________

　　12.那些命令可奖图形的实际尺寸放大__________________

　　13.用BREAK断开命令不能断开那些实体?____________________

　　14.用CAD的图形数据文件可以以一些通用的`常见图形格式输出，其中为图文件的扩展名__________________

　　15.对于图形的操作________________________

　　16.对于图块的操作___________________________

　　17.执行那些命令后，图形杂图纸上的相对位置并没有改变______________________-

　　18.相对于前一点画一条长度为60，与X轴正向夹角为-60度的直线，相应输入的相对坐标___________________

　　19.在执行那些命令时，不一顶要用指点的方式构造选择集的是________________

　　20.直线AB.CD是两条不*行的二维直线，有不相交，用什么命令可使他们自动延长相交________________

　　21.把用户定义的块作为一个单独文件存储在磁盘上，用什么命令_________________

　　22.可以用什么命令改变层的颜色属性_____________________

　　23.CAD的阵列命令，在行间距和列间距处，分别输入-10和10，则阵列的方向为___________

　　24.用OSNAO方式捕捉两条直线交点，应用__________捕捉方式

　　三.简答

　　1.SNAP(捕捉)命令后和OSNAP(对象捕捉)命令各指什么?从定义，联系，区别方面回答

　　2.简述用CAD绘制一幅完整图形的流程?

　　3.DTEXT(单行文字输入)和MTEXT(多行文字输入)命令在功能，执行方式和选项上有什么异同处?

　　4.对图层进行关闭，冻结，锁定等操作时，屏幕上会有什么变化?

　　5.试述块操作的命令，整体块操作命令和属性操作命令的异同处?

　　部分答案：

　　判断题

　　1、错;2、错;3、错;4、对;5、错;6、对;7、错;8、对

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关于驾照科目一考试理论需要多长时间

关于驾照科目一考试理论需要多长时间

　　驾驶员考试（机动车驾驶员考试）是由*局车管所举办的资格考试，只有通过驾驶员考试才能取得驾照，才能合法的驾驶机动车辆。下面是小编帮大家整理的关于驾照科目一考试理论需要多长时间，仅供参考，希望能够帮助到大家。

　　驾照科目一考试前应接受30小时理论培训

　　现在很多想学开车的网友发现，考个驾照不止价格昂贵，考试的项目也增多了，其中理论时间延长了对于一部份人是一种困扰。

　　小编这边了解了下：现在科目一理论考试都必须要有30个小时的在线学*时间，登陆到公共培训学*的*台之后，如果五分钟之内无操作就自动断线，不记录学*时间。

　　为了保证学*质量、防止突击练*《大纲》还规定每个学员的理论培训时间每天不得超过6小时，实际操作培训时间每天不得超过4小时。

　　对于很多人而言，*时不是上学就是上班，没有时间可以学车，暑假是一个很好的机会，很多高考结束没报考学驾照的同学，都想乘着暑假好好学一下，有利于将来找工作。那么驾校该如何选择呢？一起来学*下驾照学车报名注意事项。

　　那么其实不仅仅是学生在暑假学车，还有很多上班族也在考虑利用晚上或者周末的时间去考一个驾照。但是要综合考虑教练、距离、口碑、价格等诸多因素，选到一个好的驾校确实不是一件容易的事，想必很多人已经选了很多，对此，小编为大家整理了一些夏天学车的攻略，想学车的车友们可以来看看哦！

　　一、挑选正规的综合性驾校

　　如今驾校数目众多，质量也参差不齐，而驾校的选择与最后是否能通过考试拿到驾照密切相关。那么，我们该如何正确选择驾校呢？

　　首先考虑学校信誉度如何，交通是否便利，是否有班车接送，通过网络各种渠道了解驾校的.能力与水*、费用问题、考试的通过率等细节，同时观察其他网友对该驾校的评价，如果看到的都是负面，那可要提防着点。一般大的驾校都有自己的考试场，这样考试地点和*时练*的场地一样，有利于减少考试压力顺利通过考试，若是没有自己的考场，也该有专门的考试基地。

　　其次，不要被低价诱惑，不要轻信承诺。一些驾校用非常低的价格吸引学员报名缴费，随后却不知所踪，还有一些驾校在报名时随意向学员承诺，什么*、电话约车、一人一车，结果打电话没人接，等了一个多月，还是三四个人合用一辆车，所以一定要把事关自己利益的细节问清楚。

　　网上了解完觉得不错就想报名？那就大错特错了，选驾校跟买东西可完全不一样，网上说的东西不能全信，驾校还是实地考察一下比较靠谱，查验学校相关资质，是否持有《营业执照》、《培训许可证》《税务登记证》等，谨防无证报名点的诈骗行为。并综合考虑一下交通问题、学时问题、费用问题，最后再决定是否报名。

　　二、驾校报名需注意几点事项

　　选好驾校以后，就该进入报名流程了，如果是网上报名，一定要在官网而不是通过个人，防止不必要的麻烦。报名时需提交身份证原件、复印件、一寸白底彩照，非本地居民还需提供暂住证，有的驾校还需要进行简单的体检。

　　选择适合自己的车型很关键。现在学车费确实不便宜，有些学员为了节省学车费用会挑选一些比较便宜的车型，但是建议大家尽量选车型尺寸宽的教练车，对于日后开车很有帮助。

　　最后，交费尽量不要在报名点交，因为报名点这种租赁场所一旦搬迁就投诉无门，所以尽量到学校办公室缴费。在签合同的时候要注意缴费方面的细节，是否一次性缴费，是否还有其他隐性费用。比如有驾校就规定如果学员约完车但去不了应提前24小时取消，否则需要花钱买回学时。

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